一个货代销售的经历.docx
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一个货代销售的经历
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一个货代销售的真实经历
第一节 我的第二单业务是和第一单连在一起的
应该是 2001 年 5 月左右，我第一次进入了货代这行，经过简单的培训，
明白了 O/F BAF THC 拖车、码头、报关等货代入门知识后开始了业务工作。
每天上班拿一杯水放在台面，然后打开台面的电话黄页和工作笔记本，开
始了疯狂的 TEL 找客，千篇一律的对百，一边和客人聊天以便用笔记下对方的
姓名、籍贯、爱好、大概猜测年龄。
。
。
。
。
。
当然最关键的还是对方的外贸
进、出口情况。
由于黄页的更新原因，TEL 曾误打到过银行、也曾打到过公安局。
这以后
常成为我们自己的笑谈。
经过约 10 个工作日左右，终于有一个客人答应见我，当我西装革履的出
现在客人面前，发觉对方是一个慈爱的长者，我的诚恳和我推荐的船公司--
MAERSK 打动了他，他说给我一个柜试下我们公司的服务。
我会到公司后
1X20 去 DUBAI 的 B/K 已经摆在了我台面，心中的喜悦无法用言语表达。
然后，自然是安排装柜，第一单生意我自然重视，亲自跑去监装，联系司
机，还好司机大佬准时到厂，我虽没亲自搬货，但自然前后转个不停，起码亲
眼看下集装箱是什么样子。
在快装完柜的时候，我看见了从工厂走出来的客人
（是贸易公司的人，忘了交代，不好意思）。
我自然不会放过这个机会，连忙
上前和他打个招呼。
双方微笑、寒暄了几句，各自分手。
装柜的第 2 天，是我 TEL 联系好上门取报关单的时间，广东天气多变、雨
多，放下 TEL 不久就下起暴雨。
我没有任何犹豫，拿着伞提上包就走出了办公
室。
虽然有伞，其实真正的大暴雨，伞根本起不到应有的作用，到我经过步行-
-公交车--步行出现在客人的面前时，我的下半身--大腿以下全部湿透。
一双苹
果皮鞋已经变成了水鞋。
鞋里面灌满了水，走起路来，都带着响声。
我的客人--那个慈爱的长者，脸上挂着极度吃惊的表情。
他说，其实走船、
报关大把时间，明天再走头程都不迟啊，等雨停了，你再来拿报关资料一样的。
我非常诚恳、认真地说，X 经理，我应承您的事情，只要是在我个人能控制的
能力范围，我是必须第一时间做到，要不，我就不会应承您。
我 TEL 说立刻来
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拿单，我有能力做到，我就必须做到。
这是我的基本准则。
客人沉默了一下，
转身回到自己的办公桌坐下。
当我从做单的小姐那里拿好单证、认真看了下
（其实也不会看），仔细地放进我的包里，转身要走的时候，我的客人喊住了
我。
递给了一张纸--B/K（第 2 个 B/K），说你回去帮我再安排下这个柜子顺便
把运价 FAX 给我，我一看港口是 SHARJAH，连价格都没报过给客人。
后来大家可以想到，在我高度紧张、非常用心、特别认真的跟踪下，自然
第 2 个柜也非常顺利的完成。
再后来，这个客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了 5 年仍然非常
愉快。
当然我现在已经不需要象以前那样事事亲为了。
第二节 一个打错的电话，让我想起了找直接客人的渠道
第一、二单业务后，我的实战经验增加了不收，尤其是看报关单证、自己
做报关单证，一下子就学会了，并且真正地记在脑海中。
我继续开始我的按照黄页 TEL 找客，一天，我的 TEL 打到了一家酒店的
前台。
（本来黄页上是公司的 TEL，自然又是一个打错的 TEL）既然打错了，
自然和对方道歉，顺便聊了几句，TEL 是一个女孩接的。
她说，在她们酒店住
的都是北方下来采购的个体户老板、大公司的采购经理。
女孩的话在我脑海中非常明显的闪了几次，有点象闪电的感觉，我想起了
