沟通技巧之怎么样提问_精品文档.ppt

沟通技巧之怎么样提问_精品文档.ppt

《沟通技巧之怎么样提问_精品文档.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《沟通技巧之怎么样提问_精品文档.ppt（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

沟通技巧沟通技巧-如何提问如何提问小标题小标题沟通客户的前提沟通客户的前提小标题小标题沟通客户的基础是：

换位思考沟通客户的基础是：

换位思考客户的回应比销售员的论述更重要客户的回应比销售员的论述更重要搞懂客户心搞懂客户心小标题小标题如何使客户产生回应如何使客户产生回应1.要说，更要问要说，更要问2.测试客户的回应测试客户的回应小标题小标题1.要说，更要问要说，更要问目的：

目的：

1、解决销售沟通中的被动位置、解决销售沟通中的被动位置2、探究客户需求、探究客户需求小标题小标题2.测试客户的回应测试客户的回应目的：

目的：

1、客户的信息收集、客户的信息收集2、客户心里状态的把握、客户心里状态的把握小标题小标题回应的关键因素分析回应的关键因素分析1、客户的问题点、客户的问题点2、客户的、客户的兴奋点兴奋点小标题小标题回应的关键因素分析回应的关键因素分析1.问题点问题点:

面临问题的严重性面临问题的严重性西方流传着一首民谣：

西方流传着一首民谣：

缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄缺了一个马蹄，缺少了一匹战马缺了一个马蹄，缺少了一匹战马缺了一匹战马，少了一名骑手缺了一匹战马，少了一名骑手缺了一名骑兵，结果输了那场战役缺了一名骑兵，结果输了那场战役输了一次战役，最后灭亡了一个国家输了一次战役，最后灭亡了一个国家小标题小标题回应的关键因素分析回应的关键因素分析2.兴奋点兴奋点顾客的购买有两个出发点：

逃离痛苦和追求顾客的购买有两个出发点：

逃离痛苦和追求快乐。

问题点就是让客户感到痛苦的快乐。

问题点就是让客户感到痛苦的“痛痛点点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。

，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。

典型的销售流程通常是先让客户思考他所面典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。

难题、收获快乐的最佳载体与方案。

小标题小标题提问的方式提问的方式小标题小标题提问方式提问方式客户的沟通是以提问为基础的客户的沟通是以提问为基础的具体的提问方式：

具体的提问方式：

1、开放式提问、开放式提问2、封闭式提问、封闭式提问小标题小标题1、开放式提问、开放式提问开放式提问：

答案是多样的，是没有限制开放式提问：

答案是多样的，是没有限制的，是没有框架的，可以让对方自由发的，是没有框架的，可以让对方自由发挥的。

挥的。

“您觉得怎么样您觉得怎么样?

”等等作用作用作为客户信息收集作为客户信息收集小标题小标题开放式提问开放式提问聚焦性提问聚焦性提问“为什么这样说呢？

为什么这样说呢？

”、“还有呢？

还有呢？

”、“为什么呢？

为什么呢？

”、“除此之外呢？

除此之外呢？

”作用作用作为当遭受拒绝时寻找问题答案的作为当遭受拒绝时寻找问题答案的首选首选小标题小标题开放式提问开放式提问聚焦性提问聚焦性提问“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？

的是什么呢？

”等等作用作用客户的思维完全打开后，最关键的客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以任务是要把客户的问题聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。

使之兴奋的理由。

小标题小标题2、封闭式提问、封闭式提问封闭式提问：

答案是唯一的，是有限制的，封闭式提问：

答案是唯一的，是有限制的，是在提问时给对方一个框架，让对方只是在提问时给对方一个框架，让对方只能在框架里选择回答的。

能在框架里选择回答的。

“是不是是不是”“对对吗吗”作用作用作为与客户沟通时控制客户表范围，作为与客户沟通时控制客户表范围，控制客户以销售人员作为主导。

控制客户以销售人员作为主导。

小标题小标题封闭式提问封闭式提问诊断性提问诊断性提问“您是需要大型的服务器还是小型的办公电您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？

脑设备？

”作用作用当客户确定有意向时更深一步的确当客户确定有意向时更深一步的确立需求立需求小标题小标题如何通过提问来引导客户如何通过提问来引导客户销售无定式销售无定式思考思考+实践实践=客户听你的！

客户听你的！

小标题小标题谢谢谢谢