房地产经纪人《业务操作》试题及答案最新.docx

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房地产经纪人《业务操作》试题及答案最新

2022年房地产经纪人《业务操作》试题及答案（最新）

1、[单选题]统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）。

A.产品定位

B.客户定位

C.形象定位

D.市场定位

【答案】C

【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。

该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。

写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

2、[单选题]一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）

A.社会公益活动

B.社区内活动

C.引导教育型活动

D.善用时势环境型活动

【答案】D

【解析】活动促销是房地产促销策略组合中的其中一种方式，其类型有：

①楼盘庆典仪式;②社会公益活动;③社区活动;④大型有奖销售、打折促销活动;⑤导引教育型活动;⑥利用时势环境型活动。

题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。

3、[多选题]新建商品房交付的条件有（）。

A.房屋实体交付给买受人

B.该商品房已取得建设工程竣工验收备案证明文件

C.该商品房已取得房屋测绘报告

D.相关设施设备具备交付条件、相应的使用标准。

E,所有权转移给买受人

【答案】BCD

【解析】新建商品房交付应具备一定的条件。

《商品房买卖合同示范文本》GF—2014—0172对商品房交付条件作了详细规定：

①该商品房已取得建设工程竣工验收备案证明文件和房屋测绘报告;②商品房相关设施设备要具备交付条件、相应的使用标准。

4、[单选题]按照数据和资料来源的（），可将数据和资料分为一手数据（资料）和二手数据。

A.指向性

B.真实性

C.原始性

D.主体性

【答案】C

5、[单选题]住房公积金贷款年限一般为______，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人______。

（）

A.1～20年;60周岁

B.1～30年;70周岁

C.1～10年;60周岁

D.1～20年;65周岁

【答案】B

【解析】住房公积金贷款年限一般为l～30年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。

另外，只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限≤47年（砖混）或房龄+贷款年限≤57年（钢混）”，都可以申请公积金贷款。

6、[多选题]房地产促销策略中，人员促销的优点有（）。

A.花费的时间成本低

B.对促销人员的素质要求低

C.可直接传递房地产信息

D.可更好地了解消费者的需求。

E,可与消费者建立良好关系

【答案】CDE

【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。

人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

其优点是：

①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

7、[单选题]房地产销售人员应该根据（）尽可能充分了解客户需求意向。

A.产品信息、销售时限

B.项目特点、现场销售工具

C.销售策略、物业管理规范

D.现场销售工具、销售时限

【答案】B

【解析】销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。

二是应注意风险防范。

8、[多选题]下列关于新建商品房自然销售方式的表述，正确的有（）。

A.开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大

B.客户诚意度难以把握，客户流失度高

C.只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度

D.前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。

E,适用楼盘为常规楼盘

【答案】ABD

【解析】新建商品房自然销售方式开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大;在客户流失度方面，对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高;在市场关注度方面走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高;新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高;自然销售方式适用楼盘为产品、客户均少的楼盘。

9、[多选题]销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有（）。

A.确定销售团队

B.销售人员培训

C.销售人员上岗考核

D.销售人员奖励方案。

E,确定营销组织模式

【答案】ABC

【解析】销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有：

①组建销售团队。

房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。

②销售人员的培训，包括市场调查培训、竞争项目分析、购房客户分析、项目本体分析、销售资料学习、其他培训内容;③销售人员的上岗考核。

10、[单选题]卖点与项目定位的不同在于（）。

A.卖点具有个性化

B.卖点必须得到客户认同

C.卖点能够展示

D.卖点能够吸引人

【答案】C

【解析】房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。

一个房地产项目要成功地推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。

卖点具备三个特点：

①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点;②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点;③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

卖点与项目定位的不同之处是：

卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

11、[单选题]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据（），以及与开发商沟通后的内容来制定。

A.客户积累情况

B.完善的销售策略

C.客户的需求程度

D.合理的市场趋势

【答案】A

【解析】在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。

发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。

发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。

通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

12、[单选题]房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和（）之间就房地产经纪服务事宜订立的协议。

