国际商务谈判练习题doc.docx
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国际商务谈判练习题doc
国际商务谈判练习题
项目一
【知识强化训练】
一、重点概念题
1.商务谈判2.国际商务谈判
5.硬式谈判6.原则式谈判
3.国际商务谈判原则
4.软式谈判
二、单项选择题
1.国际商务谈判屮常见的谈判类型是
（）
A客座谈判
B小组谈判
C“一对一”谈判
D大型谈判
2.谈判的核心是（）
A说服对方接受自己的观点或做法,
实现自己的利益B信息交换与信息共享
C谈判的结果具有法律后果
D主体地位平等，利益互惠
3.适用于国际大宗商品或成套项目买卖的谈判是（）
A主座谈判
B客座谈判
C主客座轮流谈判
D第三地谈判
4.国际商务谈判的最大特点是（
）
A政策性
B跨文化性
C国际性
D复杂性
5.参与国际商务谈判的前提条件是（
）
A诚实信用
B据理力争
C求同存异
D平等互利
6.商务谈判的核心议题是（）
A获得经济利益
B价格
C互惠互利、双赢
D当事人进行协商调整、
妥协让步
7.在商务谈判中双方平等协商、以诚相待、客观公正、互谅互让、
力求双赢，最终实现互
惠合作的谈判方式是（）
A软式谈判
B硬式谈判
C原则式谈判
D软式和硬式相结合的谈判
三、多项选择题
1.
谈判的特点（）
E谈判的政策性
2.国际商务谈判的特征有（）
A国际性B跨文化性
C复杂性D困难性
E政策性
3.在国际商务谈判中引入的客观标准必须符合的要求是（）
A必须符合国际惯例B具有科学性和权威性
C具有合法性和可操作性D必须符合谈判方所在国的技术标准
E具有独立于谈判各方主观意志Z外的客观性。
4.国际商务谈判按谈判形式分为（）
A“一对一”谈判B小组谈判
C买方谈判D大型谈判
E卖方谈判
5.在国际商务谈判中要把握互惠互利原则，必须注意（）
A寻找共同目标事项B扌宾弃细枝末节
C引入客观标准D言之有据，以理服人
E善于适当妥协
6.国际商务谈判的构成要素有（）
A谈判主体B谈判客体
C谈判议题D谈判磋商
E谈判结杲
四、简答题
1.按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪儿类？
在正确选择这儿类谈判方式时应注意的问题有哪些？
2.按在交易中的地位可将商务谈判分为哪儿类？
各有什么特征？
3.简述商务谈判的特征。
4.国际商务谈判的原则有哪些？
五、案例分析题
1.班加罗尔的里拉皇宫大饭店
随着印度作为经济大国的快速偲起，全球各大计算机软件公司纷纷前来投资建厂、设立研发机构。
印度南部的班加罗尔市，凭借其便利的交通条件、高素质人才的聚集和良好的人文环境，吸引了大批世界一流的信息技术公司来此发展，班加罗尔也因此成为著名的“印度硅谷”。
然而，在人口约700万的这座城市，酒店客房数量仅为2700间，这与人口为1270万的日本东京（约有8・7万间酒店客房）相比，人口与酒店客房之比竟相差17.8倍。
由于每年有近百万的商务游客光临班加罗尔，酒店客房根本供不应求，费用连年暴涨，班加罗尔也因此成为'‘全球酒店费用最高的城市”。
当地最高级的里拉皇宫大饭店每晚的费用高达390-480美元，其250余间客房的年均入住率逾90%。
为了争夺极度稀缺的酒店客房资源，美国IBM等100多家跨国公司与里拉皇宫大饭店签订了“每年优先使用1500-2000个客房日”的合同。
IBM公司每年秋季都会与该酒店进行有关下一年度用房数最初价格的谈判。
在这种例行谈判中，IBM公司的谈判小组总是反客为主地先提出一份年度用房清单，并且细化到每个月可能用房的数量变化，希望酒店方面能予以满足。
里拉皇宫大饭店的谈判小组通常会对IBM的方案提出自己的修正意见，强调其他上百家客户也要求保证他们的用房数量，有些公司甚至愿意岀高岀标准房价一倍的价钱预先订房,因此很难完全满足IBM的要求。
