销售精英训练系统1.docx

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销售精英训练系统1

销售精英训练系统

一、企业为什么需要销售训练系统？

企业销售及销售培训现状

销售训练系统可以做您做到

●当前绝大多数的销售员都认为销售工作是一个包袱，一种负担。

大部分销售员都在排斥与逃避工作。

●销售员大部分精力都是放在自己有什么产品，以及如何把自己的产品顺利的推销给客户这个问题点上。

基本上是一种有什么就卖什么的销售方式。

●绝大多数的销售员在工作中并不是把客户放在第一位，而是把自己的感受与发泄放在第一位，口才最好的销售员，往往并不是销售业绩最好的。

●当前绝大多数的培训（公司内部及外部培训）都侧重于让销售员知道销售的知识与方法，问题在于销售员知道了销售的知识与方法，并不代表他能做到，这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。

●端正销售员从业心态，提升其工作主观能动性，让其掌控系统的心态调整与情绪管理的工具与方法，做到快乐销售，销售快乐。

●销售训练系统帮您做到让销售把主要精力都放在研究客户的需求与期望上，最好的产品未必是客户最想要的，客户最想要什么？

这个答案在客户的内心当中。

●让销售员成为客户内心当中喜欢的,依赖的人。

因为销售的核心并不是销售员自己感觉良好，而是应该让客户感觉良好。

●销售培训系统把40%的精力放在让学员“知道”上，把60%的精力放在让员工“做到”上，只有员工把学得的知识用到的实际工作中去，才算是培训效果的真实落地。

二、销售训练系统的知识结构：

1.销售人员拥有良好的心态是成功的第一步，能力再强的销售人员，如果心态不好，那么他的销售业绩也一定会受到极大的影响与制约。

解决心态问题

2.销售需要一个系统的流程，不能想到哪就说到哪，想到哪就做到哪，没有章法的销售是很难成功的。

解决流程问题

3.销售员小的业绩只是需要能力与勤奋，大的业绩就需要系统的销售理论，一个只知道销售，不懂得学习销售理论的人，最多只能做到TOPSALES，难以再有更好的出路。

解决理论问题

4.当今的销售行业对于销售人员的专业能力，提出了更高的要求，销售人员需要利用更多的销售工具来帮助自己走向专业——客户见证、话术脚本、客户档案、客户需求分析记录单……

解决专业问题

5.一流的销售员应该走向销售的领导岗位，培养、教练出一批象自己那样优秀的销售员出来。

解决管理问题

三、销售训练系统的特点：

1、训练式：

课程进行过程中设计了大量的学员参与与训练环节，培训与训练的目的不仅仅是让学员学到知识，更重要的是让学员拥有做到所学知识的能力。

2、实用性：

课程中采用受训学员公司所销售的产品为样本进行训练，经过培训与训练，让学员得到一套系统的销售方法与工具，对于其日后的销售工作有很强的指导意义，促进课程效果的长久保持。

3、系统性：

本课程以销售流程，销售过程中的沟通流程，销售管理流程……做为课程讲授的主线，让学员在培训中接受到实战的知识。

4、先进性：

本课程以提升销售员沟通力与影响力为主要诉求，力争让学员掌握让客户喜欢并依赖自己的方法与工具，提升学员对于客户性格的判断能力以及与不同性格类型客户的沟通能力。

四、课程内容：

第一阶段《爱上销售—积极销售心态的建立》（1天）

章节

课程名称及内容

课程目的与收益

认识自我

销售能够给我们带来什么

为什么说销售员的前途最光明

为什么我们的职位与收入低

自我暗示引导我们走向自信

用肢体动作创造销售热情的方法

无声的语言如何决定我们的收入与快乐的

快速成为销售精英的方法

认识销售工作的意义与价值

成为主动销售的人

思维决定行为

行为决定结果

快速提升自信心

突破潜意识限制性信念

学习销售精英的思维行为

了解自我

认清销售恐惧的来源

如何改变对于销售工作的偏见

如何锁定自己的注意力，以掌控自我心情

注意我们想要的，而非所恐惧的

解除对于被拒绝的恐惧

想想你所想要的是什么，不要只是想你所恐惧的

99%的困难都是想象出来的，而并非现实

爱上销售

销售过程中只要尊严，不要面子

最在意自己的只是自己

战败“野兽”

