谈判与推销技巧课程习题和答案1.docx

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谈判与推销技巧课程习题和答案1

谈判与推销技巧课程习题和答案

刘红一编写

第1章谈判概述

一.单项选择

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（B）

A数量B价格C质量D服务

2商业谈判的出发点是（A）

A数量B价格C质量D服务

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（D）天内提出书面异议。

A4B6C8D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（C）

A苏秦B斯科特C尼尔伦伯格D诸葛亮

5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）

A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用

二.多项选择

1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ABCDE）

A企业的法人代表（厂长、经理等）

B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）

C私营企业

D个体经营者

E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商

2．商业谈判的一般原则有（ABCDE）

A合法原则B互利原则C时效原则D最低目标原则E信誉原则

3．商业谈判的主要内容有（ABCDE）

A价格B数量C质量D服务和保证E验收和责任

4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（ABCDE）

A生理的需要B安全和寻求保障的需要C爱与归属的需要

D获得尊重的需要和自我实现的需要E认识和理解的需要、美的需要

5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是

（ABC）

A个人间——个人与个人的谈判

B组织间——组织与组织的谈判

C国家间——国家与国家的谈判

D地区间——地区与地区的谈判

E协会间——协会与协会的谈判

6．现代谈判理论较有影响的有（ABCD）

A需求谈判理论B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论D成本谈判法E古典谈判理论

7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ABCD）

A把人与问题分开

B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择

C重点放在利益上，而不是立场上

D坚持最后结果要根据某些客观标准

E坚持最后结果要根据某些主观标准

 8谈判三方针理论的内容是（ABD）

A谋求一致B皆大欢喜C以战养战D以战取胜E以战促合

9网络谈判的特征是（ABCE）

A广域性B快速性C规范性D公开性E隐蔽性

10网络谈判中应注意的问题有（ABC）

A加强法律意识B注意网络谈判的局限性C注意网络谈判条款的表述D加强智商E加强情商

三、填空

1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。

3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。

4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。

5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。

6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。

根据传统谈判模式分析:

