销售的真相(员工版).ppt

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销售的真相服务行销致胜关键点服务行销致胜关键点一、销售的目的v创造顾客！

创造顾客！

v创造忠诚顾客！

创造忠诚顾客！

v创造关系创造关系v获得稳定的、持续的、有保障的客户获得稳定的、持续的、有保障的客户购买量！

购买量！

v和顾客建立长期、稳定的合作关系！

和顾客建立长期、稳定的合作关系！

二、决定销售成败的最关键因素有哪些？

哪一项最重要？

v产品、销售方法、还是产品、销售方法、还是？

v传统的营销理论认为：

销售本身的效果受三传统的营销理论认为：

销售本身的效果受三个方面制约：

个方面制约：

销售环境销售环境销售技术销售技术销售手段销售手段v现代营销理论认为：

一切取决于使用这三个现代营销理论认为：

一切取决于使用这三个方面的人对他们的运用能力和水平方面的人对他们的运用能力和水平1.人类喜好的真相人类喜好的真相顾客喜欢什么样的人？

顾客喜欢什么样的人？

三、销售的真相四十年破解的奥秘四十年破解的奥秘v美国女影星琳达，在美国影坛上走红了29年，她的整个青春几乎都是在喝彩声中度过的。

琳达的名字在美国家喻户晓，她的相片挂得到处都是，整整一代人是看着她的相片长大的。

但有一件事又是美国人一致公认的，那就是琳达的演技并不好，是真的不好。

但这并不妨碍人们喜欢她。

案例四十年破解的奥秘四十年破解的奥秘v是的，琳达自身的修养和文化水平是不敢让人苟同的。

她小学都没毕业，最早是个满街跑着卖糖果的小女孩，脏兮兮的。

v那么琳达成为大红大紫的人物是背后有人捧她还是因为别的什么因素？

v没有什么人特意去捧琳达。

甚至个别影视公司为了证实琳达的演技不行，而不再和她签约，以说明她的粗俗和她的糟糕。

案例四十年破解的奥秘四十年破解的奥秘v但是影迷们却不是这样，他们热烈地希望看到琳达。

只要有琳达上演的影片，影院里就会爆满！

v这可真是怪了。

大多数影视公司不得不拉上琳达的原因太简单了，那就是为了票房价。

案例四十年破解的奥秘四十年破解的奥秘v但琳达到底好在哪里，大家很长时间都说不清也搞不懂。

v当年美国人还拿另一位女演员和琳达相比，这位女演员是温娜，温娜受过高等教育，上过电影学院，演技是影视圈里公认的一流。

但她无论怎么卖力，都比不上观众对琳达的热爱。

40年来，人们都无法破译琳达为什么那么受欢迎，而温娜为什么就不行？

！

案例那观众到底喜欢琳达什么呢？

！

v观众喜欢就是琳达这个人本身！

观众喜欢就是琳达这个人本身！

v观众喜欢的是她这个人在所有影片观众喜欢的是她这个人在所有影片里表现出的、一贯不变的个人特质里表现出的、一贯不变的个人特质和生活态度！

和生活态度！

案例四十年破解的奥秘四十年破解的奥秘v一个总有微笑，总以简单方式待人的人，真的是这么重要吗？

在美国大规模的民众调查中证实，事实就是这样！

人生来喜欢快乐，厌弃沮丧。

快乐、喜兴、简单所组成的魔力，往往掌握着人们一生的命脉。

（摘自杂文报2003年5月13日）案例看了以上案例，对你有什么启发？

人们喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西！

案例三、销售的真相2、每一笔交易的背后都是一个人！

、每一笔交易的背后都是一个人！

3、感情是推动销售的原动力、感情是推动销售的原动力!

4、忘掉销售是最好的销售！

、忘掉销售是最好的销售！

三、销售的真相5、销售是假定所有的人都是潜在顾、销售是假定所有的人都是潜在顾客客量大是所有成功的关键！

量大是所有成功的关键！

三、销售的真相6、销售是经过选择和放弃的筛选后、销售是经过选择和放弃的筛选后达成的结果：

达成的结果：

80的销售额来自的销售额来自20的顾客的顾客（关键点）关键点）三、销售的真相7、销售不是单次的交易、销售不是单次的交易而是系列交易的开始而是系列交易的开始三、销售的真相8、我们销售的是什么？

是体、我们销售的是什么？

是体验、是感觉，是我们自身能够验、是感觉，是我们自身能够给顾客带来的感觉、产品给顾给顾客带来的感觉、产品给顾客带来的体验和感觉。

客带来的体验和感觉。

三、销售的真相9.顾客购买的不仅仅是商品，更多的是购买的你顾客购买的不仅仅是商品，更多的是购买的你服务的态度和精神！

服务的态度和精神！

10、销售就是马拉松长跑，不管你曾经跑到过、销售就是马拉松长跑，不管你曾经跑到过第几，只要没到终点就会被淘汰第几，只要没到终点就会被淘汰11、销售就是和顾客谈恋爱、销售就是和顾客谈恋爱可能成为你的可能成为你的终身伴侣，也可能移情别恋，成为别人的新终身伴侣，也可能移情别恋，成为别人的新娘娘三、销售的真相销售不是一件严肃的事情！

