《大客户开发与管理》教案doc.docx

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《大客户开发与管理》教案doc

学期

课程名称大客户开发与管理

学时48理论16实验32

授课班级通1206-28/29/30/31

任课教师

教材名称大客户开发与管理

出版社校内教材

出版时间2009年

授课次数

第一次

理论

1学时

实验

1学时

授课章节

说课；1」大客户涵义

教学目的

和要求

1.了解课程专业定位和目标、设计理念和思路；教学内容组织安排、学习方法、考核要求、教学资源等内容，提高学生学习兴趣；

2.掌握大客户概念

重点

难点

1.提高学生学习兴趣；

2.大客户概念

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、相互介绍认识（10分钟）

二、说课（40分钟）

1.课程专业定位和目标

2.课程设计的理念与思路

3.教学内容的组织与安排

4.学习方法指导

5.考核要求

6.教学资源

三、导入案例（25分钟）

互动：

谈生活中关于大客户营销的案例？

四、大客户概念（20分钟）

读“秀才找马”故事，谈感想。

五、课程内容总结（5分钟）

课外学

习要求

1.复习大客户概念、分类；

2.复习市场营销知识。

授课次数

第2次

理论

2学时

实验

学吋

授课章节

第二讲

教学目的

和要求

1.了解大客户营销与管理产生的社会背景和社会实践

2.理解大客户营销与市场营销的关系

3.掌握邮政大客户营销发展现状

重点

难点

1.大客户营销与市场营销

2.邮政大客户营销机构设置、邮政大客户营销基本模式

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、上节课回顾、点名（5分钟）

大客户概念、分类与特征

二、大客户营销与市场营销的关系

1.市场营销发展冋顾（10分钟）

2.大客户营销发展理论基础与社会背景（25分钟）

三、课内讨论（10分钟）

在岗位工作中，大客户相关的工作有哪些？

四、大客户营销与市场营销的关系（10分钟）

五、邮政大客户营销现状

1.邮政大客户营销发展体系介绍（15分钟）

2.邮政大客户营销模式（10分钟）

六、思考：

企业进行大客户分类作用是什么？

本节课程总结（5分钟）

课外学

习要求

阅读大客户相关资料

授课次数

第3次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

大客户判断与价值

教学目的

和要求

1.了解大客户判断的方法

2.掌握大客户价值计算方法

3.掌握邮政企业大客户判断方法

重点

难点

1.大客户判断方法

2.大客户价值计算

3.邮政企业大客户判断方法

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、回顾上节内容（5分钟）

大客户开发模式、大客户发展模型

二、大客户价值判断

1.大客户判断方法：

原来价值、目前价值、未来价值（10分钟）

2.大客户价值计算（25）

3•计算客户价值（10分钟）

三、邮政大客户判断与分类

1.邮政大客户判断标准，大客户选择标准注意儿个方面（15分钟）

2.邮政大客户判断（20分钟）

3.邮政大客户分类（10分钟）

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后作业

授课次数

笫4次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

第一章复习，大客户营销战略

教学目的

和要求

第一章知识点、练习题

大客户营销战略

重点

难点

大客户营销战略

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学力法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

1.第一章知识点复习

2.提问：

第一章练习题

3.芬克斯酒吧案例分析

4.大客户营销战略介绍

——营销两种战略思维

——大客户营销战略及实施

——大客户营销发展趋势

5.实训：

给予客户价值链的大客户营销

视频赏析

课外学

习要求

大客户开发的四个步骤、.哪两个原则？

大客户开发的四个技巧

授课次数

第5次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

大客户发展模型;