谈判参与方都是以确立或明确（自身立场）为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式”）模型。

7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：

（1）具有较大的（人为冲突）性；

（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。

8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。

9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。

谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。

10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。

他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。

他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。

11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。

12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。

13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。

14传统谈判与现代谈判的主要差异是：

（1）基本（出发）点不同；

（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。

四、解释名词

1商业谈判（掌握）2标的物（掌握）

五、简答题

1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握）

2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握）

3.简述商业谈判的原则（一般了解）

4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解）

5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解）

6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）

六、论述

1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握）

2试述现代商业谈判的主要理论学派（掌握）

第2章商业谈判实务

一.单项选择

1．在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是（B）

A合理性B合法性C合作性D合情性

2所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（D）参加这场谈判，签这个协议。

A必要B能力C时间D资格

3商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（A）阶段

A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾

4商业谈判的核心阶段是指（B）阶段

A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾

5一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（B）谈判方式

A纵向B横向C前向D后向

6在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（D）

A数量B质量C服务D价格

7一般情况，卖方发盘是（A）可行价。

A最高B最低C中间D国际

8成交阶段是商业谈判的（C）阶段

A接触B实质性谈判C最后D最初

9协议变更所造成的损失，一般应由（B）承担

A协议双方B提出变更方C第三方D政府主管部门

10一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后发生了合并或分立的应由（B）出面协商，承担责任

A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关

11一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（A）出面协商，承担责任

A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关

12因某些政策性原因而引起协议解除的，（C）应承担责任

A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关

13因不可抗力导致的协议解除，在有关单位证明下，可（D）责任

A少承担B多承担C承担D不承担

14在谈判方案中规定出的谈判中应争取达到的目标，也称为（B）目标

A一级目标B二级目标C三级目标D可交换目标

15商业谈判所讲的公平交易是指（B）

A经济利益的平均分配B谈判结果使参与方都得到某种满足

C经济利益的合理分配D经济利益的公平分配

二.多项选择

1了解商业谈判主体的方法有（ABC）

A直接对话了解B通过有关资料进行了解C通过他人进行了解D广告宣传E兄弟单位

2商业谈判中应把握的基本原则是（AB）

A遵守国家一定时期的法律原则B互利协商、等价有偿原则C平等竞争原则

D团结协作原则E和平共处原则

3谈判目标包括的级别有（ABE）

A一级目标B二级目标C三级目标D四级目标E可交换的目标

4从大中型商业谈判角度分析，拟定谈判方案，一般应包括的内容有（ABCDE）

A谈判目标B确定谈判原则与主要策略C确定成交的最低接受条件

D规划谈判地点和谈判期限E确定谈判人员

5谈判人员应具备的条件有（ABCDE）

A良好的品德B具有T型结构知识C表达能力要强

D优良的性格E身体健康，年龄在33-50岁之间

6国外谈判界认为,一个优秀而高效率的谈判人员,其优良性格是（ABCDE）

A风度优雅适度B思维有条理而具有创造性C善于听取他人意见

D有决断力,经得起挫折的考验E不受感情支配,具有幽默感等

7使整个谈判班子形成一个群体优化的整体,通常应考虑（ABCD）

A层次清楚,分工明确B知识结构的良好配合C性格配合

D从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E配备较多的谈判人员

8接触阶段是商业谈判的首先程序,这个阶段的主要工作任务有（ABCD）

A培育洽谈气氛B初步交换意见C开场陈述D摸底试探E磋商

9通常情况下，对开盘报价的要求是（ABCDE）

A明确、清楚、果断B没有保留C毫不犹豫D不要说明E不要解释

三.填空

1商业谈判的实质是以（商品贸易）为核心的一类经济谈判其目的是追求参与方（经济利益）的结合。

2大中型商业谈判是一个渐进过程，一般包括：

（接触）阶段、（实质性磋商）和（成交签约）三个阶段。

3接触阶段的核心问题是一切为了创造出谈判的（和谐气氛）。

4实质性谈判阶段是商业谈判中的（核心）阶段，这个阶段的核心问题是解决（分歧）。

分歧大体有（想像）分歧、（人为）分歧和（实质）分歧。

5谈判班子的优化，关键是（质）的配合。

6协议转让的实质是变换协议（主体）。

协议变更是指改变协议的（内容）或（条款）。

协议解除就是原协议（作废）。

7谈判方案也可称为谈判（计划），是事先对谈判进行的一种（谋划）。

谈判目标是指通过谈判过程要达到的（目的）。

8从法律角度讲，任何商业谈判都是由（要约）和（承诺）所构成的行为过程。

要约是（单方意思）的表示，一般是向特定（对象）提出，可指向某一具体（当事）人，也可向（公众）提出。

承诺就是向要约人表示同意接受（要约）的行为过程。

在商业贸易中，承诺亦称为（接受）或（收盘）。

四名词解释

1商业谈判实务（掌握）2要约和承诺（掌握）3鉴证和公证（掌握）4谈判方案（掌握）

5谈判目标6接触阶段7实质性谈判阶段8成交阶段

五．简答题

1简述了解商业谈判主体的方法（一般了解）

2.简述商业谈判中应把握的最基本原则是什么（一般了解）

3.如何选择与配备谈判人员（一般了解）

4在商务谈判的成交签约阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（一般了解）

5.简述谈判方案的含义、要求和内容（重点掌握）

6.在商务谈判的接触阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）

7.在商务谈判的实质性磋商阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）

第3章商业谈判技巧

一.单项选择

1.现代商业谈判成功的最有效武器是（B）

A听B谈C回答D提问

2.谈的核心，是掌握特定环境的（C）

A提问技巧B回答技巧C语言艺术D听力

3.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？

”这种提问形式属于（A）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

4.“您认为这种商品的价格怎样？

”这种提问形式属于（B）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

5.“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？

”这种提问形式属于（C）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

6.当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：

“可不是吗？

您要不要试一试？

”这种提问形式属于

（D）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式

7.“您喜欢蓝色的还是绿色的？

”这种提问形式属于（D）

A主导式B征询式C含蓄式D限定式

二.多项选择

1.在商业谈判中谈的技巧主要表现在下列哪些方面中（ABCDE）

A语言魅力B陈述C回答D提问E禁忌

2.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（AB）

A注意谈判推销语言的环境特征B谈判推销语言必须注意情感色彩C逻辑严密

D简洁而准确E有的放矢

3.广义讲的商业语言包括的商业用语涉及的方面主要有（ABCDE）

A社交应酬B介绍推荐商品C接送顾客D各种商务洽谈E服务咨询

4.商业谈判中陈述应注意的问题有（ABCDE）

A简洁而准确B言而有据，暗示互利C轻松自如流畅和有的放矢

D自信和不卑不亢E含蓄和必要的幽默及涉及数字、等级、标准、价位等问题时应肯定而不含上下限

5.商业谈判中，在回答问题时应注意的问题有（ABCDE）

A认真分析对方提出的问题B慎重而冷静C尊重对方的观点

D简明扼要，不偏主题E要善于回答冲突性很强的提问

6.提问术的形式大体有（ABCDE）

A主导式B征询式C含蓄式D应答式E限定式

7.在商业谈判中，提问应注意的问题有（ABCDE）

A问句的选择应是征询式的，应回避那种带有强加于人的问句B提问要有准备

C要把握提问时机D提问要有礼有节E要学会各种提问技巧，特别是苏格拉底的“引导提问术”

