销售潜客资源管理.pptx

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销售潜客资源管理2销量的形成规律展厅来店展厅来店DCC来电来电多次邀约进店多次邀约进店客户转介绍客户转介绍二网、大二网、大客户客户潜在客户转化率23%10%销量源自客流潜在客户来源提升销量，关注什么？

如何管理？

销量客流33潜客量拓展：

上端潜客收集强化及新增渠道信息邀约转化成功率：

邀约到店率及到店成交率的提升多次邀约进店本月新增客户：

新增客户跟进及邀回管理流程上月前留存客户：

留存客户激活与转化成交政策展厅来店首次到店成交：

提升首次到店成交率首次到店后级别管理：

做好客户级别创建与跟进邀回管理二网发展：

网点销售政策及渠道开发大客户开拓：

大客户企业拓展计划与实施二网大客户DCC来电客户转介绍完善交车流程：

以至臻完善的交车流程，感动客户客户关爱回访：

至少持续一年的定期关爱回访潜客渠道的关注5展厅展厅来店管理来店管理工作要点：

客流监控、信息录入、数据完善系统工具：

来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：

数据督察激励政策、岗位能力提升愿景规划前台接待销售顾问展厅主管流量精确管理新增客户转化流程优化与数据监控56展厅展厅来店管理来店管理前台接待工作要点：

流程体验、建立信任关系、快速成交系统工具：

客户需求评估表、DMS系统效率提升：

优惠政策支持，销售激励措施销售顾问展厅主管流量精确管理新增客户转化流程优化与数据监控67展厅展厅来店管理来店管理前台接待销售顾问工作要点：

展厅流程、人员产能，高效利用系统工具：

来店客户登记表、1量7率管理表、DMS系统效率提升：

绩效会议检讨与激励，交易流程演练展厅主管流量精确管理新增客户转化流程优化与数据监控78考核内容描述要求标准成功留档率以热情与真诚的态度接待每个首次进店客户，获取客户信任感，留取客户相关信息资料85%金融服务率主动向首次进店的每位客户介绍金融服务项目，探询客户金融贷款的需求100%置换服务率主动向首次进店的每位客户介绍二手车置换服务，探询客户二手车置换的需求100%全境界服务主动向首次进店的每位客户介绍道路救援的全境界服务，增强品牌服务力，为交易谈判过程加分100%试驾邀约率主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾100%试乘试驾率主动向首次进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾，试驾率要求65%现场成交率以热诚细心接待每组进店客户，主动创造标准流程客户体验，感动客户，积极获取客户认同感而签单成交23%展厅展厅来店来店管理管理KPIKPI10DCCDCC营销管理营销管理工作要点：

实时在线、主动灵活、快速响应系统工具：

双平台、网站、论坛、QQ群线索、LMS系统效率提升：

实质有料吸引客户呼入或留存信息，信息多样变换网销员电销员直销员线上渠道潜客收集潜客邀约到展厅接待电销员邀约到店潜客并促进成交1011DCCDCC营销管理营销管理网销员工作要点：

快速响应、建立关系、邀约到店系统工具：

LMS系统、DCC月统计报表效率提升：

考核激励方案、岗位能力提升愿景规划电销员直销员线上渠道潜客收集潜客邀约到展厅接待电销员邀约到店潜客并促进成交1112DCCDCC营销管理营销管理网销员电销员工作要点：

