房地产营销九大步骤分析.docx

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房地产营销九大步骤分析

Documentnumber：

WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT

房地产营销九大步骤分析

房地产营销九大步骤分析

一、开场白：

寒暄、摸底。

了解基本情况，逐步拉近客户关系。

（自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机）

开场白主要目的是收集客户资料，与客户的沟通，拉关系，再赞美。

1、您考虑买多大的呢

2、准备考虑总价在多少钱左右呢

3、（住房）这次买房考虑几口人住呢

4、（住房）家里有老人小孩吗

5、您是考虑一次性还是按揭呢

6、（住房）您对楼层和户型朝向有要求吗

7、您对房号有特别的要求吗

收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。

永远要记得不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。

（住房）如果客户在开始就要看样板间：

样板间一定会带你看的，但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型，还有包括周边的环境和配套，这些都是和你的生活息息相关的。

这样吧，我给您介绍一下沙盘，让您对我们楼盘有个简单的了解，然后再帮您选一个合适的户型，来，（用手势引导）这边请吧！

《开场白说词》收集资料

1、您好！

今天特意过来的吗（购房意向）

2、看您气质不错，是做哪行的呀（工作单位）

3、（住房）·您想选几室的啊几口人住呢（户型推荐）

4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样（客户实力）

5、您家住附近吗对这了解吗（家庭住址）

6、您认为我们项目最吸引您的是什么（兴趣与爱好）

7、我们这边房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好了都可以定一套（危机）

8、家住附近啊！

那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快，今天看好啦就定下来。

（逼定）

开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。

思考

1、当一对夫妻来到售房部，你如何进行开场白

2、当一群人来到售房部，你如何进行开场白

3、当一对老人来到售房部，你如何进行开场白

4、在开场白中，是不是可以没有赞美为什么

1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。

2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。

3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）赞美性格2）赞美外表3）赞美工作4）赞美生活

4、摸底、摸出对方的情况、定位（二选一租用、投资）举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。

5、按兵不动、探其所需、供其所求。

《拉关系》

1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。

2、找到某种共同的基础（共同话题）

3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4、让客户笑起来，让他感到很开心

5、经常微笑

6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样

7、保持目光接触，显示诚意

8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9、取得共识

10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，就是男人和女人

11、主动模仿客户的言行

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方的关系更亲密

13、主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14、对客户做一个承诺，例如（吃饭、打球……）

15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16、始终彬彬有礼

17、与客户有轻微的身体接触，不要太鲁莽、太频繁

18、直接提出自己的要求（有些时候）

19、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

20、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

二、沙盘：

大环境—→小环境要会灵活运用

沙盘并不是一味的去口水，代介绍是要从开场白中抓客户重点，于是在沙盘中突出：

比如（小孩读书方不方便，而且突出又方便又是最好的。

）

总（项目情况）→分（细说介绍）→总（本案最好）

1、沙盘：

按规划比例缩小的模型

2、作用：

客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答，学会转移话题。

3、沙盘思路：

大环境→小环境（要学会灵活反过来进行）

大环境→小环境人文环境经济环境

↙↘↙↘↙↘

公园医疗学校政府购物交通

小环境→软件硬件

↓↓

物业服务楼盘结构

4、沙盘要领：

在看沙盘时要完全融入

1）进入角色：

先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯的解说。

2）目的要明确：

要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，生情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》。

3）四到：

a.口到：

亲切、清晰、伶俐

b.手到：

肢体语言、看哪指哪

c.眼到：

时刻察言观色、适时互动

d.脑到：

心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：

1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：

1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向在向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

