整理交易谈判技巧.docx

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整理交易谈判技巧

谈判的概念：

从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。

谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。

只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。

就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。

不合作无法谈判，难免冲突或对抗。

就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。

互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。

互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。

只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。

相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。

即一方可能获利多些，另一方则少些。

以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等）

A、大型谈判：

12人以上

B、一般谈判（中型）：

4－12人

C、零星谈判（小型）：

4人以下2、按谈判的时间长短分：

长期中期短期

3、以谈判的形式来分：

A、面对面的谈判（直接）。

B、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈）

4、以谈判的方式来分：

纵向谈判

横向谈判

5、以谈判的范围来分：

国际谈判国内谈判

6、以谈判的冲突程度分：

A、赢－输式谈判

B、赢－赢式谈判

7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系：

A、实质性谈判：

B、非实质性谈判

谈判的模式：

1、传统的谈判模式：

—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）

2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式：

二、双方的利益是谈判的基点

三、协调谈判双方的利益

（一）正确地提出看法

•1．换位思考。

•2．不要以自己的担心来推断别人的意图。

•3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。

•4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。

•5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。

（二）保持适当的情绪

•1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。

•2．要允许对方发泄怨气。

•3．学会消除敌对的情绪。

（三）进行清晰的沟通

•首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。

•其次，谈判者要注意谈论自己的感受。

•第三，发言要有目的性。

1、意愿不能成为谈判的基础

•以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。

•把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威胁。

2、提出并使用客观标准

•客观标准一定要公正。

客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。

•给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行方案，而由另一方先行选择其一。

3、如何运用客观标准

•注重情理。

具有法官一样的理性

•顶住压力。

绝不屈服于压力而屈服于原则

第五节谈判的其他原则

•一、言而有信

•二、留有余地

•三、少讲多听

•四、不使自己处于讨价还价的境地

•五、要保持与对方愿望的联系

•六、要致力于解决问题，不一味抱怨

–谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

二、合理运用影响开局气氛的各种因素

不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。

还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。

五、建立洽谈气氛的全过程

以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。

肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。

握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。

行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。

可讨论一些非业务的中性问题。

把谈判总时间的5％作为破题阶段。

在开场时，洽谈双方最好站着交谈。

一、开局在整个谈判中的地位和作用

首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。

其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。

第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。

最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则

1．提供或享受均等发言机会。

2．讲话要尽量简洁、轻松。

3．要进行充分的合作。

4．要乐意接受对方的意见。

四、开局的策略与调整

一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。

该基本策略能够适用于各种谈判。

只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。

有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。

一、引起对方的注意与兴趣

（一）服务过程和推销过程

（二）目视与第一句话

（三）解决问题的专家

（四）采取不同的方法

（五）防止干扰

（六）撩拨对方的兴趣

不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。

但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。

关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。

一定要树立这样的决心：

不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。

他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。

你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。

当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。

他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。

要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。

只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。

而由此达成的交易也必将使双方都能受益

第二节处理需求与调动行为

一、态度、行为与需求

请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。

必须注意到人的基本需求。

二、探测对方的需求

　1．通过提问了解对方的需求。

　2．通过聆听了解对方的需求。

　3．通过对方的举止了解其需求。

三、提出自己的要求

1．提出要求。

（注意地位差异）

　2．极端要求。

（借此证实本方想法）

四、满足需求

　1．满足对方的安全需求。

　2．满足对方的经济利益需要。

　3．满足对方的归属需要。

　4．满足对方自尊的需要。

五、冒犯需求（激将法）

除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。

六、调动对方的技巧

（一）采取低姿态

（二）大智若愚

（三）最后通碟

第三节排除障碍

一、避免争论

　务必记住：

不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论!

