二手房专业知识.docx

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二手房专业知识

第一章房地产基础知识…………………………………………………………………………….…..3

第二章置业顾问日常工作……………………………………………………………………………...7

第三章服务礼仪………………………………………………………………………………………...8

第一节职业形象…………………………………………………………………………………….8

第二节基本服务礼仪……………………………………………………………………………….9

第三节基本电话礼仪……………………………………………………………………………...13

第四节基本社交礼仪………………………………………………………………………………16

第四章实战地产经纪业务……………………………………………………………………………..16

第一节跑盘………………………………………………………………………………………….16

第二节电话营销技巧……………………………………………………………………………….18

第三节客户接待技巧……………………………………………………………………………….19

一、如何接待客户及业主…………………………………………………………………….19

二、客户接待操作技巧……………………………………………………………………….21

第四节独家代理与钥匙管理……………………………………………………………………….22

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性……………………………………….22

二、如何说服业主放钥匙…………………………………………………………………….23

三、如何应对行家借钥匙…………………………………………………………………….23

第五节如何反签…………………………………………………………………………………….24

第六节看房………………………………………………………………………………………….24

一、看房前及看房中的工作………………………………………………………………….24

二、看房过程中应注意的问题……………………………………………………………….27

三、看房后应注意的问题…………………………………………………………………….28

第七节如何跟进……………………………………………………………………………………..30

第八节讨价还价……………………………………………………………………………………..32

一、如何应付佣金打折………………………………………………………………………..32

二、如何引导谈价快速逼定…………………………………………………………………..33

三、如何向业主还价及说服业主收定………………………………………………………..34

四、如何协调客户和业主的时间……………………………………………………………..36

第九节跳盘与控盘…………………………………………………………………………………….36

一、如何跳盘跳客……………………………………………………………………………….36

二、如何有效控盘……………………………………………………………………………….38

第十节如何建立客户档案及售后服务……………………………………………………………….40

一、如何鉴定产权合法性……………………………………………………………………….40

二、如何建立客户档案及售后服务……………………………………………………….……40

第十一节如何利用网络进行资源整合………………………………………………………….……41

第十二节商铺、厂房、写字楼交易………………………………………………………………….42

第五章二手楼交易手续办理指南……………………………………………………………………….44

第一节二手楼交易标准流程图………………………………………………………………….44

第二节按揭赎楼知识…………………………………………………………………………….45

第三节过户所需要提交的资料………………………………………………………………….46

第四节税费计算………………………………………………………………………………….47

第五节按揭担保过程中可能产生的风险及风险控制………………………………………….48

第六章新版《房地产买卖合同》操作指南……………………………………………………………………….51

第一节地产买卖合同的订立和注意事项…………………………………………………………………...51

一、签署房地产买卖合同的注意事项………………………………………………………………….51

二、违约纠纷的处理建议……………………………………………………………………………….53

第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答………………………………………………………….……54

第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人……………………………………………………………………...55

第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人………………………………………………………………….55

