如何写出打动人的技术方案.ppt

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长沙艾特科技开发有限公司长沙艾特科技开发有限公司专专一一意意味味品品质质专专业业带带来来成成功功如何写解决方案如何写解决方案培培训训内内容容解决方案难写在哪些方面坏的解决方案有哪些特征方案分类及用途写好方案心得一、解决方案难写在哪里一、解决方案难写在哪里11、第一种是没有体系、第一种是没有体系l要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。

l案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。

l解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。

22、第二种是没有思路、第二种是没有思路l要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。

l知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。

写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：

写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：

一、解决方案难写在哪里一、解决方案难写在哪里33、第三种是没有素材、第三种是没有素材l方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。

如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。

写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。

l写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。

l一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。

很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。

l这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。

写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：

写不出好的方案，基本原因可以归纳为三种：

一、解决方案难写在哪里一、解决方案难写在哪里l写好方案必须具备三个条件，第一，方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验；第二，方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚；第三，方案编制者手上有大量可公用的素材库。

l方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。

如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。

写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。

总结：

总结：

培培训训内内容容坏的解决方案有哪些特征解决方案难写在哪些方面方案分类及用途写好方案心得二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征11、第一个容易犯的错误：

只有论点，没有论证、第一个容易犯的错误：

只有论点，没有论证l不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。

要版，不象方案书。

l现在的解决方案一个不好的倾向是现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全长、厚、全”，看起来面面俱到，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。

其实对决策者没有帮助。

l很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，但在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题都能讲一通，但在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。

可以怎样去解决。

l不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题（这个也是这个也是模板化的，可惜中国企业大部分都没有意识到自己会有很多问题，总以为模板化的，可惜中国企业大部分都没有意识到自己会有很多问题，总以为自己是特殊的一类企业自己是特殊的一类企业），提出答案，提出答案（搞信息化搞信息化），但没有论证，但没有论证（为什么搞信为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？

息化和企业管理进步有联系呢？

）。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征22、第二个容易犯的错误：

业务解决方案成为功能列表、第二个容易犯的错误：

业务解决方案成为功能列表l解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列。

这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。

l这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？

l大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征33、第三个容易犯的错误：

结构不清晰、第三个容易犯的错误：

结构不清晰l不好的解决方案最共性的毛病是结构不太好，没有清晰的思路。

l一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。

l一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。

这就是所谓金字塔文档体系。

l结构化体系最大的好处是不乱，今后用户提出任何业务需求，或者产品功能如何扩充，都很容易对号入座，或者扩充子标题。

这也是体现了一种分类管理的思想。

当然这个分类思路根据不同业务特征允许存在多种可能，而且分类层次应不超过5级标题，否则文章的可读性不佳。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征44、第四个错误：

口语书面语混杂，遣词造句不严谨。

、第四个错误：

口语书面语混杂，遣词造句不严谨。

l不好的解决方案还有一个毛病就是口语书面语混杂，遣词造句不严谨。

l方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。

而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。

l实在要用一些事实说明企业的问题，不要用刺激性强的语言，例如说企业业务存在问题，可以说业务有可改进的地方，例如说企业管理失控，可以说管理上存在很难受控的环节。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征55、第五个易犯的错误：

没有认真检查，存在大量硬伤、第五个易犯的错误：

没有认真检查，存在大量硬伤l不好的解决方案往往是找一个同类的方案，然后主要工作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。

很多人就图快，省事，没有很好的核对，结果往往容易出现如下几种错误：

l替换不完整，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌。

l替换过头，把一些案例中类似的话也替换成为给用户名称，闹出笑话。

l只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。

l只注意了文字替换，忽视了页眉页脚的替换，特别是注意了首页或目录的页眉页脚，没有注意正文的页眉页脚。

l案例不对，明明是汽车行业的用户，案例全部都是其它行业的，感觉在这个行业没有经验l联络方式不对，很多时候将别的营销区域方案拿过来用，服务信息都没有更正过来l解决方案应该实事求是说明业务问题，不要在名词上忽悠二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征66、第六个容易犯的错误：

过于突出自我、第六个容易犯的错误：

过于突出自我l很多人写方案大量出现“*软件公司”内容，甚至每个产品都恨不得加上自家标识。

在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有”等语气。

这种方案很容易给用户过度营销的感觉。

l在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现，我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征77、第七个容易犯的错误：

没有评审、第七个容易犯的错误：

没有评审l方案提交给客户之前，一定要经过评审。

l没有开发点的方案，一般经过自评和互评即可，自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称和营销平台等方面的内容，尽量减少低级错误。

l对于有开发点的方案，要经过公司的评审。

提交给公司评审的方案，一定是已经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。

二、坏的解决方案有哪些特征二、坏的解决方案有哪些特征88、第八个容易犯的错误：

没有体现公司产品最新进展、第八个容易犯的错误：

没有体现公司产品最新进展l写解决方案一定要根据公司最新产品功能认真组合功能实现企业业务，甚至可以考虑利用未来半年内会发布的功能认真组合，因为解决方案离正式实施往往需要半年甚至更长的周期。

l很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和说服力。

l这个问题的核心是公司有没有专人专岗负责对标准解决方案的维护和更新发布机制，其实比较好的一种做法结合典型项目技术公关推动解决方案水平不断完善和提高。

培培训训内内容容写好方案心得解决方案难写在哪些方面方案分类及用途坏的解决方案有哪些特征三、写好方案的心得三、写好方案的心得11、动笔前先打一个电话、动笔前先打一个电话l一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用户，听听他们对方案的想法和建议，对自己写方案会有很大帮助。

22、一定要努力按业务逻辑去写、一定要努力按业务逻辑去写l一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织，因为有大量现成的材料可用。

但这样方案对用户并非是一种最佳选择，因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。

l因此，要先仔细探讨企业业务，不是将调研结论进行罗列，而是从业务分析得出业务需求，最后描述技术实现手段。

从这个意义上讲，解决方案要按照简明的操作手册来准备。

l以客户为中心角度出发，方案应尽量让用户容易看懂，好理解，自然也就取得了几个印象分。

三、写好方案的心得三、写好方案的心得33、按标准套路写方案、按标准套路写方案l不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告，解决方案，建议书等等都有标准的套路，我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系，在套路下发挥，套路就体现了一种结构化体系化的思维模式。

44、先构思提纲，经过讨论，最后动笔、先构思提纲，经过讨论，最后动笔l很多时候方案准备时间并不充分，很多人接到任务，压力之下立即开始动手，这往往是不好的工作习惯，有时候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替换方式抄方案还勉强，真要遇到有个个性化问题，因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法应付。

l好的方案特点是：

标题就是论点。

结论做为标题马上拿出来。

观点鲜明，立场明确，有理有据，有血有肉。

必须是金字塔型的，论据论证最后构成坚实的基础。

l如果有条件的话，方案思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲，大家各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。

这样就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了。

三、写好方案的心得三、写好方案的心得55、找一个安静的地方和完整的时间段开始、找一个安静的地方和完整的时间段开始l写方案最怕中间不停被人打断，这样思路