我的内贸业务（因为公司恰好有内贸海运运输，譬如广州--上海、宁波、大连、
天津、连云港等等）。
我正愁无法找到内贸业务的突破口。
我和酒店前台的那
个女孩继续聊（刚好也是一个喜欢聊天的女孩子），自然不谈我的业务，主要
是谈她的工作、生活等等。
当半个小时放下 TEL 时，我们的感觉已经很不错，
就是感觉和对方成了那种聊天、谈心的朋友。
我开始打开城市地图寻找客人最
方便的住宿酒店。
隔了一天，当我在 TEL 中和酒店前台那个女孩聊天时，女孩说，如果我肯
给她一些卡片，她可以在给客人登记住宿时，顺便帮我把卡片提供给客人，看
客人有没有需要。
我非常感谢她。
真的，虽然我们的关系最终没有进一步发展。
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她说，很少有什么人真诚地和她聊工作、生活。
她愿意帮我。
第三天我和那个女孩见了面，交给她一盒我的卡片也就是名片。
当然我也
带去了我的关怀，一点小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛角梳和一面小镜子）
。
我离开后就直接去了另外自己在地图册上圈定的大酒店。
守在门口，进出
的客人都派发一张我的卡片和公司资料，酒店的客人竟然很多非常认真接受了
我的卡片和资料，受欢迎程度超过了我的预料。
这家酒店大厅前台的工作人员
从一开始反感也逐渐的变的接受（因为她们看到了酒店客人对我的欢迎的态度）
。
自然我离开这家酒店的时候，也留下了和那个愿意帮助我的酒店的女孩的同
样的东西，一盒我的卡片和我精心准备的小礼物（茶叶、香口胶、还有一把牛
角梳和一面小镜子）。
当我如法炮制了 7、8 家酒店后，一个星期后（因为北方来南方采购的客
人一般只是住 2-3 天酒店就完成采购任务了）效果立刻显示了出来，我的手机
开始了象老业务员一样不停的响（基本都是北方采购的直接客人找我的 TEL）。
B/K 开始象雪花般的 FAX 进了办公室。
当月我的业务量已经突飞猛进，而和我
同期进公司的其他业务员还不认识 B/K 是什么样（就是说还没接到 B/K，公司
说一般新业务员，要 3 个月后才能接到 B/K），所以公司的试用期工资一般维
持 3 个月以后，当我领到第一个月工资时，我发现我拿到的基本工资已经是公
司承诺的正式员工的工资，外加提成。
（我一个新人竟然直接跨过了试用期）
第三节我很快成为分公司最优秀的 SALES
内贸运输基本都是 DR--DR 运输，环节少，周期短，收款快。
自然业务来
的也立竿见影，当月也就是我入行的第一个月，我的手机响个不停，我立刻做
出了一个决定，就是配第 2 部手机，
2001 年身上带 2 部手机用的其实并不象今天这么普通，我决定第 1 部手机
专门用来和内贸客人沟通，新买的第 2 部手机专门用来联系外贸业务。
我第一
个月基本上可以说完成了我内贸业务的前期铺垫工作。
就决定暂时放开一边，
其实大家都能想到，当业务局面一旦打开，客人介绍客人的事情是常用的事。
（直到今天仍有国外的客人推荐工厂找我安排运输，我其实压根都没见过，那
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个国外的客人是什么样，甚至于连 TEL 都没通过，这种事情是真实的。
如果你
的业务多了自然会遇到，呵呵说的远了点，大家见谅也没有用心整理章节，主
要时间问题，我写到现在的时候已经是 22：
15 分了。
）况且我还有 8、9 家酒
店前台认真帮我派发卡片的女孩。
我以后自然是每隔一个月左右带点水果（少、
精的那种譬如车里子、美国加州提、、、）和香口胶之类的东西，当然还有我
的卡片。
多了比不够用好。
买了手机，第一件事情自然是去印刷几盒卡片（因为新手机，卡片上没有，
并且此号码只供外贸客人）。
然后开始了做货代所用的最传统的一招-----扫楼
（也就是拿着卡片找外贸公司、进出口公司、同行、一些公司的国际业务部、
、逐个拜访并递送卡片）。
至今很多新人都不肯扫楼，也从心地瞧不起扫楼，
