苏州都市vip项目商业深化方案.ppt

苏州都市vip项目商业深化方案.ppt

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都市都市VIPVIP项目商业深化方案项目商业深化方案博思堂商业事业部博思堂商业事业部20112011年年33月月11、项目商业部分发展思路、项目商业部分发展思路22、项目操作策略、项目操作策略33、项目价格测算、项目价格测算报告目录报告目录项目发展思路项目发展思路项目操作策略项目操作策略定位思考定位思考整体定位整体定位业态定位思业态定位思考及选择考及选择商家建议商家建议价格测算价格测算业态布局模拟业态布局模拟租售模式建议租售模式建议销售方式建议销售方式建议销售策略建议销售策略建议招商模式建议招商模式建议招商策略建议招商策略建议分类测算分类测算综合预判综合预判走势预判走势预判一、项目发展思路一、项目发展思路定位思考定位思考本案地处青剑湖本案地处青剑湖住宅区核心，住宅区核心，毗邻行政、毗邻行政、商务中心商务中心项目具备承接区域项目具备承接区域内政务、商务、内政务、商务、中高档小区三大层中高档小区三大层次消费的巨大潜力次消费的巨大潜力项目毗邻青剑湖，项目毗邻青剑湖，周边绿化率较高，周边绿化率较高，但生活配套尚但生活配套尚不够完善不够完善以水为畔，以绿为以水为畔，以绿为伴；环境作为核心伴；环境作为核心优势，利于打造优势，利于打造品质商业品质商业塔楼塔楼1-21-2层底商层底商（非裙楼，独门（非裙楼，独门独户）；北面独户）；北面11层层，中部及南面，中部及南面22层层结构结构商业档次较难拔高商业档次较难拔高，只能通过区域、，只能通过区域、环境利好形成对环境利好形成对品牌店的吸引品牌店的吸引项目公寓部分的项目公寓部分的传播推广较为传播推广较为成功，为商业奠定成功，为商业奠定良好的基础良好的基础公寓的前期推广给公寓的前期推广给商业销售奠定基础商业销售奠定基础商业的招商反之商业的招商反之拉升公寓价值拉升公寓价值商业总体量商业总体量约约70007000平方米平方米不具备规模优势，不具备规模优势，但适合发展生存但适合发展生存能力相对较强能力相对较强的餐饮业态的餐饮业态项目发展条件梳理项目发展条件梳理青剑湖畔青剑湖畔都市驿站都市驿站整体定位整体定位项目位于青剑湖环项目位于青剑湖环湖板块，以环境作湖板块，以环境作为项目的核心卖点，为项目的核心卖点，实现区域精品商业实现区域精品商业的打造。

的打造。

实现现代化都市品质实现现代化都市品质生活的生活的55大主要功能：

大主要功能：

餐饮、便利零售、休餐饮、便利零售、休闲娱乐、闲娱乐、生活服务、生活服务、金融通讯。

金融通讯。

业态定位思考业态定位思考区位类别商业聚集地非商业聚集地特色商业型综合商业型外向服务型内向服务型城际交通枢纽城市交通枢纽旅游观光景点商务办公区行政事业单位高校居民生活区特殊区域业态类别该区域特有的特色商业任意业态餐饮、超市、药店、旅游特色零售、公共服务餐饮、便利零售、银行餐饮、纪念品零售、银行餐饮，商务服务，便利零售、休闲娱乐公共服务、办公耗材高档餐饮，便利零售、高档休闲娱乐、公共服务餐饮、时尚精品、体育文化用品、生活零售、服饰、休闲娱乐、公共服务生活零售、生活服务、大众餐饮、大众休闲娱乐、公共服务特殊业态项目区位属性为非商业聚集地，商业功能定位为区域范围内的内向服务型商业；依托周项目区位属性为非商业聚集地，商业功能定位为区域范围内的内向服务型商业；依托周边的行政、商务办公、中高档住宅区三类消费，实现以餐饮为主的相关业态带动。

边的行政、商务办公、中高档住宅区三类消费，实现以餐饮为主的相关业态带动。

业态业种选择业态业种选择餐餐饮饮类：

类：

西餐、中餐、快速餐饮、茶餐厅、饮品店等；便利零售类：

便利零售类：

便利店、面包房、蔬果店、红酒专卖、国酒专卖、烟草专卖等；休闲娱乐类：

休闲娱乐类：

美容SPA、健身房、足浴等；生活服务类：

生活服务类：

美容美发、干洗店、冲印店、办公用品店、音像店、药店、票务中心、中介服务等；金融通讯类：

金融通讯类：

银行营业厅、ATM、通讯营业厅等。

项目业态业种主要围绕都市驿站的五大主要功能进行对位筛选；业态业种选择主要考虑到承接区域内政务、商务、中高档小区居民三大类消费；考虑到项目所处区域商业氛围尚不足，但近期周边项目将逐步入市开盘，看房消费者具备餐饮消费需求，因此初期以餐饮作为主力业态。

