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商务谈判技巧在线阅读

董事长特训班

陈锦石

2011年3月20日

第一部分商务谈判的由来

一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易

1、物物交易发展到货币交易

原始社会，人们相互交换物品来满足生存。

发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。

交易和贸易更加自由。

秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。

有了货币以后，才形成价格这个概念。

2、货币交易产生了商务谈判

同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。

人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。

讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。

二、谈判上升到国家利益——战争和政治

1、孙膑如何逃离庞涓陷害？

（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。

（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。

（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。

（4）围魏救赵，围魏救韩。

孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。

2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析8分钟）

（1）对软弱的文官果断反驳。

诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。

尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。

诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。

（2）对自尊的孙权只激不说。

很快，诸葛亮与孙权直接会谈。

他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。

诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。

孙权不甘屈辱，立即回敬一句：

“刘备为什么不投降曹操？

”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。

此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。

3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。

（1）见面：

撒切尔夫人与邓小平一见面后说：

“我作为现任首相访华，看到您很高兴。

”邓小平答：

“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。

欢迎您来呀！

”

（2）中途：

撒切尔夫人不怀善意地问：

“要是谈判不成功怎么办呢?

”邓小平意味深长地说：

“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府要勇敢地面对这个灾难，做出决策。

”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！

（3）结束：

撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，身体顿失平衡，栽倒在石阶下。

4、朱镕基关于中国入世的谈判。

（视频赏析5分钟）

（1）开端：

谈判过于冗长，13年时间，黑头发谈成白头发。

（2）中途：

抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。

最终签署应该没有问题。

（3）结束：

克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。

（4）转机：

国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林顿。

克林顿只好硬着头皮要求再谈判。

（5）表态：

中国有自尊，不会被你牵鼻子走。

要谈可以，听中方的条件。

（6）最终：

成功签署。

第二部分房地产谈判实务

一、土地拍卖和土地合约

二、软投资与“招拍挂”

1、软投资的种类

2、软投资形成的原因

3、什么是“招拍挂”？

4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？

三、工程发包招投标

1、工程基础知识

（1）工程类别与承包资质

（2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更

（3）认质认价与取费标准的关系

2、与施工单位谈判技巧

3、招投标之前的准备工作

4、怎样进行招投标？

5、如何化解815报告与发包合同的冲突？

第三部分建设工程谈判实务

一、工程承接的种类篇二：

商务谈判的技巧与方法

商务谈判的技巧与方法

摘要凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。

也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。

为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。

常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。

为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。

关键词：

商务谈判技巧

随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。

商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。

通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。

商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。

如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。

商务谈判是一门操作性极强的科学。

在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。

谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。

精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟

方案，然后实施。

谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。

（转载于:

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常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。

1、实施软型谈判的技巧和方法

软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

例举：

07年7月1日，由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。

蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。

翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。

我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。

谈判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。

鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：

暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。

中午，我方人员举行内部会议：

若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。

下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。

当我方提出：

鉴于目前状况，暂不对此次事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。

休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。

谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。

此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。

首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。

只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。

硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。

我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。

但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。

硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。

例举：

在06年7月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州－长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。

经向广深铁路股份有限公司下元站了解：

与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用4?

缴纳铁路货物保价。

初步计算每月150节车需约2万元保价，这与集团公司05年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相脖。

为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。

为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。

7月23日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：

因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。

对方业务员即回话：

站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。

我方即回话：

主管经理出差，几日后回来再定；首列的铁路货物保价暂不付款。

三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：

铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。

我方经理表态：

根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定，?

?

托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。

?

?

托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。

托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。

不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。

另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。

以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。

因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。

谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。

实际上是以暂停发运，迫我方就范。

我方一方面做好继续谈判的准备，一方面联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。

第二天谈判继续，对方经理表示：

铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。

谈话中没有表示上级的答复。

这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关（实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场）。

对方最后的底牌露了出来！

我方经理表示：

我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。

不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。

连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得

不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。

此案例说明：

1）谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。

善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。

2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。

谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。

3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。

对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。

3、实施价值型谈判的技巧和方法

商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。

谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。

在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。

当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。

唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。

案例：

2006年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。

随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。

我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足gb6537－94要求的优质航空煤油。

通过分析：

装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也篇三：

商务谈判技巧论文

摘要：

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。

如何成功的开展商务谈判？

本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：

商务谈判要领策略双赢

绪论

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。

商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。

商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。

本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

一、商务谈判的重要性

一直以来，谈判无时不有，无处不在。

大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。

若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。

以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。

通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。

谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。

而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。

所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

二、商务谈判的要领

谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准备充分，做到知己知彼，方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。

孙武曰“知

己知彼，百战不殆”。

一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。

磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。

很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。

唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。

“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。

“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。

古人云：

“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者；必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？

因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。

“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”；“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。

在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

三、谈判的策略

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。

怎样

拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则；既要坚持原则，又要保持灵活性；对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。

在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。

即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。

当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标；只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。

当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。

与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。

总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

四、谈判的原则

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。

商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。

如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。

灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。

也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。

在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。

“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。

当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。

参考资料：

[1]王晓，《现代商务谈判》，［ｍ］，高等教育出版社，2006年6月第一版；

[2]潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［ｍ］，复旦大学出版社，2002年1月第二版；

[3]张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，［ｍ］，西南财经大学出版社，2006年3月第三版；

[4]周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版社，2006年7月第一版；

[5]刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006年4月第一版。

篇四：

商务谈判技巧

商务谈判

一、商务谈判过程：

一般要经历询盘（联系、发盘（开始）、还盘（讨价还价）和接受（结束）四个环节。

*询盘

询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。

一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。

有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。

询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。

*发盘

发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。

一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。

按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。

实盘：

实盘是对发盘人有约束力的发盘。

虚盘：

指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。

使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。

*还盘

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

*接受

接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。

接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。

接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。

构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：

接受必须无条件的；在一项发盘的有效期内表示；由合法的受盘人表示；以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。

*签订合同

在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。

由于