大客户中断管理；大客户管理实施体系（自学）

教学目的

和要求

1.掌握大客户发展模型；

2.掌握大客户屮断管理原因与方法

重点

难点

2.大客户发展模型；大客户中断管理

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习上节内容

大客户营销战略实施

二、大客户发展模型

三、大客户中断管理

原因

——其措施

讨论：

企业采用什么措施降低客户流失率？

四、大客户关系建立

五、案例分析：

客户订单流失原因分析

六、大客户管理实施体系

七、课程总结

课外学

习要求

课后练习：

大客户发展模型有哪儿个阶段？

大客户中断的原因有哪些？

授课次数

第6次

理论

1学时

实验

1学时

授课章节

大客户营销流程

教学目的

和要求

1.掌握传统营销技巧；

2.掌握传统营销流程

重点

难点

传统营销技巧、流程

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

1.复习上节内容：

大客户发展模型阶段、大客户流失

2.经验分享

请几位同学谈谈自己在实习过程中开发客户的经验，总结客户开发技巧

销售过程视频，

3.传统客户开发流程

4.情景模拟：

5.大客户营销流程介绍

视频：

卖拐

6.课内讨论：

传统营销流程和大客户营销流程有什么不同？

（至少找出四点）

7.各步骤内容介绍

访问前调查研究、客户事先教育、确定客户需求、确定服务方案、客户开

发、客户维护

课外学

习要求

课后复习

授课次数

第7次

理论

1

学时

实验

1

学时

授课章节

教学目的

和要求

1.了解大客户信息的重要性；

2.掌握大客户信息、大客户信息分类；

3.掌握大客户信息搜集方式与方法

4•理解大客户信息的应用

重占难点

1.大客户信息、大客户信息分类

2.大客户信息搜集方式、方法

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师牛耳动、时间分配

等）

一、提问：

大客户价值判断方法（5分钟）

二、大客户信息

1.案例导入，信息的重要性（10分钟）

2.大客户信息（10分钟）

2.大客户信息分类（15分钟）

3.大客户信息的应用（10分钟）

三、大客户信息搜集

1.方式（10分钟）

2.方法（20分钟）

3.邮政大客户信息搜集（15分钟）

四、课程总结（5分钟）

课外学

习要求

按信息分类，搜集银行业大客户信息

授课次数

第8次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

实训：

银行业信息搜集

教学目的

和要求

掌握大客户行业信息搜集设计、方法；

掌握银行业大客户开发信息

重点

难点

银行业大客户开发信息

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

1.复习上节内容

2.银行业背景介绍，讨论：

一一银行业大客户信息内容

一一搜集方法

3.银行业信息搜集过程介绍

方法和内容

4.银行业信息搜集成果介绍

5.任务安排：

行业信息搜集

__行业

要求

课外学

习要求

课后小组工作

授课次数

第9次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

实训：

汇报行业信息搜集成果

教学目的

和要求

掌握2-3各行业信息

重点

难点

2-3各行业信息

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

1.小组安排（10个）

2.汇报要求：

——行业信息（5分钟左右）

——搜集信息渠道有哪些？

——搜集过程中遇到什么问题？

3.其他小组：

——根据自己想要了解的，可以提问

4.各组评委打分：

项目评分表

5.总结优点和不足

课外学

习要求

课后继续修改完善

信息搜集自我评价三点要求

授课次数

第10次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

5.1

教学目的

1.掌握MNA分析法

和要求

2.掌握企业财务财务指标分析法

难点

教学组织

与设计

（包括教

学内容、

教学方

法、教学

手段、师

生互动、

时间分配

等）

课外学

习要求

授课次数

授课章节

1.MNA分析法

2•短期偿债能力分析、盈利能力分析

提问：

大客户信息分类（5分钟）

MNA分析法（10分钟）

三、

财务分析

1•短期偿债能力分析（10分钟）

2.盈利能力分析（15分钟）

四、以某企业资产负债表、利润分配表为基础进行客户分析（15分钟）

实训，并选出3-4名学生汇报实训结果

实训总结（5分钟）

企业财务报表分析

第11次

理论

2学时

实验

学时

5.2

教学目的

和要求

掌握大客户采购分析：

定位、目的、特征、影响因素、决策内容、决策中心熟悉机构与政府采购特征

重点

难点

1.大客户采购特征、影响因素、决策内容、决策中心

2.机构与政府采购特征

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习

二、大客户釆购分析

1.目的和定位

2.特征

3.影响因素

4•决策内容

5.决策中心

