销售精英培训课(新).ppt

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自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习销售精英特训课销售精英特训课主讲：

曾宪军主讲：

曾宪军自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习第一部分第一部分正对心正对心第二部分第二部分找对人找对人第三部分第三部分准备好准备好第四部分第四部分做对事做对事第五部分第五部分说对话说对话第六部分第六部分塑价值塑价值第七部分第七部分解异议解异议第八部分第八部分促成交促成交第九部分第九部分立口碑立口碑自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分正对心正对心第二部分第二部分找对人找对人第三部分第三部分准备好准备好第四部分第四部分做对事做对事第五部分第五部分说对话说对话第六部分第六部分塑价值塑价值第七部分第七部分解异议解异议第八部分第八部分促成交促成交第九部分第九部分立口碑立口碑自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习自自信信1.1.对自已对自已写出至少8个形容词来形容自己2.2.对销售工作对销售工作对销售工作的三大误区1）做销售丢人,没面子2）销售没保障,收入不稳定3）天天在求人,害怕被拒绝销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习自自信信3.3.对公司有信心对公司有信心销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习公司为什么请你来公司为什么请你来?

一个人最大的价值就是解决问题的能力自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习生活有问题证明你生活有问题证明你还活着，企业有问题还活着，企业有问题证明你还存在证明你还存在.任正非任正非自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习自自信信3.3.对产品有信心对产品有信心销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习付付出出我今天的收获我今天的收获,是我过去付出的是我过去付出的结果结果,假如我想增加明天的收获假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出！

就要增加今天的付出！

销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习积积极极人与人之间只有很小人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异却往往造成了巨大的差异！

很小的差异就是所具异！

很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成极的，巨大的差异就是成功与失败功与失败.拿破仑拿破仑希尔希尔销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习“太棒了！

这样的事太棒了！

这样的事情竟然发生在我身上，情竟然发生在我身上，我又多了一次成长的机我又多了一次成长的机会！

凡事的发生必有其会！

凡事的发生必有其因果，必有助于我因果，必有助于我！

”自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习坚坚持持美国销售员协会的一项调查指出，不能美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销售失败的主要原因坚持到底是销售失败的主要原因.有有48%48%的销售员找过一个客户之后就不干了；的销售员找过一个客户之后就不干了；有有25%25%的销售员找过两个客户之后就不的销售员找过两个客户之后就不干了；有干了；有15%15%的销售员找过三个客户就的销售员找过三个客户就不干了；不干了；12%12%的销售员找过三个客户之的销售员找过三个客户之后继续干下去，而后继续干下去，而80%80%的生意恰恰就是的生意恰恰就是这些销售员做成的这些销售员做成的.销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习感感恩恩感谢父母！

感谢父母！

感谢老板！

感谢老板！

感谢领导！

感谢领导！

感谢客户！

感谢客户！

感谢同事！

感谢同事！

感谢自己感谢自己!

销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习责责任任n对家庭负责任对家庭负责任!

n对公司负责任对公司负责任!

n对老板负责任对老板负责任!

n对客户负责任对客户负责任!

n对同事负责任对同事负责任!

销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分正对心正对心第二部分第二部分找对人找对人第三部分第三部分准备好准备好第四部分第四部分做对事做对事第五部分第五部分说对话说对话第六部分第六部分塑价值塑价值第七部分第七部分解异议解异议第八部分第八部分促成交促成交第九部分第九部分立口碑立口碑自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习开发客户前要思考的开发客户前要思考的8个问题个问题1.1.我到底在卖什么？

