00186国际商务谈判真题精选.docx
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00186国际商务谈判真题精选
00186国际商务谈判真题精选
[填空题]
1简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
参考答案：
1.国家对企业的管理程度；
2.经济的运行机制；
3.政治背景；
4.政局稳定性；
5.政府间的关系。
[单项选择题]
2、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（）。
A.价格
B.履约地点
C.验收标准
D.违约责任
参考答案：
A
参考解析：
在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。
[单项选择题]
3、按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）。
A.签约后十天
B.签约后一个月
C.签约后两个月
D.签约后三个月
参考答案：
C
参考解析：
一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。
按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。
[填空题]
4商务谈判组织的构成原则。
参考答案：
1.根据谈判对象确定组织规模；
2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；
3.谈判人员应层次分明，分工明确；
4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
[单项选择题]
5、下列关于最优期望目标的说法正确的是（）。
A.最优期望目标不可能达到
B.最优期望目标是有可能达到的
C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到
D.最优期望目标很容易达到
参考答案：
B
参考解析：
最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
[填空题]
6迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
参考答案：
1.利用竞争；
2.软硬兼施；
3.最后通牒。
[单项选择题]
7、若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）。
A.卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
B.买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
C.买卖双方的谈判实力均较强
D.买卖双方的谈判实力均较弱
参考答案：
A
参考解析：
一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。
根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。
故本题选择A。
[填空题]
8打破谈判中僵局的做法有哪些？
参考答案：
1.采取横向式的谈判；
2.改期再谈；
3.改变谈判环境与气氛；
4.叙旧情，强调双方共同点；
5.更换谈判人员或者由领导出面调解。
[单项选择题]
9、在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（）。
A.社会的培养
B.企业的培养
C.个人的培养
D.家庭的培养
参考答案：
A
参考解析：
在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。
社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。
[填空题]
10简述构成一个有效接受的条件。
参考答案：
1.必须由特定的受盘人作出；
2.必须明确表示；
3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；
4.必须与发盘条件完全相符。
[单项选择题]
11、通常情况下，谈判者较为适合的年龄是（）。
A.25～40岁之问
B.30～55岁之间
C.35～60岁之间
D.40～60岁之问
参考答案：
B
参考解析：
在30岁一55岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。
[填空题]
12联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
参考答案：
1.限制策略：
权力限制，资料限制，其他方面的限制；
2.示弱以求怜悯；
3.以攻对攻。
[单项选择题]
13、美国企业的决策特点是（）。
A.只要高级主管拍板
B.集体拍板
C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
D.三分之二成员同意后由高级主管拍板
参考答案：
A
参考解析：
不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。
[单项选择题]
14、商务谈判主要集中在（）。
A.政治领域
B.经济领域
C.军事领域
D.科技领域
参考答案：
B
参考解析：
商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
[单项选择题]
15、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）。
A.利用政治手段，使对方妥协
B.向对方妥协，达成协议
C.坚持友好协商的原则
D.立刻终止谈判，另择对象
参考答案：
C
参考解析：
A、B选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此D选项是错误的；本题选择C。
[单项选择题]
16、西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）。
A.个人独资企业
B.合伙企业
C.有限责任公司
D.股份有限公司
参考答案：
D
参考解析：
股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。
[单项选择题]
17、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）。
A.让步型谈判法或原则型谈判法
B.让步型谈判法或立场型谈判法
C.原则型谈判法或立场型谈判法
D.软式谈判法或价值型谈判法
参考答案：
C
参考解析：
在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判法或立场型谈判法。
答案A、B、D都涉及到了让步型谈判法，因此选择C。
[单项选择题]
18、倾听技巧中，最基本、最重要的是（）。
A.精力集中地听
B.有鉴别的听
C.克服先人为主的倾听做法
D.通过记笔记来集中精力
参考答案：
A
参考解析：
四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择A。
[单项选择题]
19、根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和（）。
A.正面谈判
B.直接谈判
C.书面谈判
D.通讯谈判
参考答案：
C
参考解析：
根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
[单项选择题]
20、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）。
A.正确应用结汇时间差的方法
B.正确应用不同计价货币的方法
C.用人民币计价或支付的方法
D.综合平衡的方法
参考答案：
C
参考解析：
当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。
A、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。
C、D两项比较，C项可以完全避免外汇风险。
故本题选择C。
[单项选择题]
21、风险损失的控制是指（）。
A.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
B.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
C.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
参考答案：
B
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[填空题]
