产品试用装发放.docx
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产品试用装发放
从实际工作中谈会议营销系列话题之一：
产品试用装的一对一发放中工作人员应具备什么？
产品试用装发放是前期推广的一个辅助手段之一，要做好一对一的发放工作，首先要对一对一的销售模式有一定了解，知道如何才是展开工作的首要条件，知道在过程进行当中应该如何维护好一些条件，来铺平销售的道路。
一对一发放工作相当于是直面消费者进行销售，所不同的是现在业务所要做的是把试用装无偿的发到目标消费者手中，以期达到最终的试用购买结果。
要做好一对一的工作，首先要从加强自身的学习。
（一）喜欢自己
敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个销售员成功的先决条件。
销售人员给人的印象往往是促成消费或达到目的的一个重要因素，业绩良好的销售员是永远充满自信。
香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己”。
（二）习惯拒绝
"50-15-1"原则，也就是你每50个业务里，只有15个业务对象有意和你谈谈，这15个之中又只有1个人会购买你的产品。
据此我们不难看出，在我们试用装一对一发放的过程当中依然也会碰到如此的场面，因为关系到爱美人士“面子”的问题，人们往往对新生事物是排斥的。
所以无论是多么成功的销售员也都是屡败屡战，只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。
他们在拒绝之中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。
（三）坚持不懈
一对一销售就如同打井，同用户打交道的过程就是不断挖掘用户的购买需求的过程，这也是磨练销售员耐心的过程，再坚持一次就会成功，这是每个优秀销售员都必须拥有的信念。
（四）正面思考
一件事往往有许多面，若总是往坏处想，就是自己虐待自己，所以就是遇到困难打击时也应该看开些，想办法捕捉光明的一面，要时刻切记没有人可以打败你，除非是你自己。
（五）养成良好习惯
每一个人都有习惯，.一个良好的习惯会使你终身受益，反之则会受苦不堪；作为一名销售员，不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯，总结并坚持，有哪些阻碍成功的坏习惯，越早改掉越好。
（六）有计划的工作
工作没有计划就是无的放矢，作为一名销售员，谁是你的顾客、他住哪儿、他从事什么职业、他有哪些爱好、如何接触他。
。
。
这些所有问题必须事先了解清楚，而且一名优秀的销售员还要了解行业、了解竞争对手、了解自己的短期目标和长期目标，有计划有准备才能取得最后成功。
事先做好必要准备，是销售高手的共性。
（七）随机应变
当你准备去见客户时，不必想得太多，所要准备的是树立信心和抓住信心，多设想一下可能会发生的情况，多准备一些对策，在面对面时便能自由地运用技巧，但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则就适得其反了。
（八）不断地学习
活到老，学到老，每个人的优点都不尽相同，但人们通常只顾欣赏自己的优点，忽略了别人的长处，想要成为成功者，最快的方法就是向比自己强的人多学习，同样想成为超级销售员，借鉴和学习别人的优点是最好的方法。
如果我们每天都能进步1%，那么一年下来的成果就大得惊人。
所以我们应该树立“每天进步一点点”的志向。
（九）建立自己的顾客群
要掌握2000万人是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的，通过努力认识100人的机会永远比认识10人的多，从认识进一步成为用户，通过口碑用户再衍生用户，逐步建立自己的销售网络，业绩自然就会增加。
