自主创业 书吧.docx

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自主创业书吧

前言

随着社会经济的发展，物质市场的高速发展也伴随着文化市场需求也在不断地增长。

这给文化从业者带来机遇的同时也伴随着挑战，原因就在于文化品质没有与物质生活同步发展，而在物质文明得以满足的前提下，人们对精神生活的追求却应该是与日俱增。

人们的文化观念在本质上，随着社会的发展也在不断发生着改变，从以前单纯的购书看书，到希望提供更完善更高水平的服务。

1999年全国教育工作会议后，我国高等学校开始实施大幅扩招。

但是，由于投入跟不上大学生择业的误区，高校扩招后也带来了一系列的后果和隐患，造成了新的失业群体。

2011年，全国高校毕业生将超过640万人，比2010年的611万多29万人，毕业生总量的跳跃式增长使毕业生的就业难度不断加大，加上往届未实现就业的学生，就业形势非常严峻。

另外，社会需求基本上保持再扩招前的水平，而用人单位大多希望是要有几年工作经验的“成手”，毕业生就业压力越来越大。

虽然中国人保部门定下了力争2011届高校毕业生年底总体就业率达到80％以上的目标，即使目标实现，也意味着有100多万名高校毕业生不能就业。

面对这种形势，大学毕业之后选择自主创业，既为自己寻找到出路，又是为社会减轻压力。

另一方面，国家为了鼓励大学生自主创业，对大学生自主创业制定了相关的优惠政策，为大学生自主创业创造了良好的创业环境和条件。

目录

概要提示………………………………………………………………………

正文………………………………………………………………………………

一、营销策划目的……………………………………………………………

二、环境分析…………………………………………………………………

（一）宏观环境………………………………………………………………

（二）微观环境…………………………………………………………………

（三）SWOT分析………………………………………………………………

三、目标市场战略……………………………………………………………

（一）市场细分…………………………………………………………………

（二）目标市场的选择………………………………………………………

（三）市场定位………………………………………………………………

四、4P组合策划………………………………………………………………

（一）产品策划………………………………………………………………

（二）价格策划………………………………………………………………

（三）分销渠道策划…………………………………………………………

（四）促销策划………………………………………………………………

预算……………………………………………………………………………

结束语…………………………………………………………………………

概要提示

随着社会竞争日益激烈,在人们生活水平不断提高的同时,其自身素质及休闲减压方式也在发生着微妙的变化,大家在繁忙之余,更想要自己缭乱的心灵能够得到一丝慰藉和暂时的放松,而此刻,"四叶草"不妨是个好去处。

伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。

而整个社会群体受教育程度的提高，更使越来越多的人们致力于提高自身生活素质与修养，追求更加丰富、更高层次的艺术审美享受。

所以本次策划着重从这几点着手,首先是要明确此次营销策划的目的,其次是对此次项目的宏微观及swot分析,结果显示其潜力非常巨大。

首先是营销目的、环境分析其中有宏观环境分析、微观环境分析、SWOT分析，其次是市场细分、目标市场选择、市场定位，最后最后是4P组合营销策略其中又分为产品策划—产品的整体概念、产品组合、品牌策略、营销推广，价格策划—定价目标策略、定价的方法、定价策略，分销渠道—销分销渠道程度策划、分销渠道宽度的策划，促销策划—广告策划、营业推广策划。

正文

一、营销策划目的

随着社会经济的迅速发展和国民财富的增长，市民消费已从以物质为主的消费框架中跳出，转向了更多的精神文化生活消费。

伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。

而国内各高校的不断扩招，每年大学毕业生数量都不断被刷新并创造出新的历史最高记录。

职位供不应求，学生就业难上加难，所以我选择自主创业，想开一间店，自己给自己打工。

面对众多的创业项目，我们选择开书店。

因为书吧行业在国外已经发展得非常成熟了，但我国还处在发展时期，对于市场来说还有很大的空间可以发挥。

书店来自内心深处的呼唤，让消费者真正感觉到这里是一个温馨的大家庭，不仅能感受到文化带来的乐趣。

也可以放松的在这里休闲娱乐。

让消费者真正感觉到自己掌握的不只是一点一滴读书时光，而是人生内涵层面的升华。

而作为刚毕业的大学生没有丰厚的资金做大生意，书店投资小，利润高，一般说来，书本的利润是保持在百分之五十到百分之二百之间，也就是说进货价格在6元的东西定价大概在15到20块之间，利润丰厚，回报相当快，是很多人创业的首选。