6.系统采购与系统销售

三、机构与政府采购特征

1.机构采购特征方式

2.政府采购特征方法

3.讨论：

请分析邮政企业开发政府客户应注意什么？

四、课程总结（5分钟）

课外学

习要求

课后复习

授课次数

第12次

理论

1学时

实验

1学时

授课章节

5.3大客户需求切入点分析

教学目的和要

求

掌握大客户流程切入点分析

掌握项目需求切入点分析

重点

难点

1.采购流程切入点；营销流程切入点

2.政务需求切入点；商务需求切入点

教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）

一、买李子故事导入

二、基于企业业务釆购流程

1.采购流程

案例分析：

秘密麻麻的本子

2.营销流程一一以银行业为例

三、基于项目需求

1.政务需求分析

实训：

2.商务需求分析

实训：

四、总结（5分钟）

课外学习要求

小组分析行业切入点

课后搜集政务、商务信息各两个，分析切入点

授课次数

第13次

理论

学时

实验

2学吋

授课章节

实训：

行业大客户切入点分析

教学目的和要

求

掌握切入点分析方法

掌握2-3各行业需求切入点

重占二］二八、、

难点

掌握切入点分析方法

教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）

一、任务安排

二、实训（35）

1.实训目的：

一一掌握行业大客户信息分析方法

一一掌握邮政银行业大客户切入点分析

2.实训内容

——银行业信息搜集

——银行业业务流程

一一银行大客户切入点分析

3.形式：

——小组讨论

——小组汇报

——小组打分

三、补充客户忠诚客户满意内容

四、总结

课外学习要求

提交各组信息搜集完善后PPT

授课次数

第14次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

邮政大客户开发策划方案撰写

（一）

教学目的

和要求

1.了解大客户策划方案撰写内容及要求

2.掌握大客户策划方案撰写方法

重点

难点

1.大客户策划方案撰写内容

2.大客户策划方案撰写要求

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习大客户营销方法，引题大客户策划方案（5分钟）

二、大客户营销策划方案

1.营销策划方案类型

2.大客户策划方案撰写内容

3.大客户营销策划方案撰写要求

三、大客户策划方案赏析

1.福建电力公司开发案例

2.西安造纸厂建议书

四、任务：

案例评析

每班3个大客户策划方案

五、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后评析方案

授课次数

第15次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

邮政大客户开发策划方案撰写

（二）

教学目的

和要求

大客户策划方案评析

视频赏析：

房地产大客户策划方案

重点

难点

大客户策划方案策划

大客户策划方案撰写注意内容

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习大客户营销方法，引题大客户策划方案（5分钟）

二、分小组汇报方案评析内容（10组）

小组汇报

点评

三、大客户策划视频赏析

房地产行业大客户策划

谈感想

以、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后看方案

授课次数

第16次

理论

学时

实验

2

学时

授课章节

大客户开发方法

（一）

教学目的

和要求

1.掌握会议营销法内容

2.实训

重点

难点

会议营销法内容

教学组织与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、大客户开发方法，案例导入（5分钟）

二、会议营销方法介绍

1•涵义

2.内容

3.工作阶段

三、视频（推介会碧水蓝天）

1.观看视频（30分钟）

2.感想（10分钟）

3.总结（5分钟）

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后复习

授课次数

第17次

理论

学时

实验

2

学时

授课章节

大客户开发方法

（二）

教学目的

和要求

1.掌握俱乐部营销法、会展营销法内容

重点

难点

俱斥部营销发、会展营销法内容

教学组织与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习

二、大客户开发方法与模式

1.俱乐部开发模式（案例介绍）（10分钟）

2.会展开发模式（启发）（5分钟）

三、案例分析（20分钟）

四、邮政大客户开发方法应用介绍（15分钟）

1.邮政大客户开发模式全员营销、专业营销、综合营销

2.邮政大客户开发方法个人关系、团队营销、行业团队营销、战略营销

关系营销一一关系营销+方案营销一一行业营销一一四步营销法

五、总结

课外学

习要求

课后复习

授课次数

第18次

理论

学时

实验

2学时

授课章节

第九讲

教学目的

和要求

掌握大客户开发几种工具

重点

难点

小红旗、小铃铛、保龄球原理、漏斗原理等开发工具