用户是销售员最大的资源，所以成功的销售员必须建立自己用户群体。
（十）具备专业知识
销售员要具有商品、业务及其相关知识，这是对一个销售员的基本要求。
销售的基本原则之一就是对于自己的工作、商品、销售方法和服务具有充分的认识。
如果在与用户面对面沟通的时候，对于商品和服务若能拥有丰富的知识，就一定能给客户留下深刻的印象，有了专业知识的垫底，与用户洽谈时，一口专业行话常常很快就能赢得信任，比较容易接近你的用户打开局面。
在销售员懂得如何完善自己了以后，再找准一对一的特性，对症下药，方可取到比较好的成效。
二、一对一的特点：
（一）可以得知传播者更详细的资料。
（二）可以针对所瞄准的对象做个案。
（三）针对每个人都必须单独做一次重复或不同的动作。
（四）每个人都是单独沟通交流，具有隐私性。
（五）每次沟通的內容可以因人而异。
三、一对一的步骤
（一）确认顾客何在。
在确认顾客时,首先要搜集的就是这些顾客的名单、联络方式,以及每个人在公司内的职位与重要性。
（二）依据价值与需要，对顾客进行区别分隔。
可以依据价值的不同，将顾客大致区分为3类：
1、最具价值的用户。
这类用户是公司主要的诉求对象，一旦流失，将对获利造成明显的影响。
2、具成长潜力的顾客。
这类顾客是指只要对其采取主动的进攻，就可以让其上升为最具价值的用户。
3、具开发价值的用户
（三）与顾客进行互动。
互动、也对话与资讯交换是一对一顾客关系的本质。
互动沟通的主要目的，在于能对用户偏好与需求有进一步的洞察力，这种洞察力也是销售员因应用户需求调整产品服务的参考基础。
（四）为顾客提供量身订做的贴心服务。
发展一对一顾客关系必须具备的一项重要条件，就是能根据顾客需求调整服务内容。
个性与独特的东西就是成为维持用户忠诚度的重要关键。
四、一对一的注意事项：
（一）追踪分析顾客的习惯与偏好，并与顾客逐渐建立长期关系。
（二）提供个人化的服务。
（三）顾客资讯的取得与应用。
（四）有效管理顾客资源，这是进行一对一是否成功的关键。
（完）
敬请关注下期话题：
从实际工作中谈会议营销系列话题之二：
如何选择试用装的发放对象
从实际工作中谈会议营销系列话题之二：
如何选择试用品的发放对象
新产品入市之初，启动市场的方式方法很多，有用广告开市的，这种方式见之最多,有用新闻进行炒作的，也有大规模铺货，搞终端促销的，真可谓‘各村有各村的招’。
今天，‘伊丽白露’在经过长期细致的准备工作后，开始市场的启动工作了。
无锡、杭州、上海三地分公司已收到营销中心发放的第一批四十套试用装。
这四十套试用装是做什么用的？
这个问题普遍存在于我们的员工中。
试用装，反正不用收钱，找几个人发掉不就行了吗。
这个想法，在我们的员工也有很多人中也存在。
对此，营销中心专门编制了这本实战手册系列之《试用装的发放》专辑。
不仅是对上述问题做出一个回答，也是对试用装发放工作给一个全面的书面指导。
在编写这本专辑时，上海分公司因成立较早，试用品发放工作开展得也较快，总结了一些这方面的经验，一并在此附上，以供参考。
编者
2002年11月29日
第一篇关于试用品发放
第一章上海分公司经验介绍
上海分公司经过不到一个月的时间完成了业务人员的招聘、培训、市场调查以及确定60人/份的试用意向。
经过总结，我们把上海分公司的经验归纳为五个“不”
1、不要求一步到位
在业务人员的招聘工作中，对人员素质方面不要求一步到位。
这样就给人员招聘工作减少了一定的难度，可以在较短的时间内完成阶段性的业务人员队伍的组建。
考虑到业务人员队伍建设的长期性，上海分公司在阶段性的队伍建设中预留了1~2名的人员储备，同时对业务人员进行严格管理，特别是对在工作中发现有“弄虚作假”现象的业务人员实行“一票否决”，一旦发现，立即开除。
2、不怕尝试
在方法的使用上，不怕尝试。
