搭建系统化的经营平台营业区部经营手册.docx
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搭建系统化的经营平台营业区部经营手册
----营业区部经营手册
搭建系统化的经营平台
？
您对区部手册的了解程度
课程目标
了解营业部经营手册
23>.搭建营业区支持平台
课程内容
一、区部手册的发展历史
二、营业部系统化经营
三、营业区对营业部的支持
四、区部经营系统建设强化
一、区部手册的发展历史
（一）营业部经营五大系统理论的来源
1、五大系统的理论依据是来源于LIMRA关于营业部的管理理论；
2、LIMRA的理论依据是系统论
（1）系统论是研究系统的一般模式、结构和规律的学问，它研究各种系统的共同特征，用数学方法定量地描述其功能，寻求并确立适用于一切系统的原理、原则和数学模型，是具有逻辑和数学性质的一门新兴的科学。
系统思想源远流长、但作为一门科学的系统论．人们公认是美籍奥地利人。
理论生物学家L.V．贝塔朗菲创立的。
（2）系统定义为：
由若干要素以一定结构形式联结构成的具有某种功能的有机整体。
世界上任何事物都可以看成是一个系统，系统是普通存在的；在宏观世界和微观世界，从基本粒子到宇宙，从细胞到人类社会，从动植物到社会组织，无一不是系统的存在方式。
系统时时处处可见：
一台机器、一个工厂、一个企业、一定自然条件下的植物群落、一个组织、一个国家等等，都可视为一个系统。
你可以想象到的最大系统是什么？
最小的系统什么？
太阳与行星
细胞内核
举例：
（1）XX集团-专业公司-分公司-营业区-营业部-营业组-业务人员
（2）营业部作为一个系统，主要构成：
按职级分为：
按职能分为：
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P
规划
组织
用人
指导
控制
C
D
S
O
规划的过程
组织的过程
增员与选择的观念
训练
绩效标准
业务员营业部经理
衡量绩效
业务员营业部经理
绩效评估
业务员营业部经理
采取改善行动
业务员营业部经理
训练需求
训练目标
训练方法
训练的应用
训练的评估
销售支持
市场分析
人力目标
增员名单的来源与接触的方法
选择的过程创业指南选择面谈聘用决定
增员与选择的控制
描述成员工作内容
建立工作的绩效标准
制定工作行为的内容
实际绩效表现与预定标准之衡量
现况分析
目标的设定
达成目标的方法
评估与回馈
一、区部手册的发展历史
当时的环境和推广背景
（集团“卓越工程”EAM-SSP项目）
2、马总的“我们别无选择IV”
“小胜靠个人，中胜靠机遇，大胜靠平台”。
“构建持续领先的平台，核心是构建制度平台、组织平台和业务平台，把制度平台作为我们的核心竞争力，不断提升和完善；加快建立以客户为中心的组织平台，发挥集团协同效应，为客户提供多元的综合金融服务；有效提升销售队伍素质与产能，促进业务单位快速、均衡发展，建立领先的业务平台。
”
（二）营业部经营五大系统实践
寿险南区对营业区管理的思考
营业区定位：
在一定区域内代表公司行使各项职能
（营业区是一个支公司而不是一个公司的部门）
营业区经理定位：
区域总经理，充分信任与授权
（责、权、利对等）
营业区、部职能：
管理在营业区，经营在营业部
（计划、组织、育人、指导、控制）
营业区首要任务：
建立营业部独立经营系统
4.XX卓越工程试点
寿险南区编写《区部手册》
深寿成为寿险系统标杆分公司
（2009年的磐石工程-组早会、增员/训练功能组、新人成长步步高训练）
7.全系统制式化推广
2009年区部手册推动重点
将日常管理系统、增员系统、辅导训练系统作为08年区部手册推动重点。
三大主推系统中尤其关注功能组的组建和运作；每个营业区、营业部必须在二季度前按照营业区、部经营手册的要求完成早会、增员、辅导训练功能小组的组建并持续、有效运作。
关于明确2009年《营业区部经营手册》
推动重点及督导方案的通知
课程内容
一、区部手册的发展历史
二、营业部系统化经营
三、营业区对营业部的支持
四、区部经营系统建设强化
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P
规划
组织
用人
指导
控制
C
D
S
O
规划的过程
组织的过程
增员与选择的观念
训练
绩效标准
业务员营业部经理
衡量绩效
业务员营业部经理
绩效评估
业务员营业部经理
采取改善行动
业务员营业部经理
训练需求
训练目标
训练方法
训练的应用
训练的评估
销售支持
市场分析
人力目标
增员名单的来源与接触的方法
选择的过程创业指南选择面谈聘用决定
增员与选择的控制