主力商家建议主力商家建议西餐：

上岛咖啡、两岸咖啡、星巴克、迪欧咖啡等西餐：

上岛咖啡、两岸咖啡、星巴克、迪欧咖啡等快速餐饮：

肯德基、吉野家、永和豆浆、老妈米线、真功夫、老娘舅等快速餐饮：

肯德基、吉野家、永和豆浆、老妈米线、真功夫、老娘舅等专卖店：

名品世家红酒专卖、五粮液专卖、烟草专卖等专卖店：

名品世家红酒专卖、五粮液专卖、烟草专卖等健身房：

英派斯、一兆韦德等健身房：

英派斯、一兆韦德等美容美容SPASPA：

LafinnLafinn、克里缇娜、玛花纤体、修身堂等、克里缇娜、玛花纤体、修身堂等美发：

金莎、银湖等美发：

金莎、银湖等便利店：

可的、全家、便利店：

可的、全家、7+117+11等等面包房：

面包新语、克里斯汀、好利来等面包房：

面包新语、克里斯汀、好利来等金融通讯：

建行、移动、电信等金融通讯：

建行、移动、电信等药店：

海王星辰、雷允上药店：

海王星辰、雷允上,礼安礼安,心连心心连心,宝芝堂等宝芝堂等上岛上岛/两岸咖啡两岸咖啡肯肯德德基基吉野家吉野家便利店便利店红酒红酒专卖专卖干干洗洗生活生活配套配套奶奶茶茶店店蔬蔬果果店店药药店店冲冲印印店店美容美容SPASPA（一层一层）健身房健身房（1-2F1-2F）售楼处售楼处特色特色中餐中餐业态布局模拟业态布局模拟方案一方案一面包房面包房五粮五粮液专卖液专卖音音像像店店银行营业厅银行营业厅通讯通讯营业营业厅厅二层可考虑作为其它金融二层可考虑作为其它金融单位（保险公司）办公单位（保险公司）办公生生活活配配套套特色特色中餐中餐特特色色中中餐餐生活生活配套配套中中介介注：

如由物业要注：

如由物业要求（排水、排污、求（排水、排污、排烟等）不能报排烟等）不能报批中餐，可考虑批中餐，可考虑设置永和豆浆、设置永和豆浆、日式料理、回转日式料理、回转寿司寿司等。

等。

烟烟草草专专卖卖注：

标蓝为可选择自持物业注：

标蓝为可选择自持物业注：

健身业态对注：

健身业态对楼板承重要求较楼板承重要求较高，如不能报批，高，如不能报批，可考虑将其器械可考虑将其器械房设置在一层。

房设置在一层。

日式日式料理料理上岛上岛/两岸咖两岸咖啡啡KFCKFC吉吉野野家家便利店便利店红酒红酒专卖专卖干干洗洗生活生活配套配套奶奶茶茶店店蔬蔬果果店店药药店店中中介介冲冲印印店店美容美容SPASPA（一层一层）健身房健身房（1-2F1-2F）售楼处售楼处特色特色中餐中餐面包房面包房五粮五粮液液专卖专卖音音像像店店银行营业厅银行营业厅通讯通讯营业营业厅厅二层可考虑二层可考虑作为其它金作为其它金融单位办公融单位办公生生活活配配套套特色特色中餐中餐特特色色中中餐餐业态布局模拟业态布局模拟方案二方案二注：

如由物业要注：

如由物业要求（排水、排污、求（排水、排污、排烟等）不能报排烟等）不能报批中餐，可考虑批中餐，可考虑设置永和豆浆、设置永和豆浆、料理、回转寿司料理、回转寿司等。

等。

烟烟草草专专卖卖注：

标蓝为可选择自持物业注：

标蓝为可选择自持物业注：

健身业态对注：

健身业态对楼板承重要求较楼板承重要求较高，如不能报批，高，如不能报批，可考虑将其器械可考虑将其器械房设置在一层。

房设置在一层。

二、项目操作策略二、项目操作策略租售模式建议租售模式建议考虑到区域目前商业氛围不足，购买者信心不足，因此建议自持一部分，提考虑到区域目前商业氛围不足，购买者信心不足，因此建议自持一部分，提升购买客户及商户的信心，自持比例控制在升购买客户及商户的信心，自持比例控制在15-20%,15-20%,约约1000-15001000-1500平米左右；平米左右；建议可在知名品牌商家中选择1000-1500平自持，其余带租约销售，前期放低租赁条件以吸引知名品牌商家进驻，培育商业氛围，同时起到示范作用，增加商铺投资、自营客户信心，从而提高整体销售商铺的价值；自持物业业态选择：

