第8步：制定利润计划.ppt

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第八步:

制定利润计划（本步我们用16学时来完成）1SIYB中国项目教学目标懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。

学会成本计算和制定价格的方法。

进一步学习销售收入预测的方法。

学习制定现金流量计划。

知道如何筹集资金。

2SIYB中国项目在这一步，我们将带你对下列主要问题做出决策：

制定销售价格制定销售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。

你卖出的东西，要顾客付多少钱。

预测销售收入预测销售收入你能从前你能从前1212个月的销售中挣多少钱。

个月的销售中挣多少钱。

制定销售和成本计划制定销售和成本计划看看你是挣钱，还是赔钱。

看看你是挣钱，还是赔钱。

制定现金流量计划制定现金流量计划你是否有足够的资金保证企业正常运你是否有足够的资金保证企业正常运转。

转。

3SIYB中国项目一、制定销售价格案例：

张贵和他的砖厂案例：

张贵和他的砖厂情况情况张贵先生在成都郊区创办了一家砖厂。

他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。

他很担心，因为过去几个月里他都没有盈利。

他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。

结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱！

问题问题张贵先生的问题是什么？

它是市场营销问题还是管理问题？

请各小组讨论，并选派一个代表发言。

4SIYB中国项目这个案例告诉我们：

每个企业都会有成本，作为业主，我们必须要了解经营企业的成本；只有收入大于成本，企业才能盈利。

要确定收入，就要制定价格，价格制定不能随心所欲，首先要看你产品或服务的成本，还要讲究一定的方法。

制定价格有两种主要方法：

成本加价法、竞争价格法5SIYB中国项目什么是成本加价法成本加价法成本加价法就是将制作产品或提供服务的全部费用加起来，除以产品或服务总数量，得出单位成本价格，然后在单位成本价格基础上加上一定比例的毛利润就得出销售价格。

简言之，就是以单位成本为基数，加上一定比例的毛利率。

单位价格单位成本（单位成本毛利率）单位成本（1毛利率）（注意：

实际计算时还要加上单位产品税金）6SIYB中国项目了解自己产品或服务的成本构成了解自己产品或服务的成本构成所有企业都有两种成本：

固定成本、可变成本。

固定成本是企业成本项目中每月基本上固定不变的成本项目，如租金、保险费、银行贷款利息、职工工资、折旧费等。

可变成本是随着生产或销售的起伏变化而变化的成本，如原材料。

对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。

提示：

预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。

你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。

7SIYB中国项目小企业常见的成本项目材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费8SIYB中国项目特殊的成本特殊的成本固定资产折旧固定资产折旧折旧是固定资产不断贬值而造成的一种成本。

固定资产购买价值高、使用寿命长，不能进入当期成本。

但随着使用时间增长，机器磨损，固定资产也相应要不断贬值，它虽然不是企业的现金支出，但仍然是一种成本，因此我们要将固定资产的贬值转到商品成本中去，这就产生了折旧。

9SIYB中国项目固定资产折旧的计算固定资产折旧的计算固定资产类型折旧期限（年）每年折旧率工具和设备520%机动车辆1010%办公家具520%店铺205%工厂建筑520%土地无无年折旧额固定资产总额（1-净残值率）折旧年限月折旧额年折旧额12个月10SIYB中国项目阅读黄亮和李燕的创业故事（二阅读黄亮和李燕的创业故事（二十四）：

预测十四）：

预测折旧费折旧费黄亮和李燕的工棚等设备每个月的折旧额:

1800元60个月=30元/月;前期开办费摊销按10个月计算为：

350元10月=35元/月;第一年每个月应计提的固定资产折旧费和开办费摊销费用为30+35=65元。

完成练习18中的习题1和习题2，分组讨论，派学员代表发言。

11SIYB中国项目黄亮和李燕的创业故事（二十五）：

预测一件工艺品的成本。

成本项目金额成本项目金额朱砂泥400折旧及开办费摊销65羊毛和其他纤维材料60保险费20彩绘原料120维修费30市场营销和促销50电费、电话费20工资600月成本总计1365黄亮和李燕的价格计算：

工艺品单位成本=当月总成本工艺品产量=13651200=1.14元按成本加利润32%的办法制定销售价：

不含增值税的出厂单价=1.14（1+32%）=1.5元/件含增值税的出厂单价=1.5（1+6%）=1.59元/件12SIYB中国项目价格比较法介绍价格比较法:

即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？

如果你确实计划定出比竞争对手的更高的价格，你必须确保你的产品或服务比竞争对手的好，可以满足顾客更高层次的需要。

实际上可能同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。

因为，一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。

另一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。

记住：

要比较同类价格。

例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

阅读黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较。

13SIYB中国项目二、预测销售收入在计划新企业时，预测一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。

产品价格商品受者企业者收入14SIYB中国项目预测销售收入的四步第一步列出你企业推出的所有产品或服务的清单15SIYB中国项目预测销售收入的四步第二步预测第一年中每个月每项产品销售量16SIYB中国项目预测销售收入的四步第三步为你计划销售的每项产品制定价格17SIYB中国项目预测销售收入的四步第四步计算每项产品月销售额：

