七天连锁酒店的相关策略分析课案.docx

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七天连锁酒店的相关策略分析课案

七天连锁酒店的相关策略分析

摘    要

随着我国经济的飞速发展与人民生活水平的提高，经济型酒店的发展也趋于规模化。

近年来，越来越多的本土品牌应运而生，如七天、锦江之星、如家、汉庭等，与此同时，国外知名品牌宜必、速8等也高调进驻。

中国经济型酒店如何实现健康、稳定的发展，也成为了迫切需要解决的问题。

七天连锁酒店在短短的时间里成为快速发展的经济型连锁酒店市场的黑马，其每年400%的发展速度也引起了普遍的关注。

本文以七天连锁酒店为研究对象，分析七天连锁酒店营销工作中存在的问题，运用宏观环境分析，STP分析、SWOT分析法分析，针对出现的问题提出具体的解决办法和建议。

关键词：

经济型酒店；SWOT分析；STP营销；营销组合策略

目  录 

一、七天连锁酒店简介................................................................................................3

二、七天连锁酒店的营销环境分析............................................................................3 

（一）宏观环境分析........................................................................................................ 3

（二）微观分析...............................................................................................................3

（三）营销环境SWOT分析 ...............................................................................................5

三、七天连锁酒店的STP战略....................................................................................7 

（一）市场细分.............................................................................................................. 7 

（二）目标市场策略....................................................................................................... 8

（三）市场定位...............................................................................................................9

四、七天连锁酒店营销组合策略...............................................................................9

（一）产品策略...............................................................................................................10

（二）价格策略...............................................................................................................11

（三）渠道策略.............................................................................................................. 11

（四）促销策略...............................................................................................................12 

结论................................................................................................................................13

参考文献........................................................................................................................13

一、七天连锁酒店简介

七天酒店是一家连锁的经济型酒店七天酒店，它的宗旨是天天睡好觉，它的价格策略秉着低廉，服务优良的理念服务于每一位顾客。

首先我们来了解一下七天的基本情况。

七天（7daysInn）创立于2005年，2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市。

作为第一家登陆纽交所的中国酒店企业，七天酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，以直销低价模式，快乐自主的服务理念，致力为顾客提供干净、舒适、快乐的住宿环境和氛围，满足客户的核心住宿需求。

2013年7月17日，七天酒店被铂涛酒店集团成功私有化收购，成为该集团旗下的全资子品牌。

二、七天连锁酒店的营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、政治：

近年来我国的政治环境稳定，更有《关于开展创建绿色饭店活动的通知》、《关于加快住宿业发展的指导意见》等一系列的相关法律为酒店行业的发展指明了方向。

同时政府也倡导绿色经济，酒店行业也是践行绿色发展的宗旨。

2、经济：

在经济突飞的今天，绿色经济是当前所有企业生存与发展的长久之计。

再加之旅游业的飞速发展也为酒店行业注入了一定的血液。

3、文化：

在经济飞速发展的今天，国民的素质也有了一定的提高。

人们开始追求绿色经济环保的生活方式，经济型酒店也成为了人们住宿的首选。

（二）微观分析

1.企业自身 

①理念创新：

在web2.0时代，『我』成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，七天连锁酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。

②技术领先：

七天连锁酒店利用IT技术进行整合管理，领先的IT技术系统包括：

中央预定系统、网络即时预订/确认/支付系统 、短信即时预订/确认系统、WAP即时预订/确认系统、手机客户端。

基于行业领先的IT技术系统平台，七天已成为中国酒店业第一店子商务平台。

③体系完善：

七天连锁酒店拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系。

2.消费者 

现在经济型酒店的客户主要为中小企业的商务客流、社会中等收入的休闲旅游者、年轻人、长期驻外的商务人士、企业白领、短期旅游的游客。

3.竞争对手 

连锁酒店的营销部门是在若干竞争对手进行激烈竞争的环境中从事营销活动的，这些竞争是行业内的竞争。

这些竞争来自：

①原有的高档星级酒店，包括五星级酒店、国内外酒店集团。

这些酒店对七天酒店有着一定的冲击力。

②二星三星的低端星级酒店。

③同类型的酒店。

如如家、汉庭等。

4.公众     

酒店的营销活动不仅受到对手的影响，而且与酒店面对的广大公众的态度也有密切的关系。

因此，酒店必须采取积极措施和公众保持良好的关系。

七天在经营活动中充分考虑到了公众的重要作用，扩大了酒店的声誉。

如七天酒店开展的各项公益活动、企业参加的相关国际活动等。

（三）营销环境SWOT分析

七天营销环境的SWOT分析，指七天连锁酒店对自身经营的优势（strengths），劣势（weaknesses）,以及面临的机会（opportunities）和威胁（threats）所进行的一种分析方式。