准确把握客户需求、快速成交系统工具：

到店确认单、客户需求评估表、iPad、DMS系统效率提升：

优惠政策支持，销售激励措施直销员线上渠道潜客收集潜客邀约到展厅接待电销员邀约到店潜客并促进成交1213考核内容描述要求标准潜客目标数上端开源以网络营销多渠道方式，推动获取潜客信息管理层制定电话接通率线下自筹潜客与低意向客户信息的真实率90%邀约到店率电话营销员针对所有呼入与呼出的意向客户邀约到店比率，进行展厅销售流程体验20%销售线索呼出率网络订单、总部数据及自筹潜客的所有信息外呼比率100%呼出及时率网络订单、总部数据及自筹潜客，所有数据在24小时内处理100%预约成功试驾率电话营销员针对所有呼入与呼出的意向客户预约到店试乘试驾成功率管理层制定试乘试驾率主动向邀约进店的每位客户邀约试乘试驾，并主动排除客户抗拒因素，成功试驾，试驾率要求65%邀约到店成交率电话直销员热情接待所有邀约到店客户，主动创造标准流程客户体验，感动客户，积极获取客户认同感而签单成交30%DCCDCC营销营销管理管理KPIKPI15多次邀约进店管理多次邀约进店管理工作要点：

积极有效的电话邀约、周进度管控系统工具：

DMS系统、周进度管控表、二次邀约进店率效率提升：

即时促销方案、市场活动及店头活动、二次进店成交率销售顾问销售经理市场经理当月及前月重点级别客户跟进销售顾问绩效管理制定并举办各类市场促销活动1516多次邀约进店管理多次邀约进店管理销售顾问工作要点：

生产力评估、周进度管控系统工具：

DMS系统、1量7率管理表、周进度管控表效率提升：

优惠政策方案、考核激励措施、绩效考核手段销售经理市场经理当月及前月重点级别客户跟进销售顾问绩效管理制定并举办各类市场促销活动1617多次邀约进店管理多次邀约进店管理销售顾问销售经理工作要点：

精准行销、吸引人潮，出效果系统工具：

DCC统计报表、1量7率管理表、来源渠道统计表效率提升：

活动主题与亮点、活动KPI目标管理市场经理当月及前月重点级别客户跟进销售顾问绩效管理制定并举办各类市场促销活动1718考核内容描述要求标准二次邀约到店成交率根据销售顾问销售目标制定，细分至二次邀约到店成交数量，换算实际邀约到店总数后，得出邀约到店成交率25%电话邀约到店率根据拨打电话邀约总数，换算成功邀约到店数量的比率15%每月电话邀约数根据销售顾问销售目标制定，细分至邀约到店数后换算成每月电话邀约数管理层制定每周电话邀约数根据销售顾问销售目标制定，细分至邀约到店数后换算成每周电话邀约数管理层制定每日电话邀约数根据销售顾问销售目标制定，细分至邀约到店数后换算成每日电话邀约数管理层制定多次邀约进店多次邀约进店管理管理KPIKPI20转介绍管理转介绍管理工作要点：

转介绍“一三效应”、转介绍铺垫系统工具：

DMS系统、转介绍统计表、顾客关系维护接触表效率提升：

客户接待的欣喜流程、细心完善的新车交付、人格特质的销售魅力塑造销售顾问客服经理销售经理转介绍客户提升计划完善成交客户回访各项细节制定转介绍管理机制2021转介绍管理转介绍管理销售顾问工作要点：

客户关爱回访、客户投诉处理系统工具：

DMS系统、7日回访信息监控、售后回访系统监控效率提升：

及时的客服关怀、愉悦的心情与工作态度客服经理销售经理转介绍客户提升计划完善成交客户回访各项细节制定转介绍管理机制2122转介绍管理转介绍管理销售顾问客服经理工作要点：

提升转介绍成交占比、完善管控流程系统工具：

DMS系统、1量7率管理表、转介绍统计表效率提升：

外、内促激励措施，转介绍绩效考核制度销售经理转介绍客户提升计划完善成交客户回访各项细节制定转介绍管理机制2223考核内容描述要求标准转介绍成交占比来自转介绍潜在客户成交数量，占团队或个人销售量的比率40%转介绍成交率经过转介绍产生的所有潜在客户成交比率30%月转介绍潜客数每月经过转介绍产生的潜在客户管理层制定周转介绍潜客数每周经过转介绍产生的潜在客户管理层制定6月内转介绍潜客数6个月内经过转介绍产生的潜在客户前6个月销量3倍转介绍转介绍管理管理KPIKPI24THANKSTHANKS