不过，考虑到IBM是酒店最大的客户，又有长期合作的历史，里拉皇宫大酒店答应，会尽最大可能满足IBM公司的要求。
不过，为此，双方需签一份年度用房合同，确定一个合理的用房数量和房价调升幅度，并且，无论这个额度是否用足，IBM都必须全数埋单，如果超过额定用房，将不享受优惠价；低于额度用房，酒店方面有权在下一年度适当缩减额度。
IBM的谈判代表向里拉皇宫饭店方面强调，必须确保每位来印度出差的IBM公司行政和工程技术人员随时有优惠的房间下榻，这对公司经营非常重要，因为这关系到IBM在班加罗尔的发展。
酒店代表则表明，他们很看重IBM这个大客户，希望能发展与IRM的长期合作关系，但在没有新酒店推出的情况下，他们只能用年度指标的方式，以价格杠杆原理来合理分配房间额度，以便既确保自己的利益，又能最大限度地满足重点客户的需求。
由此可见，IBM既要确保房间数最，又希望保持原先的优惠折扣。
酒店方面则认为，IBM是有实力的大公司，唯有付出合适的代价，才能确保得到希望的房间数。
通过几轮谈判，IBM公司的谈判代表同意适当提高规定数量房间的房费，但要确保随时能拿到房间。
酒店方面也意识到，既不能漫天要价，得罪了这个大客户又不能太顺从对手，失去本该得到的超额利润，于是也同意会尽力“特殊关照”IBM这个重要客人的临时房间需求。
双方最终签署了一份体现双赢的合约。
问题：
世界著名的IBM公司与班加罗尔里拉皇宫大酒店的谈判采取的是什么方式？
双方处在怎样的地位？
双方是如何把握双赢原则的？
2.澳大利亚的草籽谈判
澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。
在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大一部分。
于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理一一托尼先生，来华推销其草籽。
经过谈判，托尼先生成功的推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。
由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。
问题：
中方进行的谈判属于什么类型的谈判？
托尼先生进行的谈判又属于什么类型？
项目二
【知识强化训练】
一、重点概念题
1.商品品质2.商品规格3.商品检验4.不可抗力5.仲裁6.技术贸易谈判
二、单项选择题
1.商务谈判的核心的内容是（）
A.商品品质B.商品数量
C.商品价格D.商品检验
2.在国际商务谈判中双方最关心问题是（）
A.商品品质B.商品数量
C.商品价格D.商品检验
3.确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质，明确（）
A.商品品质B.规格等级
C.商品价格D.计量单位
4.在不可抗力条款中，直接关系到买卖双方的利益，是该条款中最重要的内容的是（）
A.不可抗力事件的范围
B.不可抗力的后果
C.发生不可抗力事件后通知对方的期限和方式
D.不可抗力的证明文件及出具证明的机构
5.在国际贸易争议解决方式中由于具有气氛比较友好、程序比较简单、所盅时间较少、
费用比较低廉等优势，而成为双方当事人最常用解决争议的方式的是（）
A.友好协商B.调解
C.仲裁D.诉讼
6.在下列技术贸易价格的计价方法中，一般认为比较合理的是（）
A.统包价格B.提成价格
C.固定价格与提成价格相结合D.加成价格
三、多项选择题
1.在国际商务谈判中关于商品的包装，主要应当明确的问题确（）
B.包装的形式
D.包装的设计
A.包装材的料
C.包装的费用
E.包装的标识
2.在国际贸易谈判中关于仲裁协议谈判时应注意的内容主要有（
B.
