24个绝对成交策略.docx
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24个绝对成交策略
24个绝对成交策略
“拖船“成交策略
如果你曾经到过纽约奥尔良的码头，你一定会看到一艘不过三千英尺长的小拖船，要以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。
当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。
拖船之所具有这种不可思议的力量，秘决在哪里？
答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖的听话，如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或强拉运油船，都没办法做到。
但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。
对于完成一个交易的启示是什么？
是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务，你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。
只要你持续不断的努力。
我曾使用“拖船成交策略”成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。
有一度我和一个资本家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来，要达成这个目的，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下，愿意提供我们二十五万美金的贷款。
一开始，银行拒绝这么高风险的放款。
我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。
后来我们发现只要和他洽谈的时间够久，就很有机会拿来到我们想要的放款。
经过一小时的洽谈，他同意只要我们存了十万美元的定存当担保，他便同意放款二十五万美元。
但我们并未因此做罢。
我们不断地重申我们的立场，持续的打扰他。
就这么经过另一个小时的缠斗后，他同意只以房子为担保品的情况下放款。
下次当你遇到一个买方，让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候，想想拖船控制运油船的情形吧。
买方会改变心意的。
尽管他们在一分钟前，一小时前或是昨天告诉你否定的答案，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的答案。
持续努力，适当的时机徐适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。
当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。
在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取起零用钱。
这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神、很威武，就跟其他很有雄风的种马的照片一样，这种照片马主才会欣次问他时，他也会给你否定的答案。
持续努力，适当的时机徐适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。
次问他时，他也会给你否定的答案。
持续努力，适当的时机徐适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。
前，它绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把它的脚摆到适当位置，但你的手一放开，它又会移回原来的模样。
这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。
后来我发现，要让马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前这个姿势，所以我会带它绕着马场一圈，轻声地和它讲话，让它忘记先前的决定。
然后再带它站到镜头前，看看它这次的站姿。
如果仍然不合适，我会很有耐心再带它去绕圈，直到它自己选择的站姿合适为止。
很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。
当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。
不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。
相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。
在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。
如果他们的回答仍是否定的，带着他们现绕一圈，然后再重新切入主题。
不错的业务员可以在绕了五、六圈子后还耐得住性子。
极佳的业务员则在试了十几二十次后仍然继续坚持下去。
所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花些时间，陪着他兜圈子的象徵。
“这不会阻止你”成效策略
