购买心理与推销流程.ppt
《购买心理与推销流程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《购买心理与推销流程.ppt（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
1n你一直告诉别人你一直告诉别人,n说有一天你会成功说有一天你会成功.n其实你只是在自夸其实你只是在自夸,n好让别人看得起你好让别人看得起你.n日子一天一天地过去日子一天一天地过去,n你的理想是否实现？
你的理想是否实现？
n你成就了多少大事呢？
你成就了多少大事呢？
n时间与机会不断地提供给你时间与机会不断地提供给你,n你又掌握多少呢？
你又掌握多少呢？
n为何如今依然未见你迈向成功？
为何如今依然未见你迈向成功？
n事实上，不是你缺少机会事实上，不是你缺少机会,n而是，你根本不曾行动过！
而是，你根本不曾行动过！
n英国诗人英国诗人赫伯考夫曼赫伯考夫曼23您是哪种人？
成功的人成功的人随性的人随性的人为生活而工作的人为生活而工作的人为工作而生活的人为工作而生活的人放弃的人放弃的人4n客户购买心理n人人都是推销员n保险商品特色n推销流程介绍5购买心理被吸引起被吸引起注意注意产生产生兴趣兴趣了解了解商品商品产生购买产生购买欲望欲望同类商品同类商品比较比较采取采取行动行动需求需求满足满足36人生何处不推销人生何处不推销所有的工作都叫所有的工作都叫SALESMAN人人都是人人都是推销员推销员处处时时处处时时都在推销都在推销47保险商品特色保险商品特色无形的商品无形的商品无法试用无法试用无立即的利益无立即的利益58推销流程推销流程开拓准保户开拓准保户接近前准备接近前准备接近技巧接近技巧推销效用推销效用商品解说商品解说建议书说明建议书说明成交成交索取介绍索取介绍售后服务售后服务69推销流程推销流程开拓准保户开拓准保户:
寿险营销的基础。
寿险营销的基础。
接近前准备接近前准备:
准备工作做得越充分，对于准准备工作做得越充分，对于准保户的状况了解得越多，接触准保户成功的几率保户的状况了解得越多，接触准保户成功的几率也就越高。
也就越高。
接近接近：
突破人际关系的第一关，为后续的推：
突破人际关系的第一关，为后续的推销步骤奠定基础。
销步骤奠定基础。
推销效用推销效用：
让客户树立风险意识，加强保障：
让客户树立风险意识，加强保障观念，认识到保险在社会生活中的重要性。
观念，认识到保险在社会生活中的重要性。
商品解说商品解说：
针对客户需要，提供给其相应的：
针对客户需要，提供给其相应的保险商品，为其解说商品条款。
保险商品，为其解说商品条款。
710推销流程推销流程建议书说明建议书说明：
按客户的实际情况，为其设计：
按客户的实际情况，为其设计最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解保险所带来的利益。
保险所带来的利益。
成交成交：
促成签投保单的过程，其间解决客户：
促成签投保单的过程，其间解决客户的问题，使其比较后采取行动购买。
的问题，使其比较后采取行动购买。
索取介绍索取介绍：
向已成交的客户索取更多的新的：
向已成交的客户索取更多的新的准保户的名单、资料，进入又一轮的推销过程，准保户的名单、资料，进入又一轮的推销过程，使业务得到更大的拓展。
使业务得到更大的拓展。
售后服务售后服务:
是永续经营的重要基础是永续经营的重要基础,是寿险业是寿险业的生命的生命811购买心理与推销流程购买心理与推销流程被被吸引注意吸引注意产生兴趣产生兴趣了解商品了解商品产生购买欲望产生购买欲望同类产品比较同类产品比较采取行动采取行动需求满足需求满足接近接近推销效用推销效用商品解说商品解说建议书说明建议书说明（促成）（拒绝处理）（促成）（拒绝处理）成交成交索取介绍索取介绍912销售技巧的学习过程销售技巧的学习过程了解了解实践实践分析分析研究研究练习练习领悟领悟1013如果要如果要改变您的未来改变您的未来，必须必须改变您的现在改变您的现在！
14结论结论11购买心理永远是推销流程的一购买心理永远是推销流程的一条暗线，推销流程是在心理变化的条暗线，推销流程是在心理变化的基础上进行的。
基础上进行的。
充分了解客户心理，你的推销充分了解客户心理，你的推销会作得更好！
会作得更好！
15
升级会员 