快乐经

注意力等于事实

天使之所以能够飞翔，是因为他把自己看得很轻

快速调整自我心态与情绪的方法

战胜自我

改变可以改变的，接受无法改变的

没有办法改变客户，就改变我们自己

报怨是人生当中最大的病毒

正常幸福法

次感元调整法

损失对比法

勇者为王法

面子只是为那些不自信的人准备的

如果你是一个自信的人，你就不需要那些虚伪的面子

战胜自我，才能掌控自我

不和自己做对

自我的情绪要有力地控制

为自己去销售

你在为谁工作

成功需要机会，还需要为自己工作的态度

成功者找方法突破，失败者找借口报怨

销售中一个方法胜于无数个借口

销售自我的技巧

报怨只会更加地伤害自己

只有好好工作的人，才能好好地生活。

成功的人不报怨，报怨的人不成功

销售成功的秘诀

没有失败，只有放弃

坚持是销售成功的唯一秘诀

只要你相信你自己，那么你就能行

1000次的意义

成功从失败中来

坚持到底，永不放弃，才可以收获别人收获不到的业绩

没有第一次的失败，就没有下一次的成功

第二阶段《销售技能培训—成为合格销售员的必备技巧》（2-3天）

章节

课程内容

课程收获

销售的准备工作

积极的心态

销售工具的准备

客户的分类技巧

倍增约见客户成功率

设计有效的销售开场白

30秒吸引顾客最大兴趣

渠道销售的技巧

客户开发

客户性格类型分析发现谁是我们要找的人

约见顾客的技巧如何引发客户的好奇心

快速确认客户身份类型渠道客户的类型

客户开发的管理工具渠道销售的技巧

整合优势

在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度

具有非凡的沟通/说服力

做一个客户喜欢的销售员

亲和力建立

礼仪注意事项形象注意事项

快速找到共同点同共话题的切入要领

视、听、感觉型顾客如何建立

有效赞美客户的技巧

分析顾客的购买诱因

找出顾客购买价值观

学习找出顾客购买模式

针对不同购买模式顾客，

设计不同说服策略

需求分析

分析客户性格类型客户需求分析策略

客户的购买模型价值观套用的误区

影响客户购买的情感因素

基于客户需求包装与介绍产品的技巧

如何让顾客觉得你的产品是最佳选择

了解产品介绍技巧

只有知道客户想要什么，才能给客户他想要的

产品介绍

预先框视法假设问句法

找出潜在购买诱因

听的技巧互动式介绍法

视听感觉销售法假设成交法

使用预先框示及假设问句法设计你的开场白

提升顾客购买意愿

设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本

解除顾客抗拒

六有效判别客户抗拒的技巧

六个抗拒原理应对七种抗拒类型客户

反客为主法重新框视法

提示引导法延伸法

找出顾客的六个抗拒点

学习使用不同的方式解决不同的抗拒

学习用潜意识说服法消除抗拒于无形

缔结成交

假设成交法6+1缔结法（问题缔结法）

不确定缔结法总结缔结法

宠物缔结法富兰克林缔结法

订单缔结法隐喻缔结法

门把缔结法对比缔结法

运用心锚来解除抗拒

成为处理价钱抗拒高手

学习在不同状况下使用不同的缔结方式

不问客户买什么，只问客户怎么买

帮助客户做出购买决定

第三阶段《销售技能培训—电话销售技巧》（1天）

电话行销学课程大纲

你的收获与成果

提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧

1、克服电话销售的恐惧2、接受电话销售的一切可能

3、放下得失心态4、向弗弗西斯学习

5、看重客户看轻自己6、心态调整的工具与方法

7、情绪管理的工具与方法

扩大自己的能力圈范围

快速提升自信心

突破潜意识限制性信念

解除对于被拒绝的恐惧

解除自己成功的绊脚石

电话销售的准备工作

1、知识的准备：

产品知识/行业知识/专业知识

2、销售工具的准备：

一面镜子/三色荧光笔/A类客户登记表

3、话术脚本准备：

开场白/十句吸引客户的话/十个客户疑问/抗拒

4、销售准备：

设定工作目标/明确销售目的/找出电话时机段

倍增约见客户成功率

设计有效的销售开场白

30秒吸引顾客最大兴趣

在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度

具有非凡的沟通/说服力

客户开发

1、谁是你要找的人

2、你为什么给客户打电话

3、客户为什么要听你讲电话

4、如何有效的绕过前台

寻找销售机会

发掘高价格客户的技巧

提高找到客户的能力与技巧

初次同客户沟通

1、开场白2、客户的购买模式分析

3、客户现状分析3、产品需求分析

5、提问式销售法6、初次沟通结束技巧

分析顾客的购买诱因