近年来，虽然书吧生意的竞争越来越激烈，但消费者追逐“细节点缀”的时尚依然风行，市场上的书籍也总是让人耳目一新。

但是，只要能抓住消费者追求个性时尚的需求，就能吸引消费者。

我们可以看到，图书市场的发展其实多年来，并没有取得应有的成绩，而随着社会文明的不断进步，终身学习意识的不断普及，图书市场这一块应该是一个有着很大发展潜力的市场。

二、环境分析

（一）宏观环境分析

1、全国环境

1978年11月，中国经济开始改革开放，之后中国经济持续高速发展达30年之久，让全世界瞩目。

这30年中，中国经济增长成为世界第3大经济体。

2011年，全年国内生产总值471564亿元，按可比价格计算，比上年增长9.2%。

分季度看，一季度同比增长9.7%，二季度增长9.5%，三季度增长9.1%，四季度增长8.9%。

分产业看，第一产业增加值47712亿元，比上年增长4.5%；第二产业增加值220592亿元，增长10.6%；第三产业增加值203260亿元，增长8.9%。

从环比看，四季度国内生产总值增长2.0%。

国民的生产总值增加为书吧也带来了好的发展。

2、重庆环境

（1）经济环境

2010年重庆市国民生产总值是6527亿元人民币，同比增长14.9% 2011年一季度，重庆经济延续了去年的发展势头，继续保持高位运行，实现地区生产总值2061.11亿元，同比增长16.3%，高出全国水平6.6个百分点，增速居全国第三位，西部第二位。

2012年，重庆市老百姓收入呈现稳步提高。

数据显示，2012年，全市城镇居民家庭人均可支配收入是24565元，比起上一年增收了2755元，增长率为9.6%，平均到每个月相当于月人均可支配收入增收226元。

人民的收入逐步增加，除去生活的消费和固定的消费，消费者剩下的可支配收入还有很多。

这对于四叶草来说是有着很好的优势。

（2）文化环境

重庆历史文化久远，人文文化丰富多彩，改革开放之后，“解放思想，转变观念”是重庆市政府的号召，所以，近年来，伴随人民生活水平的提高，健康、舒适、高层次的生活方式便受到广大市民的追捧。

其次，受教育程度的提高，使得越来越多的人们关注自身生活素质的提高与修养，追求更加丰富更高层次的艺术审美享受；再者，知识经济时代是个竞争空前激烈的时代，稍有懈怠便很容易被赶超。

书吧，作为“文化休闲”的代名词，不仅开发出具有自身特色的经营服务项目，在取得良好的经济效益的同时，也实现了社会效益的良性循环。

（二）微观环境分析

1、企业内部环境

作为一个大学生自主创业的小投资特色书吧，结合当前市场经济特点，其书吧的选址及室内装修都要秉承宁静、舒适这两大原则。

首先，位置上应避免嘈杂的闹市区，文化氛围比较浓厚的街区为首选。

其次，室内装修以田园风为主，营造出家的温馨感。

其投资风险较低而其市场前景却较为乐观。

小投资小回报的前期，虽无法立竿见影，但细水长流也不失为一种好的营销模式。

2、供应商

重庆地位置独特，长久以来形成以朝天门为主导的批发中心辐射向重庆的各个主城区的格局，朝天门有多种饰品批发供应商，其中朝天门的金海洋批发市场的货源比较多。

除了朝天门，重庆合川区有义乌小商品批发市场，重庆丰都县有义丰小商品批发市场。

这些地方离重庆主城区都不算远，所以想要在重庆开书吧店还是有充足的货源供应。

除了这些批发商供货之外，还可以在网上寻找书籍批发商，有的网上供货比实体店更便宜，对于自己开店的人来说是不错的选择。

3、竞争者

重庆的饰品商业正处于发展阶段，这类市场还不是很成熟，但是重庆现如今还是有许多书籍店，最具竞争力的有全国都有连锁的“新华书店”，这些都是加盟连锁店，有较强的资金力量。