石矿以为，既然能在行内传到今天，广泛在各货代中流传的招数必然有它的道
理所在。
可能不是最有效的但绝对是有用的一招。
扫楼没有什么技巧，注意下仪表就可以了。
然后圈好区域逐个开始，争取
不放过一栋办公楼，每天早上出门前，自己把衣服用电熨斗熨好，打上领带。
带上自己的业务包和一瓶矿泉水。
就开始了千篇一律的扫楼工作。
因为目的明
确一般一个公司就待 3--8 分钟之间。
扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，对
方是比较少接待你的--象递杯水给你什么的。
全凭两条腿不停地走，和一张嘴
不停的说。
当然还要有脸上的微笑和自信。
所以中途必须补充水分，一瓶矿泉
水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做 2 分种，喝杯水再
走。
（广东发达一点的城市，一般银行都有饮水机-----桶装矿泉水和一次性水
杯提供）扫楼持续了整整一个月左右。
好在货运这行只需要带上业务包带上手
机就可以移动办公--报价、解决杂事什么的。
所以对接 B/K 也基本没什么影响。
因为我们有坚强的后盾--操作和文件帮我们处理揽货和收款外的任何事情。
我
非常感谢她们。
在此我向所有从事文件和操作的兄弟姐妹们说声你们辛苦了。
感谢你们为公司所做的一切。
具体从中碰到的插曲由于时间太久的原因也就逐
渐淡忘了。
扫楼结束后以后就基本待在公司开始了又一波 TEL 访客，此次效果、目的、
目标和第一次自然不同。
我的扫楼效果是在 7 月左右体现出来的。
也就是我的
外贸业务 7 月份已经踏入正规。
B/K，SALES 最喜欢的东西，从此成了我的常
客。
需要说明的是，我出门扫楼时，包里有二包相对高档的香烟和一大堆香口
胶，如果有公司设前台的，香口胶是我必送出的东西专门给前台的，就如同给
客人卡片一样。
香烟，我不想买最高档的，因为客人大多抽中偏高一点档次的
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香烟，具体城市爱好的牌子不同。
我想我如果拿出最高档的香烟可能给客人留
下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）
如果和客人相同档次的又缺乏意境，因为客人天天抽这个也没什么意思。
当然
低档的不如不带。
所以我选择相对高档就是比大部分客人抽的，偏上 1、2 元
左右的香烟。
如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟，
判断客人抽烟与否，可注意观察客人的手指--食指和中指的前 2 个关节以及客
人的牙齿当然还有他身上的烟味。
如果你贸然递上香烟，而客人又不抽是非常
尴尬的一件事情。
感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉，很不对劲。
要做一个好的优秀的 SALES，想像力和观察力都是要经常锻炼的。
人一生
也是一个一直学习的过程。
所以才有了古人所说的，而立、不惑、知命之年。
都是虽然人年龄的增长和阅历的积累而逐渐形成的。
不好意思，我没有打底稿，
没有整理，都是随着思路侃侃而言，说远了大家凑合着看吧。
3 个月试用期很慢的度过，（当时感觉，因为每一天都是如此劳累）现在
想一下时间一眨眼就过去了 5 年多。
而我的业务呈直线上升。
收入自然水涨船
高。
由于年少无知，之后开始了几乎夜夜莺歌燕舞的日子。
直到现在，我仍每
月抽几天和朋友（值得一提的是我现在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱 K，
可能是当时养成的习惯，一时还真难断掉。
老觉得浑身不对劲。
我成了分公司最优秀的 SALES，当之无愧的 NO.1。
第四节客人的一句话，让我出了一身冷汗
人是一个复杂的生命体,有很多缺点,但好在又会自己总结,及时改正.