1.优势分析

①创新独特的理念。

七天连锁酒店倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在服务流程与产品的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷化的优质连锁酒店及会员服务。

②领先的信息系统。

七天连锁酒店核心优势就是利用互联网来进行整合管理。

互联网不仅是获取用户和形成公司特质的一种绝好知识工具，更重要的是，互联网也是七天连锁酒店运营中的重要支撑工具。

其包括中央预定系统、短信即时预定/确认系统等领先的IT技术系统。

③绿色环保的新模式。

七天贯彻绿色经营的观念，从房间的设计装修到客房的洗漱用品都采用绿色环保的设计。

④放羊式管理。

七天连锁酒店削弱了总部对单店的控制力，给予店长充分的权力；丰厚的奖励机制以及扁平式管理，使得每一个七天的店长、店员都以主人翁的姿态来为客人服务，从而将提供优质服务做到了极致。

⑤众多的会员优势。

目前，七天连锁酒店拥有超过5000万会员，其会员的贡献率已经达到95%以上。

为七天带来了稳定的客户资源。

2．劣势分析

①网络销售与实体销售相结合，存在一定缺陷。

七天连锁酒店的供销路线主要是网络销售与实体销售相结合，但是二者的结合并不是很完美，偶尔会发生网上销售与实体店相冲突的情况。

②产品设计没有层次，缺乏对不同市场需求的产品和服务。

七天连锁酒店最大的特点是便宜的房价，其服务模式为“住宿+早餐”，提供标准化的住宿环境，产品方面提供的是标准化，没有食物酒水供应，其他康乐设施，并不具备太大的竞争力。

③七天连锁酒店各区域发展不均衡。

综合各区域的发展均衡，也是七天连锁酒店在未来所要面对的一个重要问题。

④七天连锁酒店选址一般较偏僻。

七天连锁酒店为了压缩成本，一般把酒店的地址选在一些较偏僻的地方，这不利于消费者在需求的时候迅速找到七天酒店从而给顾客带来更多的不便。

⑤人力资源不足。

在人员编制方面七天比较欠缺专业人才，因此七天应该开设专门培训班，人员达到培训合格后再上岗。

3．机会分析

①随着近年来旅游业的快速发展，也推动了经济型酒店的快速发展，带来了更多的机遇和挑战。

②七天完全用互联网的思维在做经济型酒店，体现出七天与其他连锁酒店的差异化。

③国际经济型酒店品牌加盟带来的机会。

这使得经济型酒店更趋于标准化、正规化发展道路。

④七天是目前业界少数将网站和酒店数据库完全对接的。

这种措施不仅方便了消费者轻易的找到各种价格差异，更便捷的预定房间；同时也降低了七天的经营成本。

⑤消费理念的变化。

随着时代的进步，人们的消费理念也随之发生了很大的变化，在保护环境，节约能源，绿色消费的环境下人们开始理性消费，追求一定的生活质量。

而七天连锁酒店正顺应了这种趋势，为人们提供了一个理性消费的好去处。

4．威胁分析

①行业内的竞争压力大。

随着经济型酒店市场的不断发展，越来越多的企业涉入到这个行业中，从而加剧了经济型酒店市场的竞争激烈程度。

②国外经济型酒店品牌的冲击。

国外中低档次酒店品牌的进入，直接冲击了我国国内经济型酒店市场和经营格局。

③七天的设施与服务不能够满足高档人群对品质的追求使得一部分顾客流向高档星级酒店。

④一些小旅馆、招待所在价格方面由于经济型酒店。

⑤能源成本的增加。

能源成本的增加也是目前酒店行业的一大问题，应该高度重视在酒店能源管理方面采用新的技术，这样才能在能源消耗方面取得竞争优势。

三、七天连锁酒店的STP战略

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

对七天进行STP分析，有利于七天发掘市场机会，开拓市场并且能够充分利用现有资源，获得竞争优势，同时还有利于七天根据各个细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。