在先期只有业务人员的一张嘴两条腿的艰苦情况下，上海分公司积极开发思路，大胆尝试，自己设计打印了“试用人员问卷调查表”极大的提高了业务人员工作的目的性和效率；在获得试用意向的地点和时间上，上海经历了高档住宅小区、商场、大卖场、地铁站、餐饮场所等地点；在人员组合方面，上海经历了两人搭档与单兵作战的尝试过程。
所有的尝试都为分公司以后的工作提供了宝贵的经验和财富。
3、不贪大求全
在获得名单的区域选择上，由于上海地域较大，在将少兵寡的情况下，前期不可能哪里都去，上海分公司主要在公司所在地的周边两个区开展名单搜集的工作。
4、不忘总结
只有尝试，没有总结，经验不可能变成财富。
上海分公司通过对住宅小区的调查和名单搜集的工作开展以后，总结出在周一至周五很难得到名单，但是越高档的住宅所居住的人员不但有钱，事业有成而且年龄偏大，是我们产品目标人群的聚居区，虽然在面对面的抓信息的阶段性工作中效果不明显，但却为以后其它沟通手段的有效实施提供了宝贵的信息和财富。
在试用人员试用资格的评审与确定的工作环节，上海分公司总结出通过被访对象正常使用的护肤品或彩妆的品牌来判断其是否是我们的目标对象，当然，可能还有更好的判断方法，这就要求我们不断的尝试和不断的总结。
5、不断摸索与调整
有尝试、有总结，上海分公司还主动的进行有目的的调整。
其中问卷调查表的设计出台、问卷访问由两人搭档调整为单兵作战而面对面方式的试用品发放与指导则必须是两人搭档，这些都是比较典型的摸索与调整的案例。
第二章 试用人员寻找五步骤
上海分公司目前所得经验集中在目标人群的圈定与锁定目标和试用人员的确定这三个环节。
市场管理部将试用品发放的程序归纳为5个步骤——圈定、锁定、确定、跟定、搞定。
1、圈定
圈定，就是目标人群的划分。
关于产品目标人群的选择，营销中心有较明确的界定——崇尚品位生活，渴望改善肤质之人士，也就是有钱有闲（时间和权力）的希望改善皮肤质量的男女性人士。
但是，试用品发放的目标人群与产品的目标人群又有所区别。
首批试用人群的具体特征在市场管理部发的《关于试用品发放标准的通知》里有明确的界定，有以下几条：
（1）年龄、性别：
30岁以上，女性为主（不能低于80%）。
（2）职业、收入：
高收入者（月收入或可支配收不低于3000元），白领或时尚职业者。
（3）目前肤质较差，本人有着强烈的改善脸部皮肤欲望者；
（4）不能过度集中于某一范围，找出当地的各行业或圈子的有影响力的人物是最佳方案。
（5）赠送对象使用高档化妆品或用于护肤的消费不低于500元/月。
（6）赠送对象已接受过我公司的相关产品宣传，或一对一的说明，或集中式的介绍，对EGF和‘伊丽白露’有了一定的了解，强烈要求或愿意接受试用品的人员。
2、锁定
锁定，也就是锁定我们的试用人群。
什么程度才能称得上锁定？
锁定的标准就是有名有姓、有特征、有意向、有有效联系方式的目标对象。
完成锁定目标的途径有多种，参考方案之一就是应用在上海试用得较为成熟的方案——面对面问卷调查法。
这一方法，通过有效的沟通获得了对方的姓名、联系方式、试用意向和客观的可供决策的试用申请者基本特征。
当然，可能还有更好的方案，各分公司都可以大胆尝试，只要能符合标准就行。
但是，尝试不是无限制的，尝试必须建立在规定时间内圆满完成任务指标和目前可支配资源允许的前提下。
那么如何有效的使用“面对面问卷调查法”来锁定目标呢？
在合适的时间，出现在目标对象聚集的地点，采用有效的方法达到锁定目标的目的。
目标对象聚集的地点有哪些？
什么时间最合适？
如何能够到达 这些地点？
如何能够有效的使对方完整回答或填写问卷？
这些都是需要各分公司依据各地市场的不同特点积极发挥主观能动性，大胆尝试、总结，不断摸索与调整的地方，并能互相学习，互相交流与提高。
3、确定
确定，是通过我们所掌握的申请试用人员的基本特征确定其是否符合我们试用品发放的标准来确定试用人员名单。
