银行驻点实务.ppt

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银行驻点实务.ppt

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银行驻点实务.ppt

新人岗前培训课程银行驻点实务20112011年年55月版月版零售客户总部零售客户总部课程大纲课程大纲p银行驻点概述p驻点银行人群结构分析p如何开展驻点营销p如何维护银行渠道关系一、银行驻点概述一、银行驻点概述银行驻点的主要职责：

银行驻点的主要职责：

11、营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标；、营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标；22、向客户宣传公司新增业务，销售公司产品；、向客户宣传公司新增业务，销售公司产品；33、为前来银行办理业务的客户提供服务。

、为前来银行办理业务的客户提供服务。

银行驻点的其他职责：

11、服务和维护存量客户；、服务和维护存量客户；22、对银行网点宣传品和设备进行布置和保管；、对银行网点宣传品和设备进行布置和保管；33、收集、整理各种市场信息，并及时汇报；、收集、整理各种市场信息，并及时汇报；44、组织客户参加营业部各类活动。

、组织客户参加营业部各类活动。

课程大纲课程大纲p银行驻点概述p驻点银行人群结构分析p如何开展驻点营销p如何维护银行渠道关系合作者：

银行工作人员合作者：

银行工作人员竞争者：

其他券商竞争者：

其他券商目标客户目标客户:

陌生客户陌生客户/转介绍客户转介绍客户二、银行驻点人群结构分析二、银行驻点人群结构分析银行银行合作者合作者的六个关键角色的六个关键角色合作者：

合作者：

分行行长分行行长支行行长支行行长客户经理客户经理大堂经理大堂经理柜员柜员保安保安取得信任，取得信任，获得首肯。

获得首肯。

交往交往要点要点交往交往要点要点投其所好，投其所好，物质激励。

物质激励。

驻点银行人群接触顺序驻点银行人群接触顺序人员类别人员类别保安柜员大堂经理客户经理行长接触难度（接触难度（55个级别）个级别）对象：

对象：

保安保安考核指标：

考核指标：

提供咨询服务、协助客户填写单据关注点：

关注点：

银行内最基层人员，最先接触到客户的人员对象特性：

对象特性：

客户信息提供者（线人）交往要点：

交往要点：

1、充分尊重2、小礼品赠送案例：

案例：

营业部客户经理小王，被安排入驻XX银行，由于是名新人，对银行业务流程比较陌生。

幸好遇到银行保安老李，他带着小王熟悉了整套业务流程。

小王很感激，从此都叫老李为“李师傅”，经常给这位师傅送些小礼品。

由于老李在银行已有多年，对部分客户有些了解，在老李的指点下，小王的业绩提升找到了突破口。

对象：

柜员柜员考核指标：

考核指标：

业务办理、新增存款、新增开户数、信用卡关注点：

关注点：

接触客户最多的银行人员对象特性：

对象特性：

客户信息提供者、完成业绩指标交往要点：

交往要点：

帮助其完成指标；利益联盟，品牌推广对象：

对象：

大堂经理大堂经理考核指标：

考核指标：

新增存款，新增开户数，信用卡关注点：

关注点：

私人关系开户奖励对象特性：

对象特性：

能否协助做好大堂内的迎来送往交往要点：

交往要点：

利益联盟、品牌推广对象：

对象：

客户经理客户经理考核指标：

考核指标：

存款存量新增存款,新增开户数,借贷业务,信用卡等中间业务关注点：

关注点：

第三方存管的开户数和量，新增存款，信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）对象特性：

对象特性：

能否帮他完成指标交往要点：

交往要点：

利益联盟、品牌推广案例：

案例：

2011年1月小王将营业部的投资顾问推荐给了驻点银行，从此展开一系列与银行合作新模式。

投资顾问入住银行投资顾问入驻银行是一种主要为银行高端客户服务，以建立与银行高层关系紧密度为目的，努力推动公司研究市场认可度的高端路线。

共同维护新老客户邀请银行客户参加我方的投资报告会；邀请我方的客户参加银行的高端交流活动；通过电话回访的方式共同维护交叉客户，并对其进行二次开发。

发展多项合作纽带，拉长合作战线，推广双方品牌。

君弘财富俱乐部、银行黄金T+D业务。

对象：

银行行长银行行长考核指标：

考核指标：

存款存量，新增存款，新增开户数，借贷款，信用卡等中间业务关注点：

关注点：

月底行内排名及其他共同利益（如对第三方存管的看法）1.新增开户数（量）2.新增资金（质）对象特性：

对象特性：

品牌实力-经营理念-钱-关系交往要点：

交往要点：

提供专业化优质证券服务案例：

案例：

由于投资顾问的专业化水平获得了驻点银行客户和员工的认可，部分银行员工也成为了小王的客户。

银行的张行长得知后，主动与小王沟通的次数也逐渐增多。

而此时，小王不仅将张行长视为银行领导，更是作为营业部的重要客户进行服务。

针对张行长的投资偏好，邀请营业部的投资顾问与分析师共同参与，制定相应的个性化服务。

张行长在体验服务价值的同时，对公司的品牌形象有了新的认识，也将身边的高端客户介绍给了小王。

思考：

与银行合作的方式有哪些？

如何合理利用公司资源？

如何找到属于你的合作者？

竞争者竞争者主要竞争者：

主要竞争者：

其他券商，国信、招商、海通其他券商，国信、招商、海通竞争方式：

竞争方式：

客户资源的竞争、银行关系的竞争、客户资源的竞争、银行关系的竞争、品牌形象的竞争品牌形象的竞争注意事项：

注意事项：

11、避免冲突；、避免冲突；22、争取银行合作者的支持；、争取银行合作者的支持；33、化敌为友，争取与其他竞争者合作或将竞，争取与其他竞争者合作或将竞争者作为增员对象。