另外，在重庆的各大商业中心还分布着许多不太有名气的书店，这种店虽然竞争力不大，但也在书籍市场分走了一杯羹，这些竞争者都是在开店时需要考虑的。

4、消费者

自2009年以来，重庆的经济逐渐走出金融危机的阴影，随着一系列的促进消费政策的推动，重庆人民的消费热情也被点燃。

并且，大多数消费者多于生活的自我提升就是去看书学习。

（三）SWOT分析

优势（Strength）

劣势（Weakness）

1、有较强的市场针对性

2、有灵活的销售手法

3、有鲜明的休闲特色与环保理念

1、资金力量不够雄厚

2、没有形成品牌

3、书店固定成本较高

机会（Opportunities）

威胁（Threats）

1、正规大型书店缺乏配套服务

2、市场缺乏类似休闲体验的书店

1、目标市场消费水平不高

2、风格易于模仿

3、图书市场已有众多成熟品牌

三、目标市场定位

（一）市场细分

我们可以根据消费者的消费动机将其划分为阅读休闲、珍藏书籍、从众心理、增加知识,而我们所针对消费者的人群可划分为学生族和上班族两大类。

由此,我们可以总共分为8细分市场;

消费动机

目标群

阅读休闲

珍藏书籍

从众心理

增加知识

学生族

上班族

如图所示,我们的细分市场可以分为以下8个:

1、学生族其购买动机为阅读休闲的群体

2、学生族其购买动机为珍藏书籍的群体

3、学生族其购买动机为从众心理的群体

4、学生族其购买动机为增加知识的群体

5、上班族其购买动机为阅读休闲的群体

6、上班族其购买动机为珍藏书籍的群体

7、上班族其购买动机为从众心理的群体

8、上班族其购买动机为学习知识的群体

（二）目标市场的选择

而我这次的“四叶草书吧”在满足消费者购物需求和学习知识的同时，更注重其休闲的成分，将书吧的休闲作为一个重要的服务内容，并区别于普通的图书馆或是书店等，努力将我的书吧塑造成一种优雅、有内涵、高品位的学习休闲场所。

所以向往高品质生活的白领以及爱好阅读休闲的上班族将是我们的重要消费群体，而追求时尚、个性年轻人也会对我们“四叶草书吧”特色书店服务会产生兴趣，进而到这里学习、全新体验的阅读，肯定会给他们留下深刻的印象，也将是我们的潜在的消费群体。

消费动机

目标群

阅读休闲

珍藏书籍

从众心理

增加知识

学生族

上班族

由图可以明确的看到，此次本书吧所选择的目标市场是上班族消费动机是阅读休闲的目标群体，其经济来源稳定，有一定消费能力，并自身素质高，爱好阅读提升充实自己，正好符合本书吧学习与休闲相结一体的特色亮点。

（三）市场定位

本书吧在于突出学习，休闲的主题，切合消费者的愿望，文化之家又给消费者以一种亲切的归属感。

人们更加注重“知性”，与精神文化紧密结合的一面，以便及时有效地获取各种知识和信息。

“四叶草”来自内心深处的呼唤，让消费者真正感觉到这里是一个温馨的大家庭，不仅能感受到文化带来的乐趣。

也可以放松的在这里休闲娱乐。

让消费者真正感觉到自己掌握的不只是一点一滴读书时光，而是人生内涵层面的升华，在阅读中进步，在进步中寻找自己年轻的梦想，自由肆意。

1、学生族消费者书吧市场定位

专业性书城

高端低端

非专业性书城

如图所示；在当今竞争激烈的书店市场，唯有走休闲特色型中端专业书吧才能更贴切的满足那部分上班族以休闲消学习为主的消费者的需求，我坚信若得到此市场消费者的青睐，足以站稳脚跟，得天下。

