成功组织招商会.ppt

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讲师：

黄讲师：

黄刚刚成功组织招商会成功组织招商会常见问题所邀参会的所邀参会的经销商的商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，信息跟踪、会前沟通未到位，对所来所来经销商的商的人数、人数、质量、量、类别、分布、心、分布、心态及所关心的的及所关心的的问题和疑和疑虑心中无数。

心中无数。

常见问题会会议的内容的内容结构、流程构、流程设计不合理，演不合理，演讲者的者的综合素合素质不不够。

有关公司的。

有关公司的产品、品、营销模式、政策的演模式、政策的演讲介介绍缺乏策划及缺乏策划及针对性，索然无味，未能激性，索然无味，未能激发经销商商浓烈的烈的兴趣。

会趣。

会议开完，开完，经销商的疑商的疑虑不不仅没有消除反而没有消除反而顾虑增加。

增加。

常见问题对经销商的商的顾虑、疑、疑问准准备不足，常被不足，常被经销商商问的卡壳，或不能自的卡壳，或不能自圆其其说。

常见问题缺乏缺乏对会会议整体整体组织的的驾驭能力，缺乏能力，缺乏对参会参会经销商有意商有意识的管理引的管理引导，致，致使个使个别心心态偏激的偏激的经销商反而操商反而操纵了会了会场气氛，造成会气氛，造成会议整体被整体被动局面。

局面。

反思那么怎么那么怎么组织组织呢？

呢？

关关键键是要深刻理解是要深刻理解经销经销商的心理状商的心理状态态和利益点。

和利益点。

从而使会从而使会议议的内容、程序及的内容、程序及组织组织有有针对针对性。

性。

一般的一般的经销经销商只要来参会，会抱着想抓住机会商只要来参会，会抱着想抓住机会赚赚钱发钱发展的心理。

展的心理。

而能而能够够激激发经销发经销商商兴兴趣的是什么？

趣的是什么？

标准解决解决“四疑四疑”1.产品是否有前景，是否有品是否有前景，是否有产品力。

品力。

2.利利润空空间是否是否够，是否有，是否有钱可可赚。

3.推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。

推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。

4.企企业是否有是否有实力、信誉、承力、信誉、承诺能否能否兑现（包括支持、（包括支持、协销承承诺及及经销商商风险控制承控制承诺等）等）标准做到做到“五信五信”1.信企信企业：

使：

使经销商了解、确信企商了解、确信企业是有是有实力、力、讲信誉的，有能力、有信誉的，有能力、有战略、略、有有远见的。

的。

2.信信产品：

品：

产品的功效确品的功效确实、卖点独特、定位准确、点独特、定位准确、质量可靠，是有市量可靠，是有市场前前景的景的产品。

品。

3.信模式：

企信模式：

企业的的营销模式先模式先进而又而又实效、管理效、管理规范，可操作性范，可操作性强。

4.信利信利润：

有：

有钱可可赚、利、利润空空间大。

大。

5.信合同：

合同信合同：

合同严密、密、责权利明确，有利明确，有绝对的的约束性和保障性，不会束性和保障性，不会签而无而无效。

效。

“五信五信”是代理商的承是代理商的承诺得到得到积极回极回应的基的基础，达到了，达到了“五信五信”，那么招商工作的，那么招商工作的总目目标即即签约合作就合作就进入坦途了入坦途了步骤招商会工作流程招商会工作流程图图步骤1定定时间至少提前至少提前1个月确定招商会个月确定招商会时间调查区域内主力品牌招商会区域内主力品牌招商会时间，提前，提前抢滩登登陆，抢占客占客户资金金为邀邀约客客户等前期准等前期准备提供充足的提供充足的缓冲冲时间步骤2定分工定分工主任主任统筹整体进度统筹整体进度筹备组筹备组物料、场地、人员物料、场地、人员前期准备前期准备解说组解说组解说、发言解说、发言相关工作相关工作总务组总务组吃住行等后勤工作吃住行等后勤工作布展组布展组场地布置及规划场地布置及规划会务组会务组会议现场相关会议现场相关协调工作协调工作助手助手（女性）（女性）跟进、反馈、协调跟进、反馈、协调步骤3定方案定方案订货金金额一般提高至正常提一般提高至正常提货金金额的的130%-150%尽量将各尽量将各项目目细分，以体分，以体现得到的得到的实惠很多惠很多投入投入产出分析出分析细化，配送化，配送额度度视情况情况为25%（正常情况）（正常情况）-50%（竞争争恶劣）劣）例例步骤4定流程定流程会会议核心：