A.委托人

B.代理人

C.出租人

D.贷款人

【答案】A

【解析】房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。

13、[单选题]统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）。

A.产品定位

B.客户定位

C.形象定位

D.市场定位

【答案】C

【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。

该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。

写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

14、[多选题]成本导向定价法主要有（）

A.成本加成定价法

B.盈亏平衡定价法

C.目标利润定价法

D.变动成本定价法。

E,随行就市定价法

【答案】BCD

【解析】成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。

具体包括：

①盈亏平衡定价法;②变动成本定价法;③目标利润定价法。

15、[单选题]字楼项目销售过程中，注重维护、提前告知项目信息;增强物管服务意识是对（）的销售解决方案。

A.前期客户

B.海外客户

C.本区域主流客户

D.投资型客户

【答案】A

【解析】针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案，具体内容如表7-6所示。

表7-6写字楼项目客户簧略一览表

16、[单选题]针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括（）。

A.注重外围包装展示

B.突出写字楼高端配置、低运营成本

C.突出区域发展潜质与高性价比

D.区域写字楼稀缺性

【答案】A

【解析】针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：

①突出区域发展潜质与高性价比;②区域写字楼稀缺性;③突出写字楼高端配置、低运营成本。

17、[单选题]某房地产开发项目的固定成本为3000万元，单位变动成本为1600元/m2，销售价格为3000元/m2。

在不考虑销售税费的情况下，该项目的盈亏平衡点产量为（）m2。

A.21429

B.30000

C.34300

D.55714

【答案】A

【解析】以销售量表示的盈亏平衡点为：

盈亏平衡点=总固定成本÷对固定成本的单位贡献率。

所以，项目的盈亏平衡点产量为：

30000000÷（3000-1600）=21429m2。

18、[单选题]获取房源信息后，为进一步了解业主关于售房的想法，经纪人可以（）。

A.预约看房

B.电话咨询

C.提前查勘房屋

D.陪客户看房

【答案】C

【解析】房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。

房地产经纪人进入房屋后，在业主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、记录房屋家具设施情况。

房地产经纪人提前查勘房屋，争取了一次与业主见面的机会，进一步了解业主关于售房的一些想法。

同时，查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。

19、[单选题]企业抵押经营贷款主要适用人群不包括（）。

A.中小业主

B.个体经营者

C.公司管理人员

D.全款购房，现有资金需求的借款人

【答案】D

【解析】企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者房产做抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。

主要适用人群为：

①中小企业主;②公司管理人员;③个体经营者。

20、[单选题]房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行（）。

A.突出功能优势及专业包装

B.专业包装及定价

C.专业选址及系统定价

D.销售现场包装

【答案】D

【解析】房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装，以将项目的质量品质、房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，达到促进客户购买决策的效果。

21、[单选题]将某写字楼定位为中央商务区首商务综合体，这属于该写字楼的（）。

A.客户定位

B.形象定位

C.属性定位

D.区域定位

【答案】C

【解析】项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

22、[单选题]自然销售新建商品住宅，其优点是（）。

A.客户诚意度高

B.市场关注度高

C.前期积累的客户多

D.客户满意度高

【答案】B

【解析】销售方式分为：

①集中销售，指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。

其优点是客户满意度高，易于把握;②自然销售，指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。

自然销售走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

23、[多选题]在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（）。

A.对市场进行调查

B.对竞争项目深入了解

C.重点记录竞争项目的差异点

D.寻找本项目各楼层、各单元的共同点。

E,对本项目进行查勘及爬楼打分

【答案】ABCE

【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。

24、[单选题]房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（）。

A.经纪人

B.物业管理者

C.户主

D.业主

【答案】D

25、[多选题]房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）。

A.降低交易价格

B.降低交易风险

C.节约交易成本

D.提高交易效率。

E,促进双方交易

【答案】BCDE

【解析】房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。

26、[选择题]

（一）甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。

该项目总建筑面积l0000m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元/m2。

甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。

乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。

若项目的销售费率为15%，甲公司要求以成本为基础的目标利润率为20%，则乙公司为该项目确定的目标销售价格为（）元/m2。

A.4590

B.5294

C.5765

D.6353

【答案】D

【解析】单位保本价格={[固定成本总额÷盈亏平衡点产（销）量]+单位变动成本}÷（1-销售费率）=[（20000000÷l0000）+2500]÷（1-15%）≈5294（元/m2）。

