顾问式销售的挖掘机营销技巧.ppt

顾问式销售的挖掘机营销技巧.ppt

《顾问式销售的挖掘机营销技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售的挖掘机营销技巧.ppt（67页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

以客户为中心的挖掘机营销技巧湖北临工机械有限公司湖北临工机械有限公司湖北临工机械有限公司湖北临工机械有限公司20102010年年年年99月月月月挖掘机销售培训资料挖掘机销售培训资料2课程介绍11怎样找客户怎样找客户22怎样与客户交流怎样与客户交流33怎样分析客户怎样分析客户44学会拜访、跟踪客户学会拜访、跟踪客户55怎样与对手竞争怎样与对手竞争66成交技巧成交技巧77售后关怀售后关怀1.怎样找客户4哪些行业使用挖掘机哪些行业使用挖掘机公路、铁路建设行业公路、铁路建设行业水利、水电、火电、水利、水电、火电、核电、风电建设行业核电、风电建设行业港口、码头建设行业港口、码头建设行业市政建设行业市政建设行业环境卫生、绿化行业环境卫生、绿化行业建筑行业建筑行业矿产开发行业矿产开发行业冶金、有色行业冶金、有色行业拆除清理行业拆除清理行业5时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目围绕各种工程建设项目：

高速公路、县乡公路、：

高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等；宅建设等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；业主方、中标方等；以具体工程建设者（分包商）为主，最主要的是以具体工程建设者（分包商）为主，最主要的是了解所承包的工程情况；了解所承包的工程情况；从工程建设者的工程机械现状调查开始；从工程建设者的工程机械现状调查开始；具体的工程机械操作者可以提供很多信息；具体的工程机械操作者可以提供很多信息；找到更多的客户。

找到更多的客户。

6时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户了解客户，了解客户，再再以客户找工程项目以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、了解每一个客户的工程项目和作业对象、现有设备状况、购买意向等；现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程项目的工程量、业主方、了解客户的工程项目的工程量、业主方、工期、中标方等；工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而了解同一工程项目的其他施工单位，从而找到更多客户；找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。

7时刻抓住机会获得潜在客户时刻抓住机会获得潜在客户针对具体的工程针对具体的工程（矿山矿山），还要了解以下信息，还要了解以下信息了解目前施工状况及前景（矿产开发前景）；了解目前施工状况及前景（矿产开发前景）；了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程了解施工或矿产开发的作业条件及状况、工程机械工作小时机械工作小时/台班；台班；了解现有工程机械状况；了解现有工程机械状况；了解购买意向。

了解购买意向。

2.怎样与客户交流9倾听的技巧倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：

点头、微笑、赞许听的过程：

点头、微笑、赞许先赞许客户，然后提出建议先赞许客户，然后提出建议不走神，看着对方的眼睛不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点一定要在笔记本上记录对方的重点10如何如何提问提问11了解客户需求了解客户需求提问技巧提问技巧漏斗漏斗开口式问题开口式问题:

不引导不引导（一般问题一般问题）引导式问题引导式问题（与业务与业务相关的问题相关的问题）封闭式问题封闭式问题:

信息扩充信息扩充验证双方的共识验证双方的共识12产品推介产品推介卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点卖点是特点特点不一定是卖点特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求产品推介要紧密联系客户需求产品推介要紧密联系客户需求产品推介要紧密联系客户需求13卖点是特点卖点是特点p针对客户的需求针对客户的需求p找出自己的卖点找出自己的卖点p卖点包括：

卖点包括：

市场影响：

产品品牌、代理市场影响：

产品品牌、代理店店的声誉的声誉产品：

技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产产品：

技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等品功能等服务：

质保期内服务、配件供应、质保期外服务服务：

质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：

价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、商务条件：

价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：

优势点与竞争对手相比：

优势点3、怎样分析客户15常见的各种异议类型常见的各种异议类型p限制型异议：

限制型异议：

“听起来很好，但是我们现在的设备用的挺好的，好象没听起来很好，但是我们现在的设备用的挺好的，好象没必要再花钱换掉在用的设备。

必要再花钱换掉在用的设备。

”“你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是统一采购。

统一采购。

”“半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。

半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。

”“我们需要招标，需要至少三家来应标才可以。

我们需要招标，需要至少三家来应标才可以。

”p隐藏的真实想法：

隐藏的真实想法：

客户已经和竞争对手达成客户已经和竞争对手达成“意向意向”，需要几个，需要几个“垫背垫背”的的客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。

客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。

16客户异议的类型客户异议的类型客户需求不明朗，客户需求不明朗，不是不是A类客户，类客户，应重新寻找新客户应重新寻找新客户马上放弃马上放弃限制型异议限制型异议17常见的各种异议类型常见的各种异议类型p掩饰型异议：