A.仲裁地点
C.仲裁时间
仲裁机构
D.仲裁程序规则
E.裁决的效力
3.国际贸易屮比较常见的商品检验包括（）
A.品质检验B.数量（重量）检验
C.包装检验D.卫生检验
E.残损检验
4.技术贸易谈判的主要内容包括技术商品的（）
A.技术商品的研发B.技术商品的引进
C.技术商品的转让D.技术商品的有偿使用
E.技术商品的输出
5.在国际商务谈判屮关于商品货物买卖的支付方式主要有（）
A.汇付B.托收
C.汇票D.信用证
E.支票和本票
6.选择合理的运输方式，应考虑的主要因素是（）
B.运货量大小
D.自然条件
）
B.项目设讨费
D.技术服务费
A.商品的特点
0.各种运输方式的特点
E.装卸地点
7.技术贸易的价格则通常由（
A.基本费用
C.技术资料费
E.技术培训费
四、简答题
1.国际商务谈判主要有哪些内容？
2.简述影响国际商务谈判的商品价格的因素有哪些。
3.简述商品品质的标示方法有哪些？
4.在国际商务谈判屮关于商品的运输和交付应注意哪些问题？
5.国际货物买卖合同屮的索赔条款通常规定的方法有哪些？
6.在国际货物买卖屮商品检验主要有哪些内容？
商品检验的作用是什么？
7.简述创建合资企业谈判的主要内容。
8.简述技术贸易谈判的主要内容。
五、案例分析题
中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判
1•谈判主体
中方：
中国中华堂制药有限公司
美方：
美国埃姆根制药有限公司
2.谈判背景介绍
医药行业具有典型的“四高一长”的特点，计高技术、高投入、髙风险、髙回报和长周期，一项新药在研发阶段需要投入大量的资金，然而一旦开发成功则有很长的回报期。
因此国际上对新药品的知识产权的保护也十分严格，一般专利药的保护期为20年。
我国政府在与美国签署的入世协议中，在医药行业方面的五个承诺中第一条就是保护药品的知识产权。
这意味着在我国入世后，中国制药企业在今后面临着三种选择：
一是支付高昂的专利费用，大约每项专利在500万〜600万美元之间；二是仿制国外已超过20年专利保护期的药品；三是依靠自己的力量开发1类新药。
三种选择中虽然第三种是根本出路，但是受技术、资金、人才等各方面影响，在短期内还很难见效，因而采取合资经营方式对于中国企业来说是一个尽快获得药物专利技术、开发新药、占领市场的较好选择。
2005年一项投资总额为5000万美元的合资谈判在中国一家制药公司一一中华堂和一家美国公司埃姆根之间展开。
此次谈判对中美双方的公司都关系重大，因为中方需要利用美方的专利和专有技术推出新药的生产，并利用美方的技术声誉开发市场。
中方的合作伙伴埃姆根公司是美国最著名的制药公司之一，拥有多项专利技术，然而它所拥有的许多专利技术即将或已经到期，因此美方希望通过技术和品牌的投资延长本企业的技术生命周期，获取技术利润，同时利用中国制药企业的低成本实现产品销售高回报的目的。
双方经过上一轮的谈判已经达成初步合作意向，并在产品的市场利益分配方面达成协议，即合资企业产品45%由美方负责出口外销，55%由中方负责内销，中美各自决定产品的销售方式、渠道与品牌的使用。
3.出资方式与作价谈判
下一轮谈判双方进入合资企业出资方式与作价谈判阶段，这也是合资企业谈判中最关键的部分，因为出资方式和作价直接与双方的责任和利益相关，是合资企事业谈判中的焦点和关键点。
（1）美方的谈判要求和目的
美方在谈判中提出以工业产权进行投资，包括5项专利技术、2项专有技术和商标等工业产权作为合资企业的出资方式。
美方提出使用工业产权合资投入符合中国的合资企业法。
美方规定了各项专利技术的价格和计价方法，同时规定了技术指导、技术咨询和检查等的费用，美方还提出它的商标在国际上享有信誉，而且商标已经在中国注册，受到中国法律的保护，使用时必须付费。
但是在技术的先进性方面，美方提出它无法保证合资企业技术的先进性。
因为使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面的控制。