当一个人有点小成就后,心里自然而然容易产生骄傲、满足感,石矿也不例外,日
子在几乎夜夜莺歌燕舞，外表看来丰富多彩中一天天度过。
而石矿个人觉得自
己俨然成了物流行家。
内贸、海运、空运、整柜、拼箱，几乎无所不知，无所
不晓。
因为自己手中样样货有 B/K 且都不是少数。
一天，我接到了一个 B/K，好像是去西非 TEMA 的，我当时给客人安排走
MAERSK ，客人没提什么要求，给了我 B/K，顺利装柜、报关。
然而，当船走
后，客人告诉我，要求在台湾出正本 B/L。
我的天，在大陆走的柜怎么能在台
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湾出 B/L？
？
我当时很武断地告诉客人，不可以。
客人问我，为什么，我几说，
在大陆走的货柜怎么可能在台湾出 B/L 呢？
客人并没生气，反问我，你知道这
水船的航行路线吗？
我一下楞住了，虽然在 TEL 中，但自己能感觉到脸变红了，
头上立刻出了汗丝。
客人继续问，你连航行路线都不知道，那我要求你中途提
供一些服务，你怎么做？
你不是告诉我你承接了很多货到西非吗？
怎么连这些
都不知道？
我竟然一句话都无法应对，整整出了一身冷汗。
还好，并没出什么
大乱子，因为客人告诉我，他之前经常走 MAERSK，一直都是这样操作的。
船
的航行路线是台湾---上海---深圳--香港---马来西亚--西非（其实异地出 B/L 是常
有的事情，但当时石矿并没遇到类似问题，并且当时这样操作的客人也是少之
又少）
放下 TEL，我愣了足足 10 来分钟，之前还自认为是一个无所不知的优秀
SALES，以为知道直航、直拼和 ETA 就可以了，我终于认识了自己的肤浅，
每个行业其实都博大精深，都值得我们去钻研。
于是，我一改之前作风，又开始了另外一种努力。
就是努力看船报--船务
周刊。
每天下班后，一个人待在办公室努力去看，去记。
直到今天为止，船务
周刊是我看到的最没有任何趣味的刊物。
枯燥的不能再枯燥。
我去看每一个比
较有名气的船公司的每一条航线的航行路线，并努力记住它们所经过的主要国
家及港口，那种感觉好像在划航海图。
当苦读了近 1 个月后，我忽然发现我终
于明白了为什么有的船公司价格便宜，为什么有的船公司会快 2 天或者 3 天甚
至半个月。
之前做业务是拿着几个船公司的价格供客人选择，而现在变成，我
问清客人的所有要求，帮其量身选择船东，这种变化后，我发现一、之前一些
客人老拿别的船东价格说我推荐的不合理，一致于老是做不下来的客人，竟然
被我说服了好几个。
二、我已经做下的客人都习惯于让我帮他选择符合他条件
的船东，对我倚赖和信任更多。
付出真的会有回报。
之后，我的老毛病又出现了，又重新开始了莺歌燕舞的日子，只是我这次
换了对象，开始了加强钻研业务知识，跑码头、跑监管仓、跑报关行，并由此
认识了一大批朋友，开始了密切的交往。
我的业务知识开始不知不觉地积累。
现在想起来，我真的感谢我那个台湾客人的 TEL 和训导。
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第五节我承运的货物丢了 2 箱
其实我写的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在销售时候常遇到的
事情，那么我把我对所遇到的事情的思维方式、处理方式以及态度展现给大家，
是想大家能收到一些启发，事物永远是千变万化的，昨天的事情可能和今天的
已经完全不一样了，时间、空间、人物、等等，所以我的处理方式也未必是最
佳的方式。
言归正传，做我们这一行，环节众多、复杂，经常会出现各种各样的问题，
譬如，1、暴舱，拿不到舱位，2、码头没有吉柜 3、拖车安排不了（尤其是在
旺季，或者 3 大节日前，经常出现，车队那个时候就是上帝了）4、由于种种
原因报不了关 5、报了关放行迟了赶不上船 6、上了船在中转港甩柜，无法按
预定时间到目的港 7、对提单迟了，耽误了客人提货 8、最头疼的就是货物遗
失。
石矿就把当年遇到的丢货的情况复原给大家。
一天，一个客人 TEL 告诉我，我帮她走的一批散货，少了 2 箱。
目的港的
客人正发火，以为她们故意少发呢。
搞的她们都不知道怎么解释，弄不好她们
以后生意都砸了。
我一听，头嗡的一声就变大了。
趁着客人发火，骂我们的时候，赶忙在脑
子里整理思路。