描述成员工作内容
建立工作的绩效标准
写下工作行为的内容
实际绩效表现与预定标准之衡量
现况分析
目标的设定
达成目标的方法
评估与回馈
有序的系统运作使部门经营管理工作变得更加简洁高效
O
创建环境
S
人才选择
D
人才培养
C
反馈评估
作用
包括
增员计划制定
增员活动运作
增员功能组
训练功能组
二次早会
主管辅导
产品推广
主顾开拓
行销工具
激励活动
早会功能组
早夕会经营
差勤管理
职场管理
活动管理
绩效评估
月周绩效例会
绩效追踪
年季月周计划
P
明确目标
理念建立
训练系统
日常管理系统
绩效管理系统
销售支持系统
增员系统
辅导训练系统
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
子系统
解决问题
终极目标
系统
增员系统
训练系统
销售支持系统
绩效管理系统
SDPS
产品训练
创业说明会
增员活动运作
按照流程进行增员工作
新人衔接训练
辅导
增员计划的制定与执行
增员选择
销售技巧
产品与组合能力
新人展业问题
业务员个性展业问题
客户来源
意愿拉动气氛营造
展业工具
行销辅助品
竞赛激励
主顾开拓
人力
业绩
周
主
任
例
会
周
目
标
管
理
主
管
周
计
划
日常管理系统
早夕会
二早
差勤管理
职场管理
活动管理
档案管理
工具
载体
制度
形式载体
制度保证
工具提供
指挥协调
司令部
训练功能小组
增员功能小组
早会功能小组
销售
增员
日常管理
辅导训练
绩效
销售和增员是营业部经营的
两大主题内容。
1、销售包括：
公司部门的竞赛激励、主顾开拓方案等销售支持
业务员的主顾开拓、产品组合、行销辅助品等
2、增员包括：
计划制定等（部门）
增员实做（增员人）
日常管理是部门一切活动的重要载体，
训练系统是业务员销售和增员技能提升的坚强支撑
绩效系统是五大系统的纽带。
通过对销售、增员的绩效结果表现进行日常及训练系统的过程追踪及评估反馈反馈，做进一步改进计划
理清各系统的逻辑关系能使营业部进入有序经营
通过
产生
部门各系统的有序运行有赖于功能小组的协同运作
部门主管
周例会
增员
功能组
日常/早会
功能组
训练
功能组
功能组是部经理的助手，部经理通过主管周绩效例会将三大功能组协调，可以将部门经营思路有效运作
部经理是三大功能组的总指挥，且需给出明确思路，充分授权并不断指导、激励功能组
功能组是部经理的左膀右臂，是营业部建立共好团队的基石
监督
支
监督
增员
辅导训练
绩效管理
功能组运作
支持
协调
营销部、培训部
营业部
营业区
督导
销售支持
日常管理
区经理
组训等
营业部经营五大系统与功能组、区经理之间的关系
营业部经营手册内容
营业部经营手册
增 员 系统
增员计划制定/增员人的确定与训练
增员活动运作/创业说明会/增员选择
训 练 系统
产品训练与辅导
辅导运作
非制式培训班运作
销售支持系统
营业部/业务员主顾开拓
激励活动运作
行销工具管理
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理
功能小组建立与管理/早夕会经营
绩效管理系统
年度计划编制
绩效评估/绩效追踪
主任绩效会议
功能组运作为基础
1.1—职场管理
1.2—差勤管理
1.3—早、夕会经营
1.4—早会功能组
1.5—活动工具管理
1.6—档案管理
1.7—功能小组的建立与管理
1.8—营业部经营哲学的建立与维护
第一部分：
日常管理系统
日常管理系统
营业部早、夕会的制定
与功能组确定月度早会主题
制定下月《早夕会行事历》
早、夕会经营
营业部早会
早会的准备
早会的实施
早会的反馈评估
夕会的准备
夕会的实施
夕会的反馈评估
建立部门差勤管理制度
部门差勤管理制度的宣导
部门差勤管理制度的执行
部门差勤管理制度的维护
差勤管理
职场管理
档案管理
活动工具管理
功能小组建立与管理
营业部职场布置
确定营业部档案的收集范围
活动工具管理制度的建立
功能小组的建立
营业部职场布置的管理与维护
营业部职场礼仪
营业部职场检查
对营业部档案进行分类归档
对营业部档案的保管
档案的借阅
营业部档案的整理
业务人员填写活动工具
业务主任检查活动工具
营业部经理管理活动工具
注意事项
明确各功能小组职责与分工
部门功能小组日常运作
功能小组的维护
注意事项
营业部现状分析
建立营业部经营哲学
对经营哲学进行维护
对运作系统和经营状况进行诊断分析
对各级人员进行诊断分析
整理形成经营哲学
确定经营哲学三个层次的内容
经营哲学的建立与维护
宣传、理解经营哲学
差勤管理
1、差勤管理的目的是什么？
2、如何管理?
