销售人员如何开发潜在客户.ppt

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如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户开发新客户开发新客户1寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法2潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录345潜在客户的数量潜在客户的数量潜在客户开发检核潜在客户开发检核商务礼仪一一.开发新客户开发新客户开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。

怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？

按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MANMAN”原则原则：

M：

MONEY，代表“金钱”。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：

AUTHORITY，代表“购买决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：

NEED，代表“需求”。

该对象有这方面（产品、服务）的需求一一.开发新客户开发新客户购买能力购买能力购买决定权购买决定权需需求求M（有）有）m（无无）A（有）有）a（无无）N（大）大）n（无无）一一.开发新客户开发新客户m+A+N可以接触需调查其业务状况、信用条件等给予融资M+a+N可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）m+a+N可以接触应长期观察培养使之具备另一条件m+A+n可以接触应长期观察培养使之具备另一条件M+A+n可以接触，配上熟练的推销技术有成功的希望M+A+N有效顾客是理想的推销对象m+a+n非顾客应停止接触M+a+n可以接触应长期观察培养使之具备另一条件二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法统计资料名录类资料报章类资料资料分析法资料分析法互联网查找二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法一般性方法1主动访问：

别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）.2其他方面：

邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法站台广告站台广告车体广告车体广告路牌广告路牌广告电视广告电视广告电台广告电台广告报纸杂志报纸杂志媒体广告媒体广告传统传统媒体广告媒体广告资资料收集料收集二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法电话号码簿电话号码簿电信黄页联通黄页绿页工商黄页深莞黄页行业商情二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法阿里巴巴阿里巴巴慧聪网慧聪网GOOGLE百度百度通通过过互互联联网网手手段段二二.寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法门户站点门户站点通通过过互互联联网网手手段段三三.潜在客户的拜访推销潜在客户的拜访推销A邮寄广告资料；B登门拜访；C邮寄新产品说明书；D邮寄私人性质的信函；E邀请其参观展览会；F客户生日时送上（或邮寄）小礼物；H在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。

三三.潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录v搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。

建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。

三三.潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录v客户资料卡”的内容客户资料卡通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容v建档管理的工具常用的建档管理工具（表格）主要包括客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等三三.潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录“客户资料卡”的填写和管理应注意下列事项是否在访问客户后立即填写此卡？

卡上的各项资料是否填写完整？

是否充分利用客户资料并保持其准确性？

区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。

最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。

自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。

应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。

三三.客户卡的管理客户卡的管理一一.将每一位潜在客户的资料填入资料卡同时编号分类、分级（如前文所述）。

三三.对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级四四.同一客户有意添置时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。

二二.每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。

四四.潜在客户的数量潜在客户的数量Diagramv优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。

要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。

五五.潜在客户开发检核潜在客户开发检核1、是否已做好行销地图？

2、对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？

3、是否已经将潜在客户进行市场细分？

4、是否已经做好客户资料卡？

5、是否已经给予业务员明确的开发目标？

6、有没有规定业务员每天的拜访数量？

7、是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？

8、是否活用了所有的促销品？

9、开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？

10、是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？

11、是否按照不同产品建立了不同的开发方法？

12、是否建立了潜在客户层的开发方法？

五五.潜在客户开发检核潜在客户开发检核13、是否建立了信息搜集网络？

14、是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？

15、各种活动是否都订有预定时间表？

16、是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？

17、是否利用各种场合争取订单？

18、是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？

19、是否知道对方的关键决定人？

20、是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？

21、是否对潜在客户进行深度开发？

22、是否费尽心机地去培养主要客户？

23、是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？