销售技巧(刘俊).ppt

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江西省银保系兼职讲师江西省银保系兼职讲师:

刘俊刘俊联系电话联系电话:

139795403492022/11/11首先要设立期交销售的目标首先要设立期交销售的目标目标：

是一个人未来生活的蓝图，同时又是人的精神生活支柱如果：

我们健康强壮的身体是支最精良的枪如果：

我们的才能是一颗最先进的子弹但：

如果我们没有奋斗目标，再精良的枪再先进的子弹，没有射击对象，对我们来说，又有什么意义，这枪，这子弹跟废铜烂铁又有什么区别2022/11/12期交销售的一般技巧期交销售的一般技巧一、自营期交技巧一、自营期交技巧二、网点期交技巧二、网点期交技巧2022/11/13一、自营期交技巧A、客户信息的采集及运用B、接近客户的技巧C、赞美技巧D、促成技巧E、索取转介绍F、展业包的准备2022/11/14A、客户信息的采集及运用?

银保自2008年以来有大量满期客户信息?

向公司申请调出满期客户信息资料?

将调出的客户信息进行分类约访?

银保的客户信息提供彰显我们出身名门贵族2022/11/15B、接近客户的技巧1、接近客户的最大窍门是拥有强烈的职业荣誉感2、服装的仪容、仪表（整洁、大方、女士着淡妆）3、自我介绍的注意事项4、诚实负责的态度5、勿忽视第三者6、注意客户的感受2022/11/16B、接近客户的技巧3、自我介绍的注意事项l请示公司制作工作证（样品展示）l您好！

我是银行保险部的XX客户（理财）经理，请问您是张先生吗？

我是专程来告知您在银行购买的鸿泰、鸿丰产品的收益情况，以便您能更清楚的了解该产品功能及特点l如果客户在你做完自我介绍后神情怪异或较为紧张，马上要随机变，请问李先生家住在哪里（银行购买保险的有很多是私房钱）2022/11/17B、接近客户的技巧4、诚实负责的态度C真实介绍产品收益，过于夸大产品的收益反而会影响客户对你的诋毁C满期客户尽量从风险角度引导，适当举一些理赔案例，语气要委婉C用生活化的语言引导期交产品的销售（举例）2022/11/18安享一生期交拓展举例现在我们这里马上要投资新建一座商贸城，听说投资环境还不错，你听听看，可行不可行。

每年往商贸城投入二万元，只需连续投入五年，商贸城从签约的第一年开始就有投资分红，十到十五年就可还本，还本之后仍然可以享有商贸城的投资分红至70岁。

商贸城考虑到现在人生风险因素还许下承诺如果投资者在70岁之前遇到了身体健康的风险，商贸城将会给他们的孩子一笔成长经费105000元，如果投资者在70岁之前遇到了交通意外风险的话，商贸城将会给孩子一笔创业经费20万元，现在地球也开始和人类开玩笑了，没事打打哈欠，它一打，把地给震裂了，人类遭灾了，商贸城将会返还投资者的家人一笔建房款30万元。

你觉得这项投资可行不可行。

2022/11/19安享一生期交拓展举例客户听后马上说不错不错，你马上拿资料给他看，一看这不是保险吗？

我们应该事先预测到客户的反映，你便一脸无辜地问X先生：

“商贸城，您就说好；换做保险，就不好，这是什么道理？

”此种引导方法，减少了许多客户的拒绝理由。

2022/11/110B、接近客户的技巧5、勿忽视第三者一般的销售现场，都有第三者存在，切记不能忽视第三者，如果冷落了第三者，就给自己的工作设置了很大的阻力，所以应向第三者表示出热情和友好，适时能找出一些较为贴切的赞美更佳。

2022/11/111B、接近客户的技巧6、注重客户的感受B主角永远是买方，是客户，卖方永远是配角B提及对方的嗜好，工作、爱好、子女切莫触及客户的伤疤B认可倾听对方意见B认可对方观点，包容对方B让他知道你的观念，并让他认同B讲故事，从故事中启发客户认同你的观念2022/11/112C、赞美技巧赞美是一门艺术，是人际交系中至高无上的：