差勤管理
1、差勤管理的目的是什么？
2、如何管理：
分析不出勤的原因
针对不同的原因，制定相关对策
形成制度，严格执行
有奖有罚
差勤扣款的处理
2.1—标准化增员流程
2.2—增员计划的制定
2.3—增员人的确定与训练
2.4—增员人增员活动运作
2.5—部门创业说明会
2.6—增员选择
2.7—增员功能组运作
第二部分：
增员系统
增员系统
增员人增员活动运作
增员人的确定与训练
增员计划的拟订
增员功能小组运作
标准化增员流程
增员计划的制定
部门创业说明会
增员选择
增员活动运作
增员活动追踪评估
确定增员人并实施训练
增员人进行增员开拓
举办部门创业说明会
进行增员选择
增员活动追踪
进行增员选择
增员计划的拟订
制定增员目标
制定月度增员行动方案
存档上报
增员轮廓诊断
确定部门增员方向和重点
部增员现状分析，发现现存问题
填写《增员目标卡》
形成《人力发展目标计划表》
增员人的确定
增员人训练
追踪反馈
增员前准备
增员开拓
增员面谈
邀约促成
增员人增员活动追踪评估
确定增员人的标准
增员人确定
训练需求诊断
制定训练计划
实施训练计划
面谈前资料准备
约访及面谈
会前筹备
会议实施
会后总结
会后追踪
增员档案整理
参见新版COP内容
LASS测试
部经理决定性面谈
代理人辅导考试
新人岗前培训
新人上岗
部助理完成档案归档
增员功能小组的组建
明确增员小组的职责、分工
功能小组日常运作
增员功能小组的追踪与评估
增员功能小组的维护
确定月度行动方案
实施方案
参加主任周例会
功能组会议
增员功能组运作
1、成立增员功能组的目的是什么？
2、如何管理?
增员功能组运作
1、成立增员功能组的目的是什么？
2、如何管理：
成员选择
计划的制定（年/季/月计划、增员人发展计划等）
增员活动（创业说明会、活动运作）
（双）周例会的参与
对关键增员人的支持和跟踪
对功能组的奖励和支持
3.1—训练功能小组运作
3.2—产品训练与辅导
3.3—营业部训练班运作
3.4—营业组早会
3.5—主管一对一辅导
3.6—主管陪同辅导
第三部分：
辅导训练系统
辅导
教育
辅导训练系统
陪同辅导
一对一辅导
训练功能小组建立
培训班运作
训练功能小组运作
营业组早会
产品训练与辅导
训练功能小组运作
训练活动追踪评估
成员职责分工
主办制式和非制式训练
填写《训练需求调查问卷》
定期召开会议
与相关功能小组沟通
具体操作实施
上报工作
整理存档
早会的事前准备
早会的具体实施
部经理对组早会检查督导
组早地的评估
点名
业绩通报
检查活动工具
心得分享
进行主题训练
当日拜访计划督导
制定一对一辅导计划
现状诊断
目标设定
主任陪同辅导计划制定
主任陪同辅导前诊断
主任陪同辅导的目标确定
操作方法
评估和改善
示范陪同法
协助陪同法
指导陪同法
确定学习和训练重点
制定产品训练计划
产品讲授与学习
产品演练与通关
成功经验总结与分享
回炉培训
制定培训计划
培训活动准备
培训实施
培训活动评估与追踪
实施一对一辅导
一对一辅导评估
其他
总结评估
填写《培训计划表》
培训教材准备或编写
组早会运作
1、组早会的目的是什么？
2、如何管理？
组早会运作
1、组早会的目的是什么？
2、如何管理：
制定制度（纪律要求等）
巡视与沟通
行事历
流程
定期做组早会调查
提供资料
4.1—营业部主顾开拓
4.2—业务员主顾开拓
4.3—行销工具的管理