22简述国际商务谈判的基本程序。
参考答案：
（1）准备阶段。
简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
（2）开局阶段。
开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段。
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
（4）签约阶段。
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
[填空题]
23一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：
“这位是山本太郎。
他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
参考答案：
谈判队伍的人员包括三个层次：
1、谈判小组的领导人或首席代表：
任务是领导谈判班子的工作；
2、懂行的专家和专业人员：
凭自己的专长负责某一方面的工作；
3、谈判必须的工作人员：
准确完整及时地记录谈判内容。
[填空题]
24试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
参考答案：
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。
辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。
在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。
（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。
切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。
（5）态度客观公正，措辞准确严密。
文明的谈判准则要求：
不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。
如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
（6）善于处理辩论中的优势与劣势。
在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。
（7）注意辩论中个人的举止和气度。
在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。
有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。
[填空题]
25一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：
“这位是山本太郎。
他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？
参考答案：
在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：
一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。
[单项选择题]
26、“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（）。
A.博览
B.勤思
C.总结
D.实践
参考答案：
D
[填空题]
27联系实际分析德国商人的谈判风格。
参考答案：
1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。
与德国商人约会要先预约，务必准时到场。
德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。
2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。
在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。
3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。
他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。
4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。
忌讳闲聊。
5）.德国人讲究节俭，反对浪费。
他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
[单项选择题]
28、“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？
”这种商务谈判的发问类型属于（）。
A.证明式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.诱导式发问
参考答案：
A
[填空题]
29试述谈判让步的原则。
（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
参考答案：
商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨；
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处；
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步；
4）不要承诺做同等幅度的让步；
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心；
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回；
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快；
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的。
[单项选择题]
30、专门从事交易中介的中间商被称为（）。
A.享有一定知名度的客商
B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商
D.皮包商
参考答案：
D
[填空题]
31简述商务谈判中提问的时机。
参考答案：
提问的时机：
1）.在对方发言完毕之后提问；
2）.在对方发言停顿和间歇时提问；
3）.在议程规定的辩论时间提问；
4）.在己方发言前后提问。
[单项选择题]
32、下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（）。
A.不露“庐山真面目”
B.忠于职守，一丝不苟
C.精于“装糊涂”
D.惯于“后发制人”
参考答案：
B
[填空题]
33有关谈判对手的资料包括哪些？
参考答案：
有关谈判对手的资料包括：
1）.谈判对象的确定；
（1）拟定谈判对象；
（2）了解谈判对手的谈判作风。
2）.了解贸易客商的类型及其情况；
3）.对谈判对手资信情况的审查；
（1）对客商合法资格的审查；
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查；
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。
4）.对谈判对手谈判实力的判定；
5）.摸清谈判对手的最后谈判期限；
6）.摸清对方对己方的信任程度。
[多项选择题]
34、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（）。
A.利率
B.提价幅度
C.结汇的时间
D.支付的方式
E.利用远期交易
参考答案：
A,B,D,E
[填空题]
35情绪型的谈判对手有何特点？
参考答案：
情绪型的谈判对手的特点：
1）.容易激动；
2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移；
3）.任性，见异思迁。
[填空题]
36开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
参考答案：
就谈判双方的实力而言有三种情况：
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
[填空题]
37国际商务谈判的基本原则是什么？
参考答案：
1）.平等互利原则：
（1）自愿交易，不强人所难。
（2）贸易中不附带任何政治条件。
（3）价格的确定按价值规律办事。
（4）“重合同，守信用”。
2）.灵活机动原则
3）.友好协商原则
4）.依法办事原则
[填空题]
38一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。