目标利润=投资总额×投资利润率=（20000000+2500×10000）×20%=9000000（元）;目标利润销售价格=[（固定总成本+目标利润额）÷预计销售面积+单位变动成本]÷（1-销售费率）=[（20000000+9000000）÷10000+2500]÷（1-15%）≈6353（元/m2）。

27、[单选题]下列房源中，（）是房地产经纪公司中数量最多，同时也是交易量最大的一种房源。

A.商铺

B.住宅

C.写字楼

D.仓库

【答案】B

【解析】房源一般分为：

①住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学社宿舍）等，但不包含住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、商业用房、停车房和厂房仓库等。

住宅一般是房地产经纪企业中数量最多，同时也是交易量最大的一种房源。

28、[多选题]房屋交付时的费用有（）。

A.承担修复费用

B.无需交付任何费用

C.预付费用

D.验收费用。

E,服务费用

【答案】BC

【解析】房屋交付时的费用有以下两种情况：

①无需交付任何费用。

开发商在交付房屋的时候，买受人直接按照合同约定的交楼标准对房屋进行验收，验收合格后拿钥匙，验收环节无需交付任何费用。

②预付费用。

开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。

买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙

29、[多选题]按客户的性质不同，客源包括（）。

A.买卖客户

B.租赁客户

C.团体客户

D.个人客户。

E,关系客户

【答案】CD

30、[多选题]国有土地的范围包括（）。

A.城市郊区的土地

B.宅基地和自留地

C.因国家组织移民、自然灾害等原因，农民成建制地集体迁移后不再使用的原属于迁移农民集体所有的土地

D.农村集体经济组织全部成员转为城镇居民的，原属于其成员集体所有的土地。

E,农村和城市郊区中已经依法没收、征收、征购为国有的土地

【答案】CDE

【解析】《中华人民共和国土地管理法实施条例》（国务院令第256号）第二条进一步明确了国家所有的土地的范围：

①城市市区的土地;②农村和城市郊区中已经依法没收、征收、征购为国有的土地;③国家依法征收的土地;④依法不属于集体所有的林地、草地、荒地、滩涂及其他土地;⑤农村集体经济组织全部成员转为城镇居民的，原属于其成员集体所有的土地;⑥因国家组织移民、自然灾害等原因，农民成建制地集体迁移后不再使用的原属于迁移农民集体所有的土地。

