银保标准化营业部的经营与管理.ppt

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人保寿险北京市分公司司聪2011年5月Page1内内容容架架构构Page21.为什么现在竞争压力越来越大？

问题思考问题思考2.有好的产品和费用政策就一定会有好的业绩吗？

3.银保业务在公司全面经营中该如何定位？

4.有些中小同业公司的银保业务发展迅猛，对我们有些什么启示？

Page3问题思考问题思考5.有的团队长期不能形成应有的战斗力和产能，原因在哪里？

6.有些支行迟迟打不开局面，而在同一家支行的同业公司业务蒸蒸日上，为什么？

7.找到一个好的营业部经理或几个业务高手就一定会有好的业绩吗？

8.为什么在总结表彰的时候总有些团队不能获奖？

为什么有的团队总是遗憾比满意多？

Page4政策层面有90号文的影响，监管层面“反商业贿赂与治理销售误导”的力度越来越大，公司内部要保费规模及费用贡献，同业竞争中费用比拼日趋激烈，人员招募及稳定队伍越来越难问题思考问题思考我们的作用和价值何在？

我们的作用和价值何在？

Page5除了“思想有多远，就能走多远”、“心有多大，舞台就有多大”的人定胜天的激情之外，在经营管理中有多少技术含量？

问题思考问题思考我们在组建团队的时候、在招募人员的时候，在平时的琐碎工作中，是否有一个自己独特的、立足长远的思想和谋略？

Page6有的管理人员办法点子很多，很聪明，但总是在业绩达到一定程度的时候举步不前？

问题思考问题思考有的管理人员在渠道沟通方面游刃有余、得心应手，为什么带的团队却不尽人意？

Page7通过“搞定”渠道领导、通过银行高层在政策方面的偏向而提升业绩、通过一味靠费用支持发展业务的时代过去了！

当前的银保业务呼唤充满责任感、荣誉感与创业激情的银保基层银保基层团队团队！

问题思考问题思考以前那种原始、简单的工作思路与方法必须抛弃，公司赢得竞争、得到生存与发展需要思想作风过硬、足智多谋、勇于坚持的基层带兵人。

Page8问题思考问题思考u人保寿险北京分公司银行保险部组建于2005年底，几年来业务及团队发展情况如下：

2010年底合作网点的数量是2006年底的2.47倍！

Page9问题思考问题思考2010年规模保费是2006年8.22倍，年均增长145%！

Page10问题思考问题思考2006年底2007年底2008年底2009年底2010年底Page11内内容容架架构构Page12银银保营业部应该具备的普遍特征保营业部应该具备的普遍特征Page13银银保营业部应该具备的普遍特征保营业部应该具备的普遍特征Page14银银保营业部应该具备的普遍特征保营业部应该具备的普遍特征Page15内内容容架架构构Page16营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page17团队文化团队文化与共同愿与共同愿景的建立景的建立会议经营会议经营业绩追踪业绩追踪同业竞争同业竞争营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page18未来银保领域的同业竞争，其实是团队之间的竞争。

一个有战斗力、有稳定业绩平台、能够在关键时刻与公司风雨同舟、荣辱与共的团队，都有自身高尚而富有特点的文化，有这个团队的共同愿景。

部分同业公司团队涣散、人员不稳定，原因是缺乏团队建设的魂共同愿景。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page19对于人保寿险银保条线营业部这样一个处在特殊发展时期、肩负特殊历史使命的团队，必须在文化与共同愿景上高度重视、认真对待。

应着重注意以下几个方面：

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page20营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page21营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page22银保团队管理、建设的特点成员分散作业、大量时间在银行网点、应对复杂多变的同业竞争、成员需要细致的沟通和系统的培训、团队需要激励、公司意图和政策需要反复宣导。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page23p会议经营中需要高度关注的几个问题会议经营中需要高度关注的几个问题会议的功夫在会外；会议的主题要精练；形成一个相对标准化的流程与模块；激励是贯穿会议体系的灵魂；闭环管理在会议经营中的作用；让会议成为规范员工行为、思想的制度；会议决议执行情况的检查追踪。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page24p会议经营常见误区会议经营常见误区报告式会议无准备会议枯燥乏味会议主题过多、引起思维混乱的会议形式会议自由会议传声筒式会议营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page25业绩追踪是营业部建设的重点工作，能够使客户经理产生动力和压力。

