企业信用政策研究.docx

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企业信用政策研究

企业信用政策研究

摘要

信用是现代市场经济的基础和灵魂，没有信用就不可能有现代市场经济。

随从我国经济体制由计划经济向市场经济过渡，信用开始在我国资源配置过程中发挥着越来越不可替代的作用。

毫无疑问，企业信用是社会信用的主要组成部分，在我国信用发展过程中，企业信用的发展起着决定性作用。

关键词:

信用信用政策信用管理

Abstract

Creditisthebasisandsoulofmodernmarketeconomy.Thereisimpossibletohavethemodernmarketeconomywithoutcreditinoursociety.Withthetransitionofourcountryeconomicsystemwhichfromplannedeconomytomarketeconomy,creditstartedplaysanincreasinglyirreplaceableroleinourcountry'sresourceallocationprocess.Nodoubt,theenterprisecreditisthemainpartofsocialcredit,andthecreditintheprocessofdevelopmentofourcountryplaysadecisiveroleinthedevelopmentofenterprisecreditisthekey.

Abstract:

creditcreditpolicycreditmanagement

一、引言

随着市场经济的发展，信用对经济运行产生了越来越深刻的影响，信用活动决定经济活动已成为市场经济的一个重要特征。

大量的理论研究和实践探索表明，市场经济就是信用经济，换言之，信用经济是市场经济发展到一定阶段的必然成为。

信用活动的产生必然伴随信用风险的出现，在现代市场经济中，随着商品经济的发展，信用交易也日益普遍，企业对信用风险防范和化解的要求也越来越高。

在我国，企业信用管理存在着许多问题，针对这些问题，需要设计相应的对策。

面对新的商业环境，信用管理的性质也将发生重大的变化，信用管理的未来必将呈现更多不同的特征。

二、企业信用政策的内容

（一）企业信用政策概述

信用政策（CreditPolicy），也可狭义地称为应收账款管理政策。

它是指在特定的市场环境下,公司权衡了与应收账款有关的效益和成本之后,依此指导公司信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列配套政策的总称。

这里所说的应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项，包括应收票据、其他应收款、应收销售款等。

（二）企业信用政策的确定

应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。

企业信用政策的构成主

要包括信用期间、信用标准和现金折扣政策。

1.信用期间。

信用期间是企业允许客户购得产品后延期支付货款的时间。

通常情况下，企业给予客户的信用期限越长，企业的赊销成本和承担的风险就越大。

但我们也看到，信用期限越长，企业在市场上的竞争力就会越强，占有产品的市场份额也就会越大。

因此，如何决定信用期限的长短，这取决于企业信用管理的能力和水平。

企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期间。

2.信用标准。

信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准。

信用标准的设置，会直接影响对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境，确定适宜的信用标准是企业制定信用政策过程中的重要一环。

企业在设定信用标准时，可以参考“5C”系统进行。

（所谓“5C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：

品质、能力、资本、抵押和条件。

）

3.现金折扣政策。

对企业来说，最终目的是要把商品卖出去，把钱收回来，所以企业应尽快收到货款。

为了达到这个目标，企业通常采用折扣的办法。

现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减。

向客户提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。

另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。

（三）企业信用政策的类型

好的信用政策应该把公司的金融状况和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来。

信用政策的编写必须简明扼要，必须和公司的政策相一致。

一般而言，公司的信用政策可以分为保守型、中庸型和激进型三种类型。

1．保守型信用政策

采用保守型信用政策的企业，通常是那些坚持稳定财务政策的企业。

这样的企业不会去冒险，它偏好和那些按时付款的企业打交道。

企业的现金主要来自企业的货款,这样的企业通常追求稳健型成长战略。

2.激进型的信用政策

这是一种风险最大的信用政策。

采取这种信用政策的企业十分注重销售额，

把销售额放在首位，账户的质量放在次要地位。

那些谋求迅速成长和占领市场的企业最可能采取这种信用政策。

采取激进型信用政策的企业，起初会表现令人激动的景象，看起来会十分成

功，但随着应收账款越来越多，企业可能会面临严重的资金压力。

如果企业运作

成功，通过市场的扩张缓解了资金压力，企业的成功就能持续下去，否则企业可能倒闭。

3.中庸型信用政策

中庸型信用政策的企业，其账户是高质量账户和一般账户的混合。

采取这种信用政策的企业信用风险高于保守型信用政策，低于采取激进型的企业。

通常允许存在一定数量的购买商进行延期如20-30天的付款，这种企业的现金流主要依靠银行贷款和企业每月收回的应收款。

企业选择何种信用政策，主要是根据企业的经营状况和经营目标来确定的。

通过对收益和风险的分析，以便达到最佳的信用销售额度。

当然，信用销售政策也并非是一成不变的，由于影响政策制定的因素很多，而且随时都可能出现变化，因此，企业根据情况的变化而进行调整，就能使企业的信用管理更为实际和有效。