第二节业务经验分享………………………………………………………………………………………….57

第八章业主售房温馨提示………………………………………………………………………………………….60

第九章常见问题解答……………………………………………………………………………………………….61

第一章房地产基础知识

一、基本概念

（一）房地产：

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。

房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

（二）房地产产权：

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。

具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。

（三）房地产证：

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。

（四）土地类型：

深圳市土地按其使用性质划分为：

居住、商业、工业、仓储、综合同地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。

（五）三通一平：

是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。

（六）七通一平：

是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

（七）土地使用权：

是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者（深圳市土地地公年限以最新的通告为准）。

土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。

（八）国地资源与房产管理局：

代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。

（九）产权登记处：

办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

（一十）公证处：

是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。

（一十一）发展商：

专门从事房地产开发和经营的企业。

（一十二）代理商：

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。

（一十三）房地产经纪人：

是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的人个或机构。

（一十四）佣金：

是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬。

它是一种劳动收益、风险收益、和经营收益的结果。

根据《深圳市经济特区房地产行业管理条例》规定：

房地产经纪机构展经纪业务时，有权获取佣金。

（一十五）房地产转让：

指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名。

（一十六）房地产登记：

指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权证书的一种法律制度。

它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权利证书的一项基本制度。

（一十七）商品房：

指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

（一十八）福利商品房：

指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。

（一十九）微利商品房：

与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。

（二十）自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。

产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。

（二十一）楼花：

是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。

（二十二）商品房预售许可证：

吉祥如意规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售偻花（现楼不需此证）。

（二十三）房产抵押贷款：

指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。

（二十四）银行按揭：

指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。

购房者先付一部分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。

（二十五）房屋的实用建筑面积：

指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。

（二十六）房屋的公用建筑面积：

指建筑物主体内、外户内以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等。

（二十七）建筑面积：

房屋实用面积与分摊面积之和。

（二十八）实用率：

房屋实用面积与建筑面积之比。

（二十九）套内使用面积系数：

指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积比经。

（三十）容积率：

规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。

（三十一）绿化率：

绿化率=绿化总面积÷占地总面积×100%

（三十二）样板房：

指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的的房间。

（三十三）示范单位：

与样板房装修有区别，目的是为提供给客户装修参考经过精心设计装修的。

（三十四）租赁常用语：

1、物业：

港澳对“房地产”的称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。

2、租赁：

是出租与承租的简称。

3、租赁合同：

是出租和承租双方签订的各种条款要求，具有法律效力协议，一式三份，以租赁管理公司为标准。

4、委托书：

是客户用书面形式出租、求租的协议称作委托书。

5、出租方：

即业主。

6、承租方：

既租客。

7、见证方：

租赁管理公司或中介公司。

8、租赁期：

是租用期限，一般住宅为半年至一年时间；商铺一年至五年；写字楼、厂房二年至五年；具体由客户双方协定。

9、用途：

居住、商住（办工和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）。

10、租金：

是指租客每月要付给业主的金额。

11、押金：

指承租交付一定数量金额作抵押，一般以二个月租金作押金。

12、滞纳金：

指承租方不按合同所订的时间交付租金而超过时间所罚的款项称滞纳金，一般按拖欠部分每日的5%收取。

13、租赁税费：

是出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）；租赁管理公司收取管理费为租金的2%（通常租赁税费由业主负责，水、电管理费等杂费由租客负责）。

14、佣金：

每时中介公司收取的服务费用，通常出租承租各付半个月租金或另行协商。

二、楼盘

外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。

只有全面深入地了解该盘的优势，才能更有效地介绍相关客户。

（一）楼盘位置

1、先搞清楼盘处的位置是哪个片区？

楼盘在整个城市的朝向？

具体在哪条街道或哪条路交叉口？

2、特征建筑，（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户，有助于看楼时客户对你的信任感。

（二）便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置不足。

1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？

有无住户专车、地铁入口？

2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、中心区、华强北、华侨城等大方向坐什么车？

3、熟知该楼盘交通情况，可直接告之客户坐什么车来看楼，向客户显示地产经纪之“专业”，从而增强客户购房或放盘的信心。

4、楼盘的交通便利与否？

要清楚自己需要卖或卖的楼盘价格市场定位，有利于买卖双方能够了解。

（三）小区规模：

小区规模将直接影响到该楼盘的：

1、综合配套；2、物业管理档次；3、住户人气；4、小区绿化。

进而影响到物业价格走向。

一般而言，小区规模越大，综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成大社区，共享配套资源，接盘和调查时，规模方面应了解如下内容：

1、小区大概的占地面积和总建面积；

2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；

3、各栋楼的编号或名称及位置分布；

4、公共设施位置：

停车位、运动场、泳池、花园、会所等。

5、小区内的容积、绿化、楼间距等都是可以成为卖点之一；

注意：

上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接业主报盘时，不能向业主问上述问题。

（四）楼层

1、楼层较高有哪些优势？

劣势？

优势：

1、视野开阔，如有海景、公园、优势及明显。

2、光照好：

室内明朗可让人心情舒畅。

3、空气清新，灰少、蚊蝇少。

4、噪声较低层少。

劣势：

1、价格较高：

多层楼3、4、5、比2、6发售进相差100-150元/平米，而高层楼差价约100元以内/平米，低层和高层有时相差2000元/平米以上；

2、上下不便：

多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；

3、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。

如小区绿化比较好，其反差可适当冲淡。

4、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含金量：

别墅>多层>高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该：

别墅>多层>高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大引起。

（五）朝向

1、坐北朝南为什么是最好的朝向？

（1）冬暖夏凉，冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。

（2）符合民间风水学，坐北朝南方向为吉向。

2、朝向顺序：

无定论，一般心理认同为正南——东南——西南——东——东北——西或西北；当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格超过正南向。

