响尾蛇真人CS俱乐部市场推广活动策划案.docx
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响尾蛇真人CS俱乐部市场推广活动策划案
XX公司“响尾蛇”真人CS俱乐部市场推广活动策划案
目录
一、项目背景及策划目标
1、项目介绍………………………………………………………………………2
2、产业发展状况………………………………………………………………2
3、响尾蛇真人CS介绍………………………………………………………3
4、策划目标………………………………………………………………………3
二、相关市场研究……………………………………………………4
三、项目SWOT分析
1、优势……………………………………………………………………………6
2、劣势……………………………………………………………………………7
3、机会……………………………………………………………………………7
4、威胁……………………………………………………………………………8
四、项目定位策略……………………………………………………9
五、项目4P策略
1、产品策略……………………………………………………………………10
2、价格策略……………………………………………………………………10
3、渠道策略……………………………………………………………………11
4、促销策略……………………………………………………………………12
六．项目的组织和实施………………………………………………14
七.策划总结…………………………………………………………16
一.项目背景
1、项目介绍
野战游戏WarGame又被称作生存游戏、“真人CS”。
野战游戏其实是一种模仿军队作战的游戏，参加者都穿上各款军服，手持玩具BB枪、彩弹枪或镭射枪，配备各款野战装备，穿梭丛林之间，展现各种队形阵势，个人技巧，全部投入扮演一个士兵或将领的角色。
2、产业发展状况
自一九九八年以来，户外运动在中国的北京、广州、上海、昆明等地悄然兴起，目前在中国已迅速成为一种社会时尚，户外运动人口不断增长，户外运动市场迅速扩张。
专家认为，户外运动的流行反映了人们在日趋恶化的城市环境和不断加大的工作压力下，渴望通过与自然界的亲密接触，放松自己、减轻压力、强身健体的强烈愿望。
真人CS实战作为新兴的户外运动，恰恰符合了人们崇尚户外运动的心理。
它既可以释放城市人积压已久的深重心理负担，又使人回归自然，追寻另外一个梦想。
真人CS实战将从时尚运动转为大众运动：
目前的真人CS实战运动还不为人们所熟悉，一些已经接触过真人CS实战的人虽然会痴迷于此，但是依然不能形成气候，所以，在一段时间内，真人CS实战将成为社会上的一项时尚运动。
但是，由于真人CS实战运动天生就具备让大众接受的特性（就像我们从小都爱看枪战片和战争片一样），加之随着技术的不断完善，真人CS实战将赋予每个人在运动中不同的特性，从而使镭战成为大众喜爱的一项运动。
3、响尾蛇真人CS介绍
响尾蛇真人CS俱乐部为芜湖市海容公司旗下产品之一，成立于2011年9月，位于芜湖市鸠江区赭山东路,现有安徽工程大学校园基地和芜湖汉华园CS基地，是芜湖唯一一家成熟运营的城市野战专业活动基地。
本着弘扬红色革命传统精神，加强国民国防与国家安全意识的宗旨，为培养CS野战专门人才，满足广大野战运动爱好者的体验需求，基地引进了高科技数字化激光对抗模拟训练系统，以多种野战训练科目为主要内容，开展以教育和娱乐为宗旨的野战运动、拓展训练、企业培训、红色趣味运动会和学生“军事夏令营”等体验教育活动。
响尾蛇真人CS俱乐部致力于构建国内野战培训的新态势，以协助企业塑造企业文化，强化学生的爱国意识，树立正确的人生观价值观为己任，用我们的专业和热情服务于社会，贡献于社会。
4、策划目标
根据以上项目背景和真人CS情况，针对本项目在大学生立场存在的情况。
本次策划的主要目标是：
①、对芜湖真人CS市场进行初步调研的基础上，销售组进行市场分析和研究。
②、寻找真人CS的优势和推广突破点。
③、制定真人CS芜湖市场推广的营销策略。
④、制定真人CS芜湖市场的促销策略。
二、相关市场研究
本项目主要调查法为网络调查法（搜索引擎）和问卷调查法。