科学有效的业绩追踪，不仅能有效地调动团队的积极性，保证阶段性任务的顺利达成，而且还有助于发现人员的思想、出勤、技能等情况，及时淘汰不适合业务和团队的后进人力。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page26u业绩追踪一般按照以下几个环节开展业绩追踪一般按照以下几个环节开展1.将上级下达的阶段性任务计划进行科学、合理的分解，并在团队内部深入、细致地宣导；2.运用制度、工具进行不间断地追踪并掌握第一手信息；3.对不能跟上时间进度的人员必须要有办法和结果；4.动态评估任务分解、追踪方式、过程管理及人员，既要有压力、也要适时调整。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page27p业绩追踪过程中需要高度关注的几个问题业绩追踪过程中需要高度关注的几个问题5.关注件数、关注客户经理对网点的影响力；6.关注几个关键指标：

网点活动率、人员活动率、网均保费、件均保费、时间进度、任务缺口等；7.对业绩达成良好或差距较大的客户经理都要有结果。

对长期不能达成任务的人要坚决予以淘汰。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page28银保业务是寿险公司里唯一需要经常、直接面对同业残酷竞争的业务渠道。

由于公司的品牌、近年来的高速发展，作为一家新公司的人保寿险银保团队，面临着同业公司超乎寻常的激烈竞争。

渠道/网点竞争、手续费/推动费用竞争、客户竞争、产品诋毁、人才挖角，无处不在。

营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page29u营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：

营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：

1.熟悉了解目前市场上的银保产品；2.了解主要竞争对手的管理体系、基本法、人员及主要思路；3.坚持合规经营、遵守监管部门的要求，保证不犯错误；4.下大力气培养队伍的整体作战能力，依靠团队的实力与对手竞争；5.注意网点/人员的整合，保持不间断的竞争力；营业部营业部建设建设的重点工作的重点工作Page30u营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：

营业部在应对同业竞争的时候，应重点关注以下几个方面：

6.管理人员要保持与支行的经常性沟通，做到略偏向自己；7.对于对手优秀的客户经理，可以通过公司品牌、团队建设、产品等的宣导，直接策反；8.注重持续不断的增员，淘汰不适合的人力，保持队伍的竞争力。

内内容容架架构构Page31银银保渠道拓展与经营的重点手段保渠道拓展与经营的重点手段Page32u特点资源及历史业绩不会太好、同业对手长期经营并做了针对性的准备、渠道、支行对我们拭目以待、最初一个月是关键。

u做法前期调研，掌握详细信息；组建队伍，树立信心；抓住主管行长及个人部经理，取得思想上的一致；集中资源，重点突破；亮好相、起好步、开好头；“慎重初战、首战必胜”、“伤其十指不如断其一指”；要有业务发展困难的思想准备和对策。

银银保渠道拓展与经营的重点手段保渠道拓展与经营的重点手段Page33u特点渠道对我们有成见、同业公司重兵把守、自身人员更换频繁、自己缺乏信心、沟通推动手段单一、曾经犯过大错、业务品质出过问题。

u做法找出原因、制订对策；耐心公关、取得支持；调研网点、选派骨干；调动资源、攻其不备；宣讲品牌、就地策反；正视不足、解决问题；坚定信念、勇往直前。

银银保渠道拓展与经营的重点手段保渠道拓展与经营的重点手段Page34小心谨慎，避免出现错误；不断提升网均、人均等KPI；创新服务、销售、培训模式，使同业对手难以超越；及时调整队伍、永葆创业激情；谨慎投放资源、追求经营效益。

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