济南女儿红酒业终端执行操作课件--苍山洱海.ppt

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/拥有庞大的管理资料库1济南女儿红酒业终端执行操作课件客户:

全国培训:

苍山洱海时间:

2009-07-22http:

/拥有庞大的管理资料库2终终端端执执行行操操作作手手册册http:

/拥有庞大的管理资料库3目目录录前言前言前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端管理终端管理终端管理终端管理9999个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤（流程流程流程流程）终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质http:

/拥有庞大的管理资料库4前前前前言言言言由由于于市市场场白白热热化化竞竞争争，白白酒酒终终终终端端端端制制制制胜胜胜胜的的营营销销时时代代已已经来临！

经来临！

恶恶性性竞竞争争加加剧剧，开开瓶瓶费费、进进场场费费、专专场场买买断断、促促销销买买断断、不不计计成成本本的的促促销销方方式式抬抬高高了了白白酒酒经经营营的的门门槛槛，销销售售终终端端成成为为品品牌牌竞竞争争的的战战场场，厂厂家家相相互互攀攀比比费费用用以以取取得得期期待待中中的的终终端端突突破破，于于是是，商商超超、酒酒店店的的费费用用水水涨涨船船高高，经经营营者者也也一一个个个个开开始始变变得得骄骄横横，在在生生意意旺旺盛盛的的酒酒店店、一一个个领领班班、或或一一个个服服务务员员都都能能轻轻易易的的给给你你制制造造“难难受受”，在在这这样样的的商商业业环环境境里里，作作为为一一名名白白酒销售人员，您不禁会问：

酒销售人员，您不禁会问：

“这是为了什么这是为了什么这是为了什么这是为了什么”？

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/拥有庞大的管理资料库5前前言言下下面面的的内内容容将将帮帮助助你你解解决决你你的的一一些些苦苦恼恼，因因为为我我们们相相信信，通通过过对对时时下下白白酒酒渠渠道道终终端端的的深深度度了了解解会会开开扩扩销销售售人人员员的的视视野野，从从而而有有针针对对性性的的掌掌握握终终端端制制胜胜的的技技巧巧，为为女女儿儿红红的的成成功功而而服服务务，百百年年育育人人，百百年年品品牌牌，百百年年基基业业，加加强强终终端端市市场场的的运运作作管管理理，使使女女儿儿红红酒酒业业和和女女儿儿红红人人在在激激烈烈的的市市场场竞竞争争中中获获得得领领先先一一步步的的优优势势，这将是我们最终的这将是我们最终的目的目的目的目的。

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/拥有庞大的管理资料库6业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责

（一）、执行经理

（一）、执行经理

（一）、执行经理

（一）、执行经理1.1.对所在城市终端渠道销售工作负全权责任对所在城市终端渠道销售工作负全权责任2.2.执行细分终端渠道销售计划及目标执行细分终端渠道销售计划及目标3.3.提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审4.4.培训和考核业务代表及促销人员培训和考核业务代表及促销人员在地级城市在地级城市直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店的销售的销售http:

/拥有庞大的管理资料库7业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责

（二）、业务代表

（二）、业务代表

（二）、业务代表

（二）、业务代表1.1.执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标2.2.终端店风险信用评估、进场费用谈判终端店风险信用评估、进场费用谈判3.3.执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用4.4.处理突发客户投诉处理突发客户投诉5.5.管理和考核促销人员工作及业绩管理和考核促销人员工作及业绩http:

/拥有庞大的管理资料库8业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（三）、促销员（三）、促销员（三）、促销员（三）、促销员1.1.在在终终端端展展示示公公司司形形象象，宣宣传传主主推推产产品品，严严守守工工作作制制度与纪律度与纪律2.2.与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售3.3.及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料4.4.收集市场及其他竞争品牌信息收集市场及其他竞争品牌信息http:

/拥有庞大的管理资料库9业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容

（一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容1.1.工作要点：

工作要点：

工作要点：

工作要点：

完成公司下达的销售任务完成公司下达的销售任务利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会每天召开晨会周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周六下午将填写好的周工作计划上传公司周六下午将填写好的周工作计划上传公司每月未最后两天审核业务代表上报每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划月业务工作计划”2.2.2.2.岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