不过，企业信用销售政策制定后，还是应保持相对稳定，这不仅有利于企业各部门的执行，同时也能树立企业良好的信用形象。

三、我国企业信用政策运用现状及存在的问题

（一）我国企业信用政策的运用现状

随着我国市场经济的发展，企业推行信用管理已形成一股涌动之势，这与其说是企业认识到信用管理的重要性，不如说是市场经济发展对企业推动的结果。

在卖方市场转变为买方市场以及信用交易为主要方式的背景下，企业忽视信用管理的风险是可想而知的。

在向市场经济转轨过程中，随着我国信用交易规模日益扩大，我国社会失信现象日益严重，并且，社会秩序混乱已经成为制约我国经济发展的“瓶颈”之一。

商业欺诈猖獗，企业之间相互拖欠，“三角债”问题严重，商业银行不良贷款不断增加，侵犯知识产权的现象普遍存在，地方保护主义愈演愈烈。

个人信用、企业信用和政府信用都在一定程度上受到了挑战。

信用问题已经受到社会各界的关注，而严重恶化的企业信用则成为人们关注的焦点。

根据《2012年科法斯中国企业信用风险报告》数据显示，2011年赊销在我国国内贸易中越发普遍，有89.6%的受访企业在2011年的国内业务中提供赊销。

赊销的增加，势必导致企业开始实行信用管理流程，以降低风险，提高业绩。

据2011年中国企业信用风险管理问卷调查显示，实行信用管理流程的受访企业比例三年来逐年上升，2011年达到88.1%。

可见，信用管理的概念和重要性已在中国的商业环境下得到认可。

（二）企业信用政策制定中存在的问题

尽管信用管理已被我国大部分企业所认可，但企业在制定信用政策中仍存在如下问题：

1.缺少信用管理部门。

很多企业只注重销售，在部门的设置上也尽可能为销售服务。

从而造成了在许多企业中，信用管理是由销售人员或是其他部门的员工兼职做信用管理工作。

企业认为单设信用管理部门只会增加无谓的成本。

这种情形不仅出现在中小企业中，在大企业中也是普遍存在的。

正因为如此，这些企业才会没有制定一套符合自身的信用政策，很多赊销最后成为坏账。

2.没有建立完整的客户档案。

很多企业虽然有较固定的客户，却没有对客户建立完善的档案。

对客户实行赊销，都是基于在之前的交易中获取的信任，完全没有考虑因赊销带来的风险。

而社会中又缺乏权威专业的企业信用等级认证体系评估机构，无法为企业提供充分准确的客户信息，进而造成企业难以针对不同的客户制定不同的信用政策。

3.信用额度的确定不够严谨。

一方面部分企业的管理层认为，对客户设立信用额度浪费时间，可能会丧失有利的商业机会，不利于企业发展。

而另一方面，即使确定了信用额度也是企业依靠自己对信息的分析和理解来定的，没有参考竞争者的经验。

对客户的信用额度一旦制定完成，后期便不在对客户的信用额度定期进行审议，从而导致客户的信息失真。

4.催收政策的制定不完善。

目前，许多企业在制定信用政策时，往往只注重信用标准与信用条件，而忽略对催收政策的制定，使得应收账款缺乏健全有效的催收计划和催收方法。

企业往往在完成销售后，就不关心应收账款回收情况，从

而造成某些款项超过了信用期限都没有发现。

这样，过了收款期限的应收账款，不但增加了坏账风险，而且也增加了收账的费用。

5.内部控制存在缺陷。

目前，很多企业的管理层为了完成销售指标，只注重销售额，在考核销售员工的业绩时，往往是实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法。

