商务谈判日本.ppt

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日本文化的本质及特点v岛国属性：

资源匮乏，人口密集，活动市场有限，“外向型发展经济”v“和”，不仅成了日本的国号和国民称呼，而且还成为日本文化的核心价值。

“相共贤愚，如环无端”“我独虽得，从众同举”宪法十七条不少日本学者提到“和”的本质就是一种“场的伦理”。

日本人出于“耻感文化”，更多得视当时的状况以及周围的气氛，即基于对“场”的认识和判断采取行动。

如和本集团内其他人出现“相异”的行为，往往是“耻感”发生的原因之一。

v国民性格特征好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新日本人的谈判风格群体意识信任基础礼仪面子耐心制胜中日文化差异对商务谈判的影响日本人的语言和非语言行为偏向封闭内向型而中国人更侧重外向开放型。

“哈伊”，OK存在使谈判双方发生误解的风险日本人没有追求自我表现的冲动，沉默的“待客之道”存在破坏谈判友好气氛的风险日本人过于注重礼节，过度接待；谈判中不断重复同样问题存在使谈判陷入僵局的风险日方谈判代表不注重社会规范的制约，言行不一致存在使谈判破裂的风险中国商务谈判人员的应对之策谈判的相互配合策略；换人策略谈判的相互配合策略；换人策略尊卑等级制度尊卑等级制度谈判的信息收集策略谈判的信息收集策略习惯沉默，却不惜重金习惯沉默，却不惜重金获取我方情报获取我方情报谈判的忍耐策略和最后期限策略；谈判的地点策略谈判的忍耐策略和最后期限策略；谈判的地点策略注重繁文缛节，决策缓慢注重繁文缛节，决策缓慢弹性、全面的书面签约策略弹性、全面的书面签约策略谈判中言行不一，易有毁约冲动谈判中言行不一，易有毁约冲动留有余地策略，坚持看货论价留有余地策略，坚持看货论价讨价还价，寸利不让讨价还价，寸利不让谈判的礼仪策略谈判的礼仪策略日本商人在谈判中注重礼仪日本商人在谈判中注重礼仪日本商人的谈判礼仪及禁忌v见面之礼v送礼之礼v饮食之礼v商务之礼v日本商人的禁忌见面之礼v鞠躬之礼：

鞠躬是很重要的礼节，鞠躬越深，表明表达敬意的程度越深；但与西方人交往时，通常行握手礼。

见面之礼v互换名片之礼：

日本人初次见面对互换名片极为重视，先行鞠躬礼，并双手递接名片。

v切记不能直呼其名。

送礼之礼v日本公司在与外国客户开始业务联系时，常常会馈赠礼品，收到礼品之后，应向东道主表示深切的谢意，并应以公司的名义回赠礼品。

送礼之礼v日本人不当着客人的面打开礼品，自己用不上的礼品可以转赠；v日本人送礼一般不用偶数，尤其是“四”；爱送单数，尤其是三、五、七，但要避免“九”。

饮食之礼v吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。

因为这种行为往往被认为是用膳者对饭菜的赞美或是吃得很香的表现。

商务之礼v一旦日本人发出谈判邀请，应该耐心等待；出席谈判时，约定时间都要严格遵守，不会无故失约和延误；v日本人往往自己开价太高，但不喜欢别人开价太高；v日本人在谈判中往往会不断点头并说：

“哈依！

”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

日本商人的谈判禁忌v日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数，且日方的谈判人员总要超过对方；v日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；v不要当面和公开批评日本人，语气尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒；日本商人的信仰禁忌v日本妇女在社会中的地位较低，一般在一些重要场合是不带女性的；v日本人对装饰有狐狸、獾图案的东西甚为反感；v任何东西不要送四件的，九也要避免，也送忌送梳子；v在日本文化里，忌讳黑白色，绿色及一些明亮的颜色v吃饭时禁忌敲饭碗，据说这是因为人们迷信敲碗声会招来饿鬼。

谢谢