“润滑剂”。

赞美是人生最重要的武器，能攻克任何堡垒，所以说：

“会赞美的人会生活，会赞美者会生存，也就没有困难。

赞美是营销员必须具备的技能。

2022/11/113C、赞美技巧B赞美来自真诚，赞美说简单点就是用心去发现对方的优点，并把它说出来，此种赞美最打动人心。

B请教式赞美B赞美客户的服饰、身材、容貌B赞美客户的谈吐B赞美客户的住宅B赞美客户的缺点（缺点中的优点）B赞美别人赞美不到的地方等2022/11/114D、促成技巧B暗式式的承诺暗式式的承诺请把身份证给我、户口本、驾驶证也可以；拿出投保单，先填好客户姓名，把成交的事实用行动展现在客户眼前B“代替代替”客户做决定客户做决定受益人是写您夫人还是小孩，我建设两个都写，您看可以吗？

B激将法激将法某先生因XX风险身故，因得到保险公司理赔，他的孩子才没有失去继续教育的机会，反之421法则,现在父母有病,有几上兄弟姐妹承担,将来只有一个孩子压力将2022/11/115D、促成技巧B二择一法二择一法是投五份还是十份,让客户在不知不觉中接受你的观点B举例促成举例促成选择当地有影响力的赔案,并告知理赔过程和理赔家属的感言B站在客户的立场上销售保单况站在客户的立场上销售保单况建议侧重为家庭的主要经济来源者购买建议侧重为家庭的主要经济来源者购买,分析为什么分析为什么;根据家庭经济情况根据家庭经济情况设计交费设计交费2022/11/116D、索取转介绍寿险泰斗班泰斗班费德文费德文有句名言：

一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。

缘故介绍缘故介绍列出详细的亲朋好友、同学名单客户介绍客户介绍根据乔吉拉德定律，每个人一定会有至少五个较亲密的朋友那些职位较高、影响力较大的客户将会成为你最好的引荐人社交场合社交场合积极参加聚会活动，婚宴、生日宴、同学聚会、丧礼等2022/11/117E、展业包的准备展业包能树立你的专业形象，并展示你的成就展业包能树立你的专业形象，并展示你的成就塑料袋、文件袋、布袋、装饰包或其它行业的纪念包不可用去展业。

最好塑料袋、文件袋、布袋、装饰包或其它行业的纪念包不可用去展业。

最好使用较为职业的包使用较为职业的包展业包里丰富的预备资料能帮你解决意外的难题展业包里丰富的预备资料能帮你解决意外的难题笔、计划书、计算器、宣传折页、辅助资料、保险法、足够的投保单、保笔、计划书、计算器、宣传折页、辅助资料、保险法、足够的投保单、保险条款、获奖证书、工作证、身份证、白纸、准客户联系卡、电脑打印的险条款、获奖证书、工作证、身份证、白纸、准客户联系卡、电脑打印的客户续期交费清单客户续期交费清单、不低于、不低于3000元的现金等元的现金等2022/11/118回顾自营期交技巧A、客户信息的采集及运用（彰显贵族身份）（彰显贵族身份）B、接近客户的技巧（要拥有强烈的职业荣誉感）（要拥有强烈的职业荣誉感）C、赞美技巧（用心发现客户的优点，并说出来）（用心发现客户的优点，并说出来）D、促成技巧（娴熟的运用促成方法，可以快速到目的）（娴熟的运用促成方法，可以快速到目的）E、索取转介绍（列亲朋好友详单、积极参加聚会）（列亲朋好友详单、积极参加聚会）F、展业包的准备（展业包的选择、资料准备充分助于我们的成功）（展业包的选择、资料准备充分助于我们的成功）2022/11/119二、网点期交技巧培训到位培训到位（一定要在网点开展小规模分析会）（一定要在网点开展小规模分析会）示范销售示范销售（客户经理自定破零目标，坐点销售影响柜员积极性）客户经理自定破零目标，坐点销售影响柜员积极性）利益引导利益引导（期交手续费更高）（期交手续费更高）培养柜员营销期交观念培养柜员营销期交观念（常来常往的期交成就忠诚客户）（常来常往的期交成就忠诚客户）2022/11/120没有一个人可以闭门造车，光靠自己蹲没有一个人可以闭门造车，光靠自己蹲在办公室里绞尽脑汁，也不见得有创意；在办公室里绞尽脑汁，也不见得有创意；善于从别人身上得到启发，找到灵感，善于从别人身上得到启发，找到灵感，总结自己的经验，便能形成自己的行销总结自己的经验，便能形成自己的行销风格！

风格！

2022/11/121江西省银保系兼职讲师江西省银保系兼职讲师:

刘俊刘俊联系电话联系电话:

139795403492022/11/122保险界的泰斗一位保险界的传奇人物一生中售出十亿美元的保单班班费德文费德文每天班都要敦促着自己看书,所阅读并不局限于保险书籍,比方说,新税法的发展会影响到客户与公司的需求,故而随时充时自己税法方法的资讯,因为刊物源源不断而来,班积累的知识面越来越广博,面对各行各业客户涉及到的问题都能迎刃而解.因为知识给了他力量,班对自己充满自信,当然能点燃准客户心中的火焰2022/11/123销售中常见的问题及解决办法一、控制环境强势推销一、控制环境强势推销二、我没钱二、我没钱三、顺水推舟法三、顺水推舟法四、难以约见的大客户四、难以约见的大客户五、等我付完贷款再说五、等我付完贷款再说六、考虑考虑六、考虑考虑七、保险不吉利、不保不险、一保就险七、保险不吉利、不保不险、一保就险八、保险交钱容易理赔难八、保险交钱容易理赔难九、客户打哈哈，不错再联系九、客户打哈哈，不错再联系十、我买了社会保险和工伤保险十、我买了社会保险和工伤保险,不需要其他保险不需要其他保险2022/11/124一、控制环境强势推销一、控制环境强势推销我们最常犯的毛病及最不擅长处理的问题我们最常犯的毛病及最不擅长处理的问题,多半是多半是:

被被客户一句话客户一句话,主导了整个沟通气氛主导了整个沟通气氛,说白点说白点,就是被客就是被客户牵着鼻子走户牵着鼻子走,一厢情愿被客户修理一厢情愿被客户修理,同时也把自己搞同时也把自己搞得比访谈之前更为渺小得比访谈之前更为渺小.再优秀的营销高手也会遭到客户的拒绝再优秀的营销高手也会遭到客户的拒绝,拒绝这一回拒绝这一回事事,只有磁场对不对的问题只有磁场对不对的问题,正是我们无法阻止拒绝发正是我们无法阻止拒绝发生生,但不能让拒绝来阻止我们前进但不能让拒绝来阻止我们前进.2022/11/125一、控制环境强势推销一、控制环境强势推销我们必须维护寿险业应有的尊严我们必须维护寿险业应有的尊严（主控环境例主控环境例）经朋友介绍认识了装璜公司的李经理经朋友介绍认识了装璜公司的李经理,我递上名片我递上名片,李经理瞄了一眼名片就说李经理瞄了一眼名片就说:

保险免和我讲保险免和我讲我先用忍字头上那把刀割了十下，做出理性反映，微笑，点点头后，我先用忍字头上那把刀割了十下，做出理性反映，微笑，点点头后，转移话题：

请问李老板做什么生意？

转移话题：

请问李老板做什么生意？

李老板说：

装璜李老板说：

装璜我接：

你也免跟我讲！

我把尴尬丢给了李经理我接：

你也免跟我讲！

我把尴尬丢给了李经理李经理见状，拉张椅子请我坐下，称赞道：

反应不错吗？

李经理见状，拉张椅子请我坐下，称赞道：

反应不错吗？

最终在我手上投保了安享一生年交一万元最终在我手上投保了安享一生年交一万元2022/11/126二、我没钱二、我没钱（案例分享一分为二自创话术）客户客户:

我没钱我没钱业务员业务员:

没钱分两种没钱分两种,你知道吗你知道吗?

分成两种哦分成两种哦!

-施展拖施展拖延战术延战术,推销到了最高境界完全是临场机智反应推销到了最高境界完全是临场机智反应,正正所谓心平则气定所谓心平则气定,快快的想快快的想,慢慢的说慢慢的说:

一种是家里没一种是家里没钱钱,另一种是银行没钱另一种是银行没钱,请问您是哪一种请问您是哪一种.”客户客户:

结结巴巴地说结结巴巴地说:

我我我我我都没钱我都没钱业务员业务员:

都没有也分两种都没有也分两种,一种是钱借给了别人一种是钱借给了别人,另一另一种是自己花完了种是自己花完了,请问您是哪一种请问您是哪一种客户见大势不妙客户见大势不妙,直言直言:

我真的没兴趣我真的没兴趣2022/11/127二、我没钱二、我没钱（案例分享）业务员业务员:

点点头点点头,郑重回答郑重回答:

真的没兴趣真的没兴趣,一般来说也可一般来说也可分两种分两种,一种是家里人没兴趣一种是家里人没兴趣,另一种是自己没兴趣另一种是自己没兴趣,请问你是哪一种请问你是哪一种有时客户会见风转舵有时客户会见风转舵:

我没钱的意思是我已经买了我没钱的意思是我已经买了会意笑着表示会意笑着表示:

我了解我了解,据我所知据我所知,买了的情况可分为买了的情况可分为两