安徽皖酒营销策划方案.docx
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安徽皖酒营销策划方案
安徽皖酒营销策划方案
篇一：
白酒行业营销策划方案
篇一：
XX年白酒行业的营销策略
近期，酒鬼酒经销商“退出门”传得沸沸扬扬。
业内认为，这意味着以酒鬼酒为代表的白酒
企业，以往通过向经销商大量压货的方式来拉动销售增长的时代已经结束。
而在另一个高端白
酒品牌的内部招商促进会上，会议的核心内容竟然是“忘记行业，忘记渠道，忘记代理”、“只
要资源，只要团购”。
难道，酒企和渠道，真的会大难临头各自飞？
中国酒业协会白酒分
会副秘书长宋书玉表示，白酒价格高，主要是在市场，流通和消费环节表现突出，也就是说，
真正的出厂价其实并不高，但是在流通和消费环节的虚涨太高了，比如说，五粮液和茅台出
厂价不到700元，但市场表现价格，茅台最高XX多元，这就不正常了。
未来销售渠道将减
少中间环节
从渠道的变革来讲，
以前白酒企业很关注超级代理商和大经销商，但是现在这一块不行了。
比如银基，它是五粮
液最大的经销商，是45度和58度五粮液的总代理，但是现在爆出银基去年中期亏损
亿港元。
大经销商的模式，
是一把给你打一个亿、两个亿甚至五个亿，买断酒企一个产品，然后再去全国招商，就是我
把你的货买过来，再卖给经销商，这是一个转移仓库的过程。
而实际上，只有真正把酒喝掉
了，才算是真正的销售。
所以，白酒企业未
来的政策不是关注超级代理商，而是谁手上有消费者就关注谁，比如团
购代理商，能供应
200多家单位的酒水，这将是酒企的营销首选。
网购也是一个不错
的白酒经销途径，可以缩减流通环节，直接面对消费者，但目前还不成熟。
目前的网购动不
动搞特价销售，这对传统渠道的价格体系伤害比较大。
“未来，酒企可以定制一款酒，这款酒
只在网上卖，其他渠道不卖。
”
原来白酒渠道的代
理商对毛利的需求比较高，比如茅台出厂价是600多元的时候，市场终端表现价是XX元，
中间漫长的渠道，有1400元的差价，渠道把它推上去了。
这是因为，做白酒
代理商，需要囤货，做体验营销，还有相关的费用，所以“白酒现有的经销商毛利空间是要
积极有效的予以保护。
毕竟网上销售目前量很小。
但价差很大，就会搞得很被动。
”但未来，
渠道会做到扁平化，减少中间环节，加大终端服务体验营销的支持力度，培育消费者的口感，
这是一个趋势。
直供店模式提升品
牌传播效果
对于陕西西凤国典
凤香营销有限公司总经理林石兴来说，他觉得渠道并不是自己最关注的，最关注的是消费者，
“谁手上有消费者，我们就跟谁去合作”。
去年冬天，国典凤
香开始演练了直供店模式。
所谓直供店，就是以名烟名酒店为载体，来直接销售国典凤香超
高端酒品,成为国典凤香直供店的名烟名酒店，由西凤酒厂直接配送酒品，并由国典凤香的品
牌服务团队提供门头设计与装修，统一制作西凤国典凤香直供店的标志。
据统计，全北京市大大小小名烟名酒店至少有上万家，大规模的也有几千家。
成为国典凤香
直供店后，由西凤酒酒厂直接配送国典凤香酒品，省去了中间批发的成本，大大提高了名烟
名酒店的利润。
同时，西凤酒是大
集团大品牌，直接供货，真实货源有保证，最大程度地保证了酒品的质量。
国典凤香的品牌
服务团队提供门头设计与装修服务，也提升了名烟名酒店的档次。
另一方面，对于酒厂来
说，上规模的名烟名酒店，地段较好，装修高档，面对的消费人群层次相对较高，因此也是
国典凤香形象展示和品牌传播的绝佳阵地。
经营状况良好的名
烟名酒店，一般都有自己独特的利润来源，有独特的社会资源，良好的人脉关系，有稳定的
客户和团购资源；有的则占据着有利的地理位置，在大型餐饮酒店旁边或者人流、车流、社
区集中的场所。
双方合作后，这些优势都可以嫁接到国典凤香上来，从而实现双方的合作共
赢。
营销策略
放弃政务消费紧盯
商务消费
对于高端白酒经销
商来说，今年估计要完全放弃政务消费和军队消费，盯住商务消费。
为什么有些名酒感觉难
受？
因为以前他们百分之百的精力都花在政务消费上，没有准备好商务消费。
我们一直是政商并
举，现在则要放弃政务消费，只盯着商务消费。
所以，今年的重点是对企业公关，包括大型
企业和中小企业主，或者我们真正的目标消费群体，比如各工商联、各商会。
篇二：
白酒营销策划书
密级【公开】
附
《营销策划书》策划编制：
策划核心：
指导教师：
完成日期：
件：
概要
近5年来，我国白
酒行业一直保持着良好的发展态势，其中销售总量以及利润总额增速均超过20%。
XX年金
融风暴来袭，白酒行业却在低迷经济中独树一帜，依然保持着超过25%的增长速度。
随着白
酒行业复苏进程的加快，白酒企业纷纷圈地扩张，导致产能过剩。
同时，由于白酒企业纷纷
加大市场扩张，又导致资金链断裂。
XX年将是白酒行业经济高速发展的转折年，这一年对
于整个行业来说，进行经济结构性调整是大势所趋。
“凡事预则立，不
预则废。
”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。
遵照这个准则，本次针对的
营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编
制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销策划书，使其更具有可操
作性和可执行性。
目录
一、背景与现状分
析.............................................................................
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未定义书签。
1.总体环境分
析.............................................................................
.....................................................1
2.微观环境分
析.............................................................................
.....................................................3
二、swot分
析.............................................................................
................................................................7
1.优
势.............................................................................
.....................................................................7
2.劣
势.............................................................................
.....................................................................8
3.机
会.............................................................................
.....................................................................8
4.威
胁.............................................................................
.....................................................................8
三、stp策
略.............................................................................
..................................................................9
1.策划目
标.............................................................................
.............................................................9
2.白酒市场现状与
需求分
析.............................................................................
.................................9
3.选择目标市
场.............................................................................
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未定义书签。
市场定
位..............................................................................
..........................................................10
四、营销组合策
略.............................................................................
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未定义书签。
1.产品策
略.............................................................................
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未定义书签。
2.价格策
略.............................................................................
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3.渠道策
略.............................................................................
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4.促销策
略.............................................................................
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五、行动方
案.............................................................................
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1.波士顿矩
阵.............................................................................
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未定义书签。
2.具体的行动方
案.............................................................................
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3.实战预算策
划.............................................................................
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六、预计的损益
表.............................................................................
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七、控
制.............................................................................
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未定义书签。
1.年度计划控
制.............................................................................
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未定义书签。
2.战略控
制.............................................................................
...........................................................18
3.效率控
制..............................................................................
............................................................18
4.盈利控
制..............................................................................
............................................................18
参考文
献.............................................................................