西餐咖啡厅（上岛、两岸咖啡）、快速休闲餐饮（肯德基、吉野家）、健身房（英派斯、一兆韦德）；健身业态可考虑与商家联营，一方面健身业态需较长市场培育期，商家经营信心缺乏，一方面健身业态承租能力相对较弱，直接租赁收益较少；考虑联营，以后期经营收益做为物业收益。

销售方式建议销售方式建议目前市场在售商业项目销售方式主要有以下三种：

目前市场在售商业项目销售方式主要有以下三种：

1直接直接销售销售2带租约带租约销售销售3带回报带回报销售销售11、直接销售、直接销售根据市场接受度制定合理价格，铺位直接进行销售；与小业主签订经营业态公约，限制经营业态。

优势：

优势：

可以最大限度赢取自用客户进驻；有利于后期经营业态的统一；劣势：

劣势：

对于二楼铺位去化难度较大；销售方式建议销售方式建议22、带租约销售：

、带租约销售：

根据市场接受度制定合理销售价格，所有铺位直接对外出售；与小业主签订租赁协议，并承诺一定租金收益，按期向小业主支付；配置专业招商团队统一招商。

优势：

优势：

提供投资保障，赢取投资客，利于价格提升；定向招商，经营业态能做到一定程度控制；劣势：

劣势：

租金收益水平接受度难以做到统一；销售方式建议销售方式建议33、带回报销售：

、带回报销售：

以每年固定回报率形式对外反租销售；每年8%回报率，5年合计40%的回报；前3年总价中一次性扣除，后2年每年返给小业主；优势：

优势：

高额稳定收益，投资客户接受度高；经营业态可以做到统一控制；劣势：

劣势：

销售中需舍弃自用客户部分；需成立或聘请运营管理公司管理运营；回报到期后，小业主与商户易产生经营权、租金收益之间的纠纷；招商压力较大，同时后续存在经营风险。

销售方式建议销售方式建议销售方式建议销售方式建议结合本案整体销售目标以及控制业态的要求，针对以上三种销售方式优劣结合本案整体销售目标以及控制业态的要求，针对以上三种销售方式优劣势分析，建议本案销售方式采取：

势分析，建议本案销售方式采取：

直接销售与带租约销售结合直接销售与带租约销售结合优点：

优点：

抓取投资客户与自用客户，最大限度赢取客源面；直接销售房源签订经营业态公约，带租约销售房源定向招商，实现业态把控；品牌商家重点招商，进驻预期提升客户购买信心；部分商家提前进驻装修（免租期），提升商业氛围，利于价格提升；带动二层铺位销售，实现均衡去化。

销售与持有并存，招商先行带动销售销售与持有并存，招商先行带动销售：

项目持有部分主力店招商先行，发挥“头羊效应”，带动其他商户进驻；针对销售部分进行点位式中小品牌商家招商，后期带租约销售；借势“品牌效应”，增加项目卖点，吸引人气，提升购买客户信心，带动销售。

销售方式建议销售方式建议销售策略建议销售策略建议“降价我赔，升值你赚降价我赔，升值你赚”策略营销策略营销策略执行条件：

策略执行条件：

需基于自身对区域商业氛围看好的强烈预期以及需基于自身对区域商业氛围看好的强烈预期以及3-53-5年后自身资年后自身资金面的预估金面的预估；北面行政中心的启用，南面酒店的开业，西面金沙广场、唯亭商业广；北面行政中心的启用，南面酒店的开业，西面金沙广场、唯亭商业广场等对区域商业氛围的带动，对本案商铺未来的价值提升加以强有力的砝码；场等对区域商业氛围的带动，对本案商铺未来的价值提升加以强有力的砝码；“降价我赔，升值你赚降价我赔，升值你赚”：

向购买客户承诺：

向购买客户承诺3-53-5年后如商铺降价，业主如希望退铺，年后如商铺降价，业主如希望退铺，可保证按原合同价格回购；带租约销售的回购时则需收回可保证按原合同价格回购；带租约销售的回购时则需收回3-53-5年的租金；年的租金；策略优势：

形成轰动效应；增强投资客户和自营客户的信心，增加杀客筹码。

策略优势：

形成轰动效应；增强投资客户和自营客户的信心，增加杀客筹码。

招商模式建议招商模式建议区域先行、整体招商、统一形象、统一经营管理区域先行、整体招商、统一形象、统一经营管理区域先行：

通过项目区位优势、环境资源的优越性，