但是，美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。
美方的谈判目的是尽可能的提高其工业产权在合资企业中所占股权的比例，以使其从中获得最高的收益。
（2）中方的谈判要求和目的
同意美方以工业产权作为投资方式，但是按照《中华人民共和国中外合资经营企业法》第五条规定，它的价格要由各方评议确定，因为美方使用工业产权作为投资将在未来的企业回报中坐收红利，因而其产权所占的股权比重越大，收益就越高。
中方需要根据美方提出的工业产权构成，即专利技术、专有技术、商标使用和技术指导、咨询等分别进行商谈。
宇方的谈判目的是尽可能降低美方使用工业产权作为投资方式所占股权的比例，以增加自己在未来企业收益中分配的比例。
4.双方谈判的最终目的
白于谈判对于双方都十分重要，因此双方都不愿意看到谈判无果而终，双方都希望在出资方式和作价这个关键环节达成协议。
（案例来源；白远国际商务谈判中国人民大学出版社201111）问题：
请你根据合资企业谈判的有关要求，谈一谈这一中美制药合资企业的谈判主要应包括哪些内容？
在谈判中要注意什么？
项目三
【知识强化训练】
一、重点概念题
1.沟通2.国际商务沟通3.语言沟通4.无声语言5.有声语言
6.书面语言
二、单项选择题
1.国际商务谈判中谈判的主体语言是（）
A有声语言B无声语言
C书面语言D专业语言
2.旨在强调自己的观点，强调本方的立场是（）
A澄清式发问B探索式发问
C证明式发问D强调式发问
3.既可以避免把自己的真实意图暴露给对方，又可给对方造成判断上的混乱和困难的回答
问题的方式是（）
A针对式回答B反问式回答
C含混式回答D拒绝式回答
B处于消极、戒备或愤怒状态
D试图掩饰什么
B信任
D站在他人的角度谈问题
A处于兴奋状态
C对谈话者或其所讲内容有很大兴趣
5.人际沟通的基石是（）
A要重视、尊重对方的观点
C营造良好的氛围
6.下列关于局面语言的说法不正确的是（
A书面语言是指以字和义结合而成，以写和读为传播方式的语言
B相对生活化的口头语言而言，书面语言要更加正式、更清晰、有条理，也更严谨
C阅读是理解书面语占最重要的形式
D倾听是理解书面语言的重要形式
三、多项选择题
1.依据话言表达的形式不同分类（）
A有声语言B无声语言
C书面语言D专业语言
E外交语言
2.下列属于在商务谈判过程中，一般不应提出的问题的是（）
A带有敌意的问题B有关对方个人生活、工作方式、方法的问题
C对方品质和信誉方面的问题D故意表现自己的问题
E有关商品的品质和价格问题
3.在回答对方问题时一定记住的要诀在于（）
A知道该说什么，不该说什么B所回答的内容对方是不是满意
C所回答的内容是否完全对题C答案的“对”或“错”
E该回答到什么程度
4.特殊的语音现象也称为是副语言，通常包括（）
A语气B语调
C语速与节奏D停顿
E重音
5.在商务沟通屮，回答对方提出的问题必须做好准备，准备工作的内容包括（）
A心理准备B了解动机
C了解问题D准备答案
E拖延回答
6.下列关于商务谈判中书面语言的说法正确的是（）
A指商务谈判屮的文字语言
B主要用来制定谈判计划、拟定谈判方案、记录谈判内容和形成谈判文件
C倾听是理解书面语言的最重要形式
D阅读理解书面语言的最重要形式
E通过E・mail传递的文件不属于书面语言
7.没吸儿口即把一支烟掐掉，表明谈判者（）
A想尽快结束谈话
B为了不让吸烟来分散精力，干扰其刚刚决定的事情的进行
C表现出自信、优越感以及一种悠闲自得的心情
D已决心要做一件事情
E力求从纷乱的思绪川理出头绪来
四、简答题
1.简述沟通的基本原则。
2.语言沟通艺术在商务谈判中的作用有哪些？
3.商务沟通中谈判中陈述的技巧饿哪些？
4.商务沟通中听的技巧主要有哪几个方面？
：
5.商务沟通中发问的技巧有哪些方面？
6.商务沟通中回答的技巧有哪些方面？
7.商务沟通中辩论的技巧有哪些方面？