区域销售回款的执行情况区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况http:

/拥有庞大的管理资料库10业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容

（二）、业务代表每月工作内容

（二）、业务代表每月工作内容

（二）、业务代表每月工作内容

（二）、业务代表每月工作内容1.1.工作要点：

工作要点：

工作要点：

工作要点：

完成上级下达的市场扩展任务完成上级下达的市场扩展任务每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：

竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况及时汇报：

竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午利用下午22：

303044：

0000处理各种行政工作处理各种行政工作（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会参加晨会周六下午参加业代周六下午参加业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每月未每月未2525号前填报号前填报“月业务工作计划月业务工作计划”交执行经理交执行经理2.2.2.2.岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

上级下达的业绩完成情况上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况http:

/拥有庞大的管理资料库11业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容（三（三（三（三）、促销员工作内容）、促销员工作内容）、促销员工作内容）、促销员工作内容1.1.工作要点：

工作要点：

上班时间：

上班时间：

1111：

00001414：

0000，1717：

00002020：

3030为在班工作时间为在班工作时间每天下班前填写每天下班前填写“终端促销推动日报表终端促销推动日报表”上报业务代表上报业务代表周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息2.2.2.2.岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

岗位考核：

终端促销的任务完成情况终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况http:

/拥有庞大的管理资料库12终端市场的定义终端市场的定义终端市场的定义终端市场的定义1.1.是是是是产产产产品品品品销销销销售售售售渠渠渠渠道道道道的的的的最最最最终终终终端端端端，是是是是厂厂厂厂家家家家销销销销售售售售的的的的目目目目的的的的地地地地，产产产产品品品品展示和现场广告宣传的最佳场所。

展示和现场广告宣传的最佳场所。

展示和现场广告宣传的最佳场所。

展示和现场广告宣传的最佳场所。

在市场上担负作用：

在市场上担负作用：

承上承上上连厂家、经销商、分销商；上连厂家、经销商、分销商；启下启下下连消费者。

下连消费者。

2.2.消费者是终端市场活动的基础。

消费者是终端市场活动的基础。

消费者是终端市场活动的基础。

消费者是终端市场活动的基础。

以以消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动是在激烈市场竞争中推是在激烈市场竞争中推广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我们的产品。

此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰们的产品。

此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。

当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。

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/拥有庞大的管理资料库13终端市场的成功要素终端市场的成功要素终端市场的成功要素终端市场的成功要素五力五力五力五力1.1.1.1.产产产产品品品品的的的的商商商商品品品品力力力力产产品品的的口口味味、香香型型、度度数数、价价格格、内内外包装、产品认知等。

外包装、产品认知等。

2.2.2.2.产品的铺市力产品的铺市力产品的铺市力产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。

目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。

3.3.3.3.产产产产品品品品的的的的形形形形象象象象力力力力店店内内产产品品占占有有率率、产产品品陈陈列列生生动动化化水水平。

平。

4.4.4.4.产产产产品品品品的的的的推推推推动动动动力力力力店店方方（店店主主、服服务务员员、营营业业员员等等）的的支持、促销员的的跟进支持、促销员的的跟进5.5.5.5.产品促销的执行力产品促销的执行力产品促销的执行力产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。

促销活动的可行性、效果。

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/拥有庞大的管理资料库14终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理一一.准备工作准备工作

（一）

（一）销售工具包销售工具包销售工具包销售工具包提供给客户阅读的文件：

提供给客户阅读的文件：

提供给客户阅读的文件：

提供给客户阅读的文件：

（公公司司简简介介、产产品品价价格格表表、促促销销活活动动通通知知及及营营业业执执照照、产产品品检检验验报报告等复印件）告等复印件）

（二）

（二）

（二）

（二）.销售工具：

销售工具：

销售工具：

销售工具：

（名名片片、样样品品酒酒、促促销销小小礼礼品品及及广广宣宣品品、订订货货单单圆圆珠珠笔笔清清洁洁抹抹布布及及各种管理表格）各种管理表格）（三）（三）（三）（三）.拜访目标的确定：

拜访目标的确定：

拜访目标的确定：

拜访目标的确定：

销售：

沟通并确认定单销售：

沟通并确认定单结帐：

检查并确定结款金额