（一）市场细分

市场细分是企业根据顾客的不同需求，把整体市场划分为不同的顾客群的分割过程。

七天主要从以下几个方面进行细分。

1．地理位置

①地区划分。

七天按照地区的不同，把市场主要分成华南、华中、华北、东北、西北和西南6个区域性市场。

其中七天以华南市场起点，这样做也是为了避免与竞争对手正面交锋。

②城市规模。

七天按照城市的规模不同，把酒店市场分为一线城市，二线城市和三线城市。

2．住宿目的

按住宿目的七天将目标市场分为：

公务旅游、休闲观光、探亲访友三类。

3．购买方式

按购买方式七天将目标市场分为团队客人和零散客人。

4．产品细分

根据不同消费者的不同需求，七天将产品分为三大类：

经济房、标准房、和商务房。

经济房主要针对的是一些工薪阶层，探亲访友的顾客。

标准房主要针对大学生群体和自助旅游。

而商务房则是因公出差的商务人士居多。

（二）目标市场策略

所谓目标市场，就是指企业期望并且能够开拓和占领的市场。

七天酒店关注顾客具体需求，面对细分化的市场，看重的是市场需求的共性而不注重它们的个性。

七天的无差异目标市场策略主要表现为以下三个方面：

1、产品标准化

七天的全国各地的房间分为三个房型，大床房、标准间、商务房。

房间内的设施都是标准化的配备。

2.服务标准化

七天连锁酒店的前台的服务人员着装一致，与消费者沟通和服务时使用普通话，打扫房间保证十分钟内完成。

七天主张微笑服务，客人进店服务人员要问好，客人离店服务人员要说谢谢光临。

3.营销标准化

主要表现在全国各地的分店采取统一的预订方式，网上预订、WAP预订、热线预订、短信预订和手机客户端预订。

注册为七天会员，即可免费享受77元大床房一晚。

还有其积分兑换等策略。

（三）市场定位

所谓市场定位，是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。

七天进行市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确立七天的产品在顾客心中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。

1.避强定位

避强定位就是避开强有力的竞争对手。

在企业定位与竞争定位上，七天非常明确，“我们是行业的追随者”。

2.核心定位

七天的核心定位是“天天睡好觉”、“经济实惠”。

“天天睡好觉”。

会员享有优惠政策，同时产品的价格在同类的产品中一直保持很强的竞争力，产品价格低廉，享受高品质的服务。

3.产品定位

七天连锁酒店的产品定位于“平民、便捷、高质”。

主要表现为：

比竞争对手更优惠的房价，标准化的服务，24小时热水，租车服务，同时酒店的地理位置优越靠近地铁站，广场以及公交站台，出行便捷。

四、七天连锁酒店营销组合策略

正确的市场定位，是企业成功的第一步。

因此营销组合策略就是为了符合七天酒店取得市场竞争优势、吸引更多顾客的实质性政策手段。

为了更好的配合酒店的市场定位，七天采用了产品策略、价格策略等策略来配合酒店制度的实施。

（一）产品策略

1.品牌差异化

①深入挖掘七天品牌价值差异化，在产品和品牌个性的设计中，突出七天品牌的社会文化特征、品牌的沟通差异等。

②积极开发与细分市场的消费差异相匹配的产品。

如带有七天标志的毛巾浴袍，还有一些小挂饰。

价格便宜的小挂饰可赠送，价格稍贵的毛巾浴袍可在七天超市购买。

③突出七天的“经济型典范”。

突出其大床房和家庭房。

2.产品个性化

每个人都有不同的住房需求，这就促使了新的自主消费模式的产生。

3.引用高端产品，追求高品质服务

七天连锁酒店集团率先在经济型酒店引入拥有多项专利的雅兰定制护脊床垫，给广大七天会员及顾客带去更高品质的全新睡眠体验。

同时其人性化的各项设置也赢得了顾客的青睐。

（二）价格策略

1.直销低价

七天连锁酒店在价格的制定方面，直接体现在令消费者直接受益的价格优势上。

七天采取会员制，会员入住的第一晚，仅售77元，在之后的入主中，价格也仅在107-137之间浮动，真正做到了“低价。

”