这是我要教你的所有成效策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。
我相信，除非你试过它，否则光是听我说，你不会相信它的用处有多大。
我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。
无论何时他的客户提出个反对的理由，他都不会试着去与他争辩，他只会这样子说：
“但这并不会阻止你今天的决定，对吧？
”一开始他觉得这样做很愚蠢。
因为他认为客户一定会嘲笑他。
但后来却发现，有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。
客户经常会这么说：
“你们只有红色的车，可是我喜欢绿色。
”我的儿子会这么回答：
“但这并不会阻止你今天买车的决定吧。
”接着客户会这么说：
“这倒没错，我想应该是不会。
”回忆起来有些不可思议。
但如果你试过它，我想你可能会想要踹自己一脚，因为原来许多客户多年来提出的理由。
买方：
“另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。
”你说：
“但这并不影响你跟我买的决定，对吧？
”他可能这么回答：
“我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。
”
这个绝对成效策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。
如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。
“你负担得起”成效策略
我的旅行社就是用了这个策略让我花了七千块美金。
在特定的环境下对特定的人使用，这个策略会相当有效。
在几年前，我的女儿茉莉亚和我决定去菲洲呆一个月。
行程包括了到坦桑尼亚的吉力马札罗山爬山，及到肯亚的野生动物保护区参观。
就在我们出发之前，我们恰巧看了《迷雾森林十八年》（GorillasintheMist）这部电影，叙述女主角飞至卢安达山区去拯救濒临绝种的大猩猩的故事。
因为对这部电影的着迷，我打电话给施行社看看我们去菲洲时能不能参观这些大猩猩。
承办员黛丝开始帮我查询，几天后她打电话给我，“现在世界上只剩下二十九只那种银背的大猩猩，他们集中在非洲的中间，卢安达、乌干达、萨伊总理的哥哥在那山上有个旅馆，我可以安排你在圣诞节前一个星期住进那里。
如果要这样做的话，你需要再花七千美元。
”黛丝这样告诉我。
听到这个价格时，我愣住了。
我们并不是那些具有热忱的自然生物学家，对他们自己的工作有份使命感。
我们只是看了一部电影之后，对那些大猩猩产生好奇而已。
所以我这样问他：
“黛丝，我不确定是否要花七千元去看这些猩猩。
”她的回应很聪明，她说：
“别这么说了，罗杰，当然要啊，你负担得起的。
就这么做吧！
”
我想这是我听过最好的一句成交谈判话术之一。
当然，她认为我有钱负担的话取悦了我，但事实上我真的负担得起，而且也想要去。
所以我告诉她就这么订吧，这也成为我们这趟旅行中最昂贵的花费。
当你面对有钱的客人时，记住“你负担得起”这个成交策略，这相当有效，而且他们也会相当欣赏你这样的取悦方式。
当他们沉醉在你卖给他们的产品上时，他们不会惦记着自己到底花了多少的钱。
“让买方独处”成效策略
在我十多岁的时候，我在英国卖家电维生，我的客户很多是夫妻。
我发现只要在最后让他们独处，便能提高卖出产品的机率。
如果我从头到尾跟在他们旁边，我便很可能丧失这单生意。
进化论他们对彼此多熟悉，也无法读出对方的心意。
他们无法确定配偶买或是不买。
让他们独处以便有机会问对方：
“你觉得如何？
”
这不仅适用于夫妻身上，你也能卖东西给一家公司的总经理及副总经理，总经理可以急着要买，但他必须确定副总经理是否有支持这笔买卖，或者副总经理很急，但他不确定是否会被总经理驳回。
给他们一些时间去讨论彼此的想法，这会让你比较容易成功地完成这个案子。
在我学会“让买方独处”这个成效策略的艺术之后，许多结束买卖上的问题也消失了。
交易内容越大，这个策略的重要性更加凸显。
举例来说，房地产就是一个绝对需要用这个策略的交易。
不要让你的客户提出让他们讨论一下的要求，主动给他们这个时间。
你不用这么明白的告诉他们：
“我给你们一些时间讨论一下吧。
”只要找个理由离开几分钟，例如倒杯咖啡，或是去找一份文件之类的。
“文生·蓝巴帝”成效策略
这是一个对附加性条款非常有效的策略，便如额外的功能、服务或是延长保固期等等。
当你在销售产品时，买方有时会有心理上的抗拒，尤其当他们越接近决策时刻，心理上便会开始拒绝花钱。
可能是觉得有罪恶感，也可能害怕做错决定，或是他们觉得还没找到最适合的东西。
不论是什么原因，这种压力会直持续到他们做了决定为止。
然后，一旦他们决定要购买，他们心理就会出现很明显的变化。
在他们下了购买的决心后，就会想尽办法来强化自己所下的这个决定。
这就是你可以要他们买更高等级产品或是额外一些装备的时候了。
汽车业务员就很清楚这个道理。
所以他们知道要先让客户决定要买车，无论是哪一车款，就是最低等级的也没关系，然后他们会把客户带进签约室，再把一样样其他附加的配备加进去，而他人真正的利润就是从这些附加的配备而已。
所以，这项绝对成效策略的规则就在于，你不需要一开始就把交易项目谈到最完美，重点是先让客户下决心要购买这种产品，从这一刻开始，买方不再站在和你对立的立场，你会变成铁伙伴。
这就是你再加把劲作第二项推销的时机了。
如果你不知道如何推销公司的产品或是不按你的上司指示去做事情，那么你就无法成为这家公司的员工，不过，这也只是让你成为一个业务员的基本条件。
如果你想成为一位优秀的业务人员，想想文生?