...............................................................19
一．背景与现状分析
1.总体环境分析
（1）.经济与自然
环境：
随着金融危机对白酒企业的不利影响加大，一些白酒企业纷纷呈现多元化发展进军不
同领域。
目前，白酒市场的竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这也对白酒企业的
利润造成一定影响。
走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利
润增长点。
从目前国际及国内经济情况看，XX年白酒行业将面对更加复杂和严峻的经济形
势，白酒消费面临消费减弱，同时市场竞争也日渐加剧，多元化发展是目前白酒企业的趋势，
未来还有望有更多的白酒企业走上多元化道路。
另外，白酒企业多元化也存在不利因素，企
业如果过多的分散精力将对主业白酒的销售造成影响。
企业多元化发展要量力而行，视市场
需求而定。
竞争的新阶段要求我们面对市场。
从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从
范围上看，局部竞争将被整体竞争所取代。
只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，
才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新
的局面---这是整体竞争的优势所在。
数据显示：
中国白
酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。
知名品牌销售额稳步上升。
目前白酒市场以
川酒为龙头，贵酒、皖酒、苏酒、豫酒、鲁酒群雄纷争，清香型白酒开始逐步变暖回归。
近
些年来，由于很多企业对年份酒运做极其不规范，使得除了茅台等极少数企业的年份酒产品
之外，人们普遍开始对年份酒的年份真伪进行质疑，这种情况并且大有加速加剧的趋势。
以
五粮液、茅台等为代表的20％的强势品牌占据了全国80％以上的市场，而地方市场又被大量
区域品牌所占有。
白酒市场的竞争已经进入白热化阶段，不论是在产品的开发、广告、通路、
促销等各个方面，各个酒类的生产厂家挖空心思，都做到了殚精虑竭，随着近几年消费升级，
全兴、泸州、洋河几个做高端品牌的企业赚的盆满钵满，中高档产品的市场开发更是空前引
起企业的重视，如何以高人一等的手段，在众多酒类品牌的纷争中脱颖而出，是每个酒类企
业必须面对的重要课题。
（2）.政治法律环
境：
中国政府会继续加大对食品安全的监控和查处力度以及新的国家食品强制标准的出台，
这对恢复中国消费者对中国食品的信心、建设一个公平的市场竞争环境和建立良好的市场秩
序是好事，但是政府的监管也会成为白酒企业成本上
升的一个因素，同时对于那些从事假冒伪劣产品等没有社会责任的白酒企业来讲则就是厄运
了。
中国粮食价格与国
际粮食价格接轨以及国家对粮食的保护性收购会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生
产成本变动的重大因素或不可控因素。
国家刺激消费、增加就业等一系列政策的出台，会对
白酒市场的消费者起到一定的积极作用，但白酒企业对此不能报太多或太高的期望。
以茅五
剑为首的高端品牌会受到严重冲击。
这是因为一方面政府部门和事业单位是高端品牌的主要
消费群体，而政府部门和事业单位在经济危机中很可能会压缩招待费用的预算，这就会在实
际中影响到高端品牌白酒的实际消费。
（3）.社会文化环
篇二：
酒水产品推广营销策划方案
酒水产品推广营销策划方案
中国是酒的王国。
酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。
中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。
中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。
不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。
每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。
多少年来，酒文化的发展也是中华民族文化发展中的沉淀。
李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。
”（杜甫《饮中八仙歌》）“醉里从为客，诗成觉有神。
”（杜甫《独酌成诗》）“俯仰各有志，得酒诗自成。
”（苏轼《和陶渊明〈饮酒〉》）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。
”（杨万里《重九后二月登万花川谷月下传觞》）。
南宋政治诗人张元年说：
“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。
”酒醉而成传世诗作，这样的例子在中国诗史中俯拾皆是。
随着社会的快速发展，酒不仅成为人类生活中不可分割的一部分，而且酒还为那些成功人士的商业洽谈、项目合作起到助推作用。
如今白酒已成为现代家庭的日常消费品，在一份中国白酒行业报告中了解到，白酒最大的产区也是最大的消费区域。
他们是河北、山东、东北和四川以及边远高寒地区等。
目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。
随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。
2、名酒销势趋旺。
名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。
并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。
由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。
3、低度白酒销势看好。
食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。
随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4.礼品酒与婚宴酒。
白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。
面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点
河北省由于受燕赵历史文化和当地风俗的影响，每每的商业事宜的洽谈、区域项目成功的合作祝贺、通过简单的了解，是一个庞大的白酒消费群。
夏季、秋季已经过去，寒冻时节即
将到来，为此白酒消费旺季即将到来。
各种白酒品牌已经让消费者眼花缭乱。
面对各种广告宣传，如何让消费者来认识豪华五粮液系列产品的酒质，享受到豪华五粮液高端酒质，这就需要我们避开竞争对手，另辟途径，用最直观、最有效、最节省的手段。
为了更好的推豪华五粮液系列酒，继续提升产品品拍，塑造产品形象，提高豪华五粮液产品的市场占有率，特做本推广方案。
二、省会白酒市场分析
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。
根据国家统计局的数据显示（只统计
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