2.定价策略

（1）折扣与折让定价策略

①会员折扣。

七天的会员有着很大的优惠。

②季节折扣。

七天淡季与旺季的价格波动在20-30元之间。

③团购折扣。

七天的团购价也是非常吸引消费者的眼球的。

（2）地区定价策略

由于各个地区的发展程度是不一样的，因此酒店的定价也是要因地而异的。

在像北京、上海等一线城市，价格一般都在197-267之间，而在昆明这样的城市，价格都在127-197之间。

（3）心理定价策略

①尾数定价。

七天连锁酒店的定价尾数多采用7这个数字，价格也在77、107、137等数字间，让消费者产生廉价的心理。

②招徕定价。

七天连锁酒店每天都推出一部分房间作为特价房，价格仅售77元。

虽然价格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。

这也在一定程度上提高了企业的知名度。

③产品组合定价策略。

多数企业认为产品搭配即组合产品销售可以为企业带来更多利益。

七天连锁酒店也在实践中应用了这一理念，将早餐融入到住宿中。

两者相结合，既为顾客提供了方便，又使酒店盈利，一举两得。

（三）渠道策略

1.直营加盟和连锁经营

在国内经济型酒店大多数还是采用直营为扩张渠道时，七天连锁酒店不止采用直营、加盟两种模式。

而且在管理上，首开先例的采用的直营管理的加盟方式。

2.网络推广

在成立之初，七天连锁酒店创始人郑南雁就带领团队开发了一套基于IT信息技术的系统平台，将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统集为一体，达到即时预定、确认及支付功能，降低成本。

（四）促销策略

随着经济的迅猛发展，各类企业面对的竞争也是日益激烈，酒店业也是如此。

七天酒店也是如此，他的促销方式在每一阶段都是不同的，这个措施很大程度上提高了酒店的竞争力和知名度；也在一定程度上吸引了新顾客，打击了对手。

1.营业推广

七天酒店推出了专享会员特价、专享房型、2000积分可兑换免费大床房一晚等项优惠政策。

还有其针对一些节日如春节等也有其特定的营销方式。

这些促销方式都在很大程度上提高了七天的知名度，为企业树立了良好的企业形象，有效打击了对手，提高了自身的竞争力。

2.广告推广

广告是企业说服消费者行动的传播活动。

七天通过网络平台把“快乐自主，我的生活”这一广告理念推向全国乃至是全世界。

针对旅行者，可以在各火车站或者公交站台上张贴海报。

针对网购顾客七天与去哪美团等旅游网站有着合作。

3人员推销

在各类推销手段中，人员推销是最直接也是最有效的推销方式。

4.公关营销

①创造和利用新闻。

七天连锁酒店的公关部门可编写一些有关企业、产品和雇员的新闻，可以举办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度，让更多的消费者熟悉、了解七天。

②举行各种会议。

七天连锁酒店可以举行产品和技术方面的展览会、研讨会和演讲会，以及赞助各种有奖比赛、纪念会等等。

③建设企业文化。

好的企业形象与企业文化的建设是密不可分的。

七天连锁酒店可以有计划、有步骤、有重点地建设企业文化，提高员工素质，活跃文化氛围，美化企业环境，从深层次有效地开展公共关系活动。

如撰写书面材料、编制音像材料来介绍、宣传自己；定期召开表彰大会等形式，以增强企业凝聚力；定期举办员工文化娱乐活动，提高员工的积极性。

结论

全球经济的高速发展，推动了旅游业的发展，这为我国经济型酒店发展壮大提供了机遇。

7天连锁酒店之所以在短短的几年时间里快速的发展起来，其成功的原因主要是善于综合分析其营销环境，采用无差异营销策略，坚持独特的市场定位，从产品、价格、渠道、公关等方面着重把握，采用整合营销手段应对强大的竞争对手和环境带来的机遇和挑战。

。

通过不断的进步和发展，七天连锁酒店可以成为中国经济型酒店领域不断发展的驱动者和领跑者，引导国内更多的经济型酒店更好更快的发展。

参考文献

[1]中国经济型酒店网：

[2]7天连锁酒店官方网站：

[3]现代饭店管理课本

[4]市场营销课本

[5]营销策划课本