会场营销高级商务谈判术.ppt

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会场营销高级谈判术会场营销高级谈判术-欢迎大家来到谈判专题培训讲座欢迎大家来到谈判专题培训讲座本次培训目标1.会议营销谈判的前奏2.会议营销谈判的开始3.会议营销谈判的技巧及注意事项本次培训结语目目录录希望通过本次培训，大家能达到以下要求：

1.了解目前会议营销商务谈判术2.掌握并熟悉我们目前主要的会议谈判模式。

3.掌握目前会议谈判术谈判成败的主要内容及情况，以配合开展商务部增加谈判人员的谈判能力及实力需求。

本次培训目标1.1会议营销谈判的前奏一、具有充分的准备（自我形象、谈单工具、资讯（案例）、合同、签字笔、白纸。

等）二、做到非常熟悉公司的会议流程和谈判流程及用语（暗语）三、具有非常强烈的签单欲望（状态）四、具有非常强的自信心及必签单的信念备注：

备注：

1、谈判的心理准备：

能给客户带来价值连成的使者心态而非乞丐心态、谈判的心理准备：

能给客户带来价值连成的使者心态而非乞丐心态2、自信源于充分对事态的了解，对未来趋势的了解、对产品的了解、对客户心理、自信源于充分对事态的了解，对未来趋势的了解、对产品的了解、对客户心理及性格的了解、对会场环境的了解、对自己的了解（即肯定自己）。

及性格的了解、对会场环境的了解、对自己的了解（即肯定自己）。

2.1会议营销谈判的开始一、谈判人员的心理素质二、谈判人员的开放性三、谈判人员的大胆性四、谈判人员的知识面五、谈判人员的强势性备注：

备注：

1、此时的谈判者的信心及征服客户签单的欲望都显的非常重要。

、此时的谈判者的信心及征服客户签单的欲望都显的非常重要。

3.1会议营销谈判的技巧及注意事项一、客户教育法（客户都是被教育出来的,因为经过会场的大环境及老师辛苦的口水剂净化，此时的客户就像一杯纯净水，可以直接拿来饮用）二、客户发问法（耳听:

脑心眼耳手、陈述:

简明扼要、问:

清楚明白、答:

把握尺寸）三、客户刺激法（挖掘客户的痛苦处及客户的兴奋高潮处）四、客户潜意识法（有意的潜意识引导）五、客户性格心理法备注：

备注：

1、客户教育法就是强盗营销法，要点是：

、客户教育法就是强盗营销法，要点是：

a.说的多不如问得多说的多不如问得多b.给得多不如要给得多不如要得多得多c.解释什么不如就是什么解释什么不如就是什么2、发问的类型问的类型：

a.引导性发问：

暗示答案引导性发问：

暗示答案b.坦诚性发问：

推心置腹友好的发问坦诚性发问：

推心置腹友好的发问c.封闭式发问：

封闭式发问：

yesornod.开放式发问：

将回答的主动权让给对方开放式发问：

将回答的主动权让给对方e.证实式发问：

针对证实式发问：

针对对方的答复重新措辞，其证实或补充的一种发问对方的答复重新措辞，其证实或补充的一种发问。

感性感性外向外向内向内向理性理性和平型和平型（绿）（绿）活泼型活泼型（红）（红）力量型力量型（黄）（黄）完美型完美型（蓝）（蓝）欧欧美美性性格格分分类类学学3.1会议营销谈判的技巧及注意事项简单分类简单分类一、活泼型：

一、活泼型：

活泼、好动、爱说话、注意力容易活泼、好动、爱说话、注意力容易转移、快乐、团队领导人、喜欢气转移、快乐、团队领导人、喜欢气氛、带来新鲜感、没有将特沉闷。

氛、带来新鲜感、没有将特沉闷。

二、完美型：

二、完美型：

非常完美，追求完美不惜牺牲自己，非常完美，追求完美不惜牺牲自己，但世界上没有完美，所以特累，敏但世界上没有完美，所以特累，敏感、总怕别人怎么想、怎么看，容感、总怕别人怎么想、怎么看，容易受伤害、小心对待，有条理、井易受伤害、小心对待，有条理、井然有序、没有他世界不知将会乱成然有序、没有他世界不知将会乱成什么样？

