长城电脑销售技巧.ppt

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1Confidential销售技巧篇销售技巧篇2Confidential专业销售技巧之天龙八步专业销售技巧之天龙八步l门市销售流程图门市销售流程图3Confidential什么是引起客户注意什么是引起客户注意?

l（招蜂引蝶）给与客户简单而又震撼的信息，能够吸引客户驻（招蜂引蝶）给与客户简单而又震撼的信息，能够吸引客户驻足。

足。

引起客户注意技巧的目标是什么？

引起客户注意技巧的目标是什么？

能够吸引客户驻足，进能够吸引客户驻足，进而有机会进行开场白。

而有机会进行开场白。

为什么客户不注意为什么客户不注意?

l、因为卖场环境吵杂、因为卖场环境吵杂l、因为讯息太多，客户眼花缭乱、因为讯息太多，客户眼花缭乱l、客户对于我们的品牌、产品、促销缺乏针对性、客户对于我们的品牌、产品、促销缺乏针对性。

引起客户注意技巧的目的？

引起客户注意技巧的目的？

l、让客户能被吸引驻足。

、让客户能被吸引驻足。

l、让客户对于我们的产品或服务有针对性的印象。

、让客户对于我们的产品或服务有针对性的印象。

l、让客户可以感受到我们的礼貌、主动、热情、亲切。

、让客户可以感受到我们的礼貌、主动、热情、亲切。

l欢迎词欢迎词4Confidential1-11-1什么是开场白？

什么是开场白？

l让买卖双方在一开始建立有共识的合作让买卖双方在一开始建立有共识的合作1-21-2开场白技巧的目标是什么？

开场白技巧的目标是什么？

l一开始让客户不但注意而且产生兴趣一开始让客户不但注意而且产生兴趣进而能够使销售顺畅的进行。

进而能够使销售顺畅的进行。

1-31-3陌生人产生排斥的三个原因？

陌生人产生排斥的三个原因？

l（11、对陌生人自然的距离、对陌生人自然的距离l（22、怕自己浪费时间交谈，担心没有什么价值和收获。

、怕自己浪费时间交谈，担心没有什么价值和收获。

l（33、怕销售人员喋喋不休。

、怕销售人员喋喋不休。

第一步第一步开场白开场白5Confidential1-41-4开场白技巧的目的是什么？

开场白技巧的目的是什么？

l（11、引起客户兴趣、引起客户兴趣l（22、确定与客户互动的方、确定与客户互动的方l（33、让对方觉得是被尊重的、让对方觉得是被尊重的1-51-5开场白的步骤是什么？

开场白的步骤是什么？

l价值说明价值说明互动步骤建议互动步骤建议可否开始？

可否开始？

1-61-6开场白的要点是什么？

开场白的要点是什么？

l（11、介绍简洁、扼要、介绍简洁、扼要l（22、充满热诚与自信、充满热诚与自信6Confidential7Confidential第二步第二步处理漠不关心处理漠不关心2-12-1什么是漠不关心？

什么是漠不关心？

l顾客用表情顾客用表情/肢体语言肢体语言/言语言语/问题等行为模式表现并且影响你销问题等行为模式表现并且影响你销售顺售顺畅的进行。

我们称之为漠不关心。

尤其在一开始在接近顾客畅的进行。

我们称之为漠不关心。

尤其在一开始在接近顾客的时候最的时候最容易发生。

容易发生。

2-22-2漠不关心处理技巧的目标是什么？

漠不关心处理技巧的目标是什么？

l我们透过再一次引起顾客的注意与关心并让客户产生兴趣。

让我们透过再一次引起顾客的注意与关心并让客户产生兴趣。

让我们的我们的销售能顺畅的进行。

销售能顺畅的进行。

2-32-3漠不关心处理技巧的目的是什么？

漠不关心处理技巧的目的是什么？

l（11、能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间、能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间l（22、即使是冷漠的准客户、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的好印象也能让他留下深刻的好印象l（33、虽然冷漠、虽然冷漠,我们还是要尊重他我们还是要尊重他!