蓝巴帝的话：
“当其他人都说放弃吧，你已经尽力了的时候，你要更努力的做一次。
”
“沉默”成效策略
“沉默”成效策略是一个很有趣的方式，它的原则就是：
进行一段说明后突然陷入沉默。
从这一该开始，第一个开口说话的人就输了。
买方对人提出的销售方案只有三种回应方式：
他们同意，他们不同意，或他们还没做决定。
如果你是个相当有信心的人，你会期望买方肯定回答，如果是否定或尚未决定的回答都会让你很惊讶。
所以，你就沉默地等着看看吧。
直到你发现对方不会同意你提出的方案之前，不要改变沉默的态度。
我曾经和一个卖房子的业务员打交道。
他开出的售价是二十四万美金，而我的出众只有十八万美金。
说实在的，我有些害怕提出这么低的价格，因为对方可能会认为我在浪费他的时间。
我把心一横，厚着脸皮把我的议价书放到他面前，同时把笔也搁在文件上等他签名。
他注视一下那份文件，然后拿起来将它从头到尾念了一遍。
接着他便放下它，眼睛注视着我，我紧闭双唇让自己不开口说话。
接着他再次拿起那份文件，又从头读了一次。
然后放下它，看着我，时间似乎足足有五分钟之久。
最后他开口说话了：
“你一定很想知道现在我是要回答好，不好还是不知道吧，对不对？
”
我微笑看着他，仍然不发一语，他又拿起那份文件，从头读第三遍。
然后他说：
“我告诉你我的决定，我不同意这个价格，但我同意这个价格。
”他在上面写了一个令我很能接受的价格，然后把文件推回我的桌面上。
“沉默”成效策略的道理很容易了解，但却很难使用的一种策略。
因为我们并不习惯不讲话。
就算是一分钟的沉默，都会令人觉得难捱。
切记！
永远要先假设客户的回应会是正面的，在你未确认他们一定不会同意你的提案之前，不要先开口讲话。
“附加条件”成效策略
“附加条件”成交策略用在那些害怕做大决定的买方身上，是个相当不错的办法。
以房地产买卖来说。
我们必须知道当我们的客户决定买一栋房子时，这可能是他这辈子以来最大的一项投资。
当我们找了一栋适合他的房子，他可能会过于慎重而裹足不前。
我会教你这么对他说：
“这样好了，我们先签下合约，但是可以在上面注明需在你申请到银行贷款的情况下才生效。
”附加上这样的条件，即是把合约的生效建构在另一个基础上，这会让谨慎的人放轻松而较容易与他们签下合约。
当然，如果你是一个有经验的房地产业务员。
你自然早就判断出你的客户应该能够顺利取得银行贷款，所以实际上你等于已经将房顺利卖出了。
当一个寿险业务员了解他的客户正在犹豫要不要接受的保险规划时，他可以这么说：
“朋友，我不确定在你这个年纪的人是否可以投保这么多，这要看看你是不是能够通过身体健康检查而定。
所以我们就先签下这份投保同意书，不过在上面声明需通过健康检查才生效。
”这样听起来好像你并没有做了决定。
但实际上却已经做了。
“突发状况”成交策略
当你知道你的客户符合一定条件时，你可以使用“附加条件”成交策略。
你知道他们符合申请贷款的条件，或他们可能通过身体健康检查。
但如果你无法确定你的客户是否具备这些条件的时候呢？
如果一个房地产业务员只能从客户现在的房子来判断他的经济状况呢？
当一个销售设备的业务员依照公司的指示，只能做固定形式的报价或合约呢？
这时候上面说的“附加条件”成效策略是否还能生效？
或许它还是个不错的点子，尽管可能会有出乎你意料的状况发生，但毕竟你已经将客户带入更接近做决定的位置了。
当客户已开始沉迷于买卖成效后拥有商品的想像中时，你会比较容易排除各种突发状况。
“班法兰克林”成交策略
我想念您之前曾听过“班法兰克林”成交策略，他曾在写给比利时化学家约瑟夫普利史特力的书信中，提到他做决定的方法，他是这样写的：
我做决定的方式是将一张纸分成两边，一边记下优点，一边记下缺点。
在三四天的考虑当中，我会记下不同的时间、不同动机下的想法，来作为进行最后决定的依据。