　这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。

二、避开枝节问题

　与谈判主题无关的问题毋须理会

三、既要排除障碍，又要不伤感情

1．不责怪，不申斥。

2．让步。

3．尊重对方。

4．转移目标。

四、何时排除障碍

•在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。

•不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。

这些特定情况是：

•1．过早提出价格问题。

•2．提前提出问题。

•3．琐碎无聊的问题。

五、先发制人排除障碍

第四节应变策略

一、思想准备

谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自己的策略。

二、基本策略

1．不理会对方的叫嚷。

2.接受意见并迅速行动。

3．反击污蔑不实之词。

4．缓和气氛。

如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。

5．及时撤退。

尤其是看到局势极具爆炸性时。

6．深谈细叙以待转机。

在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。

跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。

7．转变话题。

谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。

8．甘作替罪羊。

你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。

9．扰后再谈。

一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后再谈。

第五节施加压力与解除压力

一、谈判中的压力

　在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。

二、大兵压境

　谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的就是向你施加压力，以便降低你的期望水准。

该种策略一般有下述六个方面的特征：

1．最初的立场是极端的。

2．有限的权力。

3．情绪化。

4．很少相应让步。

5．让步是吝啬的。

　6.无视“死亡线”。

三、软硬兼施

　又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。

“红脸人”必须真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“白脸人”必须善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。

四、设计既成事实

先斩后奏的做法。

买方策略：

以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益，然后再商谈补救措施；…

卖方策略：

将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，因为此商品正是销售的季节，使买方进退两难；收取A级品的货款，却选出B等级的商品；…

五、制造阴差阳错

　在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。

六、走出僵局

（一）僵局的规律与制造僵局

　僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局，那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。

制造僵局通常都要考虑下述几点原则：

1．相信对方是可以选择的。

2．相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错。

3．僵局并不意味谈判的完结。

4．对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利益损失。

5．关键在于有一套有效地消除敌对情绪的办法。

6．总是留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。

（二）事前措施——避免僵局

　对付僵局的办法可分为两步走：

一是事先避免，二是事后解决。

而前者更为主动。

有一些办法能较好地避免僵局，如互惠的谈判模式就是一种很好的办法。

互惠模式如下：

（三）容后措施——超越僵局

1．改变付款方式。

2．更换谈判小组的人员或领导者。

3．变换商谈的时间。

4．调整冒险的程度。

5．改变原定的目标。

6．改变售后服务的方式。

7．改变交易的状态。

8．改变合同的形式。

9．变换数字或百分比。

10．找一个调解人。

11．安排高级会议或热线电话。

12．让对方有更多的选择余地。

13．特定一些规格或者在条件上稍加修改。

14．设立一个由双方人员参加的研究委员会。

15．说些笑话，缓和气氛。

七、分而克之

在多人参加的谈判场合，谈判的一方常常会向另一方的某一位成员下手，以便从内部进行突破。

八、驳击威胁

当被威胁者认定威胁是一种压力时，才有效果。

故意不理会他，当作不晓得这回事；将它当作一种玩笑，表示漠不关心；让对手感到威胁伤害不了你，他的威胁足以会令他蒙受比你更大的损失；以既成事实对付即将向称提出的威胁。

九、出其不意

这种策略表现为手段、观点或方法的突然改变。

这种变化往往是急剧的和带有戏剧性的。

十、粉碎诡计

1．假事实。

2．含混的权力。

3．拒绝谈判。

4．心理操纵。

Ø一、让步

在做出让步时，既要经过缜密思考，步子稳妥，又要恰到好处，总的原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。