以便建立下一次的销售商机以便建立下一次的销售商机!

8Confidential2-42-4漠不关心处理步骤是什么？

漠不关心处理步骤是什么？

l（11、限定的互动步骤建议、限定的互动步骤建议l（22、独特的价值说明、独特的价值说明l（33、询问是否可以开始？

、询问是否可以开始？

2-52-5什么叫独特的价值（什么叫独特的价值（USPUSP）？

）？

lUniqueUnique独特的独特的lSellingSelling销售销售lPointPoint点点，独特的销售点。

，独特的销售点。

2-62-6漠不关心处理技巧要点是什么？

漠不关心处理技巧要点是什么？

l（11、态度不卑不亢、态度不卑不亢l（22、说明不要太复杂、说明不要太复杂9Confidential第三步第三步了解需求了解需求3-13-1何谓需要？

何谓需要？

需要是什么，他就是我要。

需要是什么，他就是我要。

NeedNeed：

必备的需要（急于解决的问题）：

必备的需要（急于解决的问题）WantWant：

期待的需要（希望的期待、隐藏的需要）：

期待的需要（希望的期待、隐藏的需要）3-23-2为什么有需要？

为什么有需要？

因为不足、不好、不满意、不能所带来的问题。

因为不足、不好、不满意、不能所带来的问题。

或者需要更足、更好、或者需要更足、更好、更满意、更能所追求的期待。

更满意、更能所追求的期待。

3-33-3如何了解客户需要？

如何了解客户需要？

10Confidential3-43-4需求如何分类？

需求如何分类？

SafetySafety安安全全PerformancePerformance性性能能AppearanceAppearance外外观观ComfortablityComfortablity舒适舒适EconomyEconomy经济经济DurablityDurablity耐用耐用3-53-5了解需求的步骤是什么？

了解需求的步骤是什么？

11Confidential第四步第四步如何了解真需求如何了解真需求4-14-1如何建立客户的真需要？

如何建立客户的真需要？

（11、了解客户要什么？

、了解客户要什么？

（22、了解客户为什么产生需要、了解客户为什么产生需要（33、了解客户需要产生的背景。

、了解客户需要产生的背景。

12Confidential第五步第五步说服说服5-15-1什么是说服？

什么是说服？

l就是用适当的就是用适当的FABFAB去满足客户的需要让客户觉得你的产品和服务是去满足客户的需要让客户觉得你的产品和服务是有价值的。

有价值的。

5-25-2什么是什么是FABFAB法则？

法则？

13Confidential5-35-3说服技巧的目标是什么？

说服技巧的目标是什么？

l完成说服就有机会形成协议的筹码进而达成销售的协议。

完成说服就有机会形成协议的筹码进而达成销售的协议。

5-45-4为什么要说服？

为什么要说服？

l（11、因为客户对于满足需要缺乏主动、因为客户对于满足需要缺乏主动l（22、客户记不住规格也不容易了解作用、客户记不住规格也不容易了解作用l（33、客户只对利益感兴趣、客户只对利益感兴趣5-55-5说服技巧的目的是什么？

说服技巧的目的是什么？

l讲出具体的讲出具体的FABFAB以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当的的FABFAB以满足其需要。

以满足其需要。

14Confidential5-65-6说服的步骤是什么？

说服的步骤是什么？

（11、确认客户的真需要、确认客户的真需要（confirm（confirmit）it）（22、提供适当的、提供适当的FABFAB（SUPPORTITSUPPORTIT）（33、是否满意（、是否满意（yesornoyesorno）15Confidential第六步第六步异意处理异意处理6-16-1异议都有哪些类？

异议都有哪些类？

l怀疑、误会、漠不关心、弱点批评怀疑、误会、漠不关心、弱点批评6-26-2什么是怀疑什么是怀疑?