8.商务沟通中说服的基本要求有哪些方面？
9.商务沟通中说服的具体技巧有哪些方面？
10.商务谈判屮常见的无声语言有哪些？
11.国际商务谈判中需注意的语言问题有哪些？
五、案例分析题
1.巧问妙答成交易
美国拉斯维加斯国际消费电子产品展（InternationalConsumerElectronicsICES）始于1967年，是全球规模最大、水平最高和影响力最广的消费类电子产品展。
每届展会上，各国参展商都会拿出最具革新性的科技产品进行较量。
在2012年1月的第45届拉斯维加斯国际消费电子产品展会上，一位俄罗斯电子采购商，拟购买5000台最新的平板电脑。
经过比较，他看中了广特（Quante）推出的Tegro2平板电脑。
该产品的优势是：
它可以轻松处理1080p影片播放、输出，并可以连续收听140小时的音乐，观看10小时髙清影片；Android操作系统，并搭配WiFi和3G上网。
这位经验老到的俄罗斯商人在展位前，没有对广特公司的销售人员直接讲出自己的购买意图，而是先询问了家庭娱乐产品和车用电子产品的性能和价格，然后漫不经心地问，“那这款平板电脑的单价是多少？
”广特公司的代表并没有正面回答，只是微笑着说，“那要看你买多少台了！
这款平板电脑是本公司刚开发出来的新产品，它在分辨率、待机时间等许多方面与苹果即将推出的iPad3不相上下，是迄今为止同类产品中性价比最高的。
”俄罗斯商人说：
“如果我买500台，每台多少钱？
”广特公司代表回答说450美元。
俄罗斯商人又问：
“如果我买1000台呢？
”广特公司代表不动声色地回答：
“数量多价格当然可以优惠一些，可以给你打九折。
”“如来我要买5000台、1万台，最低价能给我多少？
”广特公司代表回答说：
“最多8折和7折。
”俄罗斯商人失望地摇了摇头说「'我和消费者对苹果的iPad比较了解，但对你们这玩意儿实在没有把握呀！
”随后他站起身来，打算前往其他展位。
突然，他转身又问了一句：
“5折行吗？
”广特公司代表冷静而又话里有话地说，7折已经是我所能给你的最大折扣了！
这样吧，我可以按你要的数量，给你一份报价表，你看看再说。
”俄罗斯商人见广特公司代表从电脑里调出的一份不同数量的报价表，发现虽然随着数量增加，单价会降低，但10000台以上的价格已经封在5.5折了。
俄罗斯商人由此估算出该产品的生产成本、设备及研发费用的分摊情况、生产能力及利润空间，最终他以6折的价格，订购了5000台广特公司的Tegro平板电脑。
这么大的一笔交易就通过买卖双方的巧问妙答谈成了。
请你分析一下，在以上的谈判沟通中双方都运用了什么问答方式？
你认为这些问答方式的运用是否合理？
如果有不合理的地方请说明你认为合理的问答方法？
2.教授的谢礼多少比较合适呢
郎教授是香港某大学的学者，著名经济学家，以发表对国际经济和内地财经问题的评论著称，观点独到，言辞辛辣。
郎教授曾担任内地多个省市的电视台财经节目的嘉宾主持人，他还经常受邀为一些商会、大企业或政府部门进行演讲，其出场费动轧十几万元、几十万元。
一天，郎教授办公室的工作人员接到上海一家平面传媒机构打来的电话。
来电的是该机构的一位女行政人员，她想知道，邀请郎教授在上海一个公开会议上做演讲的费用是多少。
按惯例，电话中的对话总是从那些常规惯例开始，如演讲的时间长短、观众的构成等等，最后对方也免不了问上一句：
“这次演讲的费用是多少？
办公室工作人员照例会引用标准的几十万的数字报价，尽管这会吓跑一部分咨询者。
可是，这次，电话线另一端的上海女行政员的一段不同凡响的说辞，令郎教授刮目相看。
她并没有直接问：
“郎教授想要多少钱”或是“我们必须付多少钱呢？
”而是很温和地问道:
“那么，郎教授的谢礼应该多少比较合适呢？
”“谢礼”这是什么意思？
接电话的工作人员虽有些发懵，尽管这显然是在漂亮的辞藻下仅象征性支付一点费用的潜台词儿，但仍像往常一样报出巨额收费标准。
让人意外的是，对方的回答丝毫听不出一点惊讶或不满的成分。
根本没有说：
“他以为自己是谁呀?