Ø二、让步因素的选择

1．时间的选择。

让步的时间可以提前或延后，以此满足对方的要求。

Ø2．好处的选择。

可以同时或分别给予对方公司、公司中的某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。

Ø3．人的选择。

让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足程度。

Ø4．成本的选择。

由公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者负担成本上的亏损。

Ø三、有效适度的让步

成功的谈判者所做出的让步，通常都会比对方小，他们比较吝啬，同时大都令人难以揣测，因为他们不停地改变自己的让步形式。

失败者往往无法控制住让步的程度。

在做出让步时，既要经过缜密思考，步子稳妥，又要恰到好处，总的原则是既没有大的损失，又使对方尝到甜头。

这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础。

四、显著让步

Ø在谈判中一些谈判者先是要价较高，然后大幅度降价，使对方产生一种错觉，认为已没有油水可榨了，或者在连续几次的降价让步后，令对方不好意思逼人太甚。

Ø三次退让，要掌握住时机，不能让对手看出退让是轻而易举的，使对方意识到，在三次退让后不可能再退让了，促使对方快下决心，否则有“泡汤”的危险。

五、倾听也是让步

Ø一、摸着石头过河

在双方业务谈判中出现故障时，一般首先采取行动的一方会处于不利地位。

因此，要试探着取得进展，如“贵方愿意，我方也同意。

”

Ø二、适度稳妥的进展

当对方退让的时候，就要适度进展，把握尺度，不能得寸进尺。

渐进式的进展方式常被买主用来和新卖主做生意。

Ø三、休会取得进展

1．在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场。

2．根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览。

3．要求暂时休会。

Ø四、打开僵局取得进展

可以采用改变“话题”的方法来打破僵局，或用一种不同的思维方式谈判，提出一种新的可行性建议。

Ø五、以退为进

1．被迫退出。

先提出退出不谈，使对方感到在这里是能得到好处的，如果谈不成，就要受到损失，从而促进对方做出一定的让步，取得进展。

2．先让一步。

就是首先在利益上退让一步，而后则获更大利益。

3．后发制人。

把对方理由的弱点指出来，加以驳斥。

这虽然是破坏的手段，但是不这样做就无法打破听者心理上的壁垒，形成新的形势。

Ø六、暗度陈仓。

暗中于其薄弱之处迂回攻击，突破其防线。

即在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。

Ø七、草船借箭。

好像对对方的有关建议很关注，很有兴趣，甚至给予了认真的考虑，这样把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，最后争取到有利于自己的条件。

Ø八、诱“敌”深入。

就是有秩序地、耐心地诱发和引导对方的思路，使其进人自己的观点。

Ø1．说话过多和谈判要点过多会影响交易的达成。

Ø2．只强调产品的一两条优点而不泛泛地罗列十多条优点。

Ø3．一句话里逐一介绍产品优点而不同时介绍产品的几个优点4．说话时多使用主动语态，不要过多地使用被动语态或名词表达形式。

Ø5．对对方表现出过分热情，就会适得其反，影响达成交易。

Ø6．谈话中穿插提到双方有关人员的名字，既可帮助彼此记忆，也可以增添谈话的亲切感。

Ø7．只有你的谈话要点被对方所接受，才有助于谈判工作的顺利进行。

Ø8．对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定，对方口头上说相信你说的这些或那些话，其实他们相信的东西要少得多。

Ø9．说话的时候，正确使用停顿的效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。

Ø10．讲话不应该是经过充分准备的演讲或个人独白，要把谈话视为投球的动作，让对方多讲一点，而你尽可能地多发问。

Ø一、答话的原则

Ø答话的不合适比问话的不合适更容易陷于被动。

Ø1．回答之前一定要使自己有一定的思考时间。

Ø2．在没有听清问题的真正含义之前不要回答问题。

Ø3．有些问题纯属无需回答的问题。

Ø4，有时只需对整个问题的某一部分做出回答。

Ø5，回避问题——答非所问或顾左右而言他。

Ø6．寻找某一借口（资料不全）拖延作答。

Ø7．如果有人打岔或受到某种干扰，那么就将这一时刻静候过去。

Ø8．在谈判中，答复的艺术在于知道应该说什么，不应该说什么，直接具有针对性的答话可能是愚蠢的。

Ø1．心里默答。

提问者有时可能有意使问题含糊不清，使回答者判断失误，产生漏洞。

这时可以不作回答，或进一步搞清对方的真实意图再答，切不可自作聪明，按自己的想法去答。

Ø2．不彻底答话。

第一，将问题的范围缩小后作部分回答，比如，一方向另一方了解产品质量，另一方只介绍几种重要指标而不是全部；第二，不正面回答，如一方询问价格，另一方可先介绍性能或作示范表演，而暂时回避这一问题。