他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：
“这位是山本太郎。
他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。
”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
参考答案：
谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。
具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。
其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。
[填空题]
39沉默法
参考答案：
是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。
[单项选择题]
40、与进取型谈判对手谈判时应（）。
A.支配他、控制他
B.压迫他做出让步
C.向他提出苛刻条件
D.在必要的情况下，对他做出让步
参考答案：
D
参考解析：
A、B、C三项为与进取型对手谈判的禁忌。
[多项选择题]
41、国际商务谈判中常见的法律问题主要有：
（）。
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
参考答案：
A,B,C
[单项选择题]
42、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）。
A.坚定的让步方式
B.迟疑的让步方式
C.一次性让步方式
D.后期让步方式
参考答案：
A
参考解析：
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。
该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
[多项选择题]
43、在谈判的开局阶段如何交换意见（）。
A.谈判目标
B.谈判计划
C.谈判进度
D.谈判人员
E.远期交易
参考答案：
A,B,C
[单项选择题]
44、意大利人的谈判风格一般表现为（）。
A.比较遵守约会时间
B.集体意识强
C.更看重商品的价格
D.出言谨慎，崇尚契约
参考答案：
C
参考解析：
意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。
[多项选择题]
45、从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是（）。
A.坚定的让步方式
B.小幅度递减的让步方式
C.从高到低再到微高的让步方式
D.开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式
E.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式
参考答案：
B,C
参考解析：
A项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对方接受。
[多项选择题]
46、宗教信仰的影响与作用包括（）。
A.政治事务
B.法律制度
C.国别政策
D.节假日与工作时间
E.社会交往与个人行为
参考答案：
A,C,D,E
[填空题]
47试述涉外仲裁协议的主要内容。
参考答案：
（1）仲裁意愿。
它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。
（2）仲裁事项。
它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：
凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。
（3）仲裁地点。
它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。
（4）仲裁机构。
它是指受理案件并作出裁决的机构。
国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。
（5）仲裁程序规则。
它是进行仲裁的准则。
仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。
（6）仲裁裁决的效力。
它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。
我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。
[多项选择题]
48、说服顽固者的技巧包括（）。
A.等待法
B.迂回法
C.沉默法
D.激将法
E.下台阶法
参考答案：
A,B,C,D,E
[单项选择题]
49、为谈判过程确定基调是在（）。
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
参考答案：
B
参考解析：
开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。
[多项选择题]
50、依据谈判内容不同，可将谈判分为（）。
A.横向谈判
B.投资谈判
C.货物买卖谈判
D.劳务买卖谈判
E.技术贸易谈判
参考答案：
A,B,C,D
[单项选择题]
51、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
参考答案：
B
参考解析：
本题可应用排除法。
A、C、D三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。
谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。
[多项选择题]
52、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）。
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.求成心切
D.效率较高
E.缺乏信任感
参考答案：
A,B,C,D,E
[单项选择题]
53、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）。
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
参考答案：
B
参考解析：
证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。
例如：
“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?
”
[单项选择题]
54、保险一般仅适用于（）。
A.人员风险
B.纯风险
C.政治风险
D.非人员风险
参考答案：
B
[多项选择题]
55、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）。
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间的关系
参考答案：
A,B,C,D,E
参考解析：
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。
[单项选择题]
56、由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（）。
A.印象
B.群体
C.情绪
D.个性
参考答案：
B
[填空题]
57简述影响价格的因素。
参考答案：
影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：
（1）成本因素；
（2）需求因素；
（3）竞争因素；
（4）产品因素；
（5）环境因素。
[单项选择题]
58、国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（）。
A.国际法
B.国际商务谈判中常见的法律问题
C.国内法
D.大陆法
参考答案：
B
[填空题]
59某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。
该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。
经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。
最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
该种报价的一般模式是什么？
参考答案：
这种报价战术的一般模式是：
将最低价格列在价格表上，以求首先
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