大客户工作计划.docx

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大客户工作计划

大客户工作计划

　　篇一：

大客户工作计划-Sean

　　ISUNOR大客户工作计划

　　-产品成熟期

　　一、大客户工作流程

　　1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心；

　　2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；

　　3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的三个角色进行相应的角色配置，并对三个角色的人际关系进行了解；

　　4.根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；

　　5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次拜访后都要检讨、总结和调整；）

　　6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判；

　　7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；

　　二、工作要点

　　1.什么是大客户？

-如何甄别大客户。

　　熟悉EBAY操作流程-了解客户需求。

　　熟悉同行业领先产品使用-熟知各同类产品的优略势。

　　如何进行有效沟通？

-根据具体情况策略分析。

　　制订合作计划方案书-商务条款初步拟定能力。

　　2.影响购买的三个角色：

使用者、技术把关者、决策者

　　决策者：

一般是客户公司的总经理或者项目决策人。

这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。

根据人物性格以他的方式沟通交流依据老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊四种方式判定。

　　技术把关者：

一般是客户公司的技术主管。

他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。

技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。

他们负责付钱，希望预算不超过标准。

他们可能是价格谈

　　判中的主角之一。

切忌这类人如果作为主导谈判要适当的体现他存在的价值。

　　使用者：

一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。

他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。

使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。

要提高他们对于我们产品的期望值，让他们相信我们能够使他们工作化繁为简提高效率。

　　3.不同角色的服务策略：

　　三个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到三个买者，把他们一打尽；

　　把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，当中此类人对EBAY第三方行业知识度很高，我们要尊重他的观点，如受到对我方产品质疑的时候，不要立即举证反驳方式对待，要先赞同他的观点，此类人一定要学会尊重他，但是始终相信客户提出的所有问题都是合理的，我们需要挖掘其问题真正需求点，把他们培养成朋友，消灭危险区；与决策层沟通，首因效应很重要，见面之前一定要熟悉其公司日常决策流程与工作方式，做足功课以获得好感与深刻印象；

　　把培养和发展内线当成日常工作，保持与内线的高密度沟通和见面，进入内线的工作以外时间；

　　不要把内线当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让内线做举手之劳的事；

　　每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答；

　　4.业务人员的五个自问自答系统：

　　业务人员的自问自答系统

　　1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？

　　在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养内线？

数量和质量够吗？

　　当前的销售中，谁有可能成为你的内线？

你准备从他（她）那里获得何种信息？

你打算怎样和他（她）相处？

　　2、分析正在进行的销售活动

　　A、所有的买者身份都清晰了吗？

　　B、还有哪位买者没有面谈？

　　C、需要通过内线了解更多的信息吗？

谁是内线？

　　3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。

所以问一下自已：

　　A、客户购买力最近是否有变化？

　　B、有无新面孔出现？

如果有，我了解他对销售的影响吗？

　　C、购买组织最近有无重组？

　　D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？

　　4.你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？

而且你问了吗？

　　5.用了文字的沟通方法吗？

（指短信、信函等）

　　三、业务工具

　　1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，自己亦可随身携带；

　　2.一台专业的笔记本电脑是必不可少的，切忌您的电脑决定您的工作态度。

（如果有

　　必要演示，不要随意使用别人公司的电脑，特别是对方老板的电脑，电脑桌面您可以放满很多与工作有关的文档但切忌不要太杂乱无章和花哨，有必要可以选择办理无线卡，万事不求人自给自足，以上目的两个字概括：

专业）

　　3.一套合理的工作装，可以不必西装革履，但是不能太过于休闲，男女士正装（男上

　　衣有领，裤子深色长裤，运动鞋凉鞋切忌NO。

女士衣着重点在于····自己把握……^_^）

　　4.名片夹（记住我说的是名片夹不是钱包夹任何事物都有其特定的位置可别把它弄错

　　地方了）

　　5.充分利用团队配合：

市场策划部、技术部门和外援的组合与协同配合。

（最好的演

　　员不是你，演员都是由导演来决定的）

　　ISUNOR产品十一上线后工作计划

　　一、十一月前收集完成30家内测客户名单。

　　把握内测客户质量（由大中小客户组成，比例待定）。

　　3周完成内测客户拜访量。

（具体时间待定）

　　第四周与深圳EBAY携手举办TONGTOOL启航活动（邀请30家内测客户及相关媒体）

　　二、在内测阶段做好客勤关系，准确把握客户提出的需求，并及时向技术部门反馈测试

　　阶段中显现出的问题。

　　三、总结启动会议，向市场部门提出合理工作建议。

　　篇二：

大客户部规划书

　　大客户部规划书

　　结合招贤纳士的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：

　　一、目标与愿景

　　计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。

计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：

（大客户定义：

石油、燃气、煤炭、机械排名前10的企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在络招聘前3站有广告投放的客户。

）

　　二、工作思路

　　1、明确职责

　　“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的双重角色开展工作。

以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。

　　2、顾问式营销

　　大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。

大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。

　　大客户部人员必须完成七方面的工作：

　　1、通过络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；

　　2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；

　　3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；

　　4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。

　　5、定期对大客户进行跟踪拜访，并将大客户的建议需求反馈到公司，以便公司下一步针对性的调整产品制定和开发方向；

　　6、提高自己的方案制作能力，能做出专业的ppt方案，能现场给客户演示提案。

　　7、在开发大客户的工作中，不断总结，成功之处和失败之处，自身的不足以及以后如何提高。

　　三、管理团队

　　1、销售团队配置标准：

　　大客户销售人员一共配置8名，分为2个组，每个组设组长一名。

每个组负责2个重点行业，一个行业2个销售人员来分工开发。

　　篇三：

大客户年度工作计划

　　大客户年度工作计划

　　计划拜访单位和主要沟通事项

　　列出大客户的组织架构图，决策路程图，产品图

　　满意度提升：

　　加强走访力度，提升客户感知，加强与客户的沟通。

核实、完善客户资料，大客户的个性资料。

收集客户真实资料，掌握客户的真实需求。

通过针对大客户的活动，增强与大客户的沟通，每逢佳节或周末对大客户通过短信的方式进行亲情关怀，及时向客户宣传我公司的最新发展动态及各种优惠政策、活动。

并对客户量身定制大客户个性化方案或其他优惠套餐。

生日关怀

　　第一时间对15位大客户业主进行信息的核实，包括姓名、性别、生日种历、出生年月日及通信地址，录入大客户资料系统，每月一号调出该月生日客户，上报相关人员进行赠送彩信及生日鲜花。

每周一再次进行核实本周生日客户，在客户生日当天，必须对客户进行一次生日关怀，由于大客户的身份特殊性，一般情况下进行一对一的电话联系，如有需要且客户方便的情况下可以亲自登门进行生日关怀。

　　大客户经理工作计划

　　一、加强客户管理，优化服务流程

　　1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢

　　建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。

为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。

走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。

在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

　　2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

　　在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。

为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

　　3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统

　　为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。

首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。

同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。