美地翰林锦苑畅享北欧生活闲情销售推广建议书.ppt

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美地.翰林锦苑销售推广建议书营销策划部2007-3-82008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789目目录录n同比竞争楼盘的回顾n同比竞争结论n目标群体的锁定n核心卖点建立n价格策略的建议n推广策略的建议n阶段性推广的建议n推售思路的建议n销售计划建议n销售前期筹备工作n销售推广费用2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789同比竞争楼盘价格的回顾项目名称总建筑面积建筑风格总栋数层数面积范围车位数最低价最高价均价翰林锦苑法式2栋A幢8层B幢7层50、80、96、102摩托车：

未知小汽车：

未知2600元未定3000元华英雅筑12600现代中式2栋11.53栋6.5中间11两边65080摩托车：

约20小汽车：

约72950元3050幸福港湾155279欧陆36幢7层9层11层809596110111126地下停车场摩托车：

未知小汽车：

未知3000元3500元棕榈园52978现代12幢7层12层60280摩托车：

小汽车：

共200个2800元3000元华英居97000欧陆12幢6层11层70150100120多摩托车：

未知小汽车：

未知2780元外3000内38002008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789同比竞争结论同比竞争结论n我们的劣势我们的劣势?

n1、规模相对其他楼盘小,户型缺少60、70n2、独立楼体，不是小区管理，没有物业管理介入作支撑n3、无绿化，车辆停放不足，人车出入路面规划不宽n4、临街近学校，相对噪音杂，生活作息有所影响，吸引力稍弱n我们应该怎样做我们应该怎样做?

n走差异的路线走差异的路线“口碑营销口碑营销”，以严格品质、周到服务取胜，增强以严格品质、周到服务取胜，增强楼盘的影响力的同时，提升楼盘的影响力的同时，提升“翰林锦苑翰林锦苑”品质和服务形象！

品质和服务形象！

n建造、营销及服务中充分体现品质渗透、品质维系及品质传播的战略；n真正做到产品源于营销又服务于营销的总体精神；n充分市场渗透，最大限度的挖掘客户；n适时上市、灵活销控、快速去化、回笼资金；n有效客户沟通、实现客户满意、建立客户忠诚；2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789目标群体锁定目标群体锁定n客户区域客户区域n1、城市中心：

、城市中心：

天宁路、文明路、芹田路、柑园路、工农路、n2、城东区：

城东区：

古塔路、建设二路、菩蕾路、和平路、前进路、二塔路n客户特征客户特征n1、职业特征：

、职业特征：

小生意人、企业职工、工薪白领、城市精英、折迁户、外来人口n2、年龄特征：

、年龄特征：

2545岁，其中以3040岁为主n3、文化程度：

、文化程度：

高中或大专学历n4、收入：

、收入：

家庭年收入为35万元n5、家庭结构：

、家庭结构：

以三口之家或四口之家为主n6、形态、心态：

、形态、心态：

实在、勤劳、积极奋进、满足现状而努力积累、买楼计划接受经济收入能承受的房价n客户心目中理想居住环境客户心目中理想居住环境n目的目的：

“首次置业满足居住和再次置业改善住房条件”为主n考虑因素：

考虑因素：

主要考虑因素是价格、地段位置、交通便利、有保安当值、安全整洁、生活配套基本应有尽有n居住愿望：

居住愿望：

长期居住，对该片区有较强的认同n重视购买焦点：

重视购买焦点：

比较重视价格，从而希望买的房子让自己感到”物超所值“n室内布局：

室内布局：

实用合理，不能有浪费空间，通风对流2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789核心卖点建立核心卖点建立n我们的销售信心在哪里？

我们的销售信心在哪里？

n1、建筑设计新颖时尚，法式浪漫色彩简约明快，营造异国情怀的“北欧休闲生活闲情”n2、多层式楼梯楼，珍罕经济n3、城市核心矜贵居住地段，生活配套成熟、交通便捷，繁华显赫，得天独厚的地理位置彰显城市核心价值n4、科学、人性化间隔设计，精心构筑5299多功能空间实用型n5、尊贵一梯两户，南北通风对流户型布局，和谐合理有致，双阳台生活所需相得益彰，客厅方正实用，空间通透开阔n6、城市中心，欧式房建先行者，优越性价比是市场必然的需求n7、精心选材，细部如斯，品质体现生活艺术n8、我们的产品专为工薪白领和小生意老板而量身度做2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789价格策略建议n价格策略总原则价格策略总原则n“低开高走，步步高升”的保守型原则n客户实际承受能力,同类产品在相同或略低的价格参与竞争的最佳手段n符合公司投资回报的要求n销售推动价格模式销售推动价格模式n第一第一：

依据销售量的变化来操作。

调整幅度渐进式地、平稳地上扬，基本以50100元/调整。

（如调价后楼盘短暂断层，在没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡）n第二：

第二：

依据销售进展机动灵活地调整价格，在项目聚集十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式对犹豫中的客户形成压迫氛围n第三：

第三：

根据市场行情进行价格拉升，利用好消息对价格上涨的作用。

n第四：

第四：

根据销售周期进行价格拉升,热销期保持价格灵活机动,充分把后一组团价格高走,互补之前已售部分,使整体得以预期外保证.n第五第五:

销量控制、价格控制、时间控制三围一体，紧密结合，相互协调n价格分期策略价格分期策略n1、引导试销期：

定出最差部分价格抛珠引玉，观察市场反应效果作以后调价依据。

（因为第一批货量的价格传递出去，价格如在均价3000元/刚好使市场接受，建议暂时不须上调；但小户型就极受欢迎，价格在3000均价上调整100150元/之间市场是完全接受）n2、内部认购储备期：