网络调查主要以搜索引擎为主，搜索关于真人CS的现代信息;问卷调查法是为获取有质疑的、有价值的信息。
为了准确的了解学生市场的需求，本人参考了威海职业技术学院关于真人CS的100份调查问卷，通过调查得出的相关数据如下：
1、通过对调查俱乐部人员得知本活动的消费人群主要集中在10-50岁之间，包括小学生、中学生、大学生、青年白领、退伍军人、军事爱好者、CS网络游戏迷、普通网民、青年家庭（带孩子一起玩）。
目前的大学生几乎没有人在俱乐部度过闲暇时间，所以学生市场并未打开。
2、据网络调查某小组对学校学生的调查显示，学生主要从网上得知真
人CS野战的，其次是通过亲朋之间的相互转告和电视媒体传播的。
3、大部分被访者都希望组队时是认识的人，而且是男女组合，不过比例上男多女少。
4、在选择纪念品时主要想留作纪念的物品是野战枪的小型仿制品。
得出此结果可以通过增加纪念品的方式盈利。
5、学生能接受的真人CS野战价位及纪念品的价位在50～80元。
以此来了解学生市场的消费水平。
三、项目SWOT分析
1、优势
①、有形资产优势：
响尾蛇真人CS现有安徽工程大学校园基地和芜湖汉华园CS基地,无论是学生还是公司、政府人员都能合理安排战场，拥有高价值的80套CS全套装备，一天可同时接纳200人次的CS体验。
②、人力资源优势：
体验式培训师安徽省管理中心，安徽工程大学体验教育研究中心提供技术支持，顾问。
③、无形资产优势：
海容公司良好的商业信用，积极进取的公司文化,与奇瑞公司等均有合作往来。
④、活动费用：
收费标准为48元/人，价格低廉，学生也适合此价位。
2、劣势
①、营销方式：
营销方式比较单一，以前主要靠团购网营业。
前期对芜湖各大院校的宣传无系统性，效果不明显，网站尚未成型。
②、基地地址：
公司、社会人员部分不愿意前往安徽工程大学基地。
③、工作团队：
工作团队刚遇重组，现有组员销售、市场业务不熟悉，教练带队经验欠缺，团队高效合作状态未形成。
3、机会
野战基地数量：
1、CS野战基地数量：
芜湖本地CS野战基地数量，成气候的就在一家。
②、CS虚拟游戏背景:
2001年，一款游戏横空出世，它叫《反恐精英》，当时玩家的疯狂追捧程度可以用白热化来形容，所有网吧几乎都在极短的时间里面安上了这款游戏，甚至可以毫不夸张的说，全国的所有电脑，起码有百份之九十五以上安装过或者现在仍然安装着反恐精英，一时间大街小巷充斥着激烈的枪战声，玩家们异口同声地讨论着同样的话题--甩枪、盲狙、跑位、点杀、弹道等等。
③、CS游戏来源
在小时候，可能每个人特别是男生都玩过这样的游戏，一群孩子分成两拨，都拿着玩具枪，有的甚至是纸叠的枪，两拨人满大街疯跑，用自己的嘴巴模拟出枪声，做出开枪的样子，专业一点的还会做出中弹的表情和动作，我想，这应该就是《反恐精英》最原始的雏形了，现代计算机技术把这个游戏以更加真实的系统搬到了我们的电脑上，那就是我们现在看到的《反恐精英》，它满足了绝大多数人孩提时的梦想，快捷明了的对战模式和仿真性极强的枪械武器系统，使玩家重拾童年游戏的团队合作精神，令人如痴如醉，欲罢不能。
④、生活状况
调查资料显示，2011年1—9月，芜湖城市居民人均可支配收入13854。
19元，同比增长10。
6%；人均生活消费支出9351。
69元，同比增长4。
2%。
在消费中，八大类消费性支出呈现“四升四降”的态势，食品、衣着、教育文化娱乐服务、杂项商品和服务支出同比上升，成为当前城市居民消费增长支撑点。
当前社会的迅猛发展、快节奏的工作和生活方式使得“压力”成为现代社会的衍生品，成为我们很多人共用的口头语“压力大”，人们的空闲时间多，会选择外出。
4、威胁
1、人口特征，社会消费方式的不利
多数家庭的家长不了解真人CS,这不利于中小学生去CS基地消费.
2、替代品抢占公司销售额
现在人们外出游玩消遣的方式多种多样,特别是在芜湖,人们可以去方特,天门山，马仁奇峰，曹姑舟，长江等地消费.况且现在文化旅游是一个趋势.
③、项目安全系数
真人CS是一样具有挑战性的户外娱乐项目.野战游戏其实是一种模仿军队作战的游戏，参加者都穿上各款军服，手持激光镭射枪，配备各款野战装备，穿梭丛林之间，展现各种队形阵势，个人技巧，全部投入扮演一个士兵或将领的角色。
所以其危险系数比较高.