掩饰型异议：

“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。

产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。

”“近期工程量不多，没有设备需求。

近期工程量不多，没有设备需求。

”“你们的你们的62206220机型很好，其他型号挖掘机还不太了解？

我机型很好，其他型号挖掘机还不太了解？

我们最近的生意不太好，没有购机打算。

们最近的生意不太好，没有购机打算。

”p隐藏的真实想法：

隐藏的真实想法：

客户的资金不足。

客户的资金不足。

客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。

客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。

客户对临工挖掘机了解不够，不信任客户对临工挖掘机了解不够，不信任。

18客户异议的类型客户异议的类型客户客户“善意的谎言善意的谎言”。

要找出客户掩饰什么。

要找出客户掩饰什么。

重新定位重新定位掩饰型异议掩饰型异议19常见的各种异议常见的各种异议p拖延型异议：

拖延型异议：

“谢谢你的介绍，现在不行谢谢你的介绍，现在不行不过，可以将你们的资料留下不过，可以将你们的资料留下来，我们研究研究。

来，我们研究研究。

”“我们现在还在考虑其他几家的产品。

我们现在还在考虑其他几家的产品。

”“我们在购买之前会很好地研究的。

我们在购买之前会很好地研究的。

”“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。

我会首先考虑你们的产品。

”p隐藏的真实想法：

隐藏的真实想法：

客户没有决策权，所以需要上级审批。

客户没有决策权，所以需要上级审批。

没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。

理，提供承诺。

20客户异议的类型客户异议的类型推心置腹、诚恳的推心置腹、诚恳的了解原因了解原因找出原因找出原因拖延型异议拖延型异议21常见的各种异议常见的各种异议p挑战型异议：

挑战型异议：

“你们的价格比你们的价格比XXXX品牌高了几万元。

品牌高了几万元。

”“你们的发动机与你们的发动机与XXXX品牌一样，凭什么就你们的品牌一样，凭什么就你们的省油？

省油？

”“你们的挖掘机回转速度慢。

你们的挖掘机回转速度慢。

”p隐藏的真实想法：

隐藏的真实想法：

客户听信了竞争对手的客户听信了竞争对手的“坏话坏话”，导致客户犹豫，导致客户犹豫不决。

不决。

客户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服客户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服务等务等。

22客户异议的类型客户异议的类型客户从竞争对手处客户从竞争对手处了解到产品缺陷或不足了解到产品缺陷或不足要做专业的解释要做专业的解释反弊为利反弊为利挑战性异议挑战性异议23常见的各种异议常见的各种异议p疑问型异议：

疑问型异议：

“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。

如看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。

如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？

果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？

”“你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？

提机？

”“你们的产品很好，但是你们的产品很好，但是公司的好像比你们的价格便公司的好像比你们的价格便宜多了？

宜多了？

”p隐藏的真实想法：

隐藏的真实想法：

客户认为销售人员的报价太高。

客户认为销售人员的报价太高。

客户怀疑你们公司能否按要求供货。

客户怀疑你们公司能否按要求供货。

24客户异议的类型客户异议的类型祝贺你，即将成功祝贺你，即将成功按捺住急切的心情按捺住急切的心情再向客户说明或解释再向客户说明或解释购买信号购买信号疑问型异议疑问型异议4.学会拜访、跟踪客户26第第第第1要领要领要领要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领效果效果效果效果方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！

方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！

方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！

方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！

关键节点关键节点27第第第第22要领要领要领要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领拜访的四个要领目标目标目标目标信信息息源源计划接计划接触频率触频率计划计划数量数量接触行接触行动记录动记录编织信息网编织信息网，找寻，找寻A类客户类客户28第第3要领要领拜访的四个要领拜访的四个要领方法方法记住，自己的精力永远是有限的！

记住，自己的精力永远是有限的！

把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！

把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！

永远只做与实现当前既定目标相关的事情！

永远只做与实现当前既定目标相关的事情！

AA类客户类客户有直接需求的客户（非潜在客户）有直接需求的客户（非潜在客户）保持保持8080的直接拜访针对的直接拜访针对AA类客户类客户29第第4要领要领拜访的四个要领拜访的四个要领计划计划“下达下达”明确的计划明确的计划市场覆盖率（参与度）（本月成单数市场覆盖率（参与度）（本月成单数市场覆盖率（参与度）（本月成单数市场覆盖率（参与度）（本月成单数本月竞争败本月竞争败本月竞争败本月竞争败北数北数北数北数+无竞争败北数）无竞争败北数）无竞争败北数）无竞争败北数）本月市场销量本月市场销量本月市场销量本月市场销量100100安排工作时安排工作时要反推工作量要反推工作量细分到每月是？

每周是？

细分到每月是？

每周是？

100个个A类信息类信息300个信息源个信息源成交成交20台台30销售感言销售感言准客户对自己的需求总是比我准客户对自己的需求总是比我们销售人员所说的话还要重们销售人员所说的话还要重要要，根据我个人经验，除非我有一根据我个人经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我个有益于对方的构想，否则我不会去拜访他不会去拜访他。

建议：

销售人员向客户做建建议：

销售人员向客户做建设性的访问，必然会受到客设性的访问，必然会受到客户的欢迎。

户的欢迎。

31拜访客户的具体步骤拜访客户的具体步骤确认时间、地确认时间、地点、内容、参点、内容、参加人员等加人员等准备拜访所需准备拜访所需的资料和自己的资料和自己的仪表仪容的仪表仪容见到客户互相见到客户互相介绍、互相交介绍、互相交换名片换名片双方进行交流，双方进行交流，注意倾听，多注意倾听，多提问提问妥善处理客户妥善处理客户异议异议确认、落实下确认、落实下一步的工作，一步的工作，感谢客户感谢客户32做销售，你得学会跟踪