市场营销学pre.pptx

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案例分析“荔枝战”荔枝荔枝主产区：

岭南地区主产区：

岭南地区口号：

“24h24h从枝头到舌头从枝头到舌头”“荔枝剛剛離枝荔枝剛剛離枝”策略一：

策略一：

十吨十吨荔枝荔枝免费免费送送策略二：

跨界联合品牌策略二：

跨界联合品牌联合品牌：

联合品牌：

雕爷牛腩、云海肴、雕爷牛腩、云海肴、么么么么MusselsMussels赵小姐不等位、海底捞火锅赵小姐不等位、海底捞火锅联合品牌：

联合品牌：

荔枝荔枝FMFM策略三：

意见领袖带动策略三：

意见领袖带动在顺丰的邀请下，“逻辑思维”创始人罗振宇带领他的粉丝，前往顺丰签约的荔枝园参观体验，并亲手采摘、品尝荔枝。

尾尾声声用低成本获取大量顾客。

在该主推明星产品有限的宣传时间中对目标顾客形成极大吸引效应。

每一次活动都上了新浪微博热门排行榜的前十，岭南荔枝的销售额都有十几倍的增长。

向综合型物流服务商转型，同城、异地、冷链物流、跨境电商、“顺丰优选”电商平台等业务的多样，让优质高效的品牌形象深入人心。

顺丰优选的网页浏览量和新注册用户也大幅提高。

营销战略分析营销战略分析建立顾客为导向的市场营销战略一.市场细分（Segmentation）地域：

首先将免费送荔枝的地点定在上海、广州、杭州等比较偏北方的、经济发达的大城市，并集中在繁华地带。

人群：

女性、上班族。

定位：

中高端市场。

二.目标市场选择（Targeting）目标群体定位：

“有逼格”、“小资浪漫”、“品质吃货”目标客户：

对速度、服务有较高要求的客户寻找客户方式：

跨界联合（线下：

中高档餐厅线上：

小众APP）三.差异化与定位（Positioning）顺丰速递是当时唯一拥有空运服务的快递公司。

选择荔枝作为营销的核心：

荔枝的保鲜要求非常高。

产地直供+冷链空运营销战略分析营销战略分析4p营销组合策略营销组合策略一一.产品服务：

产品服务：

顺丰在坚持速度与服务第一的同时，积极向综合型物流服务商转型，顺丰在坚持速度与服务第一的同时，积极向综合型物流服务商转型，同城、同城、异地、冷链物流、跨境电商、异地、冷链物流、跨境电商、“顺丰优选顺丰优选”电商平台等业务的多样，让优质高效的品电商平台等业务的多样，让优质高效的品牌形象深入人心。

牌形象深入人心。

二二.价格策略价格策略:

采取以价值营销抵抗价格营销的采取以价值营销抵抗价格营销的“高价高价”定价策略，没有定价策略，没有盲目采用低廉定价策略，而是根据不同的细分市场选择不同定价盲目采用低廉定价策略，而是根据不同的细分市场选择不同定价策略。

策略。

三三.促销策略：

促销策略：

为维持其中高端的企业定位和形象，并没采取传统促销方为维持其中高端的企业定位和形象，并没采取传统促销方式，而是进行服务联盟、整合促销，式，而是进行服务联盟、整合促销，或是或是“组合拳组合拳”的方式冲的方式冲击目标市场。

击目标市场。

四四.渠道策略：

渠道策略：

采用线上线下共同发展的策略，利用实力雄厚的电商所拥采用线上线下共同发展的策略，利用实力雄厚的电商所拥有的资源开展电商领域的开发与合作，并重点在线下制造营销触有的资源开展电商领域的开发与合作，并重点在线下制造营销触点，找到匹配的客户群，直接接近消费群。

点，找到匹配的客户群，直接接近消费群。