四、项目定位
1、功能定位：
休闲游玩娱乐俱乐部
通过前期的市场调研，结合项目对大学生的消费需求与消费特征的分析，认为本项目适合定位于“休闲游玩娱乐俱乐部”。
2、消费者定位：
成人群体、紧抓大学生群体
既然定位为休闲游玩娱乐俱乐部，那么俱乐部的消费者尤其是成年人群体，大学生在成年人全体中占有很大的份额，因此俱乐部应紧抓大学生消费群体。
3、市场定位：
安全的设施、适中的消费、超值的享受
大学生消费群体有着特殊的消费需求，其对CS俱乐部的设施、服务方式、消费模式都有所不同，因此，建议本项目能向大学生客户传达“安全设施、适中消费、超值享受”这一基本诉求，力求打开大学生市场。
五、项目4p策略
㈠、产品与服务策略：
当您选择真人CS的活动的参加，那么我们可以有教官和有经验的教练对您进行知识的介绍和武器的使用，让您更快的融入其中。
1、真人单兵作战策略:
单兵作战策略,武器就是士兵的生命，去打野战就是去享受玩枪的快感，也是野战游戏爱好者最原始的愿望。
①、武器的选择
②、武器的校验：
应检查激光枪弹着点是否正常，是否能够有效的命中目标。
③、武器的操作：
战斗开始后，在未发现敌人的情况下，队员应保持枪口朝下，食指伸直轻按在扳机侧面，尤其在全队向战区内行进时，切忌平端武器及食指扣住扳机做待发状。
2、产品组合策略：
①、扩大产品组合：
对响尾蛇真人CS团队集中训练，由团体或小组进行各种野战的对抗，进行实施加强团队之间的合作和团结。
对于真人CS所用的武器和其他的物品进行讲解和实验。
②、延伸产品生产线：
真人CS可以成为集实战、烧烤、培训、旅游于一体的综合性活动项目。
芜湖有天门山，神山、汉华园等景区，我们可以把这些景物集为一体，加强真人CS的可操作性，延伸了这一个生产线，具有强大的吸引力。
㈡、价格策略：
前期渗透定价策略:
48元/人，适合所有人群消费，占领市场优势明显
后期适宜定价策略：
48-58元/人，淡季降价，忙季回升。
终身会员制定价策略：
高级会员（消费3次）价格8折优惠，普通会员（消费一次）9折优惠
㈢、渠道策略：
近年来，“渠道为王、决胜终端”的理论在营销界颇为盛行，在这里所指的“渠道”指的是狭义的“渠道”，非概括一切的“渠道”。
在前面我们已经提过响尾蛇的真人CS只有一家，这就在宣传上面占据一定的优势。
1、人员推销：
对于人员推销我们营销小组应该对真人CS进行彻底的考察，把真人CS的一些有趣的具有吸引性的东西拍下来然后进行宣传。
2、网络推销：
现在网络的发展速度是有目共睹的，我们应利用好这一资源：
①、既然是在学生中进行推广，我们可以在校内网或是一些学生比较集中的网站、论坛进行信息的发布和更新（建立QQ群，同步更新CS动态），让学生随时都能知道真人CS的动态。
“三人成虎”我相信，时间长了，人们的接触就会深了就会想要去尝试。
②、在58同城、列表网等大型门户网站发表供求信息，在网上进行撒网式宣传销售。
③、与窝窝团、美团网、58团购等团购网站合作，挂牌团购信息，互惠互利。
3、人际推销：
人际推销其实和网络推销差不多，只不过网络推销是在虚拟的世界里，而人际是现实的生活，人际关系网是一个很有用的“网”，并不只有社会上才会出现人际网，在我们的周围可以清楚的看到三五结伴、七八成群的人，我们可以告诉周围的朋友，再通过人际网，将信息传递给朋友的朋友，这样将会达到事半功倍的效果。
4、广告推销：
加强宣传的力度是不可避免的，对于芜湖唯一一家真人CS，我们营销团队可以利用广告这一资源来分发宣传单，在网吧、超市，公交站牌等公共场所张贴真人CS活动宣传海报，增强人们对真人CS的认识。
5、时装表演（设置校园CS比赛场地）：
时装表演指的是举办时装秀，但是我们也可以在芜湖校园内举行真人CS比赛，真实的把真人CS的内容和形式传播给每一个人。
以独特性来抓住众人的眼光，吸引观众的眼球。
6、电话推销：
针对芜湖市的公司、企业、机关、组织的中高层领导或部门负责人采取电话销售，再面谈签约。
7、短信推销：
购买芜湖市区18-50年龄段男性手机号码，以及短信群发平台，实行短信群发宣传。
㈣、促销策略：
1、人员促销：
在深刻了解真人CS的意义和影响的基础上，由真人CS的营销员对现实或潜在的客户进行信息的沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的销售方式，运用针对性策略和诱导性策略进行有选择的上门推销和会议推销。
2、广告宣传：