最好的策划者、规范者。

什么样？

最好的策划者、规范者。

SS活泼型活泼型CC力量型力量型MM完美型完美型PP和平型和平型外向外向（说话多、语速快）（说话多、语速快）内向内向感性感性（气氛）（气氛）理性理性3.1会议营销谈判的技巧及注意事项备注：

备注：

1、活泼型性格：

身体或腿脚喜欢不间断地动2、完美型性格：

会有很多问题，不断会有问题问出，不易签单三、力量型：

三、力量型：

热情奔放、精力充沛、实现目标、热情奔放、精力充沛、实现目标、完成任务的人，一生不能停下来，完成任务的人，一生不能停下来，为了完成目标，工作狂！

世界没有为了完成目标，工作狂！

世界没有他将很难发展下去他将很难发展下去四、和平型：

四、和平型：

“酷酷”、平和、安静、没有追求、平和、安静、没有追求、懒、慢悠悠、没有激情懒、慢悠悠、没有激情但他们的冷静、对事物的管理能力但他们的冷静、对事物的管理能力和对组织的协调能力非常强，没有和对组织的协调能力非常强，没有他们世界和平将无从说起。

他们世界和平将无从说起。

SS活泼型活泼型CC力量型力量型MM完美型完美型PP和平型和平型外向外向（说话多、语速快）（说话多、语速快）内向内向感性感性（气氛）（气氛）理性理性3.1会议营销谈判的技巧及注意事项备注：

备注：

1、力量型性格：

主动发问，口气不容置疑2、和平型性格：

性格较为被动，很少冲动简单分类简单分类亚洲性格分析学内闭质内闭质同调质同调质粘着质粘着质自我显示质自我显示质神经质神经质外外形形表表现现特特征征偏瘦偏瘦肤苍白肤苍白胸平胸平象洗衣板象洗衣板手细没手细没有肌肉有肌肉鹅蛋脸鹅蛋脸;不不热诚不爱说话热诚不爱说话声声音低沉音低沉乏味乏味喜欢喜欢支配别人支配别人头发多头发多字迹有棱角但有字迹有棱角但有风格风格大小不统一大小不统一圆脸圆脸胖的胖的比较多比较多说说话声音悦话声音悦耳耳语调快语调快抑扬顿挫抑扬顿挫字迹曲线字迹曲线连笔多连笔多;幽幽默默活泼活泼行行动动健壮健壮结实结实油性皮油性皮肤多长粉刺肤多长粉刺声音声音平平缺乏抑扬顿挫平平缺乏抑扬顿挫声音低沉较多声音低沉较多规规则字迹有棱角则字迹有棱角一一字一字独立缺少风字一字独立缺少风格没有变化格没有变化礼貌礼貌执着执着秩序秩序好奇心强好奇心强抑抑扬顿挫明显扬顿挫明显喜欢表现喜欢表现自自我为中心我为中心幻幻想想意志簿弱意志簿弱容易受人唆容易受人唆使使有双会说有双会说话的眼睛话的眼睛不自信不自信反省过反省过度度胆怯胆怯对刺激对刺激敏感敏感容易疲倦容易疲倦瘦削瘦削毛发稀少毛发稀少迟钝迟钝走路弯腰走路弯腰驼背驼背说话有气说话有气无力无力病态病态字很字很小小独立独立应应对对的的方方法法不要侵犯他的私不要侵犯他的私生活生活培养共同兴培养共同兴趣趣共同理想与目共同理想与目的的培养高格调培养高格调金金钱看的淡钱看的淡培养信培养信赖感赖感:

最讨厌故弄最讨厌故弄玄虚玄虚夸大夸大;喜欢戴高喜欢戴高帽帽对方的对方的心情很重心情很重要要不喜欢不喜欢原则性太原则性太强强销售要销售要快快规则规则礼貌礼貌礼仪礼仪秩秩序序严禁低级笑话严禁低级笑话你的言行、态度要你的言行、态度要统一统一欲速则不达欲速则不达每次说话的内容要每次说话的内容要保持一致保持一致刺激对方擅刺激对方擅长之处长之处要多要多赞扬他赞扬他销售销售过程中一定过程中一定要快要快比较讨厌厚脸皮比较讨厌厚脸皮的人的人避免采用强避免采用强制方式制方式,这种人到这种人到了最后阶段仍会了最后阶段仍会左右摇摆左右摇摆,要让对要让对方了解你是真心方了解你是真心为他着想为他着想给对方给对方一点时间考虑一点时间考虑3.1会议营销谈判的技巧及注意事项谈判技巧十大模块一:

