滨柔营销项目市场调研报告[1].ppt

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内部访谈认为蓝泡泡前景如何认为蓝泡泡前景如何认为滨柔企业最大的优势是什么认为滨柔企业最大的优势是什么蓝泡泡产品最突出功能是什么蓝泡泡产品最突出功能是什么认为滨柔新品牌应该走哪条路线认为滨柔新品牌应该走哪条路线认为新品上市后是单一做蓝泡泡还是做产品组合认为新品上市后是单一做蓝泡泡还是做产品组合新品上市后更倾向于哪种宣传方式新品上市后更倾向于哪种宣传方式更倾向于哪种促销方式更倾向于哪种促销方式赞成哪种开拓蓝泡泡市场的方式赞成哪种开拓蓝泡泡市场的方式公司的短板在哪里公司的短板在哪里目前公司在销售工作上最需要突破的版块目前公司在销售工作上最需要突破的版块打造全球品牌的关键资源打造全球品牌的关键资源滨柔的企业文化基础很好滨柔的企业文化基础很好无论是管理层还是普通员工都普遍性的具有严谨、朴实、正直、无论是管理层还是普通员工都普遍性的具有严谨、朴实、正直、宽容的工作作风，并充满了将滨柔做大做强的远大抱负。

宽容的工作作风，并充满了将滨柔做大做强的远大抱负。

内部访谈综述内部访谈综述品牌提升意识品牌提升意识通过内部访谈我们发现：

通过内部访谈我们发现：

当产品利润率低和销售受阻双重压力来临时，无论是车间、销售部还是公当产品利润率低和销售受阻双重压力来临时，无论是车间、销售部还是公司管理层都有强烈的提升品牌的意愿。

司管理层都有强烈的提升品牌的意愿。

欠缺销售激励机制及品牌自信力欠缺销售激励机制及品牌自信力销售激励机制欠缺，部分员工对企业品牌快速提升缺乏自信心销售激励机制欠缺，部分员工对企业品牌快速提升缺乏自信心，整个团队，整个团队因此而缺乏活力。

必须尽快改善，否则将对公司未来快速发展产生一定影响。

因此而缺乏活力。

必须尽快改善，否则将对公司未来快速发展产生一定影响。

产品难以支撑品牌的高速运营产品难以支撑品牌的高速运营对于目前来说，产品线相对单调。

对于目前来说，产品线相对单调。

包装老套，在内部访谈中有的员工甚至认为，相对产品的品质包装老套，在内部访谈中有的员工甚至认为，相对产品的品质来说，外观和包装甚至能占到整个卖点来说，外观和包装甚至能占到整个卖点70%70%的比重。

的比重。

对重大策略存在分歧对重大策略存在分歧在产品线、产品系列及设立总代等方面还存在着一定的意见分在产品线、产品系列及设立总代等方面还存在着一定的意见分歧，如果不能用市场传导来的正确信息弥合此类分歧，将对未来的歧，如果不能用市场传导来的正确信息弥合此类分歧，将对未来的快速发展造成一定影响。

快速发展造成一定影响。

在内部问卷中我们也发现一些问题在内部问卷中我们也发现一些问题外部尤其是批发商对我们的产品的评价和内部评价并不完全吻外部尤其是批发商对我们的产品的评价和内部评价并不完全吻合，外部肯定性的评价不多。

这是否是缺乏产品质量监督机制？

合，外部肯定性的评价不多。

这是否是缺乏产品质量监督机制？

还是临时非正常货品出货不谨慎造成的呢？

还是临时非正常货品出货不谨慎造成的呢？

批发商访谈就整个市场情况来看，滨柔品牌仍占绝对主导地位，但红莲等品牌有快速抢占趋势。

而且已经付诸行动，如对方在销售策略上进一步更新并靠价格挤占市场份额，将具有相当高的成功率。

南天批发市场蓝泡泡市场占有率南天批发市场蓝泡泡市场占有率低端品牌已被红莲一统天下。

高端品牌已被可丽清，白猫，蓝月亮等占据。

南泰批发市场蓝泡泡市场占有率南泰批发市场蓝泡泡市场占有率各批发商对蓝泡泡市场前景普遍看好，但在我们访谈的有价值的14家批发商中反映包装不好的有12家，反映使用时间短的有14家，反映产品质量不好，用后有残留的有9家，反映价格贵了不好卖的有5家。

经调查，客户普遍对蓝泡泡使用时间这一参数的心理满足点是在20天左右。

批发商访谈核心收获批发商访谈核心收获l客户提出市场上两粒装和四粒装比较好卖。

l有“买二送一”、“买四送一”等促销装的比较好卖。

l红莲对经销商的优惠政策比较灵活，1万元开始返点，返点系数为5。

随着上货1万到5万不等，拿货价格也从3.5元到3.8元不等。

l大家均强调包装的可看性，表示卖这类产品主要是卖包装。

有的产品就是靠包装赚钱的。

批发商访谈其他收获批发商访谈其他收获大型采购商访谈大型采购商对蓝泡泡产品市场前景是否看好大型采购商对蓝泡泡产品市场前景是否看好是进行是进行OEM合作还是销售厂家自主品牌合作还是销售厂家自主品牌采购商主要对以下销售用语十分感兴趣：