3、销控表

销控，主要是目的。

第一确定所在房源，第二进一步逼定客户。

四、户型介绍

住房：

1.客厅、卧室为动静分区

2.餐厅、厨房为洁污分区

3.洗漱间、卫生间为干湿分区

商业：

1、人行通道：

人流动线设计合理

2、区域规划：

产业、布局设计合理

3、面积大小：

适合各种阶段客户投资

五、算价格

算价（不得冷场、减少客户思想）果断逼定。

一心多用。

一准，算价准确。

二快，手快，思维反应快。

还可以更加深入摸底。

六、逼定

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。

分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。

拉……在推出去的时候在恰当的时候将客户拉回来。

切记：

推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地

关于打折：

质量打折例：

用桑塔纳的钱能买奔驰吗

1.心理作用1.建筑质量

2.肯定地说没有2.交工日期

打折｛3.打折是数字游戏能打折吗｛3.物业配套

4.保障顾客利益4.安全防护

5.成本分析：

综合考虑您不是因为不打折不买吧

1）正规公司明码实价

2）打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3）羊毛出在羊身上，提高价在打下来

4）价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5）打折没有好东西，好东西是不打折的

6）打折在正规市场是吃不开的

7）中国房地产市场烂就烂在打折上，今天9折、明天8折

8）别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住、你敢住吗

2、逼出客户心理真正的想法和担心的问题。

1）逼定语言：

这么好的房子或物业您肯定要定下来

试逼：

看的好就可以把它定下来

浅逼：

既然这里的方方面面已经没有问题的话，今天就把它定下来

深逼：

这里的房子您已经看好啦，今天就定下来，您身份证……

2）逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

a、这么好的房子现在就把它定下来

b、您觉得这房子怎么样如果您认为不适合就算啦，但是如果喜欢那么一定要把握

c、像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

d、那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

e、您买物业肯定要买好物业，像我们这样的物业上哪里找呀！

7、三板斧

三板斧是答案，通过三板斧让客户接受投资的理念。

为什么要投资为什么要投资房地产为什么要现在投资我们的房地产

八、临门一脚

1、绝对不可以紧张，快成交时（特别是新主任或成大单），一定要放松，不能表现出紧张，因为客户现在还在看你，你的紧张会让他感觉不安全，引发他的紧张，从而取消购买的决定，而你也功亏一篑。

2、找人（老主任、主管、经理）踢球成交。

九、签合同

《打假说词》

1、这套房子我的客户XX已经看好啦，他明天上午就来交定金，你别卖啦

2、咱们小区或商场这个面积，在这个区域的房子就剩一套啦，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的

3、您现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有啦

4、什么XX主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午（明天）就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

5、那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的

6、您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！

其他的不可以吗我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚刚帮我查过了这个定金十五天前交的，如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

7、电话：

XX主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊！

有人看了，我不信，先让他换一下吧，一定要留住，XX昨天不是都讲好了吗，怎么可能反悔

8、现场：

XX主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！

不是有人定了嘛，下午就来交订金，要不你看你客户是不是最好换一套因为人家下午就来。

9、当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打一个电话，说同样要定这套房子，下午交订金（间接逼定）

10、当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定哪套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交订金，然后说要给客户打电话。

11、打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天XX时间过来交钱，让主任把那套房子一定要给我留着，给客户造成一种危机感。

如何做好销售

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求的过程。

比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，可客户就是不买账，追其原因就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

销售十招：

第一招：

销售准备

销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间控制和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等。

第二招：

调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户是马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

第三招：

建立信任感

1.共鸣。

如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

寻找更多的共同点，产生更多的共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

2.节奏。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速接近信赖感就好建立。

很多人都在做销售，怎么卖出去啊，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速快，我们说话的语速也要很快，对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉就是不舒服，信赖感也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。

有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业的专家。

第四招：

找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。

这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎么样才能找到客户的问题所在呢只有通过大量提问，才能了解到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只有20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招：

提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了，你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝啬的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听的进去。

第六招：

做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。

错了！

在信任感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞争分析，他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要给他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。

一方面为他的最终购买提供足够的依据，另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：

“我买的太好了，你买的怎么样”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去争辩，证明他的选择是最明智的。

第七招：

解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己身上，总是多捂一会儿好，客户肯定是有抗拒点的，而你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去和爱人商量、我觉得这价格还是有点高、现在我身上没带钱。

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看到对方这个样子，我们要不断地一步一步的追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。

第八招：

成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。

其实只要你判断进入了这个阶段就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问列：

你是下午3点有时间还是下午5点有时间在提问的时候就已经给客户限定了一个范围。

什么是催促性提问列：

你是要红色还是黄色的

要让客户及时做出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱了，问完问题之后，你就千万不要说话了，眼睛看着他，等待。

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这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：

做好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分，真正的售后服务是人们购买了商品后，我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。

这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招：

要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。

这时候，他能积极的帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当的给他说“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧”没有关系，别不好意思。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成，因为你满足了客户的终极需求。

电话行销

打电话的准备：

1.情绪的准备（巅峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备（清晰/动听/标准）

4.工具的准备

打电话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点

2.集中时间打电话,同类电话同类打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟.

3.站起来打电话,站着就是一种说服力,配合肢体动作参与,潜意识学习

4.做好聆听,全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5.不要打断客户的话,真诚热情积极的回应对方.

电话中建立亲和力的八种方法:

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步；合一架构法，把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步（呼吸，表情，姿势，动作——镜面反应）

8。

幽默