所以做销售不必一本正经四、服务的三重境界，理想的顾客关系让顾客满意。

让顾客满意。

让顾客高兴。

让顾客高兴。

让顾客感动。

让顾客感动。

五、销售冠军的三大秘诀v会问问题会问问题问好问题问好问题容易回答的、容易回答的、答案是你想要的答案的引导性问题答案是你想要的答案的引导性问题v倾听和恰当的回应倾听和恰当的回应点头微笑（鼓掌）点头微笑（鼓掌）v回避不必要的问题回避不必要的问题傻乎乎的逃过争傻乎乎的逃过争辩辩最愚蠢的错误：

销售禁忌v买货一切都好，不买回头就骂买货一切都好，不买回头就骂v妄图收买顾客妄图收买顾客v鼠目寸光，只想着现得利鼠目寸光，只想着现得利,没有经营眼光没有经营眼光v急于求成，不顾顾客意愿，一心只想完成任急于求成，不顾顾客意愿，一心只想完成任务务v吝啬鬼吝啬鬼极度抠门，宁可失去顾客，也不极度抠门，宁可失去顾客，也不付出礼物付出礼物最愚蠢的错误：

销售禁忌v就事论事，把每次和顾客的交往当作完成工就事论事，把每次和顾客的交往当作完成工作必须得流程而不是注入感情（送东西就是作必须得流程而不是注入感情（送东西就是送东西，送下就走）送东西，送下就走）v服务手法单一、死板、情关难破服务手法单一、死板、情关难破v拿廉价礼物应付顾客拿廉价礼物应付顾客v单兵作战，不会运用团队力量单兵作战，不会运用团队力量你知道销售是什么吗？

v一个拥有太多技巧和方法却不会使用的人，如同一一个拥有太多技巧和方法却不会使用的人，如同一个拥有着太多兵器却不懂武术的呆子；个拥有着太多兵器却不懂武术的呆子；v他们共同的特点就是知道这东西用对了时间、地点他们共同的特点就是知道这东西用对了时间、地点和情势会发挥巨大的作用，和情势会发挥巨大的作用，v可是他们不懂得怎么用。

可是他们不懂得怎么用。

改变提升篇第一步：

心态调整v减压解缚减压解缚v回归本性回归本性你还在做“职业机器人”吗？

v把顾客当人看把顾客当人看v把自己当人看把自己当人看v人性的回归和还原人性的回归和还原v做个讨人喜欢的好孩子做个讨人喜欢的好孩子v越是放松越是轻松越是放松越是轻松v找到自己的赚钱逻辑找到自己的赚钱逻辑拒绝乐观v没有收款之前，一切都是幻象没有收款之前，一切都是幻象所以无数的哲人告诫我们说第二步：

认清形势v在上述在上述11个销售真相之外，还有更多真相！

个销售真相之外，还有更多真相！

高级教程：

超级真相v销售就是销售人员和消费者销售就是销售人员和消费者的心智比拼和利益的搏杀！

的心智比拼和利益的搏杀！

v销售需要机智和谋略，需要销售需要机智和谋略，需要敏锐的直觉和悟性，太单纯敏锐的直觉和悟性，太单纯的人做不了大客户销售的人做不了大客户销售高级教程：

超级真相v顾客才是撒谎大王！

小心被顾客给顾客才是撒谎大王！

小心被顾客给“忽悠忽悠”了！

了！

v敢于、勇于及时、恰当的向顾客提要求；付出后要敢于、勇于及时、恰当的向顾客提要求；付出后要敢于要求回报！

敢于要求回报！

v顾客不是上帝，你才是！

顾客不是上帝，你才是！

高级教程：

超级真相v顾客不会轻易把自己的金钱和信任交托给别顾客不会轻易把自己的金钱和信任交托给别人，他们会貌似漫不经心实际上非常细致的人，他们会貌似漫不经心实际上非常细致的观察你；他们会无事生事，为你设置一些不观察你；他们会无事生事，为你设置一些不必要的障碍、让你办理一些与你无关的事情，必要的障碍、让你办理一些与你无关的事情，借此来考察你，一旦他觉得不满意就会毫不借此来考察你，一旦他觉得不满意就会毫不犹豫的放弃你！