Ø3．不确切答话。

有些答话要模棱两可，富有弹性，不要把话说定。

例如，“如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降。

”,“您以为价格高，实际上是原材料价格高。

您是行家，对原材料的状况和趋势您会有个估计的。

”

Ø4．阻止追问的答话。

有些问题对自己不利，答话者应当采取措施．阻止对方的迫问，使其失去追问的兴越。

Øl、建立融洽的关系。

如果对方与你处在对立的情绪中，你要说服对方是不可想象的。

Ø　2．搞好利益分析。

第一，要向对方阐明接受你的意见的利弊，当然，带给对方的利益会特别诱人，从而使对方信服；第二，要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的，从而使对方重视这个被选择的机会；第三，对方接受了你的意见后，你将得到什么好处。

Ø3．简化接受手续。

应当尽可能地使接受的手续简单易行，以使说服工作得以完成。

Ø1．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

Ø2．如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。

Ø3．传递信息的时候，首先要将说人心意的消息传过去。

Ø4．强调双方的一致，比强调彼此的差异，更能使对方接受。

Ø5．先透露一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。

这种信息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

Ø6．说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。

Ø7．听者通常在首尾两个时刻注意力最集中．所以要抓住这两个时刻。

Ø8．讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见（与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来）。

Ø9．一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。

Ø一、报价的基础与基本原则

　　报价的基础条件有二：

即企业的产品成本和市场行情。

根本基础是市场行情。

Ø二、谁先报价

　在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，先报价既有好处，也有不利之处。

1．先报价的好处。

先发制人

2．先报价的不利之处。

Ø一、还价前的运筹

　一方报价后，另一方就要对报价做出适当的反应，这就是还价。

出于下述几个方面的理由：

Ø1．想买到更便宜的产品。

Ø2．为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。

Ø3．为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。

Ø4．不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。

Ø5．除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。

Ø6．对方想利用讨价还价达到其他的目的。

Ø针对要价后的反问，卖方一般应遵守下述原则：

1．不要对对方的设问立刻做出估价。

2．分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。

3．以对方先确定订货量为条件再行报价。

4．回避问题，拖延时间。

为报价做好准备。

5．以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。

Ø对付抬价策略的方法：

1．看穿对方的诡计，直接指出来。

2．对方在合同上署名的人数越多越好，以避免一些不讲信用的人推翻协议。

3．反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。

4．在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防他反悔，由此可以得到一个稳固的保证。

5．考虑退出谈判。

四、最后出价策略及其破解

Ø　“这已是最后的出价”或者“这是最低价钱”　

Ø　1．仔细倾听他说的每一句话。

Ø2、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。

Ø3、替对方留点面子，使他有机会收回意见。

Ø4．让他明白，如此一来就做不成交易了。

Ø5．考虑是否摆出退出谈判的样子，以试探对方的真意。

Ø6．提出新的解决办法。

Ø7．假如你意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。

Ø卖方往往利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方上钩，这就是所谓的“价格陷阱”策略。

Ø破解“价格陷阱”策略的原则：

　　第一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就；

　　第二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。

Ø一、对交易条件的最后检索

1．明确还有哪些问题没有得到解决。

2．对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。

3．决定采取何种结束谈判的战术。

4．着手安排交易记录事宜。

Ø二、确保交易条款的准确无误

（一）价格方面的问题

（二）合同履行方面的问题

（三）规格方面的问题

（四）仓储及运输等问题

（五）索赔的处理

Ø三、谈判的记录

Ø

（一）比较结束法

Ø1．有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交法。

典型语言是：

这种型号的产品xx大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部。

像你们这样的大公司执市场的牛耳，对于这项能够促进提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢?

2．不利的比较结束法。

这是根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。

典型用语是：

你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像xx公司的遭遇一样。

1．让利促使双方签约。

当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方。

有的时候，为了使对方尽早付款或大批量定货，也可以通过让利而使谈判圆满结束。

2．试用促使对方签约。

当然应该规定一个试用的