谁也没有资格要那么高的费用”相反，她显得挺高兴地说：
“我知道像郎教授这样的名人，完全有资格收那么高的费用。
而且，我们的总编以前听过朗先生的演讲，他说，朗先生演讲的价值应该是那些钱的两倍多。
要是我们有那么多的钱的活，我们会把那些钱送给郎教授，那是我们的福分、我们的快乐和我们的荣幸。
”紧接着，她显得有些不好意思地说：
“但可惜的是，我们的预算只有这么多。
”
两个月后，郎教授出现在上海那家平面媒体主办的企业家论坛上。
试分析：
（1）上海这家平面媒体的女工作人员的这番说辞管用吗？
（2）她用了什么说服的方法和技巧让著名演讲专家郎教授放弃巨额的“标准报价”，最终接纳了她所能支付的演讲费？
项目四
【知识强化训练】
一、重点概念题
1.礼仪2.商务礼仪3.服饰礼仪4.举止礼仪
二、单项选择题
1.在商务礼仪中，男士西服如果是两粒扣子，那么扣子的系法应为：
（）
A.两粒都系B.系上面第一粒
C.系下面一粒D.全部敞开
2.如果开车的是专业的司机，请问以下哪个座位是最尊贵的：
（）
司机A
BCD
3.公务用车时，上座是：
（）
A.后排右座B.副驾驶座
C.司机后面之座D.以上都不对
4.在男女之间的握手中，伸手的先后顺序也十分重要,在一般情况下应该是（）
A.女方应先伸手去握，这样显得自己的落落大方，也不会让男方觉得难堪
B.男方应先伸手去握，这样会显得自己绅士风度，也避免女方不好意思去握
C.男女双方谁先伸手都可以
D.以上都错
5.名片是现代商务活动中必不可少的工具之一,有关它的礼仪当然不可忽视，下列做法
正确的是：
（）
A.为显示自己的身份,应尽可能多的把自己的头衔都卬在名片上
B.为方便对方联系，名片上一定要有自己的私人联系方式
C.在用餐时，要利用好时机多发名片，以加强联系
D.接过名片时要马上看并读出来，再放到桌角以方便随时看
6.握手时（）
A.用左手
B.戴着墨镜
C.使用双手与异性握手
D.时间不超过三秒
7.关于握手的礼仪，描述不正确的有：
（）
A.先伸手者为地位低者
B.客人到来之时，应该主人先伸手；客人离开时，客人先握手
C.下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手;
D.男士与女士握手，男士应该在女士伸手Z后再伸手
三、多项选择题
1-下各选项属于商务礼仪的作用的是（
E.以上都是
2•谈判座次排列的基木规则：
（
3•在正式场合男士穿西服要求：
（
A.要扎领带
露出衬衣袖口
C.钱夹要装在西服上衣内侧的口袋中
D.穿浅色的袜子
E.穿西服背心，扣子都要扣上
4•介绍两人相识的顺序一般是：
（
A.先把上级介绍给下级
B・先把晚辈介绍给氏辈
C.先把客人介绍给主人
D.先把早到的客人介绍给晚到的客人
E.先把主人介绍给客人
四、简答题
1.简述商务礼仪在国际商务谈判屮的作用。
2.谈判开始前的基本礼仪主要有哪些？
3.简述会谈过程屮的基本礼仪。
4.座次排序的基本原则有哪些？
5.名片递接屮应注意哪些礼仪？
6.握手时应注意哪些方面的礼仪？
7.谈判在乘坐轿车时应注意哪些礼节？
8.简述签约仪式的程序。
9.国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍？
10.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该作哪些准备？
五、案例分析题
1•接待冷淡，断送生意
泰国某政府机构为泰国一项庞大的建筑工程向美国工程
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