2、上班族消费者书吧市场定位

重庆上班族消费者的月收入大多在中高端水平，购买力较强，所以，上班族消费者在书类市场上占有重要地位。

根据市场网上调查显示，上班族消费者对书籍的阅读需求比重大。

书店的档次也是消费者所追求的。

由此，四叶草书吧以专业性、非专业性、高端、低端为指标。

专业性书吧

高端

低端

非专业性书吧

四、4P组合策划

（一）产品策划

1、产品整体概念

对于“四叶草书吧”休闲学习集一身的特色书吧，其整体概念可以分为核心产品，形式产品及延伸产品三大部分，其分别是；

核心产品：

书籍（提供各类正版形式产品：

附送书吧阅读指南，办会员卡参加积分活动，定期举办阅读沙龙活动和小型轻松影院等。

延伸产品：

伴随着经济发展，作为一种新的生活方式和价值观，休闲使都市居民对生活质量问题有了更深的认识。

提供各类夏冬饮品，咖啡，茶水等，可享受书吧内部免费空调及各种配套桌椅，沙发等硬件设施，适时配上一些轻音乐为读者营造一种轻松休闲的气氛。

积分卡

咖啡

茶水

糕点

2、产品组合策划

广度

深度

广（宽）度

深

度

文学

娱乐

生活

经济

小说

心理学

夏冬饮品

文集

纪实文学

文学理论

中国古诗词

外国诗歌

中国古代随笔

美容

美体

化妆

减肥健身

瑜伽

服装

饰品

丽质女人

购物

理财

养花

家居

爱车一族

实用法律

生活百科

饮食文化

经济数学区域经济财政税收

贸易政策工具书经济理论

经济学理论

都市小说

悬疑/推理小说

恐怖/惊悚小说

武侠小说

言情小说

研究生

本科

专科教材

高职高专教材中职教材

成人教育

教材

咖啡

可乐

果汁

绿茶

酸梅汤

橙汁

奶茶

刨冰

3、品牌策划

本书吧初始定位作为一种阅读休闲的场所，首先要保证图书量的充足，既要像书店那样保持新书的进货速度，又要像图书馆那样有一定的涵盖面，这是书吧得以发展起来的基础。

同时应注意到书吧的特色是休闲学习，实行多元化消费策略。

在书吧里面，增设茶社，咖啡厅等服务场所，不一定要很大，但是要努力营造一种适合阅读、交流轻松的氛围，使得我们所针对的白领上班族群体在疲惫的上班工作之余能够在本书吧获得放松的满足。

（1）品牌名称：

四叶草书吧

（2）品牌标志：

（3）含义：

阅读，滋润精神；思考，蕴育智慧。

（4）口号:

爱我，就常来看看我！

4、推广策划

（1）上市时机选择

对于“四叶草书吧”的选址初步定在大型白领公寓或者小区集中的地方，则对于新产品上市时机，应该选择在国定节假日，如五一或国庆长假，因为这一时段白领上班族大多是上班劳累后宅在家休息且空闲时间较多。

选择在这一时期店面开业上市，可以让更多附近周边消费者感知得到，激发消费者的消费欲望，刺激消费，且其宣传效果事半功倍。

（2）上市选址地点

选择在重庆市渝北区碧津公园金港国际内屈臣氏旁边；其金港国际内商业繁华，人流量巨大，存在众多潜在人群，且周边小区公寓繁多，交通便利，是白领上班族们休闲轻松必选的好地方。

（3）目标顾客的选择

初步目标顾客定为：

选择20—55岁的在都市白领和学生群体，其经济来源稳定，有一定消费能力，并自身素质高，爱好阅读提升充实自己，正好符合本书吧学习与休闲相结一体的特色亮点。

（二）价格策划

1、定价目标策划

由于本书吧目标市场除了是白领上班族以外也是学生和情侣的栖息地，我们的市场定位为中端消费。

为了适应不同群体的消费需求，针对消费水平较低的学生和一次性消费较高的情侣和经济能力较强的白领，还会推出不同水准的消费。

同时主动采用会员制，让会员得到更多的实惠，让会员感到“四叶草书吧”真正的温暖，不能因为身处商业圈就被认为是唯利是图的商业机构，我更重视的是读者的需求与所获的价值，并尽量让读者少付出多收获，以此为初出茅庐的“心灵窗口”书吧打下坚实的群众基础，进而打响品牌，让更多人对本书吧有一个了解和认知。