销售价格销售量18SIYB中国项目黄亮和李燕的创业故事（二十七）黄亮和李燕的创业故事（二十七）:

预测销售收入预测销售收入月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月预测销售量3006008001000120012001200120012001200产品单价1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含税销售额4779541272159019081908190819081908190819SIYB中国项目提示：

预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。

大多数创业者都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。

千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

完成练习20，预测你自己的销售收入。

同步完成创业计划书第八部分：

销售收入预测。

20SIYB中国项目制定销售和成本计划学会相关数据的计算11计算税费计算税费应纳增值税额=销售净收入增值税率（6%或4%）=含税销售收入（1+6%或4%）这里增值税率系小规模纳税人适用税率,现分两档:

制造加工6%，商业4%（98年7月1日后调减）应纳营业税额=营业额税率附加税费=流转税额（城建税率+教育附加税率3%）应纳个人所得税=应纳税所得税额适用税率速算扣除数这里应纳税所得额=（业主工资+利润）起征点200021SIYB中国项目制定销售和成本计划学会相关数据的计算级数全月应纳税所得额税率%速算扣除数（元）1不超过500元的502超过500元至2000元的部分10253超过2000元至5000元的部分151254超过5000元至20000元的部分203755超过20000元至40000元的部分2513756超过40000元至60000元的部分3033757超过60000元至80000元的部分3563758超过80000元至100000元的部分40103759超过100000元的部分4515375应纳个人所得税税额=应纳税所得额适用税率-速算扣除数22SIYB中国项目制定销售和成本计划学会相关数据的计算税目征收范围税率交通运输业陆路运输、水路运输、航空运输、管道运输、装卸搬运3%建筑业建筑、安装、修缮、装饰及其他工程作业3%金融保险业5%邮电通信业3%文化体育业3%娱乐业歌厅、舞厅、卡拉OK歌舞厅、音乐茶座、高尔夫球、游艺、网吧、20%娱乐业保龄球、台球（这个二特殊）5%服务业代理业、旅店业、饮食业、旅游业、仓储业、租赁业、广告业及其他服务业5%转让无形资产转让土地使用权、专利权、非专利技术、商标权、著作权、商誉5%销售不动产销售建筑物及其他土地附着物5%应纳营业税额=营业额税率23SIYB中国项目制定销售和成本计划学会相关数据的计算22计算利润计算利润销售净收入=含税销售收入-应纳增值税额=含税销售收入（1+6%或4%）利润=销售净收入-总成本个人净收入=业主工资利润-（个人所得税+附加税费）24SIYB中国项目黄亮李燕创业故事（二十八）：

销售和成本计划项项目目序号序号33月月44月月55月月66月月77月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月合计合计销销售售含税销售收入477954127215901908190819081908190819081574115741增值税27547290108108108108108108891891销售净收入450900120015001800180018001800180018001485014850成成本本原材料14529038748358058058058058058047854785工资60060060060060060060060060060060006000营销和促销50505050505050505050500500保险费20202020202020202020200200维修费30303030303030303030300300电费、电话费20202020202020202020200200折旧和摊销65656565656565656565650650总成本9301075117212681365136513651365136513651263512635利润-480-1752823243543543543543543522152215税税费费纳税基数82158215个人所得税410.75410.75附加税费35.6435.64个人净收入7768.67768.625SIYB中国项目黄亮李燕创业故事（二十八）：

销售和成本计划让我们看看黄亮和李燕的是怎样做成的：

第栏“含税销售收入”是从故事（二十七）：

预测销售收入中照搬过来的（P45）第栏“销售净收入”是计算出来的：

销售净收入=含税销售收入（1+6%）。

比如第3个月销售净收入=477（1+0.6%）=450。

=；=；=；=；=5%？

=（1%+3%）=（）26SIYB中国项目黄亮李燕创业故事（二十八）：

销售和成本计划销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。

你看黄亮和李燕3月份亏了480元，4月份亏了175元；5月份赚了28元，6月、7月以后就开始赚钱多了一些。

随着产品销量扩大，他们就会逐步收回投资。

所以，当你计划开办你的新企业时，应该预测第一年中每个月的利润。

完成练习22，同步完成创业计划书第九部分：

销售和成本计划27SIYB中国项目制定现金流量计划我们在第一步学习什么是企业时就知道：

一个企业既要从市场上采购原材料或库存商品，又要在市场上向顾客出售其生产加工的产品或服务，这些经营活动形成了企业的两股流:

从上图可以看出，只有当企业的现金流入额大于现金流出额时，我们的商品流才不会中断，我们的企业才会盈利。

供应商供应商（市场市场）顾客顾客（市场市场）企业28SIYB中国项目制定现金流量计划现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，任何时候都不能出现现金短缺，否则将导致你的企业经营中途抛锚，我们通过制定现金流量计划就是要显示你每个月会有多少现金流入和流出企业，使你的企业永远保持充足的动力，确保你的经营成功。

29SIYB中国项目制定现金流量计划要考虑的几个问题你在销售产品或服务时，有赊销吗？

（在第三步制定市场营销计划时，你已经确定了是否赊销，在这里，你要将它考虑到你的现金流量计划内）。

你在采购时会赊购，以后再付现金吗？

（对新企业来说，