4.深思近期(6月)工作汇报(6.3).ppt

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安联安联三山逸海三山逸海近期（近期（6-76-7月）工作思路与计划月）工作思路与计划过程回顾：

4月中旬的济南房展会，安联三山逸海项目顺利打响了在济南人中的第一炮，初步建立了自身的良好形象，展会期间共发放调查问卷300份，有效回收241份，意向客户登记326位。

为巩固房展会效果，进一步加深项目在目标客户群中的影响力，加强客户的信心，提升三山逸海在客户心中的品牌认知度和信任度；5月1日临时售楼处进驻后，于5月13日进行工作汇报时，确认了针对齐鲁房展意向客户举办客户“首次看房日活动”，并将活动日期初步定在了5月28、29日；为了保证活动的按期进行，各项前期筹办和准备工作也陆续展开：

各种销售物料陆续到位，销售中心和工地现场展板的包装设计也相继完成；销售流程体系和销售价格体系几经讨论、修改，最终达成共识；项目说辞确认，置业顾问的招聘和培训工作也一一开展。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

文件文件类别类别文件文件名称名称销售体系销售体系三山逸海一期推盘策略及价格体系说明三山逸海前台接待制度三山逸海项目客户成交流程制度三山逸海售楼处与财务交接流程三山逸海销售组织及管理建议三山逸海答客问终稿认购书、认购流程及合约（草案）首次看房日首次看房日活动活动相关组织方案相关组织方案三山逸海首次看房日活动方案三山逸海首次看房日活动方案补充三山逸海首次看房日活动行程安排三山逸海首次看房日需提前准备工作表三山逸海首次看房日导游词三山逸海首次看房日免责声明书（律师确认？

）三山逸海首次看房日活动所需物料供应商信息安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

销销售售物物料料工地现场展板销售中心展板户型图过程回顾：

5月28日早上6:

45，载有22位意向客户的大巴从济南驶出，安联三山逸海客户首次看房日活动正式拉开帷幕。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

6；45分济南发车潍坊休息站里的黄金海岸展板6；45分济南发车安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

高处眺望金沙滩午餐（海上人家）认真听取置业顾问讲解参观工地现场和置业顾问交流游玩拾贝摊概述：

1、推进了销售体系和物料准备等方面快速落地及相关准备工作的进展；2、本次活动也是继济南房展会之后，又一次展现和提升了项目及安联置业在济南客户群中的影响力。

在整个活动当中也认真听取相关人员对于公司及项目的介绍，而在活动过程中工作人员和置业顾问等相关人员的热情服务和积极主动的态度都给客户留下了较好的印象；3、但本次活动最重要还是实现了“发现问题、提高完善”宗旨，通过本次活动发现了差距，积累了经验，更明确了目标。

无论从活动的前期准备，到活动过程中的讲解、对答话术、陪同服务，再到活动结束后的客户回访都有很多须完善和改进的地方。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

两大直接问题之一：

两大直接问题之一：

销售体系表现力与细节准备不足销售体系表现力与细节准备不足看房现场缺乏导引和展示看房现场缺乏导引和展示通过本次活动，暴露最直接的就是“全流程”看房过程中“整体缺乏表现力”问题，从销售道具到引导导示，很多细节都需要进一步提高完善。

例如客户在工地现场缺乏导示引导、缺乏针对性说明等等。

缺少“实体”，展示效果不佳：

售楼中心关于项目的直观宣传物料太少（沙盘、3D宣传片、户型单体等），主要还是靠置业顾问的介绍，无法给客户一个直观的印象。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

改进建议：

增加户型模型，同时推动单体（特别是建议有带小院和酒店高端产品单体）模型、整体区位模型的设计制作工作，增加客户的想象空间和预期。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

“产品力”价值表现不足：

由于客户在工地现场只能看到户型结构，没有样板间，没有有效的信息和实物展示，无法建立起客户对于项目的信心和信任。

建议考虑增加样品（实物）展示区，放置建议考虑增加样品（实物）展示区，放置墙体结构、保温材料、建材、管材、入户门、防盗门、智能化等各种工法演示，在期房墙体结构、保温材料、建材、管材、入户门、防盗门、智能化等各种工法演示，在期房阶段树立客户对项目品质的信心。