当我同时将上头的内容检视一遍后，我会开始衡量他们的轻重。
当我觉得两边轻重相等的项目时，就将他们同时划掉。
当我觉得一项优点的轻重等于两项缺点时，我便将这三项同时划掉。
当我觉得两项缺点等于三项优点时，我便将这五项同时划掉。
一直到我觉得两边没有可抵消的项目为止。
然后再经过一两天的考虑，如没有任何新项目，我便会依据这张纸上所列的优缺点来做决定。
这个成交策略能使不会做决定的人感觉比较放心。
然而有个很重要的前提，否则这个策略不会成功。
在你使用这个策略之前，你要先这么说：
“亲爱的客户，我一点也不惊讶你在这件事的决策上这么困难，很多聪明的人都这样子的。
比如我们最伟大的政治家之一班法兰克林。
你可以建议客户用上述的方法。
在他同意这个不错的决策方式之后，先列下所有要做这项交易的理由。
在这一方面，你要尽全力记下所有理由。
“你不喜欢这样吗？
”“你不喜欢那样吗？
”尽可能让他将左边的栏位填满。
然而当你列举完要这么做的理由，而要开始列举不这么做的理由，就让客户自行填写。
以这个方式，让要做的理由多过不做的理由，那你就能拿到客户的合约了。
“愚蠢的错误”成交策略
有些时候你会很想爬过桌子告诉买方，他所做的决定是个多愚蠢的错误。
当然你不能这么做，因为这会引起买方的反感。
“愚蠢的错误”成交策略是运作一种间接的说词，告诉买方他所做的决定是个愚蠢的错误。
这之中的差别在于“愚蠢的错误”成交策略是故意讲述其他人做了与买方相同决定所造成的后果，来暗示这是一项错误的决定。
当你在卖一栋房子的时候，买方在抱怨你开出的房价太高，你可以这样告诉对方：
“如果现在罗杰在这儿就好了。
他可以告诉你他购买房子的亲身经验。
录他到银行去签下贷款合约时，他知道未来三十年每个月将要负担六十七美元的房贷。
他开始想像这会是一个多大的负担，想着想着就全身发冷。
很幸运的，银行的人发觉了他的疑虑，对他表示同情，语带鼓励的跟他这样说：
“你必须签约，文件都已经准备好了，一切都没问题的。
所以罗杰就像个温驯的小男孩股签下了合约。
几年后，他买的房子房价涨了好几倍。
如果罗杰现在在这儿，他会告诉你，闭上眼睛签了它吧！
现在看来这是似乎是一大笔钱，但五年后你就不会这么想了，届时你将会觉得这是你所做过最聪明的决定。
”
我刻当我儿子约翰还小的时候我帮他买脚踏车的事情。
那是在加州把骑脚踏车戴头盔变成强制性规定之前的事。
当时在我们选好一台脚踏车后，老板选了一项昂贵的头盔说：
“你们也需要这个。
”当然，我很在意儿子的安全，但在我自己小时候以及我三个小孩都一样，从来没有在骑车时戴过头盔，所以我直觉这不是个必要的开支。
老板接着说：
“如果琼斯先生现在在这儿就好了，他住在前面那条街，上个月他儿子巴比买了一台脚踏车。
他也不愿意买头盔。
隔天他就与一台汽车相撞，受伤很严重，在这之后，我一直都在遣责自己当初没有坚持买下头盔。
我多么希望琼斯先生现在在这儿，他就会告诉你头盔有多重要了。
猜猜谁马上从老板手中抢下头盔丢到他儿子的手中？
你答对了，“愚蠢的错误”成效策略是一个既可说服买方，又不会得罪他的好办法。
“最后反对的理由”成交策略
要让这个策略奏效，你必须表现被击败的样子，也就是假装你已经放弃要卖东西给他。
你可以这样说：
“好吧！
我接受你不会跟我买东西这个事实，但为了让我清楚真相，你可不可以告诉我为什么你决定不买，是不是我哪里做错了？
”
“你并没有做错什么，”他会这么说“你做的很好。
”
“那一定是因为我的公司或是产品品质的关系了。
”
“都不是，只是因为你的价格比我们现在买的更高。
”
当你表现出放弃买对方东西的态度后，你就会比较容易找出客户不买原最后理由然后你就可以针对这个理由找出解决的方法，为了使这个策略奏效，你必须做到下列四个步骤：
