客户经理工作法操作手册分析.docx
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客户经理工作法操作手册分析
2010年9月*日实施
实施
2010年9月*日发布
操作手册
V1.0
客户经理工作法
目标
本文档是为了市场经理、客户经理如何操作工作法功能模块提供指导。
1.导航流程
1.1流程提示
2.客户信息维护
2.1准备工作
2.2操作流程
进入列表界面,选择要修改的客户,点击修改按钮。
概要流程:
修改
2.3流程演示
列表界面
说明:
可以按照综合分类、客户编码、名称查询列表信息,默认客户经理下的所有有效户。
修改操作
客户经理选择一条客户记录,点击修改按钮。
进入修改界面
打印操作
可选择一条记录,点击打印按钮,进入打印界面:
明细操作
可选择一条记录,点击明细按钮,进入明细界面:
3.客户经理任务执行标注表
3.1.准备工作
客户经理在客户关系管理-销售管理-拜访计划-客户拜访计划,模块中制定了零售户的拜访计划
客户经理进行了市场、品牌、客户的分析。
3.2.操作流程
第一步:
客户经理月初制定下辖客户要计划服务的营销动作,先由系统生成,然后客户经理修改两种方式结合;月初都为计划状态,上月未完成的营销动作自动在本月生成;(空星星为计划、临时任务是未完成●、实心星星是完成★)(状态为计划)
第二步:
客户经理制定完毕后提交给市场经理审批;
第三步:
市场经理审批客户经理制定的服务计划。
不合格的服务计划市场经理与客户经理协商,驳回后客户经理修改。
(驳回后状态为计划驳回客户经理可以修改;审批后状态为已审批)
第四步:
系统按照拜访频次打印出当天需要服务的客户,客户经理实地按照营销动作服务客户。
(系统打印出所有计划状态的营销动作)
第五步:
客户经理拜访结束时,在系统中点选拜访情况。
第六步:
客户经理月末结束时,提交服务结果给市场经理审批。
概要流程:
计划新增->提交计划->计划审核->状态标注->结果提交->结果审核
3.3.流程演示
列表界面
点击客户经理任务执行标注表菜单进入下面,
说明:
可以依据营销中心、营销部、月份、客户经理、状态查询历史情况。
计划新增
在列表界面中,点击计划新增,进入下图:
系统按照分析的结果,自动触发策略,策略默认为空星星;
客户经理客户对初始生成的结果进行调整。
可以增加、删除空星星。
计划提交
客户经理新增完毕后,点击计划提交,提交给市场经理审核,提交后不能修改。
计划驳回
市场经理对待审核客户经理计划审核,不合格点击计划驳回。
计划审核
市场经理对待审核客户经理计划进行审核,点击计划审核。
状态标注
客户经理实地拜访完毕后,在系统中进行标注。
修改策略状态。
点击状态标注按钮。
结果提交
月末客户经理把大表的结果提交给市场经理审批。
点击结果提交。
结果审核
市场经理对待审核客户经理结果进行审核,点击结果审核。
4.月度市场状态分析
4.1.准备工作
公司商品维护中的重点品牌维护完毕。
4.2.操作流程
概要流程:
新增->明细->修改->确认
4.3.流程演示
列表界面
点击月度市场状态分析菜单进入下面,
说明:
可以依据客户经理、月份、状态查询历史记录。
新增
在列表界面中,点击新增,进入下图:
月份默认上个月,数据取上个月销售数据
依据历史的销售数据情况,填写“本月存在的问题及原因分析”“下月工作重点”,维护完毕后点击保存或保存并确认。
确认
在列表界面中,点击确认,系统提示确认成功
5.品牌状态分析:
品牌状态分析目标设置
5.1.操作流程
概要流程:
新增->修改->删除->明细
5.2.流程演示
列表界面
点击品牌状态分析目标设置菜单进入下面,
说明:
可以依据客户经理、月份查询历史信息。
新增
点击新增按钮进入下面,
维护完毕后,点击保存,生成目品牌分析目标。
6.品牌状态分析:
品牌状态分析目标客户设置