2、定价方法

根据上面我们四叶草书吧选择利润定价法，所以在定价方法上选择的是根据成本与利润相结合的方法——成本加成定价法。

因为四叶草书吧想要获得稳定的利润与稳扎稳打获得市场来说，成本是四叶草书吧首先考虑的问题四叶草书吧只有在成本的基础上通过对产品的定价来获得稳定利润，同时扩大市场占有率。

比如一本书成本40元，加成率30%，所以四叶草书吧应该定的价位是价格=成本*（1+加成率）即：

价格=40*（1+30%）=52元

3、定价策略

（1）新产品定价

在市场定位中，我对书店的定位是中等质量中等价格，价格策划之初的定价目标也是以市场占有率为目标，所以我的书店里面的商品不能是随处可见的低价，也不可以是百货商场里面昂贵的价格。

适宜定价最为合适，它介于撇脂定价和渗透定价之间，最大的优点就是“稳”，新的的饰品店开店之初面临的最大诱惑就是市场大，很多饰品店经不起大市场的诱惑，总是想更大利润全面出击，这样的结果很危险。

所以我的饰品店还是要在“稳中求胜”，不以高价急于求成。

（2）折扣定价

a、现金折扣

可考虑和周边的门店合作，比如以纯，美特斯邦威，耐克等，可通过消费者购买衣服根据各类集团客户分层打折优惠，如钻石卡65折；金卡75折；银卡8

折；贵宾卡85折；普通客户9折等。

大家也因此得到更多的潜在客户，互相盈利。

消费者在本书吧若能够一次性的消费满200元（包含200元）以上的，给予现金折扣，如代金卷，现金优惠卡等。

以此来刺激消费，稳住客源。

。

（3）心理定价

a、组合定价

对于书吧，这是一种静态的休闲方式，在繁华的大城市很受欢迎。

有人说：

休闲书吧集图书馆、书店、茶馆，咖啡馆的优点于一身，可以在人们喝茶聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说，也可以让人们在舒缓的音乐中，忘记工作的疲劳和学习的压力，放松身心，同时也是交流、聚会的好地方。

b、招徕定价

利用招徕定价，实行会员制度，出售月卡、季卡、年卡保证一部分稳定的客户，会员在书吧看书免费并提供免费饮水，所有消费享受8折优惠。

为白领上班族提供休闲轻松基地，丰富业余生活，提供给大家展现自己才华的舞台。

除了提供会员服务和学习交流平台服务外，我们还有一些饮料，茶点供应如：

咖啡，果汁，甜点，茶水等冬夏饮品。

c、吉利数定价

在书籍行业中，商品的定价“差之毫厘，失之千里”。

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的作法被销售专家们称之为“非整数定价”。

很所实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果，比如：

一件10元的饰品，我定价为9.8元，消费者的购买欲望要更强一些。

在此同时，还要选择顾客易接受的数字来进行“非整数定价”，根据市场调查；在生意兴隆的商场、超市当中定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这不是偶然的，究其根源是顾客消费心理的作用，8、5等带有弧形线条的数字不带刺激感，顾客容易接受；而1、7、4等不带弧形线条的数字就不大受欢迎。

所以在做“非整数定价”的时候我会考虑到这一点，把价格做得更吸引人。

（三）分销渠道策划

1、电话营销

开通读者热线，收集需求信息；保持与大客户的电话沟通联系，与学校、企业等建立持续稳定友好的业务关系；在取得读者客户的允许下进行电话沟通，将书吧最近的新书信息以最快的时间通知读者。