8.商业谈判、推销语言中的禁忌主要有（ABCDE）

A禁忌任何有损对方自尊心的语言B禁忌含糊词与简单生硬的语言C禁忌用动作代替语言

D禁忌采用催促语言E禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见

9.商业语言的三大特征是（ABC）

A具有很强的时代特征B具有极强的情感导向C以商品买卖为核心

D具有很强的逻辑性E具有很强的想象力

10.沟通的特征有（ABCD）

A具有一定的目的性B是相互的双向交流过程C是一个行为过程D具有情感倾向性E具有对抗性

11.人际沟通中的主要干扰因素有（ABCDE）

A语言差异B文化传统与风俗习惯差异C社会层次差异D观念差异E性格差异

12.人际沟通工具包括语言和非语言两个方面，其中非语言方式包括（ABCD）

A面部表情B身体动作C空间距离D其他方面：

指声音暗示、触摸行为和外表打扮E手臂动作

13.在商务交往沟通中应注意的主要问题有（ABCDE）

A注意与陌生人的接触B注意礼貌C不要故弄玄虚

D言必行，行必果E不要在对方面前贬低另一竞争对手，不要拒绝反对意见，不要乞求对方购买

14.要想在沟通中塑造自己良好的外表形象，一般应考虑的方面有（ABD）

A衣着打扮B动作潇洒自如C不断提高沟通能力D恰如其分的微笑E注意与陌生人的接触

15.沟通能力涉及（ABCDE）

A注意力B观察力C记忆力D表达力E想象力和应变能力等

16.沟通涉及的最主要最基本的因素有（ABCD）

A信息发送者B信息接收者C信息D信息传递的工具E计算机

17.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（ABCDE）

A支持型B分析型C亢进型D控制型E内向型和外向型

18.近代国外提出的购买的心理阶段有（ABCDE）

A注意B兴趣C联想D欲望、比较、信任E决定行动

三.填空

1.要提高谈判技巧，掌握现代谈判（理论）和相关知识是基础，总结他人和自己在商业谈判中的（经验教训）很有必要，将理论知识和经验运用到（现实）中去锻炼，培养在不同环境中、迅速、准确、自如地（应用）能力，是核心、是关键。

2.“谈”是现代商业谈判成功的最有效（武器），谈的核心，是掌握特定环境的（语言艺术）。

3.商业语言的（环境）特征，是现代谈判推销语言技巧的基础，不仅要注意具体环境的语言（方式），同时还应研究顾客（心理）变化。

4.一般认为语言魅力来源于生活与实践，来源于日积月累的丰富词汇，来源于恰当的表达（方式），来源于真诚为对方着想的（情感）色彩，来源于必要的（幽默），来源于自身语言（特色），来源于必要的语言弹性和说话人的自信心等多个方面。