试用人员名单的确定直接关系到销售成功率的高低，直接关系到企业的效益和每一个人的利益。
试用的成功率受调查表格的设计因素的制约非常的大，市场管理部草拟了调查问卷的基本格式和部分问题，仅供各分公司在设计问卷时参考。
此问卷承担的主要职责是判断其是否具有购买能力、是否具有迫切的需求、是否具有积极向外传播的个性特征和能力。
只要能够很好的解决这几项职能，各分公司均可以依据各市场的不同特点设计更符合各市场特点的问卷调查表。
试用人员名单确定后，各分公司可依据各自市场的情况在适当的时机在3~4天内集中发放。
发放的两种选择方式与时间要求已在市场管理部发的《关于试用品发放标准的通知》明确，在这里就不再重复。
4、跟定
跟定，就是做好40个试用人员的试用回访工作，并完成有效试用人员的到会邀约。
市场管理部就此项工作设计了《试用人员跟踪表》，各分公司可以参照。
跟定，主要完成的任务是督促试用、明确试用人员是否试用；试用5—7天后，试用人员是否感受到使用效果、是否有不良反应或其它不满之处（针对不满给以相应的指导和说明）；试用12天左右进行第三次回访，试用效果较好的要完成试用人员的到会邀约，效果不明显的可以考虑再赠送其一周的用量继续“跟定”，确实无效或有较大不满的放弃。
5、搞定
通过美容讲座激发与会人员强烈的购买欲望，并实现销售。
注意事项
1、本方案为操作指向性方案，仅供各分公司参考；
2、希望各分公司积极发挥各自的主观能动性，提供操作过程中好的经验供大家交流；
3、深刻领会张总关于营销的九字方针“分市场，分阶段，分步骤”。
第二篇目标人群的找寻
第一章目标人群的圈定
对于‘伊丽白露’产品的目标消费人群的划分，我们从产品的角度出发，考虑了以下几个方面：
一、产品的功效
‘伊丽白露’的五大功能是能够使脸部皮肤细腻、红润、祛皱、光洁、淡化色素，这五大功能是普遍爱美女性和部份男性所不懈追求的目标。
根据这五个需求，在这个大人群里，其中特殊公关行业的女性和男性，演艺界及公众性人物将会是‘伊丽白露’最为忠诚的用户。
二、产品的价格
‘伊丽白露’每月用量680元的价格，不是一般收入的人群所能够负担得起的。
因为价格的原因，在月收上，将对目标消费人群有一个初分，我们将会把目标人群锁定在月收入可支配支出在月3000元以上的人群。
根据这个收入标准，我们按照目标人群的工作行业划分，锁定十大高收入新行业且从业人员素质高，生活有品味讲情调的行业，１、广电新闻事业单位；２、文化艺术事业单位；３、教育单位；４、医疗卫生单位；５、金融保险业；６、电信邮电系统；７、私营业主；８、政府职能机关；９、特殊公关行业；10、外资企业；
三、根据‘伊丽白露’的宣传机理，人的表皮细胞在三十岁以后将逐渐弱化生长功能直
至不再生长，从而导致皮肤老化的理论，因此在年龄上，目标消费人群将锁定在三十岁以上，这个年龄段的人群，处于事业的启始阶段，在经历过婚姻、育子后生活基本稳定，有一定的经济能力购买高档日用消费，同时因事业的需求，也必须使她（他）有一个清新美丽的容颜。
综上三点所述，我们简单地把目标消费人群归纳为：
三十岁以上的，月收入在3000元以上的新兴行业的职员和特殊公关行业的人员。
当然还包括一些，三十岁以下的其他情况的人员。
这个定义只是20/80法则的体现，只是根据产品的定位，找出目标人群在理论上的划分范围。
如此划分也是为了方便我们在市场开拓时，能够准确有效地找到目标人群展开一对一的针对性宣传，避免无谓的时间和金钱的浪费。
第二章目标人群锁定
在上一章，我们根据‘伊丽白露’产品的功效、价格、机理的定位，进行了目标消费人群的划分。
在理论上我们划分出了目标人群，但在实际市场操作中，如何才能准确有效地找到目标人群。
试想在一座若大的城市，茫茫人海中怎样才能找到你所需要的人。
这是我们开发市场的第一步。
首先我们要对目标人群进行锁定。