找出顾客购买价值观

学习找出顾客购买模式

针对不同购买模式顾客

持续跟进

1、持续跟进开场白

2、不需要的解除技巧

3、考虑考虑再说的解除技巧

4、太贵了的解除技巧

5、人没在的解除技巧

6、需要时我给你打电话的解除技巧

找出顾客的六个抗拒点

学习使用不同的方式解决不同的抗拒

运用心锚来解除抗拒

成为处理价钱抗拒高手

缔结成交

1、电话成交技巧

2、上门成交技巧

给客户一个购买的理由

帮助客户下决心购买

电话回访老客户

1、客户服务的三大原则

2、如何透过老客户进行客户转介绍

3、提高客户满意度的问话技巧

增加客户满意度

实现老客户口碑宣传，并推荐新客户来电咨询

第四阶段《销售技能提升培训—成为销售精英的必备能力》（2-3天）

章节

课程内容

课程收获

痛苦式销售法

1、发现痛苦点

2、引导客户感受痛苦与利害关系

3、扩大明晰痛苦点对于客户的危害

4、提供解决方法

活动：

找到客户的“痛苦”所在

◆让客户明白不买我们的产品有什么样的坏处

◆客户为快乐买单，更为痛苦买单

◆认识人，了解人，能人所不能

2.1

演示销售法

◆打破表达限制

◆练就自信语言

◆学会动力十足的肢体语言

◆把话讲得丰富与精彩

◆成为一个有感染力的人

良好的个人表达

1、有声语言部分：

2、肢体语言部分：

3、文字表达：

活动：

你可以用几种形式来表述一样东西？

太阳或者找一位学员，进行描述。

2.2

演示销售的准备工作

1、了解客户需求（上）：

学员性格分析

2．1、了解客户需求（中）：

如何提问？

2．2、了解客户需求（下）：

如何进行学员需求分析？

3、材料清单的准备

4、PPT部分

5、演示销售讲义部分：

6、试讲的进行

◆好手演示销售源自于对听从的深入了解

◆演示销售道具的使用

◆PPT不再一而很多字，一共很多页

◆演示销售讲义是演示销售的必备法宝，保证演示销售不会忘词，忘内容

2.3

演示销售进行

1、演示销售的几种形式

2、开场白部分

3、演示销售过程中如何应对不同类型听众？

4、幽默的叙事

5、细致的表达

6、善用赞美

7、提问的技巧：

8、如何回答学员问题？

9、结束演示销售（暴尾）

◆把演示销售形式多样化，丰富化

◆一个好的演示销售需要一开场就有不同

◆把演示销售进行成相声的韵味

◆不再被学员的问题左右

◆结束演示销售需要引人震撼

◆学会把一样东西描述的入木三分

客户服务技巧

1、解除客户投诉的流程

2、如何培养忠诚客户

3、老客户回访的技巧

4、客户转介绍的技巧

◆开发新客户不如维护老客户

◆客户服务的目标是培养忠诚客户

◆让客户成为我们最大的销售员

第五阶段《如何销售教练—优秀销售经理的必备技能》（2-3天）

章节

课程大纲

你的收获与成果

销售经理为什么要成为销售教练

1、个人经验不可以复制

2、自我优秀更要下属优秀

3、领导力来自于培训力

4、不让新员工浪费客户资源

◆销售员也要新兵训练，让销售经理成为销售员的班长

◆优秀的销售员不是聘来的，是训练出来的

◆提高销售经理的训练能力

良好的个人表达

1、有声语言部分：

2、肢体语言部分：

3、文字表达：

4、逻辑构成

5、合一架构法

6、提示引导法

◆打破表达限制

◆练就自信语言

◆学会动力十足的肢体语言

◆把话讲得丰富与精彩

◆成为一个有感染力的人

◆让他人无意识中接受我观点

销售流程的掌握

1、积极心态建立

2．客户开发

3、亲和力建立

4、需求分析

5、产品介绍

6、解除抗拒

7、缔结成交

◆销售也有章法可循，不可想到哪就说到哪

◆引发客户好奇心比介绍产品重要

◆不同的客户要有不同的销售方式与方法

◆让客户成为最大的销售员

销售教练工作构成

1、原理

2、演示

3、学员练习

4、形成话术脚本

5、形成销售营运模式

◆了解销售教练工作的系统与流程

◆教练工作如何与实际工作对接

◆教练过程过的跟进制度与考核

教练式销售经理工作技巧

1、销售指标的分配技巧

2、销售员的辅导与管控技巧

3、销售团队问题的集中解决

4、销售员能力问题解决技巧

5、销售员心态问题解决技巧

◆认识人，了解人，能人所不能

◆根据不同的性格类型的员工，运用不同的教练技术

◆性格无好坏，关键在利用与训练

教练工具

1、NLP顾问法

2、六步反馈法

3、三人教学法

4、教练技术

5、跟踪辅导

◆成为员工的导师

◆不以个人经验为中心

◆教练员工的过程中不让员工难堪，让员工主动改变

◆辅导员工制定能力提升计划的技巧与方法

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