31、[单选题]（）还款方式适合公务员等收入稳定的工薪阶层。

A.双周供

B.等额本息

C.等额本金

D.固定利率

【答案】B

【解析】存量房商业贷款的还款方式主要是等额本息、等额本金、双周供等，不同的还款方式适合不同类型的客户。

例如：

①等额本息适合教师、公务员等收入稳定的工薪阶层;②等额本金适合那些前期能够承担较大还款压力的借款人群;③双周供适合周结工资或者夫妻双方月中和月底发工资的借款人。

32、[单选题]在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（）。

A.对每个重点市场比较进行调整

B.对交易情况进行修正

C.对影响价格的各因素以及权重进行修正

D.制作市场比较结果表

【答案】C

【解析】均价的确定过程包括：

①确定市场调查的范围和重点;②对影响价格的各因素以及权重进行修正;③对每个重点市场比较进行调整;④交易情况修正;⑤市场比较结果表。

33、[单选题]在房地产市场营销活动中，满足客户需求是通过（）向客户提供房地产产品来实现的。

A.设计客户导向的营销战略

B.理解市场和客户的需求、欲望

C.房地产开发商和存量房卖方

D.房地产开发商和建设方

【答案】C

【解析】房地产产品是人们通过交换而获得需求的满足，是消费者或用户期望的实际利益。

在房地产市场营销活动中，满足客户需求是房地产开发商和存量房卖方向客户提供房地产产品来实现的。

34、[单选题]从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资源是（）。

A.资金

B.关系

C.房源信息

D.房地产经纪人

【答案】C

【解析】房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。

房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪企业核竞争力的重要组成部分。

房地产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。

一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地就越有利。

35、[单选题]下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是（）。

A.楼盘紧邻集贸市场

B.楼盘南侧100m为城市主干道

C.楼盘东侧100m有一座加油站

D.楼盘北侧500m有一所小学

【答案】C

【解析】为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。

购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

有的项目通常采取一些更加规范的做法，在购楼须知里增加了风险提示。

例如说明项目周边的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、油库、垃圾站等。

36、[单选题]商业地产项目销售手册的内容不包括（）。

A.项目概况

B.售后经营

C.发展商背景及合作公司简介

D.销售人员的确定与培训

【答案】D

【解析】为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。

内容涵盖：

整体的概述，包括项目的整体优势、核心价值、规划指标;交通;产品的介绍，包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍，包括项目自带配套、周边配套（区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等）;物管;品牌;项目的价值.包括区域价值、投资价值、价格等;客户的介绍，包括成交客户群等。

37、[多选题]房地产销售人员在上岗前需进行市场调查，了解（）等相关的情况。

A.市场情况

B.客户购买动机

C.客户来源

D.城市规划。

E,片区配套

【答案】ADE

【解析】销售人员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行。

38、[选择题]甲房地产开发企业（以下简称甲企业）开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了《商品房销售许可证》后，自行销售该住宅项目。

甲企业为张某制作了置业计划，与王某签订了《房地产认购协议书》，与年龄为25岁的刘某签订了《商品房买卖合同》。

刘某向银行申请住房抵押贷款的最长期限为（）年。

A.25

B.30

C.35

D.40

【答案】B

【解析】借贷期限是指按揭贷款分期偿还的期限，目前人民币贷款期限最长不超过30年（与购房者年龄相关，比如有银行规定贷款期限加购房人年龄不超过65年）。

39、[单选题]现场勘查是商圈调查使用最多的方式，进行现场勘查的准备工作不包括（）。

A.在勘查前确定勘查的地域范围、确定勘查的路线

B.要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具

C.在进行商圈调查的时候不要询问，避免侵犯隐私

D.在进行勘查前，个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便

【答案】C

【解析】在进行现场勘查前，需做好以下必要的准备工作：

①在勘查前确定勘查的地域范围、确定勘查的路线;②要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具，包括商圈调查表、草稿纸、铅笔、指南针、地图、公文包、防冻防暑用品等;③在进行勘查前，个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等;④在进行勘查时，勘查人员要做到“四多”，即多看、多走、多问、多记。

40、[多选题]写字楼项目形象定位的注意要点有（）。

A.清晰的商务感

B.通俗易懂

C.语句简练具有张力

D.核心卖点体现。

E,具有针对性

【答案】ACD

【解析】结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。

该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。

写字楼项目形象定位的注意要点有三个：

①清晰的商务感;②核心卖点体现;③语句简练具有张力。

41、[多选题]房地产定价目标主要有（）。

A.力求最高单价的定价目标

B.提高市场占有率的定价目标

C.稳定价格目标

D.过渡定价目标。

E,竞争定价目标

【答案】BCDE

【解析】为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节，产品价格具有动态性，受多种因素的影响。

房地产定价目标大致包括以下几种：

①以利润为中心的定价目标;②提高市场占有率的目标;③稳定价格目标;④过渡定价目标。

42、[多选题]房地产经纪人在向客户推荐房源时应对房源信息进行列表，表格中应显示符合委托人需求的（）。

A.地理位置

B.小区环境

C.房地产经纪人的专业观点

D.交通条件。

E,户型

【答案】ABDE

【解析】房地产经纪人在向客户推荐房源时应对房源信息进行列表。

在表格中显示符合委托人需求的地理位置、商圈、户型、面积、楼层、小区环境、房价、交通条件等各项信息。

房地产经纪人在提供房源信息时以互联网手段向客户提供房源照片、视频信息，让客户更直观、感性地了解、认识房源。

43、[选择题]（六）某房地产企业拟建一项目，总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部回收的预期年限为10年，为了提高市场占有率的目标，该企业加大广告宣传费用的投入，并以低廉的价格进入市场，但该企业因建材价格上涨、同行业竞争激烈等方面的猛烈冲击，并