阶段树立客户对项目品质的信心。

品牌展示缺失：

客户对于北京安联置业不了解，整个活动中对于公司形象的宣传不足，无法给予客户充分的信心。

建议在销售中心等渠道增加关于北京安联及所开发项目的介绍，提升建议在销售中心等渠道增加关于北京安联及所开发项目的介绍，提升公司形象展示。

公司形象展示。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

北京安联大厦上海东方金融广场主要考虑售楼处柱子的侧面，以莱州市滨海风景或安联企业形象为主，加入小相框的摆放，从而增加客户对莱州区域以及安联品牌实力的感知程度。

p五证展示（另外需要指出的是我们在价格公示方面是缺失的）p单体效果图上画架。

p接待站位位置：

门厅入口右侧，提高服务意识、增加仪式感，方便置业顾问迎接客户接待台示意图p看房车：

增加2辆电动车，为客户提供看房便利；看房车车标志设计看房车车标志设计相关物料落实情况相关物料落实情况团队力量支持不足：

目前置业顾问只有两名，面对集中的20余组客户，我们的支持力量明显不足；实战技能欠缺，培训亟须强化：

从实际来看，目前的置业顾问无论对从接待经验、应变能力、沟通话术等需要更多的积累和强化；人员经验及构成，成为团队熟化的关键之一！

人员经验及构成，成为团队熟化的关键之一！

特别是在整个过程中我们感觉到其“对公司和项目的自信”还未建立起来，这种缺失不是态度消极对待，而是缺乏“来自于对公司、产品深入了解后的自豪感”。

面对百般挑剔的客户，我们的信心力量来源明显不足。

培训什么？

如何培训？

我们在思考！

培训什么？

如何培训？

我们在思考！

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

两大直接问题之二：

销售团队两大直接问题之二：

销售团队“熟化熟化”程度程度流程组织方面存在问题：

欠缺活动前演练，细节方面把握不足欠缺活动前演练，细节方面把握不足：

如置业顾问将发车时间当成集合时间通知客户；晕车药等相关物料没有准备；建议活动前流程统一讲解，增加实际演练环节；客户问题比较宽泛，前期准备相对不足客户问题比较宽泛，前期准备相对不足：

对客户关于交通方面的一些问题无法做出解答（有客户问莱州到济南、到烟台需要多长时间，开车的过路费是多少？

坐车的票价是多少？

车子的间隔时间是多长？

）统一汇总客户问题，强化问答话术；整个活动行程比较紧张，注意流程中客户整个活动行程比较紧张，注意流程中客户“兴趣点兴趣点”的讲解的讲解：

如金沙滩游玩一程没有专业人员进行区域讲解，只凭客户的直观感受无法加深区域影响理解。

流程中与客户沟通很关键，建议今后活动各个环节要配备足够的人员以便对客户进行针对性的服务；签约过程问题签约过程问题价单制作和说明、填写的统一性和规范性都存在问题，以及后期签约过程中客户问题的解答，都需要进一步完善整改。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

媒介封锁问题：

项目对客户的吸引点有待多方面支撑：

一路上只有在三山岛上有两块广告牌（潍坊休息站中有黄金海岸的广告牌）；整个流程节点的广告“控制力”不足，无法吸引客户眼光（在去海岸观景时，大部分客户都是黄金海岸及海景假日牌子）。

安联三山逸海客户首次看房日活动：

安联三山逸海客户首次看房日活动：

销售部关于本次活动的客户反馈调查汇总：

1、60%的客户反映价格过高；2、30%的客户反映离海边较远；3、10%的客户认为项目周边未发展起来，小区配套不全；4、40%的客户认为阳台小；5、5%的客户关注装修标准；6、40%的客户关注车位价格和车位分配；7、3层以下E户型关注度比较高；8、花园面积关注度比较高；9、室内供暖情况关注比较高。

首批看房客户相关问题的首批看房客户相关问题的“总结与反思总结与反思”：

“价格高价格高”反应最大也最直接问题反应最大也最直接问题缺乏有力的产品说明和支撑；客户缺乏对区域价格的认知对比；体现与客户心里预期的认知差异；客户挑剔或推辞的借口等等。