（六）户型与结构

1、户型：

接盘时问清几洗手间和阳台

单身公寓（有独立厨、卫）；

一房一厅（或二厅）；（客厅、卧室、厨房、卫生间）；

二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；

三房一厅（或二厅）；一卫（或二厅）；

四房一厅（或二厅）；一卫（或二厅）。

五房以上。

2、结构：

平面结构、复式结构（厅内自有楼梯上楼）、跃式结构（半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）、别墅；

3、不面结构有哪些不好？

卫生间正对着客厅或餐厅：

一则不雅；二则有异味，功能区分不明确，互相干扰大；三则影响私密；

正门不宜和主卧室成一长条通道（虽有客厅间隔也不宜）：

一则浪费太大，二则不得风水，三则影响采光、通风等；

住宅一般有哪几种结构？

A、方正结构：

一梯二户或四户以上；

B、蝶形或蛙形结构：

一梯四户以上，部分厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点斜角不便摆设而降低实用面积；

C、以专业结构形式，可分为：

框架结构、混合结构、钢结构三种，框架结构与钢结构：

除柱、梁、剪力墙外其它墙可改动、门窗可灵敏度动，混合结构不能改动。

发展商建房时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见，有经验的地产经纪应懂得优劣互补、避重就轻；

（七）建筑面积、实用面积、净面积、容积率、绿化率

1、销售面积一般就是建筑面积：

建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积。

净面积是室内除掉墙壁体实际可使用空间投影面积；

2、高层建筑实用一般为80%多层建筑可达90%；

3、同样的实用面积，平面设计结构不同，会有不同实用效果，如：

角多，走道长，则浪费较大，无形中降低了实用。

（八）装修标准

1、外墙用什么材料装修？

常用外墙装修材料是“A瓷砖；B马赛克；C外墙涂料；

2、大堂装修标准：

乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等；

3、电梯品牌：

日立、三菱、奥的斯（OTS）等；

4、地板材料：

水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；厨卫材料、洁具；天花板、墙面材料；

（九）配套设施

1、小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、小学、中学等；

2、周边有无菜市场、超市、学校、（幼儿园、小学、中学）、银行、邮局等，具体多远（按步行时间计）；

3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念：

想想山姆会员店、沃尔玛、万佳对周边物业的影响即可明白：

4、煤气管道、有线电视、电话等已成最基本的设施，电脑网络和智能化小区已顾、成新的卖点即可明白

5、特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住所在地的学校品牌对地产价格景况影响也较大。

（一十）物业管理

1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证，因此物业管理也可以成为卖楼的一个亮点。

2、物业管理和停车费一般按管理的楼次收费，中、高层一般为2.5-4.5元/平米，多层一般在2元/平米以下，具体各楼盘各不相同。

（十一）物业产权

1、产权年限：

从发展商买地时算起；

2、楼龄：

从竣工时间起算，建筑期一般2-4年；

3、权利人分类：

个人拥有。

夫妻共有，公司、团体所有，外籍人士；

4、物业现状：

有无抵押，纠纷，空置房、有人住，业主自住或租户。

当有人住时，一定要与客户签看楼书，且不宜与同行合作。

第二章置业顾问的日常工作

一、一个优秀置业顾问的日常工作

（一）、每日提早到达公司，提前做好营业前准备，保持三米微笑。

积极问“大家早上好”，将快乐的心情传递给每位同事。

仔细查看本区域广告（包括本公司和同行）及分类广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。

（二）、查看备忘录，合理计划安排一天的工作。

（三）、打开电脑，查看前一天新墙楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。

（四）积极向业主收取钥匙，生月必须收4条以上。

本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。

（五）、每天必须认真按质按量跟进10个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。

（六）、积极做好家访，给业主留下好的印象为签单打好基础，每月必须家访6次以上。

（七）、积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个发上客户看房，即时跟进自己客户，做好每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。