销售人员为了个人利益，在不考核客户信用的条件下就施行赊销，只为能完成销售任务。

企业的经理为了能够提高销售额，通常不顾及内部制度，一味地注重完成销售指标，从而造成内部控制失效。

（三）企业信用政策产生的原因

商业竞争，这是发生应收账款的主要原因。

随着经济的发展，市场竞争也更加激烈。

在这种竞争机制的作用下，迫使企业以各种手段扩大销售。

而企业实行产品赊销已成为价格、服务外的又一重要手段。

在其它销售条件同等的情况下，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。

这是因为顾客在赊销中得到了好处。

这种由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

由于企业发生的应收账款主要原因是扩大销售，增强竞争力，所以其管理的目标就是利润最大化。

应收账款作为企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。

而投资就要发生成本，企业如何权衡应收账款所增加的盈利和产生的成本，增加企业经营利润，成为企业资产管理必须考虑的重要问题，于是有关企业应收账款的信用政策破茧而出。

四、A集团信用政策运用成功因素分析

（一）A集团信用政策运用的现状

从2004年开始走出国门，现在60多个国家都建有分销渠道的A集团，就是一个善于创造性地应用信用管理工具、规避信用风险的高手。

截止到2010年6月底，A集团在全球的市场份额达到了10.2%。

也就是说，全球销售的每十台电脑中就有一台是由A集团生产的。

由此产生的166亿美元的销售额中，90%以上是以赊销的形式发生的——这势必给A集团的信用管理带来极大的

挑战。

但正是在这方面A集团可以说成绩斐然：

全球应收账逾期率低于10%，应收账款周转天数小于30天，坏账率小于0.05%。

（二）A集团制定信用政策的流程

A集团之所以取得成功，归功于在国内外市场的摸索并建立起了一套切实有效的信用管理体系。

在国内市场，A集团立足于全程和全员的信用管理，并将渠道经销商纳入到自己的管理体系，从而实现了对整个信用流程的有效控制;而在国外市场，A集团十分重视发挥区域信用经理的作用，通过对合作伙伴进行多重信用评估，达成了信用管理的价值最大化。

早在进军海外市场之前的1998年，A集团就开始建立信用管理部门，其核心是设计合理的授信流程，对事前、事中、事后进行全程管理。

具体来说，事前对客户资信情况的评估最为关键。

A集团把客户分为两大类：

一是国内直销大客户，二是分销渠道。

评估数据主要包括：

上市公司财报数据、非上市公司的主要财务数据、长期交易记录和第三方咨询公司提供的调查报告。

根据这些数据进行评估，对客户分类管理，审批信用额度，采用差异化的信用政策。

超过信用额度的部分，信用人员拒绝发货，销售人员也没有最终发货权，从根本上避免了“老板一句话”就决定是否发货造成的随意性。

在实施全程信用管理的过程中，A集团逐渐发现：

信用管理不应该只是信用部门的事情，需要与销售规模、营销节奏和供应团队互相匹配，才能更好地控制信用规模。

因此，在全程信用管理的参与者中，销售团队也要承担信用责任。

一是回款责任，信用系统根据销售团队的回款结果进行打分，得分较低的客户经理无法获得信用额度;二是回款逾期率，对于逾期率高的客户经理，要从销售奖金中扣回部分比重。

值得一提的是，A集团在公司内部设计了“信用成本”的概念，把公司信用折算成模拟的资金成本。

这一做法，促使销售团队从信用成本占公司总成本的角度考虑问题，理性地判断订单价值，而不是无限占用公司资源。

为连接全球信用管理团队，A集团开发了一套信息化的管理系统。

ERP系统（企业资源计划系统）积累了所有客户的数据，只要输入某个客户的信用申请，就能

输出客户的基础数据。

系统会整合出一份客户报告，显示其财务数据、历史交易记录。

根据这份报告，信用人员的评分将提供关键数据。

在同一个信息化平台上工作，既为工作流程和工作制度提供了保证，也保证全球的信用团队都使用同一种工作语言，采用相同的信用评估水平，避免远端管理可能存在的内部控制问题。

