鑫苑中国西安区域公司综合方案专.pptx

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NYSE:

XIN鑫苑中国西安区域公司2017年度综合方案专项汇报汇报目录第一部分营销第二部分设计开发第三部分财务第四部分成本第五部分工程第六部分团队建设第一部分营销一、2016年营销工作总结二、市场环境与成交客户分析三、2017年度营销方案四、2017年第一季度推广方案五、年度营销费用预算一、一、2016年营销工作总结年营销工作总结指标类别指标类别2016年度指标年度指标2016年年指标完成情况指标完成情况项目总货值项目总货值已推已售已推已售2015年年以前已完成以前已完成合同指标合同指标4.8（6.80）6.8930.5515.008.10回款指标回款指标4.0（6.52）7.5330.5614.266.72入伙指标入伙指标住宅1#、2#、3#于2016年10月25日交付，累计交付659户。

开业指标开业指标大商业开业时间：

2016年12月16日1.2016年年度指标（单位：

亿元）一、2016年营销工作总结2016月度指标完成情况月度指标完成情况月份月份1月月2月月3月月1季度季度4月月5月月6月月2季度季度7月月8月月9月月3季度季度10月月11月月12月月4季度季度小计小计合同0.500.350.721.580.790.520.211.510.500.600.601.710.860.810.422.086.89回款0.590.210.541.340.650.740.722.100.600.550.671.820.871.000.402.277.53业态业态决策文件决策文件已成交统计已成交统计已推未售已推未售未推未售未推未售总套数总套数销售面积销售面积销售单价销售单价销售总销售总价价成交成交销售面销售面积积销售销售单价单价已售总已售总价价库存库存销售面销售面积积销售单销售单价价总价总价库存库存销售面销售面积积销售单销售单价价总价总价（）（元/）（万元）套数（）（元/）（万元）套数（）（元/）（万元）套数（）（元/）（万元）住宅1989207729730015164319892070806490134389底商1551234424000296267272851682712259835901115376808车位25007596718000045000461133469101141965351676980892432813283988610000013280写字楼50573107950069452253579758727161221742794461646131646354950044036商业外铺213402290009864616935591602152647252646688合计517037254930558525532314601541627554274434285164486240573162.2016年年度销售情况统计一、2016年营销工作总结一、2016年营销工作总结1）积极主动沟通，取得政府支持新总经理上任后，紧密联系政府各级主管部门。

区委书记、区长多次莅临工地现场，视察、指导、协调项目各项工作。

全面改善项目政策环境，取得政府的大力支持。

2）调整项目团队、重树信心，各项工作顺利展开集团领导多次莅临项目为团队鼓舞士气、树立信心；总经理带领公司各部门梳理问题，并制定解决措施，坚定解决问题的信念，极大提升了团队凝聚力和执行力。

在集团领导的高度重视下，围绕开业及交付，多个职能岗位给予高配多配条件，确保各项工作迅速扭转不利局面。

3）快速建立有效的拓客渠道建立通过一级分销整合二级代理，建立150人的渠道分销团队；通过举办分销誓师大会树立分销团队带客信心。

3.2016年营销工作小结一、2015年营销工作总结4）完善商办产品销售氛围售楼部包装整改：

拆除无效的5#地块商业沙盘，优化售楼处内部空间及销售动线；修复损坏一年之久的大堂水晶吊灯、制作品牌高品质的商家LOGO墙、商办产品卖点灯箱、吊旗、商业氛围浓厚的视频宣传通过以上调整，售楼处气场明显改善。

5）提升项目作为即将崛起的大兴新区的市场认知度通过政府的大力支持，打造大兴新区商业商务核心概念；结合商会资源，将项目打造成”丝路商帮文化的交流平台“；通过招商活动，形成西安商业圈内人尽皆知的项目口碑；结合项目产品特征，及品牌延展命名为“鑫苑中心”；根据城市交通规划、大商业开业后的区域发展，提升客户对写字楼的租金预期，树立甲写的投资价值。

3.2016年营销工作小结二二、市场环境与市场环境与成交成交客户分析客户分析1、近12个月住宅市场二、市场环境与成交客户分析u根据中指院数据，2016年当前西安平均价格为6889元/；u根据西安房网数据，截止到2016年12月，西安住宅库存1546万，去化周期14个月（根据房地局数据，不包含无证项目）2016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月02040608010012014016018060006200640066006800700072007400供应面积成交面积成交均价（元/）p住宅市场环境小结：

整体去化趋于平稳上升：

西安市住宅市场1-12月成交量保持持续增高，整体供求呈平稳趋势。

随着市场回暖不断攀升，外围区域市场紧张形势稍有缓解，其中，项目所在大兴区域住宅产品紧缺，使得住宅产品成交量保持高位。

二、市场环境与成交客户分析2、近12个月商铺市场u根据中指院数据，2016年当前西安平均价格为12268元/；u根据西安房网数据，截止到2016年12月，西安商铺库存786万，去化周期72个月（根据房地局数，不包含无证项目）2016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月0500001000001500002000002500003000003500004000000200040006000800010000120001400016000供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）p商铺市场环境小结：