6.1.操作流程
概要流程:
辅助筛选->增加->删除
6.2.流程演示
列表界面
点击品牌状态分析目标客户设置菜单进入下面,
说明:
选择了‘对应目标’之后方可查询,如图:
增加
进入页面,
维护完毕后,点击保存,即可。
辅助筛选
点击辅助筛选按钮,进入以下界面:
选择条件后,系统自动筛选出符合条件的客户列表。
7.品牌状态分析:
月度品牌状态分析
7.1.准备工作
客户经理设置重点骨干品牌的目标、并制定上柜目标客户
(通过客户经理月度品牌分析目标设置,客户经理品牌分析目标客户管理菜单功能实现)
7.2.操作流程
第一步:
客户经理制定重点骨干品牌的目标、并设置上柜率目标客户
第二步:
客户经理月度分析上个月市场情况。
通过系统提供的新增界面,并在新增界面中填写“上月存在的问题及原因分析”和“本月工作重点”
第三步:
修改完毕后,点击确定,确定后不能在修改。
7.3.流程演示
列表界面
点击月度品牌分析菜单进入下面,
说明:
可以依据月份、客户经理、状态查询历史情况。
可查看明细,如图
8.客户状态分析:
直接需求分析
8.1.准备工作
网上订货客户,零售户从新商盟填写调查表。
8.2.操作流程
非网上订货客户:
第一步:
客户经理走访零售户通过调查表收集客户直接需求
第二步:
客户经理在v3系统中维护收集的调查表,并审核确认。
网上订货客户:
第一步:
每月1日,新商盟对每个零售户发送调查表,客户经理配合零售户填写调查表并提交;
第二步:
V3系统把新商盟的调查表转入V3系统
第三步:
客户经理审核网上订货客户的调查表。
8.3.流程演示
列表界面
点击客户需求调查表菜单进入下面,
说明:
可以依据录入开始时间、结束时间,问卷类型、客户编码、客户名称、状态查询历史调查表信息。
新增
点击新增按钮进入下面,
选择月份、客户,对需求内容进行选择、最后维护最急需的三个需求和建议意见。
确认
维护完毕后,选择一条待确认的记录,点击确认,记录状态变为确认。
9.客户状态分析:
客户需求调查统计表
9.1.操作流程
9.2.流程演示
列表界面
点击品牌状态分析目标客户设置菜单进入下面,
说明:
选择‘营销部’,‘客户经理’,‘月份’点击查询,如图:
10.客户状态分析:
月度经营状态分析
10.1.准备工作
10.2.操作流程
1客户经理对管辖下的零售户计算经营效果得分(系统依据上月数据计算)
2客户经理对管辖下的零售户进行经营能力评分
3客户经理全部评分后,生成策略。
系统自动把低于平均值的指标列为待提升的指标,制定工作法大表是自动触发策略。
4客户经理点击生成片区统计,统计整个片区的潜在需求占比情况。
概要流程:
计算经营效果->评价经营能力->生成策略->生成片区统计
10.3.流程演示
列表界面
点击客户分析菜单进入下面,
说明:
可以依据营销中心、营销部、月份、客户经理、状态查询历史打分情况。
计算经营效果
在列表界面中,选择客户经理、月份(默认当月,系统会自动按照上月数据计算相关指标),点击计算经营效果,进入下图:
系统会把该客户经理下的所有有效户、暂停户计数出经营效果。
计数后不能重复计算。
计算经营能力
在列表界面中,选择一个零售户,点击计算经营能力,进入下图:
在上图指标中,首先需要选择指标的其中一个明细项目,然后对明细项目进行打分,打分时需要在明细项目指定的分数段内打分,否则不允许保存。
其中是否新增客户选项中,新增客户需要在三个阶段中选择其中一个。
打分完毕后点击保存。
生成策略
在列表界面中,选择客户经理、月份,点击生成策略
如果所有客户都进行了经营能力评分,可以生成策略,并且系统提示生成策略成功。
否则提示存在没有经营能力评分的客户。
生成片区统计
在列表界面中,选择客户经理、月份(默认当月,系统会自动按照上月数据计算相关指标),点击生成片区统计,进入下图:
点击经营效果明细、经营能力打分明细可查看客户的明细。