采购商主要对以下销售用语十分感兴趣：

“国内最专业的蓝泡泡生产厂家”；“为各大品牌贴牌生产的最大厂家，包括威露士、乐购等”；“国内第一条蓝泡泡自动化生产线”；将组织举办“国内蓝泡泡行业标准制定会议”采购商提出的建议采购商提出的建议强调产品要上架就要品相丰富，要适合在各大商超集约上架，规格、型号不能过于单一。

采购商本人对蓝泡泡产品的印象采购商本人对蓝泡泡产品的印象90%以上采购商本人也都在使用，但从消费者角度，市场对此类产品没有引导，消费者不是很了解它的性能优势。

感觉属于可用可不用的产品。

采购商访谈心得：

采购商访谈心得：

各个采购商有强烈意愿与我们合作，除了我们推销技术外，产品本身吸引力对商家兴趣的拉动起到很大作用。

我们提到给威露士和乐购等品牌做OEM后，各个采购商对我们的技术能力已经没有任何疑虑。

认为我们既能够远销欧美，又能够给各大品牌做OEM产品，论资格完全可以和任何商家直接对接合作。

期待完善期待完善：

由于准备时间有限，像举行“蓝泡泡行业标准制定会议”等粘客手段没有利用上。

希望在今后的大型展会前要做足功课。

专业渠道访谈在广州和深圳地区共访谈了24家各类宾馆、高档写字楼及大型KTV。

其中各类宾馆14家，包括商务酒店3家、三星级及以下宾馆7家、四星级宾馆2家、五星级宾馆2家。

蓝泡泡在宾馆等专业渠道整体使用情况比例各大酒店采购部负责人均表示，采购部的采购行为是由客房部申请，采购部只负责执行采购动作，客房部如未收到来自客户关于使用蓝泡泡的建议，那么一般酒店就不会使用。

他表示，随着家庭使用蓝泡泡的普及率加大，各宾馆、酒店、饭店、KTV将受其带动，增加对蓝泡泡的使用需求。

根据访谈得出结论。

现阶段各宾馆、酒店等场所对蓝泡泡的需求很小，而且三星级及以下的酒店基本不用，所以，酒店等场所不必作为厂家重点客户进行开发。

但公共场所使用蓝泡泡可以作为宣传产品的一个手段和广告载体。

使用频率较高的公共场所洗手间一般不使用蓝泡泡，因为其清洁能力不如洁厕精，而这些场所一般都有专人清洁，所以洁厕精的使用比较广泛。

使用频率较低的公共场所洗手间也不用蓝泡泡，因为长时间没人使用，厕所会有很浓的蓝泡泡的味道。

宾馆等专业渠道访谈总结宾馆等专业渠道访谈总结高档写字间个案访谈收获高档写字间个案访谈收获广州中信大厦采购负责人提出：

作为写字间物业采购部门，都希望能够从一个厂家或商家一并购齐所需的所有物业用品，希望我们厂家能够提供多种物业日用品，他还特意提出了一种尿斗用的蓝泡泡，问我们是否有这种商品，将来可以考虑一并购齐。

另外，深圳中国经贸大厦物业主管也提出过相关建议，但他的要求更加全面，要求最好还有清洁工日常使用的擦电梯和大堂外玻璃的玻璃水、清洁厕所用的洁厕精、卫生间用的洗手液、甚至包括空气清新剂以及熏香。