5.“不是蜜，可以粘住一切东西。

”这是国外形容语言（魅力）的一句谚语。

6.日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：

“讲话的（方式）比内容更重要”。

7.语言中的情感色彩，其实也是心理学中（“自己人效应”）的运用。

8.陈述的魅力来源于（真实）性。

陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（针对）性。

9.幽默来源于（生活），来源于用心的（观察），来源于积累和（创造），是一个人（文化）素质、社会（经验）与敏锐（反应）的综合体现。

10.商业谈判中，（提问）与（回答）是其沟通的主要形式。

11.技巧是（能力）的反应。

12.在商业谈判中，问句的选择应是（征询）式的。

13.在商业谈判中，往往正确的回答并不是最好的回答，回答的艺术在于知道一定条件下该怎么说，哪些该说，哪些不该说，而不在于回答得（正确）与否。

四.名词解释

1.陈述（掌握）2.沟通（掌握）3人际沟通（掌握）4.回答5.提问6语言禁忌7归因效应

8自我认识9首次印象效应

五.简答题

1简述在商业谈判中回答问题时应注意的问题和技巧（一般了解）

2.简述商业谈判中提问的技巧（一般了解）

3.简述沟通的最基本因素（一般了解）

4.简述人际沟通中的干扰因素（一般了解）

5.简述沟通中的自我认识（一般了解）

6.如何使商业谈判、推销语言具有特色（掌握）

7简述陈述的含义和技巧（掌握）

8.简述人际沟通的含义和一般特征（掌握）

9.简述人际沟通的工具（掌握）

六.论述题

1.试述现代商业谈判、推销中的沟通技巧和应注意的问题（一般了解）

第4章商业谈判策略

一.单项选择

1.商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题是（A）

A报价、还价B运输C付款D签定协议

2.所谓高价发盘是指（D）

A卖方报价要低，买方报价要低B卖方报价要高，买方报价要高

C卖方报价要低，买方报价要高D卖方报价要高，买方报价要低

3.在合作性较大的商业谈判中，如果谈判对方比自己有经验时，应该（B）

A自己先报价B让对方先报价C让发起谈判方先报价D让非发起谈判方先报价

4.按一般谈判惯例，应该由（A）先报价

A发起谈判方B非发起谈判方C参与方D处于不利谈判地位方

5.当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略

A后B抢先C高D低

6.研究让步策略的核心是（C）

A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理

7.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。

按常规应由（C）承担

A卖方B买方C要约方D代理商

8.在购销合同签订中，绝大多数情况由（A）承担一切准备工作

A卖方B买方C要约方D代理商

二.多项选择

1.商业谈判从程序分析，一般包括的阶段有（ABCDE）

A探测B报价C还价D拍板E正式签定合同

2.商业谈判从条款分析，一般涉及的内容有（ABCDE）

A商品数量和质量B包装C价格D运输、保险、支付、商检、异议索赔E仲裁、不可抗力

3.谈判参与方的目标价格体系包括（ABC）

A最高目标B争取目标C最低目标D合理目标E中间目标

4.根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有（ACDE）

A抢先报价B低价发盘C要有自信心D高价发盘E准确明白

5.在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（AB）

A对对方的无理苛求敢于说“不”B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正

C对自大型谈判对手要敢于批评他D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论

E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

6.在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ABCD）

A把握让步时机，不做无谓让步B注意让步幅度与节奏C尽可能运用有益而无损的让步

D敢于否定E敢于争论

7.在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ABCDE）

A暂时休会B组织游览C娱乐活动D转移或扩大话题E开非正式的座谈会进行沟通和引导

8.签定谈判协议时应注意的问题有（ABCD）

A准备要充分B协议主体一定要合格C协议条款要严密

D协议必须遵循国家法律和有关政策规定E协议必须是书面的

9.协议主体合格的含义有（ABC）

A签订双方都必须是具有法人资格的经济实体B双方都必须具有法人行为能力

C代理人必须在法人代表的授权范围内签订协议D签订双方都必须是自然人E签订双方都必须是企业

10.在谈判双方地位相对平等条件下，可以采取的常用的回避冲突的策略有（ABCD）

A休会B弹性C坦诚D转移E座谈

11.主动地位条件下的谈判策略有（AB）

A前紧后松B限定C弹性D休会E转移

12.英国学者斯科特认为采用休会策略适应的情况有（ABCDE）

A在洽谈要出现僵局时B在洽谈的某一阶段接近尾声时C在疑窦难解之时

D在谈判低潮出现时E在一方不满现状时

三.填空

1.（价格）是商业谈判的核心。

（报价、还价）是商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。

2.谈判参与方都各有自己的目标价格体系，即最（高）目标、（争取）目标和最（低）目标。

3.在商业谈判中，抢先报价就是争取首先（发盘）。

4.（慎重考虑，恰当处理），是研究让步策略的核心。

5.签订协议不仅仅是一种经济行为，而且是一种（法律）行为。

6.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。

按常规应由（要约）方承担，在购销合同签订中，绝大多数情况由（卖）方承担一切工作。

7.协议主体不合格，所签协议就（不合格）。

8.主动地位条件下的谈判策略的核心是争取尽可能多的（利益需求）满足。

9.谈判策略与技巧是相辅相成的两个方面。

谈判策略是从谈判（集体）角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员（个体）角度，去探讨现代商业谈判人员应具备的技能。

没有个体的熟练技能，就不可能出现谈判的群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。

因此，谈判技巧与策略都应以现代谈判（理论）为指导，以（实践）经验为基础，以（应变）能力，特别是以（说服力）为支柱，以广博（知识），特别是心理学、行为科学知识为前提。

四.名词解释

1.谈判策略（掌握）2.发盘（掌握）3商业谈判地位

五.简答

1.简述报价策略的含义和常用策略（重点掌握）

2.简述抢先报价策略的含义优点缺点和方法（重点掌握）

3.简述高价发盘策略的含义优点和应注意的问题（掌握）

4.简述让步策略的含义和应注意的问题（重点掌握）

5.简述打破商业谈判僵局常用的策略（掌握）

6.简述签订商业谈判协议时应注意的问题（掌握）

7.简述在相对平等地位条件下采取回避冲突的常用策略（掌握）

8.简述在主动地位条件下的常用谈判策略（掌握）

六.论述

1.试述谈判策略和谈判技巧的区别与联系（一般了解）

第5章商品推销概述

一.单项选择

1.商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（B）

A代销B经销C联销D自销

2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方