11.客户经理月工作计划
11.1.操作流程
概要流程:
新增—>确定—>审核
11.2.流程演示
列表界面
点击客户经理月工作计划菜单进入下面,
说明:
可以依据客户经理、月份、状态查询历史记录。
新增
在列表界面中,点击新增,进入下图:
维护完毕后点击保存或保存并确认。
确认
在列表界面中,点击确认,系统提示确认成功
12.客户经理周工作安排表
12.1.操作流程
进入列表界面,点击查询按钮。
概要流程:
生成报表
12.2.流程演示
列表界面
点击客户经理周工作安排表菜单进入下面,
生成报表
在列表界面中,选择‘客户经理’,‘周开始时间’点击生成报表,进入下图:
13.日拜访记录表
13.1.准备工作
●客户经理在客户关系管理-销售管理-拜访计划-客户拜访计划,模块中制定了零售户的拜访计划
●客户经理制定了客户经理任务执行标注表,并确保记录状态为“计划审核”
13.2.操作流程
概要流程:
查询
13.3.流程演示
列表界面
点击日拜访记录表菜单,选择‘拜访日期’点击
查询如图:
14.客户经理月度片区品牌培育执行表
14.1.准备工作
品牌经理在客户关系管理-市场营销-营销策划-商品促销中维护了促销的事件
14.2.操作流程
列表界面
点击客户经理月度片区品牌培育执行表菜单进入下面,
说明:
选择营销中心、营销部、客户经理以及促销战役,点击查询按钮。
系统查询出客户经理下的所有零售户。
维护
选择一个零售户,点击维护按钮,进入维护界面:
说明:
列表中列出了本次营销活动的规格商品。
选择规格商品,点击照片维护按钮,进入以下界面:
维护完毕后点击保存按钮。
14.3.流程演示
生成客户计划
点击生成客户拜访计划进入时间选择界面,
说明:
系统默认当天日期,可以通过日历选择图标更改日期。
点击查询按钮,进入下图:
15.客户经理周自我评估
15.1.操作流程
概要流程:
新增
15.2.流程演示
列表界面
点击客户经理周自我评估菜单进入下面,
说明:
可以依据客户经理、周开始日期查询历史记录。
新增进入页面,
维护完毕后,点击保存,即可。
16.客户经理月度工作总结
16.1.操作流程
客户经理制定客户经理月度工作小结,制定完毕后提交市场经理审批
概要流程:
新增->提交->审核
16.2.流程演示
生成工作小结
点击新增进入客户经理月度工作总结界面
客户经理维护各项工作内容,维护完毕后点击保存或保存并提交。
保存并提交
系统提示提交成功。
之后审核
审核
市场经理选择待审核的记录,点击审核,如图
系统提示客户经理工作小结确认成功
17.客户月度经营状态反馈表
17.1.操作流程
客户经理通过客户月度经营状态反馈表,选择客户,点击查询
17.2.流程演示
列表页面
进入客户经营状态反馈表页面,选择客户
然后,点击‘查询’,结果如图
18.绩效合约书
18.1.操作流程
客户经理制定绩效合约书计划并维护”阶段性重点及弱项工作”,制定完毕后提交市场经理审批
市场经理审核客户经理制定的绩效合约书提交的计划
客户经理对审核完毕的计划,进行自评。
市场经理对客户经理自评完毕的绩效合约书进行评估。
市场经理或客户经理打印评估结果。
概要流程:
新增->提交->确认->自评->评估->打印
18.2.流程演示
列表
点击绩效合约书菜单进入界面,
客户经理可以按照月份和客户经理查询历史的绩效信息。
新增
点击新增进入时间选择界面,
客户经理维护“阶段性重点及弱项工作”,维护完毕后点击保存。
提交
客户经理选择待提交的记录,点击提交,系统提示提交成功。
审核
市场经理选择待审核的记录,点击审核,系统提示审核成功。
自评
点击自评进入自评界面,
客户经理维护自评得分,维护完毕后点击保存。
评估
点击评估进入自评界面,
客户经理维护自评得分,维护完毕后点击保存并提交。
评估
点击评估进入评估界面,
市场经理维护得分,维护完毕后点击保存并提交。
打印
点击打印进入展现界面