犹豫的放弃你！

销售方式的升级：

v从从“叫卖式叫卖式”销售销售v向情感式（亲情式）的营销全面转型和升级！

向情感式（亲情式）的营销全面转型和升级！

v从演员到导演：

设置好场景让顾客自己演！

从演员到导演：

设置好场景让顾客自己演！

让范伟自己找轮椅并且自己坐下！

让范伟自己找轮椅并且自己坐下！

v设置好问题，把你要的答案从顾客口中说出设置好问题，把你要的答案从顾客口中说出来！

来！

古往今来买卖人的老话v情关不破，不能成人情关不破，不能成人v情关不破，生意难学情关不破，生意难学v打破人我之分，迅速融入对方的警戒圈打破人我之分，迅速融入对方的警戒圈懂得变通的人才有前途懂得变通的人才有前途前哨战v让对方知道你是一个成功的商人让对方知道你是一个成功的商人v做销售的人要有一些做销售的人要有一些“霸气霸气”和和“豪气豪气”v拒绝自卑，我高于你；至少你我平等拒绝自卑，我高于你；至少你我平等攻坚战v做一个做一个“杀手杀手”型选手型选手v拥有强烈的支配和控制欲望拥有强烈的支配和控制欲望v学学李云龙学学李云龙打扫战场v不要喜形于色不要喜形于色v严谨的履行最后的手续严谨的履行最后的手续v控制成本，不要把公司给你的权限用到极限控制成本，不要把公司给你的权限用到极限v如果你此时的表现让顾客感到吃亏了，到手如果你此时的表现让顾客感到吃亏了，到手的鸭子一样会飞走的鸭子一样会飞走v如果你此时的表现让顾客看不起，你的下一如果你此时的表现让顾客看不起，你的下一单同样会飞走单同样会飞走销售冠军的特质和奥秘以我为主，主随客变以我为主，主随客变适时把握行动节奏适时把握行动节奏距离感和节奏感是销售人员致胜的最关键距离感和节奏感是销售人员致胜的最关键因素因素拥有行动背后属于自己的拥有行动背后属于自己的逻辑逻辑第三步：

找到方向，开始飞跃改变从现在开始v不光要琢磨事，还要琢磨人不光要琢磨事，还要琢磨人v学会为人处世学会为人处世v洞察人情冷暖、世态炎凉洞察人情冷暖、世态炎凉v分清亲疏远近、利益轻重分清亲疏远近、利益轻重v拿紧关键人物、关键环节拿紧关键人物、关键环节v做人有心计，做事有心计做人有心计，做事有心计v若要有胜算，有心算无心！

若要有胜算，有心算无心！

我的性格特征我真的适合做销售工作吗？

v表现欲望和表演天赋表现欲望和表演天赋v自我控制能力和控制欲望自我控制能力和控制欲望管住自己和管理他人管住自己和管理他人v赚钱欲望赚钱欲望理财能力和赚钱能力理财能力和赚钱能力你是否具备销售性格？

v据某些营销研究机构调查统计，优秀营销员据某些营销研究机构调查统计，优秀营销员大部分在性格上有某些共同点，例如：

大部分在性格上有某些共同点，例如：

高度自信高度自信平等心平等心无视挫折无视挫折争强好胜，控制欲强争强好胜，控制欲强你是否具备销售性格？

粗中有细，善于总结和回顾粗中有细，善于总结和回顾处世圆滑，善于交际，乐在沟通处世圆滑，善于交际，乐在沟通朋友多朋友多思维活络，富有谋略，善于变通思维活络，富有谋略，善于变通不钻牛角尖不钻牛角尖性格坚韧，富有耐性性格坚韧，富有耐性不轻言放弃不轻言放弃敢作敢为，敢于投入，勇于放弃敢作敢为，敢于投入，勇于放弃像一个好猎手！

像一个好猎手！

做个社交高手v养成交朋友的习惯，新认识的朋友一周内必养成交朋友的习惯，新认识的朋友一周内必须通话一次，此后每个月保持至少两次联系须通话一次，此后每个月保持至少两次联系v不管怎么困难，每个月至少请你认为重要的不管怎么困难，每个月至少请你认为重要的人吃饭一次人吃饭一次v学会倾听，听出弦外之音，停止批评学会倾听，听出弦外之音，停止批评v学会少说话，说招人听的话，说到人心里去学会少说话，说招人听的话，说到人心里去行为导向，自我突破v销售不是想好了再做就能做好的，思考是必销售不是想好了再做就能做好的，思考是必要的，但是思考太多不会有结果，不是想的要的，但是思考太多不会有结果，不是想的越多越有机会。

越多越有机会。

v真正的经典案例大部分都是靠销售高手根据真正的经典案例大部分都是靠销售高手根据销售现场对顾客的敏锐观察、深刻解析后灵销售现场对顾客的敏锐观察、深刻解析后灵感突发的结果，方案就产生于一瞬间。

感突发的结果，方案就产生于一