2、网络营销

建设书吧主页；电子邮件营销，免费提供邮件群发服务；网上调查，在当地有影响的网站上进行；网上书店：

经营的思路是最有选择性的品种、最快的速度、最低的价格和零库存。

3、书店营销：

利用各种营销手段吸引顾客到书店看书购书。

4、与图书发行商、作者的上游渠道保持沟通交流

a、读者与作者交流会

b、编辑每月谈

c、与出版社之间的定期交流

（四）促销策划

1、广告策划

（1）传单广告

作为自主创业的大学生，在创业之初没有足够的资金去做大广告。

对于书店来说，最省钱的广告就是发传单，我设计了传单草图，把开业的优惠信息和开业的时间等信息放在传单上，由工作人员在商业中心各个街道上针对青年女性派发我店的宣传单，对有兴趣的顾客还可指引她们到店里直接接触我们的饰品，达到广而告之的效果。

（2）销售现场广告

虽然作为小商店没有资金去做大广告，但是在开业前几天，还是有很多广告可以自己做的。

很多商场在开业那天会在门口摆上充气横幅用来达到吸引眼球的目的。

但是充气横幅的费用昂贵，相对来说，用五颜六色气球做成横幅，与书店玲琅满目的商品的颜色相仿，肯定能吸引消费者的眼球。

在开业那天，把上图中所示的气球横幅摆在饰品店门口，再派2到3个店员在门口宣传呐喊，通过这种方式吸引路人的眼球，达到广而告之的效果

2、营业推广

（1）积分促销策划计划

在保证书店店面正常营业的前提下，书店采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其是针对宏达书吧周边的小学、中学、大学学校的批量购买，都会给予相对的优惠，来提高营业额。

（2）针对消费者的促销策划

可以制作传单抵做代金卷，凡是在活动期间拿着本传单到本简单书吧的顾客，不管是否消费都会赠送小礼品一份。

比如销售文体用具：

纸张、笔等。

其次在活动期间，凡是在本简单书吧进行消费的顾客，选择套餐系列的，都会给予一定的优惠赠送。

比如销售咖啡饮料西：

代售邮册、贺卡。

此外，还可为每个前来消费的会员建立详细的会员档案，根据他们的喜好，为他们度身定制个性化菜单。

（3）会议推销

在社会和学校开办展销会，包括书展、文艺展、手工艺品展等一系列吸引眼球的趣味焦点活动，提高宣传和知名度。

定期举办关于文学的专题讲座及为本书吧的会员提供一些演讲比赛。

在书吧的中期，可以再商业圈附近的学校赞助一些团体活动，把握学校这一潜力巨大的市场，并保持书吧与学生群体的互动关系。

与周边商业圈建立合作关系，比如电影院，乡村基，劲浪体育等，互帮互利发放代金卷，达到消费群体回流循环消费。

预算

项目

金额（元）

备注

门市租金

5800

半年

门面装修

20000

一次性

物管处押金

12000

一年

首次进货

20000

一次性

流动资金

10000

半年

前期宣传

10000

三个月

活动费用

2500

举办文学演讲

业务推广

1600

一个月

员工工资

1700

一个月

其他

5000

水电气、办证费

合计

88600

结束语。

本特色书吧开店方案新颖的经营思想作为一种新的理念横空出世之际，摆在我们面前的不仅仅是一种想法，一种创意，未来的市场前景给了我们巨大的空间和商机。

希望通过此方案的策划，在碧津能够真正的建立一家这样的书吧。

好的理念好的创意如果不付之于实施，不能真正地得到利益回报，那么再好的创意也只能是零，没有任何价值。

在这之前，相信很多人和我一样都曾无数次的幻想过创业。

然而，或许总是认为自己还小；或许总是觉得时候未到；或许总是认为客观条件不允许，或许总是有那么多的理由阻碍着我们前进。

而现今，当我们模拟的过了一把创业的瘾；当我们独自的策划着属于我们自己的事业；当我们拿着打印出来了厚厚一叠的策划书，它，一点也不觉得沉重，一股强烈的成就感油然而生，策划书就像我们自己孩子一样小心的呵护