对于中小企业来说，简单的系统开发并不困难，因为信用管理的核心思想是：

对每个环节要有控制。

（三）A集团制定信用政策的重要意义分析

1.有利于扩大企业销售规模和销售竞争力

企业利用信用销售，不仅可以扩大销售规模抢占市场份额，而且还有利于提高企业的竞争力。

企业利用赊销，能够激发客户的潜在购买能力和积极性，从而扩大了企业的销售规模和市场影响力。

如果企业只采用现金交易，许多客户会因缺少现金而无力购买。

对于处于激烈竞争的生产厂家，无不想方设法地扩大交易。

在西方国家，多数企业都采取信用销售方式扩大销售。

因为信用销售能够刺激顾客的购买欲望，提高买方购买力和购买的积极性，所以信用销售具有为企业扩展市场的功能。

并且企业在吸引更多客户的同时，也为企业带来了正面广告效应，无形中宣传了企业形象，提高了企业的知名度，进而增强了企业在同行业中的竞争优势。

2.信用政策可以保证各个部门行动的一致性

信用政策通过规定公司的期望，从而使公司的各个部门了解公司要求实现的信用目标，认识到他们有一个共同的目标。

信用政策通过规定各个部门的职能，实现合理的分工，既可避免不必要的摩擦，又可做到责任明确。

3.建立信用政策是确定信用管理部门的地位所必要的

信用政策在某种程度上会使公司的高层管理人员认识到信用管理部门是一个相对独立的单元，是公司整个战略的重要组成部分，公司对信用管理部门进行投入是有价值的。

建立信用政策会使公司的高层管理人员把信用部门当成公司的一项重要资源而不是负担，这对于最终把信用管理工作落实到实处至关重要。

五、企业建立信用政策的对策研究以及合理建议

（一）企业信用政策的制定

1.建立独立的信用管理部门

众所周知，企业内部管理是企业内部各部门之间相互配合、相互促进和相互制约的有机统一体。

信用管理因其具有较强的专业性而具有其独立的功能，应该由独立的部门实现这些功能，发挥其应有的作用。

信用管理人员具备专业的信用管理知识，熟悉信用管理各个环节，他们可以在不同的情况下确定合适的成交条件，实行全程信用监督。

建立独立的信用管理部门，可以促使企业成为真正的创造利润的有机体。

2.调查客户资信并建立客户档案卡

信用管理部门需要采集客户信用信息并制作客户档案，对客户进行资信调查是企业信用销售前必须做的工作，是企业信用管理第一个环节中的重要内容。

资信调查主要包括对客户信用信息的采集、数据的挖掘、信息核实和数据档案等，通过资信调查，企业才能全面、准确地了解客户的信用信息，因为真实可靠的客户信息是客户信用风险分析的基础。

信用管理部门还必须掌握信用评估的技术和手段，在对客户信用要素分析的基础上，结合专家意见而进行综合评判。

信用分析和评估是信用管理的核心内容，信用管理人员应该按照企业所规定的衡量标准来分析客户资信，并给予客观的信用评判。

3.制定科学合理的信用政策。

信用政策是企业内部制定的给予客户信用优惠的条件或规定，企业根据客户自身符合的条件给予相应的信用额度。

这样，企业在与客户进行商业交易时，就能快速制定信用方案，确保交易顺利完成，而且又降低了风险。

（二）企业信用政策的执行

任何一套好的政策，若不能得到有效执行，也不过是一纸空谈，企业制定的信用政策也一样。

因此，该如何执行好企业信用政策将成为关键。

1.制定信用管理业务流程

对于赊销业务的批准是由信用管理部门根据管理层的赊销政策在每个客户的已授权的信用额度内进行的。

信用管理部门的职员在收到销售单后，应将销售

单与该客户已被授权的赊销以及至今尚欠的账款余额加以比较。

执行人工赊销信用检查时，还应合理划分工作职责，以避免销售人员为扩大销售而使企业承受不

适当的信用风险。

企业的信用管理部门还应对每个新客户进行信用调查，包括获取信用评审机构对客户信用等级的评定报告。

无论是否批准赊销，都要求被授权的信用管理部门人员在销售单上签署意见，然后再将已签署意见的销售单送回销售单管理部门。

2.完善企业信用管理流程控制

信用管理业务流程要求在每一个信用管理环节有人负责，各个环节应该紧密相连，在各个环节发挥效能的基础上体现整体的管理功能。

为实现这一目标，对

每一个环节的工作要提出具体要求，设定可操作的标准，管理人员相互协作配合，按同一程序进行运作。

简言之，信用管理流程的建立是信用管理部门实现其管理

功能的基本保障。

3.加强应收账款的日常管理

企业对应收账款应实施严密的监管，一般可以通过财务部门编制账龄分析表进行。

对于在信用期内的应收账款，通常由信用部门配合企业的财务部门和销售部门，以对账、提示等手段进行管理；对于逾期应收账款，财务部门应及时通知销售部门和信用管理部门，及时制定对策，收回欠款。

对逾期应收账款中收不回来或明显已无法收回的账款，信用管理部门应采用有效的手段，以求最大限度地降低企业的损失。

4.建立健全赊销业务内部审计制度

企业内部审计与监督是内部控制的重要组成部分，在内部控制系统中肩负着纠偏和监督的功能。

在应收账款业务中，内部审计也要贯穿销售、记录、收款和信息披露全过程，找出业务流程中存在的问题和薄弱环节，帮助企业建立比较合理的赊销内部控制制度，达到强化内部管理的目的。

六、结语

我们经常说，企业好比一个由多块木板围成的木桶。

不管木板的质量有多好，其容量总是由最短的那一块木板所决定的。

在信用销售的情况下，信用管理或

许就是企业多块木板当中那块最短的木板，企业要谋求经营的发展，就需要将这块木板做长。

面对日益复杂的市场环境，一套行之有效的信用管理体系，必将成

为现代企业不可缺少的组成部分。

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