找出他（她）们的集中地点，在什么地方才能找到这些目标人群，只有找到目标，才能开展准确宣传。
不能否认，在一座城市的每个角落里都有可能存在我们的目标消费者，但我们没时间和过多过的人员去进行地毯式的搜寻，只能运用80/20法则，找到目标消费者相对而言最为集中的地方。
同时，人是在活动中的，他（她）可以在一个小时里先后在几个地点出现，但他（她）在什么地方呆了一个小时呢？
当目标对象在某个地点停留时间相对较长时，与之进行沟通的机会就会更多一些。
据此，我们列举下面三个地点。
一、办公场所
根据上一节归纳出的十大行业，找出当地城市这十个行业的办公场所集中的区域。
例如南京的新街口地区，是南京的高档写字楼集中的地方，那么在这个区域，就要设计一套针对写字楼情况的目标人群宣传方案。
在个地区开展一对一的宣传工作。
二、居住区域
就目前国内城市住宅开放的情况来看，高档社区已经形成。
这种房价很贵，环境很好的小区，就是当前中国新兴富人阶层集中居住的地方。
当然，并不是这个城市里所有的富人都住这个小区，但是住在这里的人可以说都是富人。
例如南京的月牙湖小区，这里的房价远远高于南京其他小区的房价，能够在这里买房居住的人，基本上都是能够买得起我们的产品的。
在这种小区，就要设计一套针对高档社区的目标人群宣传方案。
三、活动场所
找出当地城市的高档消费场所。
一般的城市都会存在或多或少的高档消费场所，通过当
地的电话黄页，或关注一下当地的报纸都能够找到这些地方。
但是，关键是要对收集到的场所进行甄别。
找出符合产品目标消费人群聚集的场所。
比如咖啡厅，‘星巴克’里面可能年轻人较多，‘真锅’里面可能年龄偏大一点的人士较多。
找到上述场所是开展宣传工作的第一步，如何顺利进入目的场所，怎样在不同场所开展与之相适应的宣传方法，将在其它相关章节里详细阐述。
第三章正确选择合格试用人员
试用品发放是正式启动试点市场的开始，目的是借此活动，实现第一批首批购买行为的发生。
因此，对天首次试用品赠送对象要求严格。
须具备以下条件：
１，女性为主（不能低于80%）。
２，职业、收入：
高收入者（月收入或可支配收不低于3000元），白领或时尚职业者。
３，目前肤质较差，本人有着强烈的改善脸部皮肤欲望者；
４，在行业里或生活圈子中有一定的影响力的人。
５，赠送对象使用高档化妆品或用于护肤的消费不低于500元/月。
６，赠送对象已接受过我公司的相关产品宣传，或一对一的说明，或集中式的介绍，对EGF和‘伊丽白露’有了一定的了解，强烈要求或愿意接受试用品的人员。
在发放试用品前，必须对前期调研的数据进行分析，在其中挑出符合要求的对象。
（完）
敬请关注下期话题：
从实际工作中谈会议营销系列话题之三：
试用品发放的操作过程
第四章试用品的两种发放方式
一、1对1发放
所谓１对１的发放，就是业务人员在确定好发放对象后，带上产品直接送达给发放对象。
操作时，要求两名业务员同时操作。
以保证发放工作的真实性和正确性。
注意事项：
1、取１对１发放的方式，事前必须是确认该人员是否能来参加集中发放。
如果确实有原因不能参加产品使用方法指导会（集中发放）的，方能采取１对１的发放方式。
2、１对１发放，先约好送达时间（争取同一批次试用人员，在相同时间使用）、地点，分公司安排两名业务人员一起前往。
3、产品送达时，必须做到：
①详细介绍使用方法及注意点；②填写试用品发放登记表。
二、集中发放
试用人员使用方法指导会参考方案
（试用装集中发放参考方案）
一、会议主题：
感受美丽革命
二、会议目的：
介绍EGF的相关知识与伊丽白露的功效、机理，详细讲解产品的使用方法和注意事项，完满回答试用人员的提问，从效果和安全性上加强消费者对产品的信心，激发消费者尽快试用产品的欲望。
三、会议场地：
标准：
三星级以上当地知名宾馆
设备：
音响、投影仪、投影幕
四、会议时间：
到会时间：
周六或周日下午13:
30
正式开始时间：