（八）、争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。

（九）、主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。

（十）、充分利用网络资源，每天至少发30条网络信息，积极努力完成《置业顾问工作明细表》的工作。

（十一）、联通无限沟通无限，每天和营业经理主动沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。

（十二）、作好每日工作总结及第二天计划写备忘录。

（十三）、下班前作好值日，关好电脑、门窗、空调等，作好防盗措施。

（十四）、置业顾问每月应完成以下基本量化任务。

1、每月至少做6个业主家访；

2、每月反签3套房源；

3、每月至少新增20个以上房源信息，并做好登记；

4、每月必须录入发放或刷新900条双上网络信息；

5、每月争取4把有效钥匙；

二、不合格的置业顾问经常犯的毛病

1、常常迟到，开小差；

2、望天打卦，无所事事；

3、一周看房次数不过三次；

4、洗盘工序得过且过，毫无内容；

5、主动性、积极性低，不会主动自发找寻业绩不好的原因；

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；

7、马虎拖拉，常常错失良机；

案例：

某分行一位同事小余接一位女业主上门放盘，此物业就是某分行附近的小区二期高层建筑，当时市场活跃，处于业主掌握主动权的市场，客户很多。

因业主买了地皮，欲建厂房，急需基金，所以待售物业低于市场价。

登盘后，小余也没有询问是否有其他物业需要代理。

因房产证是男业主的名字，小余小即联系投资客。

然后准备去工地反签，业主让明天就过来，等到第二天，才知道业主昨晚已经跟同行公司成交了一个物业。

拟幸这个业主还有其他花园另一套物业出售，因低于市场价，客户在没看房的条件下，也在我司成交了，等分盘佣时，才发现在前一天的晚上9：

45分，被别的同事接业主电话放盘，登了盘源。

就这样，因做事拖拉，小余损失一个荀盘，因没有注重细节，少分一个盘拥！

8、上班等下班，做业务的心态不够强；

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；

12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；

13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；

14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；

15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；

16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；

17、在分行打私人电话多；

18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；

19、对买卖手续流程不够了解。

第三章服务礼仪

没有人会给你第二次第一印象！

良好的第一印象是成功的开始，良好的印象必须以仪容仪态为基础。

第七节职业形象

一、职业形象

（一）、着装

员工在上班期间须一律配带公司工牌，工牌链套于衫衣衣领下，保持工牌正面朝上。

所有工作人员应穿浅蓝色衬衣、深蓝色西装，领带须系在衬衣的每一个扣子处，男士领带以领带尖盖住皮带扣为宜。

男士应穿黑色皮鞋，深色袜子；女士应穿职业高跟鞋，袜子保持和肤色相近为宜，不能穿休闲装、运动鞋。

（二）、发型

女士头发：

过耳及肩之长发须整齐束于脑后，未过耳短发整洁干净利落。

男士头发：

短碎发、平头、不允许染发。

（三）、妆容

发整洁大方为主：

女士应化淡妆，可配带简单饰物，男士不得留胡须。

（四）、从姿

在办公室所应保持腰身挺直、端正，坐圆凳和椅子时只允许坐一半，不允许超过凳子的2/3，同时不允许靠椅背或墙。

（五）、站姿（照片需要更换）

保持标准站姿，双手自然垂直，目光柔和平视前方。

二、环境标准

（一）、店面形象

1、外部形象

保持店面的统一形象，标识清晰、明显，整洁营业中须开门营业。

2、内部形象

、内部环境

明亮、舒适，物品摆放整齐。

营造温馨氛围、让客户有家的感觉，墙上不允许乱张贴，室内张贴须统一标准。

、物品摆放

电脑、电话名片座摆放整齐、并固定保持一条线。

名片座内必须保持有事分行员工名片。

、交流

交流：

员工交流应自然、放松。

其它

报纸架、宣传资料摆