客人是我很固定具有相当忠诚度的客人，每周定期有 6--7CBM 的散货，从
广州-----BUSAN，做散货的同行就明白，BUSAN 的利润是非常可观的，当时
的 BUSAN 拼箱成本是负 USD5，我卖给客人的是 USD8/CBM，那么我的利润
就是 USD13/CBM。
占用公司的资金是负资金。
（不好意思，现在散货的行情
没去调查过，因为石矿已经 3 年没接散货。
主要是现在的公司暂时没做拼箱，
石矿这里讲的都是旧皇历了）那么我的利润是多么的可观啊，每周固定发货，
都是去 BUSAN 的。
顺便说下，那个时候，你如果告诉客人运费是负的，很多
客人估计都不敢给你走货，你帮他们运了货还要到找钱给他们，他们是无论如
何也想不通的。
反尔你合理（表面看）多报点，他们到能接受。
客人的货物是灯饰产品，用纸箱包装。
估计一个纸箱的产品也不会太贵。
我之前看过客人的报关单证（每次拿单证都要顺便帮客人审核的，做拼箱的人
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都知道，散货的单证影响的不只是你自己拿票货，有时候是连累了正个集装箱
的拼箱货无法正常出运，所以审核单证是 SALES 的必须具备的知识和能力），
货值在 RMB1500 左右/箱。
那么 2 箱就是 RMB3000。
USD400 不到。
也就是
说客人一个月帮我公司创造的利润足够。
等客人骂个差不多了，火也发完了，我的脑子也转了过来。
我对客人，XX 经理，首先，我非常诚恳的向您道歉。
我承运的货物丢失给
您早成了生意上不好的影响。
然后关于这件事情，我希望您能静下心听我讲完，
然后您自己选择处理方式。
第一、关于您的客人投诉，不见了 2 箱，估计是真的丢失了货物。
因为一
般合作这么久的客人是不会随便来蒙我们的。
第二、这件事情，我想帮您出面进行索赔，但是国际运输的索赔程序非常
复杂，首先起运港这边证明您发货的数量没少，这个问题不大，我可以让公司
帮您证明。
然后目的港需要更多复杂的书面文件、图片。
就是目的港海关有关
部门帮您的客人证明他实际提到货物的有关书面文件，和有关货物的照片（实
物证明）。
估计您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞这些手续，本来少
了货就够恼火的了，还要他去做那么多工作，况且货值不多，货物数量也不多。
换句话说，根本也就索赔不了。
也就是说我们公司赔偿不了您。
第三、既然通过公司赔偿行不通，那么我个人愿意来赔偿您的相等的货值。
我希望您能让工厂本周发货时，多发相同的 2 箱货物给您的客人。
货物费用和
本周的所有 7、8 个 CBM 的费用都由我个人来承担。
（运费本来就是负运费）
第四、我希望您能立即回复您的客人，向他讲明我们的观点和处理方式，
别影响到以后的生意来往。
我的客人静静地听我讲完，沉默一会说，我非常欣赏你为人的真诚和你的
处理问题的态度及方式。
我会和客人解释，至于货物，货值也不太多就 3000
多 RMB，我们自己出了就可以了，也不至于让你个人出。
关于本周所要走的货
物的运费，也不用你来承担，我们公司照以前。
但是我有一点要求，希望你以
后多关心、想办法不让同样的事情再发生。
（忘了介绍，我的客人是贸易公司
的经理）
我立刻说，XX 经理，我非常感谢您的谅解，既然您坚持不用我赔偿货物损
失，那么本周的运费，我是坚决不能收您的，希望您和您的公司也能看到我对
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贵司的真诚和认真。
以后我会提前和监管仓的负责人打招呼，特别关注下贵司
的货物。
事情轻而易举的解决了，顺利的超乎我的想像。
而客人也一直和我合作下
去，并非常愉快。
直到我不做散货这一行，客人还要求我帮她介绍一个我放心
的拼箱公司和 SALES 来跟她的货。
其实直到今天我也没去追究货物到底如何遗失，是在那个环节遗失。
但我
想，或者正是我的态度解决了这次危机，并同时给客人留下了更好印象。
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第六节 浅谈营销
我的连载已经写了一半了，我不知道大家是怎么看我的经历，心态不同，
看到的东西自然也会不同，如同一部《红楼梦》有人在连看到了为官之道、有