根据市场和形象进度全面面世后，将试推部分上调30元/，以电话通知犹豫中的客户，促成成交，消化第一批货量。

n3、正式入市强销期：

根据之前的去化量及工程进度，市场当期竞争力有所减弱时全面抛售，价格全面上调5080元/；小户型全面上调100150元/。

n4、维持期：

看清市场动态，稳步增长价格3050元/。

n注：

销售人员由始至终价格控制在30元/内2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789推广策略的建议n项目推广策略项目推广策略n由于本项目货量不多，所处位置在临街，显而易见，而根据公司销售进度要求，建议如下：

n一、推广目的：

1、提高知名度形象导入工地围墙包装售楼部内外包装2、加强认知及提升进度拉动及强势促销3、促进认同惯性销售提升口碑增加附加值推广可潜力DM：

目标投递指示标识包装整合包装预热宣传项目细节渗透感受现场品质布标、彩旗户外广告DM派发、短信工地广告DM派发、短信睇楼专道设置招商引进客流2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789阶段性推广建议n1、筹备期n时间：

2007年2月213月30日n推广目的：

完成推广前的筹备工作n主要工作：

售楼部翻新装饰、现场环境包装、确定销售计划方案、广告创作完毕、市场调研、销售人员补充完毕、销售培训n媒体应用：

工地折迁、指示标识包装n2、预热期n时间：

2007年4月1日4月30日n推广目的：

树立公司和项目形象、项目北欧生活闲情概念诠释及DS推广n主要工作：

客源的蓄积、折页书宣传、来电统计及来客接待、电话回访、商铺招商n媒体应用：

户外广告、DM派发、短信传播n3、认购期n时间：

2007年5月1日6月30日n推广目的：

认购信息发布、项目概念传述、旧业主连锁效应传播，形成认购热潮n主要工作：

客源的蓄积、市场需求动态搜集、价格调整、DM派发、认购促销、商铺招商n媒体应用：

户外广告、DM派发、短信传播、折页书宣传、业主互通信息2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789阶段性推广建议n4、公开发售期n时间：

2007年年7月月1日日9月月30日日n推广目的：

开盘信息发布、主题促销活动、形成销售高潮n主要工作：

睇楼通道开放、促销展示板传播、DM派发、开盘促销活动、n媒体应用：

户外广告、DM派发、折页书宣传、短信传播、中介互通信息n配合活动：

n睇楼通道开放：

优雅舒服的睇楼专道不受施工干扰，让客户感受服务和关怀，尊重与诚恳态度牵动购买力，以实证促进销售n安家乐逍遥之旅：

开盘期间，所有到场的客户均可参加抽奖活动，获奖客户可获折上折优惠和清远漂流一天游n老客户介绍新客户回馈计划：

老客户介绍新客户成交了，老客户可享受减免一年物业管理费的优惠n5、维持期n时间：

2007年年10月月1日日11月月30日日n推广目的：

保留户型或滞销户型推广，DS推广n主要工作：

DM派发、旧业主联谊会、促销优惠活动n媒体应用：

户外广告、DM派发、折页书宣传、短信传播、中介互通信息、旧业主联谊会n配合活动：

n对阻力户型进行限时限量物价或赠送礼品的促销推广n诚意金减免优惠：

期间购房，三天内补足诚意金1万元可获2000元减免使用n6、清盘期n时间：

2007年年12月月1日日2008年年2月月30日日n推广目的：

准入住信息传播、尾盘清理、物价房促销n主要工作：

DM派发、现场促销活动n媒体应用：

户外广告、DM派发、短信传播、折页书宣传、中介互通信息、旧业主联谊会n配合活动：

n对剩余户型限量推出特价房，一口价销售阶段性推广建议2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789推售思路的建议n由于该项目属单体楼盘，各种劣势因素都将对我们有所不利，哪我们该怎样做？

由于该项目属单体楼盘，各种劣势因素都将对我们有所不利，哪我们该怎样做？

n反思公司之前所销售的项目在品质取胜中，但所设计多为小户型，销售人员在推广三房二厅的户型存在适应过渡时期，因此，我们综合考虑应采取如下推售应对策略：

n以客户为中心的经营理念，打造出以客户为中心的经营理念，打造出“口碑营销口碑营销”的利器的利器n树立服务形象，努力挖掘潜在客户，通过建立畅通的客户沟通渠道，实现较高的客户满意与忠诚度n重整旗鼓，建立重整旗鼓，建立“钢铁战士组合钢铁战士组合”n不断培训销售演练，增强销售信心，用销售人员强弱整合搭配，可以发挥最亮的光芒，取长补短动悉购买心态，建立和谐氛围更易打动客户购买芳心，我们将顺利完成目标n转变销售方式转变销售方式“以直销为主，分销为辅以直销为主，分销为辅”n借着城市工薪白领就业和经济收入稳定局势，借着华英雅筑前期宣传筑势，我们既要一如既往为上门客户推介，更需要走出去搜集潜在客户，为销售输送更多的客量n抓住工程进度及节假起先促销，通过现场硬件强势组合，达到促销销售目的抓住工程进度及节假起先促销，通过现场硬件强势组合，达到促销销售目的2008房地产营销策划大全策划必备资料库！

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69031789销售计划预测销售量三至六层总额：

3411.23000元/=10233600元合计:

15128020元（4761.9）七至八层总额：

1278.62700元/=3452220元商铺总额：

72.1120000元/=1442200元项目分期预热期认购期公开发售期维持期清盘期销售周期2.214.305.16.307.19.3010.111.3012.12.30销售时间2个月2个月2个月2个月3个月主推户型A幢06、07号房B幢01号A幢03、05号房B幢03号全面推