当天下午14:
00
时间控制：
1小时30分左右
五、参加人员：
被确定为发放对象并愿意到会的试用人员约30名左右
六、组织人员：
服务人员：
迎宾\导引\
签到人员：
参会人员登记、资料发放、试用装保管与发放，1人
接待人员：
负责会场内的导引、服务与沟通，分组答疑并完成相关调查表格的填写，N人
主持人：
负责会议进程把握与气氛的调动，1人
生物美容师：
负责专业讲座与相关知识答疑，1人
指挥协调：
1人
七、附件：
1.会议场地布置平面图（参考）
2.会议组织流程图
3.会议时间表
4.会议所需表格
5.会议所需物品清单
（见下页）
附件1：
会议场地布置平面图（参考）
附件2：
会议组织流程图
责任人时间事件内容
附件3：
会议时间表
12：
00~14：
00会场布置
14：
00~15：
00迎宾
13：
30~15：
00签到
14：
00会议开始
14：
00~14：
05主持人讲话（引子）
14：
05~14：
15背景介绍（护肤品的发展与企业介绍）
14：
15~14：
20提问与交流
14：
20~14：
50EGF与作用机理介绍
14：
50~15：
00提问与交流
15：
00~15：
20产品介绍与使用方法指导
15：
20~16：
00赠品领取与沟通交流
16：
00~16：
30结束、清场
附件4：
会议所需表格
1、签到簿
2、试用人群跟踪表（请参照市场管理部11月28日相关表格设计制作）
附件5：
会议所需物品清单
注：
以上参考方案仅供参考，各分公司可视各自不同情况对方案各要素进行合理修改增减。
第五章跟踪与回访
试用品发放出去以后，并不是就完成工作了，这只是做到了第一步。
不能试用品发出去了，就什么都不管，坐在办公室里等消费者来找我们。
如果真是这样的，那么前期工作就失去意义了。
当试用品送达试用人员手中后，业务员要进行密切的跟踪和适当的回访工作。
具体内容见附件《跟踪与回访表》。
密切的跟踪和适当的回访，目的有两个：
一是随时了解试用人员情况，知道其试用的效果好坏；二是根据情况决定是否请其参加试用后座谈会。
第六章恳谈会
试用人员恳谈会参考方案
一、会议主题：
科技创造美丽
二、会议目的：
通过产品、产品作用机理的介绍和使用效果交流达到实现与会人员现场购买的目的。
三、会议场地：
标准：
三星级以上当地知名宾馆
面积：
150平方米左右
设备：
音响、投影仪、投影幕
四、会议时间：
通知时机：
试用12天左右
开会时机：
试用周期结束后的第一个周末
通知参会时间：
周六或周日下午14：
30
正式开始时间：
当天下午15：
00
讲解时间控制：
1小时30分左右
五、参加人员：
使用效果较好的试用人员约20名左右
注：
可根据各市场不同试用情况，考虑是否邀请试用人员携亲朋1—2人
六、组织人员：
服务人员：
迎宾2人，导引2人，茶水供应等1人（原则上由宾馆提供）
签到人员：
参会人员登记、资料发放，1人
售卖人员：
出纳1人，产品保管1人
接待人员：
负责会场内的导引、服务与沟通，分组答疑并促成购买，完成相关调查表格与购
货小票的填写，4人
主持：
负责会议进程把握与气氛的调动，1人
讲座：
负责专业讲座与相关知识答疑，1人
指挥协调：
1人
七、附件：
1、会议场地布置平面图（参考）
2、会议组织流程图
3、会议时间表
4、会议所需表格
5、会议所需物品清单
附件1：
会议场地布置平面图（参考）
附件2：
会议组织流程图
责任人时间事件内容
附件3：
会议时间表
会场布置
迎宾（16：
20~17：
20）
签到
会议开始
主持人讲话
背景介绍（护肤品的发展简史与产品研发趣闻）
提问与交流
EGF与作用机理介绍（深层变化与外部改变相对应）
提问与交流
主持人引导下的试用人员产品使用体会交流
沟通交流与认购
结束、清场
附件4：
会议所需表格
3、签到簿
升级会员 