争者作为增员对象。

目标客户目标客户陌生客户：

陌生客户：

前来银行办理业务，以及以银行为中前来银行办理业务，以及以银行为中心辐射的周边区域、无任何联系方式的客户。

心辐射的周边区域、无任何联系方式的客户。

转介绍客户：

银行合作者介绍，已取得联系方式银行合作者介绍，已取得联系方式的客户。

的客户。

课程大纲课程大纲p银行驻点概述p驻点银行人群结构分析p如何开展驻点营销p如何维护银行渠道关系三、如何开展驻点营销三、如何开展驻点营销

（一）银行网点客户营销

（二）银行驻点模式

（二）银行驻点模式（三）驻点营销人员行为规范（三）驻点营销人员行为规范

（一）银行网点客户营销

（一）银行网点客户营销11、陌生客户开发、陌生客户开发22、客户经理转介绍、客户经理转介绍33、以银行为中心辐射（地理中心）、以银行为中心辐射（地理中心）11、陌生客户开发、陌生客户开发对象：

普通客户对象：

普通客户目的：

取得客户联系方式目的：

取得客户联系方式步骤：

步骤：

11）树立个人专业形象）树立个人专业形象22）探询客户需求）探询客户需求33）取得客户信息）取得客户信息方法方法11）发放折页）发放折页22）赠送小礼品）赠送小礼品33）填写问卷）填写问卷/抽奖活动抽奖活动44）下载易阳指、安装行情软件）下载易阳指、安装行情软件收集信息收集信息收入生活方式投资偏好兴趣家庭状况休闲方式身边资源收集方法收集方法直接提问热情服务虚心请教资讯交流调查问卷抽奖活动礼品赠送22、转介绍客户开发、转介绍客户开发对象：

优质对象：

优质客户（包括银行员工）客户（包括银行员工）目的：

目的：

建立与客户的信任建立与客户的信任关系，了解需求关系，了解需求步骤步骤：

11）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最）争取银行人员配合，在原有信任基础上进行开发，最终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系。

终形成与银行合作者共同服务、维护客户的关系。

22）了解客户投资需求，提供相应服务；）了解客户投资需求，提供相应服务；33）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）以自身优势吸引客户（产品优势、服务优势）33、以银行为中心辐射、以银行为中心辐射居民小区居民小区与银行共同进行小区活动与银行共同进行小区活动高档写字楼高档写字楼派发宣传折页派发宣传折页商场商场共同进行促销活动、派发折页共同进行促销活动、派发折页社区物业管理机构社区物业管理机构关系维护，了解客户信息关系维护，了解客户信息经纪人经纪人经纪人经纪人驻点驻点驻点驻点以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为目标客户以银行流动性客户为目标客户以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点以银行客户经理为切入点

（二）银行驻点模式

（二）银行驻点模式11、常见银行驻点模式、常见银行驻点模式22、新型银行驻点模式、新型银行驻点模式投资顾问驻点投资顾问驻点以银行高端客户为目标客户以银行高端客户为目标客户专业化理财为基础服务专业化理财为基础服务以银行行长为切入点以银行行长为切入点33、驻点模式的进化、驻点模式的进化从单一的人员驻点转变为团队服务驻点从单一的人员驻点转变为团队服务驻点从以佣金吸引转变为服务吸引从以佣金吸引转变为服务吸引44、券商与银行的接口、券商与银行的接口合理利用银行提供的服务资源合理利用银行提供的服务资源邀约客户参加银行活动邀约客户参加银行活动邀约银行客户参与自己的活动邀约银行客户参与自己的活动同银行一起举办大中型活动共同开发客户同银行一起举办大中型活动共同开发客户成为公司与银行间的纽带成为公司与银行间的纽带（三）驻点营销人员行为规范（三）驻点营销人员行为规范关注自身仪表仪态关注自身仪表仪态关注公司形象关注公司形象课程大纲课程大纲p银行驻点概述p驻点银行人群结构分析p如何开展驻点营销p如何维护银行渠道关系四、如何维护银行渠道关系四、如何维护银行渠道关系建立良好的沟通基础建立良好的沟通基础形成利益共同体形成利益共同体凸显专业优势凸显专业优势树立值得信赖的形象树立值得信赖的形象制造共鸣制造共鸣维护银行渠道关系的五个技巧：

维护银行渠道关系的五个技巧：

你跟银行的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

自我审视自我审视银行渠道维护银行渠道维护“座右铭座右铭”让自己成为银行的一份子让自己成为一个专业的人无论有多少困难，都要微笑

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