l客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信。

客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信。

6-36-3怀疑处理技巧的目标是什么？

怀疑处理技巧的目标是什么？

l通过有效的证明技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成通过有效的证明技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成协议。

协议。

6-46-4客户为什么产生怀疑客户为什么产生怀疑?

l可能之前在说明和说服的时候没有听清楚客户生性多疑对你所介绍可能之前在说明和说服的时候没有听清楚客户生性多疑对你所介绍的事实要的事实要眼见为实可能专业，客户不懂或是不信。

眼见为实可能专业，客户不懂或是不信。

6-56-5怀疑处理技巧的目的是什么？

怀疑处理技巧的目的是什么？

l（11、把怀疑转换成满足客户的真需要。

、把怀疑转换成满足客户的真需要。

l（22、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实l（33、要运用实证或事例或实物来补充说明。

、要运用实证或事例或实物来补充说明。

16Confidential6-66-6怀疑处理的步骤是什么？

怀疑处理的步骤是什么？

l（11、重述怀疑点、重述怀疑点l（22、提出证明、提出证明具体表达具体表达（展示或实物配合展示或实物配合）l（33、询问是否相信了？

、询问是否相信了？

6-76-7怀疑处理技巧运用的要点是什么怀疑处理技巧运用的要点是什么？

l（11、随时准备好证明的工具、随时准备好证明的工具l（22、实机演练、实机演练l（33、目录、目录l（44、印制好的手、印制好的手l（55、赞美信、赞美信l（66、舆论报道、舆论报道l（77、与竞争者、与竞争者PKPK的资料的资料6-86-8什么是误解什么是误解?

l客户对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的或者是断章取义的。

客户对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的或者是断章取义的。

6-96-9误解处理技巧的目标是什么？

误解处理技巧的目标是什么？

l把误解转换成客户的真需要并满足需要。

进而可以与客户达成协议。

把误解转换成客户的真需要并满足需要。

进而可以与客户达成协议。

17Confidential6-106-10客户为什么会产生误解？

客户为什么会产生误解？

l可能被同行恶意批评可能被同行恶意批评l可能只知其一不知其二可能只知其一不知其二l道听途说，似是而非，并非完全真实道听途说，似是而非，并非完全真实l可能他心中对我们早有负面的成见可能他心中对我们早有负面的成见6-116-11误解处理技巧的目的是什么？

误解处理技巧的目的是什么？

l（11、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。

、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。

l（22、提供适当的事实去满足客户的真需要。

、提供适当的事实去满足客户的真需要。

l（33、也让客户适时地抒发他的情绪。

、也让客户适时地抒发他的情绪。

l（44、让自己成为一个聆听的好听众。

、让自己成为一个聆听的好听众。

6-126-12误解处理技巧的步骤是什么？

误解处理技巧的步骤是什么？

l（11、重叙误解处、重叙误解处l（22、解释误会并确认需求、解释误会并确认需求l（33、根据确认之需要予以说服、根据确认之需要予以说服（FAB）（FAB）l（44、询问是否符合清楚、询问是否符合清楚（yesorno）（yesorno）6-136-13误解处理技巧运用的要点是什么？

误解处理技巧运用的要点是什么？

l（11、控制自己的情绪、控制自己的情绪l（22、善用同理心技巧、善用同理心技巧l（33、一定要确认客户误解背后的真需要、一定要确认客户误解背后的真需要18Confidential6-146-14什么是弱点、缺点什么是弱点、缺点?

l客户批评我们的产品、服务、公司或者促销不能满足他的真需要或者客户批评我们的产品、服务、公司或者促销不能满足他的真需要或者就竞争对手相比较之下我们的短板。

就竞争对手相比较之下我们的短板。

6-156-15弱点缺点处理技巧的目标是什么？

弱点缺点处理技巧的目标是什么？

l针对客户所批评的弱点或缺点，面对现实截长补短