供求失衡，去化速度缓慢：

供求比严重失衡，以目前的库存量，需72个月以上去化，去化压力巨大。

电商冲击下，商铺形势严峻，城西片区商业氛围2016年随多家商铺开业略有改善，但整体氛围依旧不够浓厚影响商业产品去化。

二、市场环境与成交客户分析3、近12个月写字楼市场u根据中指院数据，2016年当前西安平均价格为8978元/；u根据西安房网数据，截止到2016年12月，西安写字楼库存386万，去化周期50个月（根据房地局数据，不包含无证项目）2016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月020000400006000080000100000120000140000160000180000200000020004000600080001000012000供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）p写字楼市场环境小结：

供求不平衡，去化难度较大：

供应主要出自于新老商务中心高新区和城北区，全年去化速度难度较大，去化较好区域依然为办公氛围较成熟区域二、市场环境与成交客户分析经开核心地段写字楼项目，在售面积270-1170，全年目前去化50套（约6万），整体均价约为7500元/。

1-10月去化不到3500万元。

目前写字楼准现房销售。

基本信息项目名称文景广场项目地址文景路与凤城十一路西北角物业类型甲级写字楼开发商陕西泉石置业总占地面积23亩总建筑面积10万m2土地年限40年容积率5.1工程进度现房交房时间2016年12月31日在售产品在售楼栋3（10月中旬）在售楼层3号6-11层物业级别一级总高m层数53层高3.4m标准层面积1170m2大堂高度5.1m面积区间270-540m2开盘时间2014年下半年销售报价均价8000元/成交价格均价7500元/优惠政策交3万抵7万销售进度去化50%，3号9月中开盘基本信息承建商华西周来访6组/周公摊21-27%周来电3组/周外立面材质LOW-E中空玻璃物业公司泉石物业大堂面积300m2电梯数量6部车位数600物业费4.5元/代理公司代理公司自销空调空调品牌及方式品牌及方式中央空调4、写字楼典型项目文景广场二、市场环境与成交客户分析写字楼典型项目锦业时代广场高新二期写字楼集群项目，在售面积212-890，整体均价约为9000元/。

1-10月月均成交金额不足1000万，目前购买写字楼可进入装修。

基本信息项目名称锦业时代广场项目地址锦业二路与丈八二路十字物业类型写字楼集群开发商陕西南湾房地产开发有限公司总占地面积70亩总建筑面积45万m2土地年限40年容积率6工程进度现房，准现房交房时间B1B2（15年7月）B3B4（16年12月）在售产品在售楼栋B3在售楼层均有物业级别一级总高99m层数27层高3.4m标准层面积890m2大堂高度9m面积区间212-890m2开盘时间2013年中销售报价均价9000元/成交价格8800元/优惠政策13万减55万元/套20万减100万元/套销售进度B1B2售罄，B3在售基本信息承建商江苏南通六建周来访8组/周公摊24.5%周来电4组/周外立面材质LOW-E中空玻璃物业公司护航物业大堂面积300m2电梯数量及品牌4部瑞士迅达车位数2700物业费4.5元/平米代理公司代理公司昇昱空调空调品牌及方式品牌及方式VRV4、写字楼典型项目锦业时代广场二、市场环境与成交客户分析5、项目住宅成交客户分析住宅成交客户小结：

认知途径：

累计销售776套，分销渠道349套占45%，朋介/老带新179套占23%，销使渠道140套占18%，同行转介渠道39套占5%；区域：

以城西区客户为主，占72%，城南区占比11%；高新区占比8%；城北区占比7%；成交客户区域主要以地缘型客户为主；用途：

自住占88%，住宅刚需自住特征明显；年龄：

25-35岁客群占49%，30-35岁共占26%，主力客群仍显年轻化。

二、市场环境与成交客户分析6、项目商铺成交客户分析商铺成交客户小结：

认知途径：

累计销售77套，分销渠道39套占50%，朋友介绍27套渠道占35%，同行8套占10%；区域：

城西区占51%，外地占比29%；城北区占比10%；城南区6%，成交客户区域主要以城西区为主，同时外地、城北均有占比；用途：

投资占78%，自用占22%；年龄：

30-40岁客群占77%，40-45岁客群占18%，主力客群年龄偏大。

二、市场环境与成交客户分析7、项目写字楼成交客户分析写字楼成交客户小结：

认知途径：

累计销售25套，分销渠,17套占65%，户外广告3套占11%，老带新渠道2套占8%；写字楼成交客户圈层特征明显；区域：

以城西区客户为主占67%，城北区占比22%；城南区占比11%；成交客户区域主要以城西区为主，同时覆盖城北区、城南区用途：

投资占84%，自用占16%，写字楼主要以投资为主；年龄：

30-40岁客群占62%，40-45岁共占24%，主力客群年龄偏大。

二、市场环境与成交客户分析8、区域重点项目分析项目名称占地面积（亩）建筑面积（）建筑形态在售产品价格（元/）月均销售套数2016年销售套数16年全年销售金额（亿）16年全年去化面积（）推广渠道主要成交渠道客户群体天朗大兴郡600130万高层洋房两室：

69-77三室：

89-127毛坯：

7300精装：

8800647705.97.1万候车亭、电杆广告、网络、同行转介、老带新、销使带客、CALL客自然到访、朋介地缘客群，分布广泛太奥广场2080万高层两室：

72三室：

92-1236500元495923.65.9万网络、电商、户外、单立柱、桁架电商、行销地缘性客户融创蘭园31.611万高层小高洋房高层：

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