与人员促销相比，广告宣传面广，形象生动，节省人力，是一种经济有效的手段。
①、校园杂志：
在校园的杂志上进行告知性的宣传。
在第一期杂志的封面进行有震撼力的排版。
在以后各期杂志中夹杂一些有吸引性的画面。
②、校园广播：
在校园广播中，特别是下午五点到晚自习上课的时间是推广的最佳时期，在一首歌的歌后进行插播。
③、条幅：
新生的到来给了我们最新的商机，在新生到来的时候，校园会是一片欣欣向荣的景象，接受新事物的能力也是在加强的阶段，因此我们营销小组把真人CS有关的照片制作成一个条幅挂在最显眼的位置。
3、营业推广：
①、会员制优惠：
对体验真人CS的客户，在活动结束后免费发放真人CS宣传册和不记名会员卡（会员制进阶：
凡体验过的客户直升普通会员、3次以上为高级会员），普通会员享受9折优惠，高级会员享受8折优惠，定期针对所有会员举办比赛活动，并且可以将战场设置在各大高校的校园内，一举两得。
②、现金折让：
对于30人以上的团体可以享受1人免单的优惠待遇。
之后每十人免1单，最高免5单。
（免单与会员优惠同时有效）
③、有奖销售：
对学校拓展大赛、芜湖市趣味运动会、公司户外拓展等大型户外活动的获胜代表队提供真人CS体验免单名额，具有良好的宣传性和带动性。
使顾客在玩的同时不仅有了物质上的享受，在精神上也有寄托。
六．项目的组织和实施
（一）VI设计及展示
1、VI设计思想
①、VI设计可以选择艺术设计的学生进行设计，并进行全方位的要素设计，如标志、标准字、标准色、标志与标准字的组合设计。
②、VI标准色的选用建议优先考虑“白、蓝、黑”三色。
③、LOGO的设计：
已经设计好。
2、VI设计要素
①、基本要素VI基本要素包括标志、标准字、标准色、标志与标准字组合等基础。
标志是企业和项目的象征与识别符号，是VI的核心；标志应具有高度的识别性和极富内涵的艺术性，同时避免雷同或抄袭。
标准字同标志在一起广泛使用，是标志完整的补充和再现，企业识别的重要组成部分。
标准色是根据组织形象和个性而设的企业色，要求能够体现组织内涵。
②、应用要素VI应用要素包括所有视觉所及的传达物，这是一个庞大的系统，一般包括如下方面：
办公事物类、环境指示类、建筑装饰类、展示类、商品及包装类、礼品类、服装类、大众传播类、SP类、交通类、帐票类、出版印刷类、证件类、配套设施类、及网站系统等。
3、VI展示
项目要强化LOGO及整个VI的展示，其中包括学校宣传栏、户外广告牌、宣传画册、招贴画等载体，进行全方位展示与推广。
㈡、项目运行管理
1、制定项目《员工管理手册》
制定项目《员工管理手册》在项目筹备阶段结束前应该完成制定《员工管理手册》，以便为下一步推广期间提供员工管理的依据。
《员工管理手册》包括人员任职、薪金、奖惩等内容。
2、制定项目《岗位工作程序和规范》
制定项目《岗位工作程序和规范》在项目筹备阶段结束前应该完成制定各《岗位工作程序和规范》。
主要工作岗位包括俱乐部内部管理员、市场推广员、促销员、教练员、副训等
3、项目考纪考评体系的建立与实施
项目考纪考评体系的建立与实施在项目筹备阶段结束前应该完成制定相关的“考纪考评制度和评价体系”，从而确保项目经营过程中的工作评价及奖惩。
㈢、人员培训
1、培训内容
①、素质培训：
观念、行为、知识、语言、能力的培训素质培训素质培训主要目的是培训员工作为俱乐部人员应该具有的基本素质。
基本素质包括以上五方面，培训对象为全体员工，以课堂授课为主。
②、岗位培训：
根据不同岗位分别进行岗位培训，岗位培训的主要目的是培训各个相关岗位员工应该具有的专门知识与技能。
2、培训阶段
①、岗前培训：
根据具体项目计划进行素质培训和岗位培训。
②、在岗培训：
定期进行在岗培训。
七.策划总结
（一）、本次工作主要是围绕“响尾蛇真人CS俱乐部”在芜湖市的
推广策划而展开。
（二）、鉴于目前芜湖真人CS市场未能真正打开的状况和“响尾蛇真人CS俱乐部”自身存在的问题，本项目在芜湖市的推广有一定的难度。
（三）、本策划是一个基础纲领性工作方案，具体执行计划需要“海容企业管理有公司”根据本方案结合现实情况灵活制定和实施。
（四）、本策划主要由海容公司真人CS部营销小组完成。
（五）、在策划中若有考虑不周的地方，望多多包涵。
（六）、最后预祝响尾蛇真人CS俱乐部在芜湖市的市场推广成功，并取得良好的效益。
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