竞品与终端根据竞品总体调查情况，各竞争对手截至目前对蓝泡泡产品并没有做根据竞品总体调查情况，各竞争对手截至目前对蓝泡泡产品并没有做大面积的推广活动。

大面积的推广活动。

从产品包装外观来看，大部分品牌的蓝泡泡包装单调，规格单一。

从产品包装外观来看，大部分品牌的蓝泡泡包装单调，规格单一。

竞品与终端分析竞品与终端分析从价格来看，相对较大的品牌一般定价在从价格来看，相对较大的品牌一般定价在4元以上，属高端价格。

元以上，属高端价格。

一些大超市均有自主品牌，零售价大都在一些大超市均有自主品牌，零售价大都在1至至2元。

走低端路线。

元。

走低端路线。

而较小品牌均游走在中端部分。

价格从而较小品牌均游走在中端部分。

价格从2元到元到4元不等。

元不等。

从市场各维度来分析，高中低端均有较大突破空间。

从市场各维度来分析，高中低端均有较大突破空间。

促销策略方面：

促销策略方面：

各品牌促销基本手段并不丰富，主要集中在各品牌促销基本手段并不丰富，主要集中在“买买*送一送一”，促销员讲解等。

，促销员讲解等。

在这一方面由于蓝月亮产品线比较丰富，使其有能力在促销员现场促销方在这一方面由于蓝月亮产品线比较丰富，使其有能力在促销员现场促销方面下大工夫。

拿蓝月亮品牌为例。

他们的促销人员基本工资在面下大工夫。

拿蓝月亮品牌为例。

他们的促销人员基本工资在1100到到1300不等，提成分品类而有所不同，往往在一家大型超市，单单蓝月亮系不等，提成分品类而有所不同，往往在一家大型超市，单单蓝月亮系列产品的促销员少则十几个，多则几十个。

她们一般按照同事不同时，同列产品的促销员少则十几个，多则几十个。

她们一般按照同事不同时，同时不同事原则进行分时、分工，促销效果比较显著。

时不同事原则进行分时、分工，促销效果比较显著。

竞品的促销策略竞品的促销策略大多数竞品陈列面比较单一，但有个别几个品牌成列面比较强势，很多大多数竞品陈列面比较单一，但有个别几个品牌成列面比较强势，很多品牌已经是出现多端头陈列，最多品牌已经是出现多端头陈列，最多4个端头，个端头，4到到5排摆放。

排摆放。

竞品在商超的陈列面竞品在商超的陈列面竞品包装分析竞品包装分析从各品牌包装基色来看，大部分均采从各品牌包装基色来看，大部分均采用蓝色为基调，最抢眼的包装有花仙用蓝色为基调，最抢眼的包装有花仙子（蓝黄）、乐购（纯白）、可丽清子（蓝黄）、乐购（纯白）、可丽清茶爽型（绿色）、亮净（较深的蓝色）茶爽型（绿色）、亮净（较深的蓝色）。

虽然我们的包装并不出众，但其他品虽然我们的包装并不出众，但其他品牌的包装从外观完美角度来讲，也好牌的包装从外观完美角度来讲，也好不到哪里去。

均是一片死气沉沉！

不到哪里去。

均是一片死气沉沉！

未来，我们在包装上下功夫进行突破未来，我们在包装上下功夫进行突破的阻力较小！

的阻力较小！

多粒装中，以亮净做的较为人性多粒装中，以亮净做的较为人性化，它的分体包装方式使单个蓝化，它的分体包装方式使单个蓝泡泡拆开使用后并不影响其他粒泡泡拆开使用后并不影响其他粒蓝泡泡的储存。

蓝泡泡的储存。

竞品的分层技术竞品的分层技术我们在市面上也已经看到有厂家在打技术牌，其中的我们在市面上也已经看到有厂家在打技术牌，其中的“凯达分层超值优惠凯达分层超值优惠装装”就已经上架。

就已经上架。

竞品的吸塑盒盖的特色竞品的吸塑盒盖的特色某些品牌使用了半透明深蓝色吸塑包装，比起透明吸塑包装，感觉上更加某些品牌使用了半透明深蓝色吸塑包装，比起透明吸塑包装，感觉上更加高档。

高档。

消费者访谈在广州和深圳地区一共发出212份问卷，收回212份，回收率100。

回收以后，我们对数据进行了审核，通过在问卷中设计的问卷真实性测试题，我们对问卷进行了测试，筛选出明显不认真填写的问卷，其中合格问卷182份，合格率85。

我们对合格的数据进行了整理，录入和统计分析。

问卷基本情况分析问卷基本情况分析蓝泡泡产品使用情况比例蓝泡泡产品使用情况比例其中各品牌使用比例为使用期间曾更换过品牌的用户占45%更换品牌的原因及比率如下特例：

一名被访者说使用到最后会冲出一团东西出来，就决定换品牌了。

（该结果计入上图“其他”选项）如何开始使用蓝泡泡的已使用时间特例：

一名被访者说她2000年就开始使用了（该结果计入上图“五年以上”选项）用户较看重的功能一般在哪里购买特例：

一名被访者说她只在屈臣氏购买（该结果计入上图“超市”选项）是否在持续使用能够接受每月花多少钱买蓝泡泡西普公司洗手间使用后西普公司洗手间使用后使用品牌：

蓝月亮西普员工反馈情况：

清洁工说：

使用了16天后彻底没有蓝色了，打开水箱后有少许残留物，还是要用洁厕精清洗。

虽然大概知道如何使用，但使用前还是看了背面的说明书，拿了一下，手上沾了些蓝色。

员工说：

颜色还不错，但并没有香味啊！

有溅到皮肤上，但不知道会不会对皮肤有伤害，使用时感觉好像真的有减小臭味的作用。

邻居家太太使用后使用品牌：

滨柔反馈情况：

外包装的那种蓝色有些陈旧感，好像是