商业生存技能2-出色销售.ppt

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商业生存技能商业生存技能商业生存技能商业生存技能（二二二二）如何发展成一名出色的销售人员如何发展成一名出色的销售人员如何发展成一名出色的销售人员如何发展成一名出色的销售人员Simon.Yang人脉关系的建立关系挖掘保留你身边人的信息,是一种储蓄选择好的信息管理工具:

QQ,MSN,IYOUHE,FOXMAIL,OUTLOOK,LOTUS,做好备份建立关系树关系树MELUCKY-30-40INTEGRATED-120HID-20建立信息网络-本人关系网（包括公司分派的老客户）本人关系网包括所有亲戚、同学、老同事，以及公司分派的老客户。

销售人员应先将以上相关关系所涉及的人员一并列出，进行跟进。

跟进方式可以是多样的，应从沟通情感入手让对方先了解你目前所服务的公司及公司的产品，随后可有针对性的开发潜在客户群。

建立信息网络-本人关系网采用树型结构例出关系树，按分支深入，也可将其它渠道列入树型图建立信息网络-本人关系网利用outlook或Foxmail等工具建成立自已了联络数据库建立信息网络-本人关系网注意事项：

画好树型图后，建立通讯数据库结构，然后按联系的进度逐步加入联系人记录；一个分支一个分支地深入；在联系的过程中，主要目的是联络感情，其次是告知友人自已在做何工作；用最简单形象的语言介绍自已所从事的行业；如“刷卡开门的产品”目的是让对方记住你的联系方式，让对方记住你的联系方式，知道你在做什么知道你在做什么；建立信息网络-展会信息获取各种展会包括招聘会、安防展览会、建材装饰展会、房产展会、家具展会等等。

以上各种展会都有会刊，销售人员可从会刊或展会现场收集到信息。

在会刊中寻找自已的客户建立信息网络-展会信息获取注意事项可采用先邮寄资料再联系的方法单刀直入介绍产品和服务寻找与老客户相像的客户，争取上门拜访建立信息网络-中介信息获取设计院、装修公司、物业公司、招商办及中介公司其中中介公司包括房产中介、家具公司、综合布线公司等等。

以上渠道所得到的信息将是最准确及有效的。

建立信息网络-中介信息获取建立类似本人关系网中的联系人数据库确定自已至少要掌握的中价数量，保证有效性，及时更新。

如：

设计院8家；装修公司5家；家俱公司10家。

从以上渠道获得的信息，尽量能上门拜访建立信息网络-行动信息获取可针对办公楼、开发区进行定期的扫楼或扫街工作，收集各大公司信息随后跟进。

跟进的方式可以是直邮或打电话、直接拜访。

建立信息网络-行动信息获取注意事项可以是顺带扫楼，在拜访某一客户时，对其所在大厦或区域进行扫楼活动亦可查询（网站或水牌）某一楼的的入住客户信息，有目的进行现场斟查。

建立信息网络-同行信息获取与同行及相关行业联系，建立一卡通资料库便于一卡通项目的跟进工作。

如售饭、停车库、巡更、CCTV、报警、消防、背景音乐（公共广播）、会议系统等。

每种功能下要求有一到两家供应商，不仅是技术交流，同时也是信息交流。

实施方法如中介信息的管理，可多行业杂志上获得同行信息。

建立信息网络-媒体信息获取目录、媒体（企业名录、招聘广告、黄页等）从中寻找能与门禁需求同步的信息，如招聘、搬迁等。

最好采取信件-邮件-电话-拜访的方式建立信息网络-内部交流信息获取时常进行内部交流，分析每个人所熟悉行业的管理特点，有的放矢地寻找信息。

如：

开发区是由管委会下属分委会管理。

销售拓展指标上门访问次数电话访问次数DM数量年访问总量销售代表平均每天访问次数销售目标信息识别-寻找对囗客户根据马斯洛的基本需要理论寻找合适的对象门禁需求应发生在“安全需要”以上自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要信息识别-根据客户需求的不同采用不同销售策略根据客户需求的不同采用不同销售策略,没有万能没有万能的策略，只有适合的策略。

的策略，只有适合的策略。

不同客户有不同的需求负需求.扭转性策略无需求.刺激性策略潜在需求.开发性策略下降需求.恢复性策略不规则需求.同步性策略充分需求.维护性策略过量需求.降低性策略有害需求.抵制性策略信息识别-竟争者分析以博奕论方法寻找对策品牌竞争行业竞争价格竞争服务竞争选择要攻击和回避的竞争者请继续关注下一内容销售队伍目标寻找潜在客户目标选择沟通销售服务情报资源分配销售代表应掌握的知识公司知识公司知识产品知识产品知识客户特点客户特点竞争对手竞争对手销售技巧销售技巧工作程序工作程序推销技巧寻找潜在客户寻找潜在客户准备工作准备工作接近方法接近方法讲解与示范讲解与示范处理反对意见处理反对意见成交成交追踪和维持追踪和维持谈判策略对事不对人对事不对人重在利益，而非立场重在利益，而非立场双方有利双方有利客观标准客观标准讨价还价战术热情热情高价起点高价起点争取权威争取权威强硬底线强硬底线有限权力有限权力鱼翁得利鱼翁得利分而治之分而治之拖延时间拖延时间以静制动以静制动保持耐心保持耐心折衷折衷试探试探攻其不备攻其不备是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪寻找和创造奶酪赢得奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断确保奶酪源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程客户关系的类型供应商合作者商业核心如何建立客户关系准备准备喜欢喜欢信赖信赖联盟联盟信任信任让客户接受你是建立关系的基础瞬间亲和力:

一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人客户接受你客户接受你,他会谈更多有关他会谈更多有关他的事实和问题，他的事实和问题，而你机会就而你机会就越大越大信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚专业能力:

一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板向高层渗透结盟中层结盟中层发现机会发现机会制定策略制定策略从信任到信赖:

长期生意的基础及时为他解决问题真正能帮助他发展从不推荐客户不需要的产品或服务不要承诺过多提供附加价值个人营销：

一生的事业扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆你真的没有资源你真的没有资源?

创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户发展的机会主动寻找帮助客户发展的机会逐步引导客户逐步引导客户与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！

在建立关系的过程中影响决策标准！

你你你的公司你的公司你的方案你的方案客户客户客户的公司客户的公司客户的需求客户的需求USPUBV认真分析你自己你都有具有哪些资源？

其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？

你的客户是否知道你的这些资源？

你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？

为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？

这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？

你的客户同意这一点吗？

他愿意这样做吗？

为什么？

知识产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业必须回答的问题你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？

客户为什么会购买你的服务或产品？

你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？

与竞争对手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？

你的UBV（UniqueBusinessValue）是什么？

客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括：

明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别项目识别项目（Identified）Identified）明确需求明确需求（Contacted）Contacted）竞争力判断竞争力判断（Qualified）Qualified）发展发展（Developed）Developed）合作合作（Committed）Committed）自我管理行动时间计划健康学习