一切核心：

一切为签约奠定基奠定基础。

因此在。

因此在环节设置上一定要注意置上一定要注意签约的的时段段和和时长会会议氛氛围：

庄重、活：

庄重、活跃、紧张会会议环节注意事注意事项：

开开场节目一定要激昂澎湃，迅速吸引全目一定要激昂澎湃，迅速吸引全场注意力，引注意力，引导大家会大家会议氛氛围嘉嘉宾致辞控制在致辞控制在5分分钟以内，以内，战略略发布、布、产品解品解说不宜超不宜超过15分分钟娱乐节目、互目、互动游游戏、抽、抽奖环节，一定要与政策，一定要与政策讲解、解、签约环节交替交替进行，行，不断使客不断使客户情情绪亢亢奋、削弱其理性思考能力及、削弱其理性思考能力及时间步骤5定人数定人数集中集中业务人人员、促、促销主管，先行主管，先行认真填写真填写参会名参会名单及及预计回款表回款表再再针对各区域各客各区域各客户落落实人数及回款金人数及回款金额最后下达参会人数及回款金最后下达参会人数及回款金额的任的任务，则业务人人员邀邀约客客户的目的更加明确的目的更加明确主任及助手，每天跟主任及助手，每天跟进客客户邀邀约情况，会情况，会议前前10天整体核天整体核对1次人数，会次人数，会议前前3天最后确天最后确认人数，由筹人数，由筹备组根据人数及根据人数及时调整各整各项准准备工作工作步骤6分金分金额每每1名客名客户的的预估回款金估回款金额分分“保守金保守金额”和和“理想金理想金额”，以此，以此让整体目整体目标更加精确更加精确制制订人数、回款金人数、回款金额的的奖罚机制机制人数完成情况人数完成情况回款完成情况回款完成情况奖罚制度制度备注注完成完成完成完成奖1000元元每每项指指标超超额完成完成10%再再奖励励200元元完成完成未完成未完成奖200元元未完成未完成完成完成奖400元元未完成未完成未完成未完成罚1000元元步骤7定目定目标人数目人数目标确定会确定会场、房、房间、餐、餐饮回款目回款目标确定会确定会议费用支出、用支出、订货政策、季度及年度任政策、季度及年度任务达成达成人数与回款目人数与回款目标，相互制，相互制约，又相互促，又相互促进步骤8邀客邀客户邀邀请函是必要的函是必要的订货政策是必要的政策是必要的产品品资料是必要的料是必要的3次跟次跟进客客户参会及回款情况是必要的参会及回款情况是必要的步骤9订会会场前往会前往会场方便、易方便、易寻找找投影投影仪、舞台、音控、舞台、音控设备等硬件等硬件设施施齐全全会会场配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求步骤10订房房间标双双为主，主，单间预留留给夫妻客夫妻客户付付费设施一律撤走施一律撤走房房间尽量集中在同一楼尽量集中在同一楼层服服务员协助放置房助放置房间用品用品步骤11订餐餐中餐普遍中餐普遍标准，不配酒，配准，不配酒，配饮料；晚餐料；晚餐标准可适当提高，可适当配酒水，尽准可适当提高，可适当配酒水，尽量用高度白酒以降低量用高度白酒以降低费用用酒水外酒水外购，菜品不走套桌，尽量，菜品不走套桌，尽量单点点步骤12备物料物料客客户签到礼品分装礼品袋，礼品中至少有一款价到礼品分装礼品袋，礼品中至少有一款价值较高、体高、体积较大大布展布展组提供布展所需物料清提供布展所需物料清单抽抽奖奖品采品采购向公司申向公司申请移移动卡通、充气卡通、充气帐篷、篷、X展架、展架、pvc充气模型瓶等宣充气模型瓶等宣传品品促促销相关的相关的赠品及新品的展示品及新品的展示步骤13核人数核人数会会议前前15天开始，每天开始，每3天核天核对1次参会人数次参会人数一般不允一般不允许带小孩、老人，夫妻、独立参会者性小孩、老人，夫妻、独立参会者性别、宗教事宜要特、宗教事宜要特别注意注意会会议前前3天停止上天停止上报名名单，所有相关工作确定不得有大的更改，所有相关工作确定不得有大的更改步骤14核金核金额会会议前前15天开始，每天开始，每3天核天核对1次回款金次回款金额尽量在参会前，向客尽量在参会前，向客户收取一部分收取一部分订货订金，并在会金，并在会议现场额外外奖励励统计回款金回款金额与目与目标任任务差距，确定目差距，确定目标客客户名名单步骤15核房核房间根据最根据最终核核实的人数确定房的人数确定房间数量及房型数量及房型预留房留房间，一般，一般为15间备1间核算房核算房间内内摆放的水果、中放的水果、中样试用装的数量及入房用装的数量及入房时间尽量把新客尽量把新客户与忠与忠诚的老客的老客户安排在一个房安排在一个房间，间接促成接促成签约步骤16核用餐核用餐根据最根据最终核核实的人数确定用餐桌数、酒水数量的人数确定用餐桌数、酒水数量尽量将一个地区的客尽量将一个地区的客户安排在一桌，将相关安排在一桌，将相关业务人人员安排此桌方便安排此桌方便谈单业务人人员用餐尽量少喝酒，特用餐尽量少喝酒，特别是晚餐尽量避开，晚上跟是晚餐尽量避开，晚上跟单非常重要非常重要步骤17核物料核物料会会议前前3天最天最终确确认所有物料到位情况所有物料到位情况会会场、奖品、房品、房间、用餐的物料分区域堆放、运、用餐的物料分区域堆放、运输广告公司制作的宣广告公司制作的宣传物料一定要提前物料一定要提前1天确天确认清楚清楚步骤18核流程核流程致辞致辞发言人因故无法按言人因故无法按时到达，启到达，启动备选人名人名单视最最终核定人数及回款金核定人数及回款金额，调整流程中的抽整流程中的抽奖、订货政策及交政策及交纳订金的金的奖励励办法法确确认现场控制人控制人员的分工及流程演的分工及流程演练步骤19包装会包装会场以以“百花百花”为主主题布置会布置会场，突出品牌特色，突出品牌特色座位安排宜座位安排宜紧凑，不方便会凑，不方便会议期期间随意走随意走动主主题背景、形象柜是会背景、形象柜是会场中的主要中的主要视觉中心中心步骤20现场控制控制演演讲水准。