4.4—激励活动的运作
第四部分：
销售支持系统
销售支持系统
激励活动运作
营业部主顾开拓
部经理提出要求
诊断准主顾状况
制定下月目标
主顾开拓技能训练
部目标市场分析确认
选拔成立项目组
确定主顾开拓方式
制定行动方案
实施主顾开拓方案
追踪评估
竞赛激励
日常激励
业务员主顾开拓实做
主任追踪
总结评估
整理归档
部门自定方案的操作
总、分公司方案在营业部的运作
营业部行销工具的开发
行销工具的征订
行销工具的分发
行销工具的使用
行销工具的归档
行销工具的检查
业务员主顾开拓
行销工具管理
日常激励的来源
日常激励的追踪方式
补充制定的日常激励项目
营业部主顾开拓
1、营业部主顾开拓的目的是什么？
2、如何管理？
营业部主顾开拓
1、营业部主顾开拓的目的是什么？
2、如何管理：
业务人员分析与目标市场开拓
如何调动主任和业务人员的主顾开拓积极性？
提供支持
营业部经理应该做的和不应该做的
5.1—营业部年度经营计划编制
5.2—绩效追踪
5.3—绩效评估与反馈
5.4—主任绩效会议
第五部分：
绩效管理系统
绩效管理系统
主任绩效会议
绩效追踪
明确追踪内容并宣导
明确追踪方法
会议前准备
总结归档
实施追踪
月度主管绩效会议
周主管绩效会议
绩效评估与反馈
确定绩效评估标准
对照标准分析问题评估差距
反馈主体结果纠正及改善
会后追踪
会议召开
确定追踪主体
确定追踪对象
确定追踪载体
确定追踪频率
确定追踪工具
确定追踪方式
《基本法》考核内容预警追踪
年度、月度计划和各项KPI的追踪
部经理和主任对竞赛的追踪
年度经营计划的编制
宣导、通报下半年计划
上级审核及修订
分析本部门经营状况
确定下年度改善内容
确定发展目标与措施
年度计划存档
了解发展目标与策略
主任周例会
1、为什么要开主任周/双周例会？
2、如何管理？
主任周例会
1、为什么要开主任周/双周例会/？
2、如何管理：
周例会与每日主任碰头会的关系
周例会在计划落实中的作用
如何开好周例会？
（提前准备、过程控制、找到解决问题方法、进行追踪落实）
营业部经营手册是…
营业部经营手册不是…
该手册旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式；
该手册内容致力于帮助营业部经理建立营业部长期竞争优势，努力提升营业部经营绩效；
该手册可由公司协助在营业部内培训使用。
不是营业部经营大全。
该内容仅涉及营业部经营最重要的项目及内容；
它不是最终稿，尤其是其中的案例有待在实践中进一步充实和完善；
它不是固定死板的内容，需要各营业部根据自己情况适当做调整丰富。
总结一
根据系统理论的原理，将营业部主要经营管理职能划分为营业部五大系统，形成系统思维的思考模式；
运用经营手册与部门主管及功能组组长成员定期评估部门工作,不断改善；
运用经营手册指导自己、主管和功能组进行相关工作
总结二
课程内容
一、区部手册的发展历史
二、营业部系统化经营
三、营业区对营业部的支持
四、区部经营系统建设强化
1.1—职场管理
1.2—差勤管理
1.3—早、夕会经营
1.4—早会功能组
1.5—活动工具（量）管理
1.6—档案管理
1.7—功能小组的建立与管理
1.8—经营哲学的建立与维护
第一部分：
日常管理系统
日常管理是营销
管理的基础、关键，
也是前提！
小组研讨题
分组研讨（15分钟）
1、营业区在营业部日常管理方面应该提供那些支持?