我到底在卖什么？

2.2.谁是我的客户？

谁是我的客户？

3.3.我的客户必须具备哪些条件？

我的客户必须具备哪些条件？

4.4.我的客户会在哪里出现？

我的客户会在哪里出现？

5.5.客户为什么会向我购买？

客户为什么会向我购买？

6.6.客户为什么不向我购买？

客户为什么不向我购买？

7.7.他们什么时候会买？

什么时候不会买？

他们什么时候会买？

什么时候不会买？

8.8.谁在抢我的客户？

谁在抢我的客户？

自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习开发客户的开发客户的16种渠道种渠道11、随时随地交换名片、随时随地交换名片22、参加专业的聚会、专门的研讨会、参加专业的聚会、专门的研讨会33、结识同行、结识同行44、黄页查询、黄页查询55、114114查询台查询台66、向专业的名录公司购买、向专业的名录公司购买77、请没有买你产品的客户推荐、请没有买你产品的客户推荐88、请亲朋好友转介绍、请亲朋好友转介绍99、专业报刊杂志收集整理、专业报刊杂志收集整理1010、加入专业俱乐部、会所、加入专业俱乐部、会所1111、网络查询、网络查询1212、请客户转介绍（金锁链原则）、请客户转介绍（金锁链原则）1313、请有影响力的人帮你推荐、请有影响力的人帮你推荐1414、路牌广告、户外媒体、路牌广告、户外媒体1515、到名片店购买名片、到名片店购买名片1616、发宣传单、陌拜、发宣传单、陌拜自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习客户评估客户评估4要素要素1.1.需求度需求度2.2.需求量需求量3.3.购买力购买力4.4.决策权决策权（推动者（推动者/使用者使用者/守门者守门者/技术把关者技术把关者/决策者）决策者）自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习需求表需求表客户客户非常非常强烈强烈比较比较强烈强烈一般一般可有可有可无可无厌恶厌恶备注备注ABCD自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习建立客户档案建立客户档案n公司型客户：

公司型客户：

名称名称/地址地址/电话电话/行业种类行业种类/主要商品主要商品/年营业额年营业额/行业地位行业地位/主要客户主要客户/渠道渠道/行行业竞争者业竞争者/员工数量员工数量/n个人型客户：

个人型客户：

姓名姓名/年龄年龄/电话电话/职位职位/公司公司/家庭成员家庭成员/兴趣爱好兴趣爱好/自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分正对心正对心第二部分第二部分找对人找对人第三部分第三部分准备好准备好第四部分第四部分做对事做对事第五部分第五部分说对话说对话第六部分第六部分塑价值塑价值第七部分第七部分解异议解异议第八部分第八部分促成交促成交第九部分第九部分立口碑立口碑自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习形象准备形象准备自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习男士穿着西装男士穿着西装10大忌大忌1.1.西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋2.2.衬衫放在西裤外衬衫放在西裤外3.3.衬衫领子太大，领脖间存在空隙衬衫领子太大，领脖间存在空隙4.4.西装里穿短袖衬衣西装里穿短袖衬衣5.5.领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣6.6.不扣衬衫扣儿，佩戴领带不扣衬衫扣儿，佩戴领带7.7.忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短11厘米厘米8.8.西服的上衣口袋、裤子口袋内鼓鼓囊囊西服的上衣口袋、裤子口袋内鼓鼓囊囊9.9.深色西装配白色袜子深色西装配白色袜子10.10.不会扣西装扣子不会扣西装扣子.自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习女士职业装穿着注意事项女士职业装穿着注意事项1.1.绝对不能在商务场合穿黑色皮裙绝对不能在商务场合穿黑色皮裙2.2.不光腿不光腿3.3.袜子上不能有洞袜子上不能有洞4.4.套裙不能配便鞋套裙不能配便鞋5.5.正式场合要穿正式凉鞋正式场合要穿正式凉鞋前不露脚趾，后不前不露脚趾，后不露脚跟露脚跟6.6.不能穿半截的袜子，弄出三截腿不能穿半截的袜子，弄出三截腿7.7.不能拿健美裤充当袜子不能拿健美裤充当袜子8.8.不能将长筒袜卷曲一截不能将长筒袜卷曲一截9.9.不要戴太多饰品不要戴太多饰品自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习礼仪准备礼仪准备1.剔牙不加遮挡剔牙不加遮挡2.口中有食说话口中有食说话3.不好的口头语不好的口头语4.着装不规范着装不规范5.行为太随意行为太随意6.随意使用名片随意使用名片7.肮脏邋遢仪容肮脏邋遢仪容8.不遵守时间不遵守时间9.销售人员礼仪底线销售人员礼仪底线自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习销售工具准备销售工具准备1.1.名片名片2.2.公司资料公司资料3.3.产品手册产品手册4.4.空白合同、发票空白合同、发票5.5.成功案例或故事成功案例或故事6.6.客户推荐信客户推荐信7.7.样品（照片）样品（照片）8.8.计算器，笔记本，两只笔计算器，笔记本，两只笔9.9.化妆品化妆品,镜子，梳子，纸巾镜子，梳子，纸巾,10.10.小礼品小礼品自自自自信信信信、付付付付出出出出、积积积积极极极极、坚坚坚坚持持持持、感感感感恩恩恩恩、学学学学习习习习客户背景准备客户