人在里面看到世态炎凉、有人在里面看到繁华世界、有人在里面看到道学、有
人在里面看到腐败、、、、、，那么我的连载，相信不同的人，不同心态看到
的东西也不同，譬如，有人可能在我的连载看到了商人的狡猾、奸诈，有人可
能看到我个人的思维敏捷、宽广，有人可能看到商业的黑暗，有人可能看到我
的勤恳、艰辛，有人可能看到我的诚信，有人可能看到运气、、、、不一而止。
那么其实都非我的本意。
所以真正能体会到精华的人，必将会得到一些非
常有用的东西。
我的本意大家自己去细品。
我也就不点明了，有些东西要靠自
己领会才行。
我想起了我的导师（其实我是大学学历，并未读研，自然也没什么导师）。
导师是我实在想不出更好的称谓来尊称他。
我的导师是我读大学期间遇到的，读大学时，石矿曾自己学习之余到社会
上做点小生意，就是从家乡带来一些比较便宜的东西，来广东卖的贵 2 倍多，
利润在 150 左右，后来石矿就报读了社会上一个营销课程，单一讲营销的。
我
的导师就是我的老师，唯一负责传授我们营销知识的。
由于时间久远，10 年
之久，很遗憾导师的名字我都忘记了。
但是他教给我的一些东西，根深蒂固地
留我的脑海中，并一直受用。
我的导师，当是和金利来集团的老总并驾齐驱，就是同年名获《广东十佳
青年》。
直到今天我也搞不清楚他，为什么会亲自开这么一个营销课程。
经济学上的二八原则，是他传授给我之一，这是一个非常奇特的理论，今
天我曾把它应用到很多地方去分析、解释竟然都能让我受益匪浅，譬如应用到
股市，那么股市中，赚钱的只有 20%，其他的就是平的和亏损的，所以我在玩
弄股票中的时候，竟然直到今天未尝一败（被深套的意思）。
譬如应用到公司，
公司的利润来源于 20%的少数几个业务员的业绩。
那么同理，其实 80%的业务
掌握在 20%的人手中，明白这一点是一个人不断前进的动力。
等等等等
马斯洛夫的金字塔理论---需求曲线是他传授给我的之二，这也是一个非常
有用的理论。
大家自己去深刻体会，然后能灵活运用在生活中，必然受益匪浅。
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当年，在讲到营销中的因素时，他讲的一些东西，直到今天我才真正明白。
就是，当年他把关系放在第一，而把口才放在最后，我听他的课程时候，一直
都不理解，自己感觉，口才才是最关键的。
直到今天我终于明白了。
诚信是一个很重要的东西，阿里巴巴可以说就是靠它起家的，也是把它信
奉为至上宗旨。
这就是马云先生成功的关键。
我记的凤凰卫视曾对马云先生做
过一个专访，其中谈到马云先生当年在北京未成功前的一件小事，当年马云先
生还是一个骑着一辆破自行车的小伙子，众所周知，马云先生是一个非常瘦小
的男人（原谅我的直言），北京当时一个电视台，曾专门做了一个考查现在社
会上正义感的节目，就是找了几个五大三粗的人去偷城市中下水道 的井盖，来
往很长的时间、很多人、很多车，自然有高大的男人、有三五成群的、也有独
身一人的、有开小车的、也有踩单车的（广东叫自行车的为单车）。
都无人理
睬、熟视无睹，惟独马云先生，瘦小的他骑着自行车独身而过，又最终回头，
喝止这种偷窃行为，于是电视台的人赶忙围过来采访，此活动也算马云先生帮
他们顺利画上了句号。
于是此片断在北京的电视台中播放，于是此片断成为资
料留在了电视台，于是此片断在凤凰卫视中再现，让我们认识了马云先生的另
一面，非商人的一面。
那么可以说，其实马云先生的成功和他的人格魅力----人品其实是分不开的，
而大多数人只看到了他和运气，就象比尔盖茨的同学，都是高才生，都瞧不起
比尔（我相信很多他的同学，现在还是认为比尔不如他，只是好彩广东称运气
为好彩）。
关系学是一个非常复杂的学科，关系也是一个非常复杂的事物。
关系有先天而来的，譬如你是某高官的子女、家人、亲戚。
关系很多是后天建立的，人的素质不同、经历不同、性格不同、人品不同、
态度不同、、、、、所建立的关系自不相同。
写到这里，石矿发现如果写关系学,一旦写下去,会很长很长，还是立马收笔。
用石矿最喜欢 Philip 的文字广告收笔．
让我们做的更好．
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这非常简单的几个字，是石矿至今认为
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