水准。

演演讲人衣着、气人衣着、气质、口才、内容准、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要都关系着效果，因此事先要进行行专业而而系系统的的训练。

因因为招商会招商会议本身就是利用本身就是利用综合展示企合展示企业的方式来吸引的方式来吸引经销商合作的活商合作的活动，因此公司的因此公司的经理人理人员一定要努力具一定要努力具备可展示的素可展示的素质。

步骤20现场控制控制问题答疑。

因答疑。

因为会会议局面的控制能力最集中地体局面的控制能力最集中地体现在在这里。

在里。

在这里要注意任里要注意任何何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。

予以正面回答。

为了了较好地控制好地控制好会好会场局面，要做好如下几个工作：

局面，要做好如下几个工作：

（1）“排雷排雷”。

参加招商会的。

参加招商会的经销商商虽总体目体目标趋向一致，但就向一致，但就单独个体来独个体来说心心态较为复复杂，目的、性格各不相同。

，目的、性格各不相同。

对个个别态度度较为偏激的偏激的经销商要在事商要在事先判断出，并安排沟通能力先判断出，并安排沟通能力强的商的商务代表代表进行行专门有效的沟通、引有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及争厂家来人及恶意刁意刁难者要者要进行有效疏行有效疏导。

（2）选择合作合作态度度较为积极的极的经销商作商作为意意见领袖，主袖，主动就就经销商常商常规关心关心的的问题进行提行提问。

避免会。

避免会场的气氛被消极的提的气氛被消极的提问及及怀疑、不疑、不满的情的情绪所控制。

所控制。

（3）作）作为答疑人的公司主要答疑人的公司主要负责人人应具有具有较强的的亲和力、人格魅力及和力、人格魅力及较好的好的应变能力，能力，对经销商可能提出的商可能提出的问题要准要准备充分。

充分。

步骤20现场控制控制签约：

尽管：

尽管经销商都是商都是经过理性分析来决定自己的理性分析来决定自己的选择，但从众心理在，但从众心理在这里里体体现的仍很明的仍很明显。

为了使会了使会场的的签约洽洽谈朝朝积极的方向走，要做好以下两方极的方向走，要做好以下两方面的工作：

面的工作：

（1）进行有效，有目的的会前沟通，行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，出有条件，态度度积极，合作极