表述二维码的唯一性、升值性、紧迫感、占位性、垄断性、权威性（学会讲故事）唯一性、升值性、紧迫感、占位性、垄断性、权威性（学会讲故事）二:

抓住客户对同行竞争对手做了带来危害的心理（后台数据库掌握到对手）三:

快速向到你身边的客户推荐关键词（品牌词、产品词、行业词、门户等词）四:

把握住会场高潮氛围的时间段（查词、唱词、定词）五:

抓住会场优惠活动（客户贪小便宜的心理）六:

借势、造势、生势、起势、强势七:

已注册关键词表的运用八:

团队配合九:

快速行动（写合同、拉上去逼款、开收据或发票、策划或在逼词）十:

服务、跟进、服务1：

多赞美、多说恭维话。

：

多赞美、多说恭维话。

2：

性格判断、心理分析。

：

性格判断、心理分析。

3：

如果谈单手是本地人的话，就用本地话交流谈判。

：

如果谈单手是本地人的话，就用本地话交流谈判。

4：

先逼大再逼小的，先从十年送十年逼起。

：

先逼大再逼小的，先从十年送十年逼起。

5：

拉关系。

：

拉关系。

6：

把客户的思维拉过来。

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把客户的思维拉过来。

7：

客户的有一些问题可能不是问题，用：

客户的有一些问题可能不是问题，用“除了这个问题还有其他问题没有除了这个问题还有其他问题没有”。

8：

选词：

品牌词，产品词，行业词，门户网。

：

选词：

品牌词，产品词，行业词，门户网。

9：

讲投资的时候注意两个点，看他对行业感兴趣还是对品牌或行业门户感兴趣，在确：

讲投资的时候注意两个点，看他对行业感兴趣还是对品牌或行业门户感兴趣，在确定谈判思路，还有一点要准备的一些全国或世界知名品牌词。

定谈判思路，还有一点要准备的一些全国或世界知名品牌词。

10：

投资的时候眼神一定要坚定，外向型的人要多讲一些客户投资成功的故事。

：

投资的时候眼神一定要坚定，外向型的人要多讲一些客户投资成功的故事。

11：

逼款要点，定金不要拉到上面去，到谈单室外面逼。

：

逼款要点，定金不要拉到上面去，到谈单室外面逼。

12：

签合同一定要签完整。

：

签合同一定要签完整。

13：

权威性：

南方航空，新闻联播在推广，中国邮政，国家投入：

权威性：

南方航空，新闻联播在推广，中国邮政，国家投入8700亿在推这个项目。

亿在推这个项目。

14：

每回答完一个问题后又绕回到合同上。

：

每回答完一个问题后又绕回到合同上。

15：

团队配合及推崇。

：

团队配合及推崇。

16：

和唱词手的配合。

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和唱词手的配合。

17：

赶人（不要让没意向消极的客户影响其他客户或签单客户）。

：

赶人（不要让没意向消极的客户影响其他客户或签单客户）。

18：

危机处理。

：

危机处理。

19：

注意团队配合暗语。

：

注意团队配合暗语。

20：

跟进服务。

：

跟进服务。

3.1会议营销谈判的技巧及注意事项注意事项注意事项本次培训结语提醒大家在接下来的时间里多努力工作、多努提醒大家在接下来的时间里多努力工作、多努力学习、多加强练习，学好用好谈判术，大家力学习、多加强练习，学好用好谈判术，大家齐心为华哲明天的上市全力以赴。

加油齐心为华哲明天的上市全力以赴。

加油同时也祝大家在华哲赚钱多多，收获多多，同时也祝大家在华哲赚钱多多，收获多多，成长多多，开心工作每一天！

成长多多，开心工作每一天！

谢谢谢谢