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习上节课内容一一提问（5分钟）

二、大客户开发的儿种工具

1.小红旗（5分钟）

2.保龄球原理（10分钟）

=、组织架构和角色匹配应用（15分蚀）

四、漏斗原则

应用案例（15分蚀）

五、课程总结（5分钟）

课外学

习要求

收集相关大客户开发方法案例

授课次数

第19次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

大客户开发操作

教学目的

和要求

1.了解大客户开发决策者重要性

2.掌握大客户开发决策者理论

3.掌握大客户开发不同决策者应对措施

重占难点

1.大客户开发决策者理论

2.不同决策者应对措施

教学组织与设计（包括教

学内容、

教学方法、教学手段、师牛互动、时间分配

等）

一、复习（5分钟）

二、大客户开发决策者理论

1•决策角色理论（10分钟）

2.CUTE理论介绍（5分钟）

3.CUTE理论不同决策者（20分钟）

三、DISC理论

1.DISC理论介绍（5分钟）

2.不同类型决策者特征及应对办法（15分钟）

3.训练（10分钟）

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后案例分析

授课次数

第20次

理论

2

学时

实验

学时

授课章节

大客户开发沟通技巧与礼仪

教学目的

和要求

掌握大客户开发沟通技巧、礼仪

重点

难点

沟通技巧、基本商务礼仪

教学组织与设计（包括教

学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习（5分钟）

二、大客户开发沟通技巧

1•听的技巧

2.说的技巧

3.问的技巧——SPIN

三、大客户开发礼仪

1.礼仪基本内容（提问）

2.实训：

模拟训练（10分钟）

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后训练

授课次数

第21次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

实训：

案例分析

教学目的

和要求

1.了解大客户开发的技巧和方法

2.掌握大客户案例分析技巧

重占

难点

案例分析：

案例中的不足、可借鉴之处。

启发

教学组织与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、复习：

大客户策划方案（5分钟）

二、大客户营销案例分析一（45分钟）

1.案例介绍

2.案例讨论分析

3.结果汇报

三、大客户营销案例分析二（45分钟）

1.案例介绍

2.案例讨论分析

3.结果汇报

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

设计客户接近方法，模拟练习

授课次数

第22次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

第十三讲

教学目的

和要求

1.了解大客户组织；

2.掌握大客户组织设计；

3.掌握大客户团队组建方法

4.了解大客户团队管理方法

重点

难点

大客户组织设计；

大客户组织团队组建方法

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、大客户营销组织（5分钟）

二、大客户组织设计理论

1.大客户组织设置原则

2.大客户组织设计内容

三、大客户组织设计

1.矩阵式（15分钟）

2.事业部式（15分钟）

3.邮政大客户组织（15分钟）

四、大客户组织团队组建方法

1.工作量统计法（12分钟）

2.增量分析法（8分钟）

3.计算二题（15分钟）

五、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后练习

授课次数

第23次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

第十四讲新疆区邮政公司大客户开发与管理分析

1.了解大客户营销机构设置

2.了解营销人员安排

教学目的

工曲，3.了解大客户开发现状

和要求

4.了解大客户营销模式、方法与策略

5.了解大客户营销发展趋势

重点

难点

大客户开发策略

教学组织与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、四、大客户团队绩效管理（15分钟）

1.大客户组织内部岗位设置

2.邮政大客户组织岗位职能

二、河北邮政公司大客户开发调查内容介绍（50分钟）

三、讨论：

介绍新疆大客户开发相关内容（45分钟）

四、总结（5分钟）

课外学

习要求

课后复习

授课次数

第24次

理论

2学时

实验

学时

授课章节

第十五讲总复习

教学目的

和要求

1.各章知识点回顾;

2.答疑

重点

难点

主要对各章节知识点、重点内容进行回顾、讲解

教学组织

与设计

（包括教学内容、

教学方法、教学手段、师生互动、时间分配

等）

一、总体课程总结（10分钟）

二、各章节知识点复习（40分钟）

三、重点内容提问（20分钟）

四、答疑（20分钟）

五、考试安排（10分钟）

1.介绍考试试卷题型、题量

2.提岀复习要求

3.考场纪律要求

课外学

总复习

习要求