“区位环境区位环境”VS“小区环境小区环境”：

通过海岸环境的现场体验，客户非常容易接受对区域的“认知”；但另外一个方面，客户对小区的周边环境还是产生了较大认知“差距”，此方面集中反应在看房后；“周边区域配套问题：

周边区域配套问题：

从这方面来看，客户的问题不仅是针对区域配套，更重要的是反映出缺乏对莱州的了解信任；必须针对各个滨海区域情况进行对比说明，建议条件成熟让置业顾问走出去；“其他解释性问题其他解释性问题”统一话术、注意应对技巧和方式统一话术、注意应对技巧和方式首批看房客户相关问题的首批看房客户相关问题的“总结与反思总结与反思”：

另一个方面，我们也在思考：

客户的问题很直接，但是不是他们“购买决策”的核心呢？

我们认为“不是”！

价格、配套、区域等也许是客户选择“支持性因素”，但不足以支撑客户的“最终”决定！

我们在反思：

客户的需求是“什么”？

客户为什么选择我们？

我们用什么来打动客户！

首先，我们不是“一线”海景房，客户缺少点“一见钟情”的冲动！

其次，产品“属性”是我们核心价值之一，目前没有“眼见为实”的现场感动，同时也被价格所“左右”！

客户需求无非是养老、度假休闲、投资。

投资是附属属性，度假休闲的客群目前政策下最难把握；对于与我们类似的产品，有效客群应更多集中在前者，也就是说我们面向的核心客群也就是说我们面向的核心客群（需求）不仅有生活方式（需求）不仅有生活方式“改变与提高改变与提高”的需要、更要有明确的需要、更要有明确“养老养老”需要。

需要。

因此，在塑造“产品”表现力的同时，更要塑造“服务服务”表现力表现力，让项目价值更具张性，让客户的“价值”体验感受，从“环境”让渡到产品，归结到“服务品质”！

区隔竞品、提升预期！

首批看房客户相关问题的首批看房客户相关问题的“总结与反思总结与反思”：

思考继续：

“服务”的价值如何表现？

也许只是门口的接待岗、只是社区门口的“代步自行车”，只是“会所”的小超市。

你所做“都是在为客户需要着想”，都是希望在我们社区获得最好的“人生体验”，有什么比这些更为重要，更能为客户所认可、认同！

（让我们一起来创造口碑）首批看房客户相关问题的首批看房客户相关问题的“总结与反思总结与反思”：

思考继续：

最重要的还是建立客户最重要的还是建立客户“服务服务”体系！

体系！

完善销售流程，体验“品质”服务；成立客户服务部，建立客户服务标准体系”，独立运作，具有一定监督职能；初期建立“会员”服务体系，后期以“业主”服务体系为主导，对接物业公司；建立自己的“物业（业主）服务价值体系”，打造概念，塑造标杆！

首批看房客户相关问题的首批看房客户相关问题的“总结与反思总结与反思”：

销售流程提升销售流程提升客户服务体系建立客户服务体系建立会员制与业主服务的建立会员制与业主服务的建立业主服务价值体系？

业主服务价值体系？

项目简介项目简介人和国际花园位于文登市新城区，北临文山东路，南靠米山东路，文登新一中与之隔街相望，抱龙河从社区穿过。

项目规划总用地面积为64669平方米，总建筑面积931330平方米，毛容积率2.1，建筑密度26.7%，绿化率35%，包括3万平方米的国际会展中心、20平方米的国际商贸中心以及商业街、幼儿园等完善的生活配套。

服务体系案例：

养生地产服务体系案例：

养生地产人和人和国际花园国际花园人和人和国际社区养生国际社区养生物业服务：

物业服务：

1、业主免费办理“人和国际养生地产物业服务卡（VIP）”；2、凭卡享受人和养生地产物业服务体系提供的“36项”服务内容；3、每年不定期组织青岛、烟台、威海旅游景点免费3日游（每户限2人）；4、物业服务中心提供以下会员服务8折优惠（家庭