2、辅导专员应该做那些工作？
营业区对营业部日常管理的监督支持
差勤管理：
协助营业部宣导、解释、执行差勤制度并定期抽查执行（指纹打卡）。
早夕会经营管理：
通过对各部早夕会的评估检查,将优秀经验共享给各部，并可实现各部早会的联合举办及巡回主持。
职场管理：
为营业部及时提供公司已有的工具及各种信息。
活动工具（量）管理:
提供工具、并定时检查。
工作日志检查记录
活动量检查记录
2.1—标准化增员流程
2.2—增员计划的制定
2.3—增员人的确定与训练
2.4—增员人增员活动运作
2.5—部门创业说明会
2.6—增员选择
2.7—增员功能组运作
第二部分：
增员系统
问渠哪得清如水
唯有源头活水来！
小组研讨题
分组研讨（15分钟）
1、营业区在营业部增员方面应该提供那些支持?
2、辅导专员应该做那些工作？
营业区对营业部增员系统的支持
1、成立营业区增员功能组或指定人员负责,为营业部提供建立增员系统的技术指导，培训增员人增员；
2、策划增员推动方案，在营业区内营造增员气氛；
3、提供增员辅助工具；
4、统一举办创业说明会；
5、统一组织新人成长步步高,提升新人留存；
6、组织营业区内部的增员功能组运作经验共享,搭建交流平台及支持平台。
增员功能组运作手册
3.1—训练功能小组运作
3.2—产品训练与辅导
3.3—营业部训练班运作
3.4—营业组早会
3.5—主管一对一辅导
3.6—主管陪同辅导
第三部分：
辅导训练系统
一个好的销售人员，
是在市场上磨炼出来的，
也是被主管带出来的！
小组研讨题
分组研讨（15分钟）
1、营业区在营业部辅导训练方面应该提供那些支持?
2、辅导专员应该做那些工作？
营业区对营业部辅导训练的监督支持
区训练功能组会议：
每月一次，主要内容是营业部训练计划和总结，经验交流。
组早会检查：
组训每天参加组早会，反馈情况，规范其运作。
主任辅导：
一对一辅导（陪同辅导）情况检查。
主任加油站:
提高主任管理、辅导、团队建设的技能。
训练功能组运作手册
组早会检查记录
第四部分：
销售支持系统
看看我们能为业务员提供哪
些方便？
4.1—营业部主顾开拓
4.2—业务员主顾开拓
4.3—行销工具的管理
4.4—激励活动的运作
小组研讨题
分组研讨（15分钟）
1、营业区在营业部销售支持方面应该提供那些支持?
2、辅导专员应该做那些工作？
与营业部销售支持系统的衔接
营业区应配合的工作
制定营业区业务员
主顾开拓工作目标
持续追踪
提供训练支持
总结经验、营业区共享
追踪方案效果
协助提供相关工具
指导制定方案
营业部销售支持系统
激励活动
行销工具管理
营业部主顾开拓
业务员主顾开拓
提供数据支持
追踪公司方案执行情况
指导激励活动设定
总结经验、营业区共享
行销辅助品审核与上报
征订与下发、销售
监督使用、日常检查
小区开拓案例
社区开拓上报模板
5.1—营业部年度经营计划编制
5.2—绩效追踪
5.3—绩效评估与反馈
5.4—主任绩效会议
第五部分：
绩效管理系统
一个好的团队，
一定是事前有规划，
事中有跟进，事后有反馈！
小组研讨题
分组研讨（15分钟）
1、营业区在营业部绩效管理方面应该提供那些支持?
2、辅导专员应该做那些工作？
营业区对营业部绩效管理的监督支持
部经理例会：
每月一次，业绩追踪、留存指标追踪、基础管理追踪等。
每月主管KPI例会：
每月一次例会，追踪主任的业绩（展业和增员）和基础管理工作（工作日志检查等）。
考核追踪：
季度考核等；
计划制订：
部经理和主管年度、月度计划的制订。
营业区年度计划手册
营业部年度计划手册
区月度计划
课程内容
一、区部手册的发展历史
二、“结构化”建设区部系统
三、“结构化”区部系统回顾
四、区部经营系统建设强化
四、区部经营系统建设强化
07年XX分公司的基础管理100
08年XX分公司的基础管理100
08年基础100检查督导表
08年基础100检查结果
课程回顾
升级会员 