1、表现出被击败的样子；
2、解除客户购买的压力；
3、找出他们最后反对的理由；
4、克服这项理由。
“小狗”成交策略
我想你一定听过有关宠物店老板想卖小狗给小男孩的故事。
当小孩说他无法做决定时，老板就提议让他先把小狗带回家度个周末，老板会这么说：
“如果不喜欢它，你可以在星期一把它带来还给我。
”他非常相信小男孩会在这个周末假期就会爱上这只小狗，而不会将它带回店里来了。
在一九五零年代，我当业务员的第一份工作是在一家家电行上班，在那里我们使用“小狗”成效策略卖出上千台的电视机。
在那个年代，对大部分的人来说，电视机是个新产品，而且在你家附近可能就只有几家有电视机，你的邻居甚至很渴望你能邀请他们到家里来，一边喝茶一边看电视。
当某个有购买力的客户犹豫要不要买电视的时候，我们会建议他带回家试用。
因为我们知道只要他的邻居甚至很渴望你能邀请他们到家里来，一边喝茶一边看电视。
当某个有购买力的客户犹豫要不要买电视的时候，我们会建议他带回家试用。
因为我们知道只要他的邻居看到我们的屋顶上装设天线，就一定会要求过来看一下电视。
在他的邻居都来他家里看过电视后，他怎么可能不把电视继续留在家里呢？
在我曾经营过的一家房地产公司里，我都鼓励业务员在身边带一台照相机。
当他带着客户参观房子时，便在这房子前帮他们拍一张相片。
因为我想他们必定会将这张相片展示给他们的朋友及亲戚看。
所以当屋主不接受买方的出价时，买方再提高他们的出价的意愿会比较高，谁愿意告诉他的朋友他因为负担不起，而放弃这样的一间房子？
“小决定”成交策略
当你买东西时，小决定会引导买方做出大决定。
如果你能让你客户先考虑一些次要的决定，接下来他们会比较容易接受大决定。
汽车业务员通常会这样询问客户：
如果你决定要买车，你要皮椅还是合成皮椅？
你要手排的还是自排的车呢？
你喜欢白色还是红色？
房地产业务员这样询问客户：
如果你买了这个房子，你会选哪个房间做为新生儿的育婴室？
你会怎样装潢客厅？
“乐观的假设”成交策略
这项策略是很基本的一件事，就是要假设买方购买产品。
让我很吃惊的是有许多业务人员，特别是一些新手，总是抱着负面的假设，在客户同意购买时，表现出惊讶的态度。
当你走进一家餐厅，服务生会前来问你要点些什么，他绝对不会认为你不会点任何东西。
他知道你走进来，就会很单纯的假定你要选购餐点，你对于你的客户也要抱持这样的想法，永远假定他们要跟你买东西。
我假如害怕客户不买，也会造成客户购买的压力，客户并不喜欢这样的压力。
当你假定客户会购买时，就不会将销售的压力加在客户身上。
所以，你的谈话也要表示出正向的态度。
你要说：
“你喜欢这样的款式，对吧？
而不要说：
“你喜欢这样的款式吗？
”
你要对客户说：
“我会特别为你延长保固期。
”而不要说：
“你需要延长保固期吗？
”永远做乐观的假设——客户一定购买，客户今天一定就会向你购买。
所以不需要以强迫的方式造成双方压力，你也能成功作成生意。
“反问问题”成交策略
这个策略教你当客户问你一个问题时，你应该反问他一个问题。
多年前我从一个代理商那买了一台二手影印机，我问他：
“你愿意卖两百吗？
”他回答：
“你是在出价两百元吗？
如果他的回答是他可以卖两百元，我可能会再问他可否再卖低一些，当买方看起来似乎已决定要购买且问你一个关键性的问题，反问他这个问题，你会比较快作成生意。
所以当买方问：
“这有黑色的货吗？
”你就反问：
“你喜欢黑色的货吗？
”当他问：
“你能给我四十五天的付款条件吗？
”你就反问：
“你想要四十五天的付款条件是吗？
”
“替代性选择”成交策略
当你要别人从两个替代品中选择一种时，通常人们就会从其中挑出一种。
很少有人做做第三种选择，就是两种都不要。
老实说，每次我使用这项策略时，它的效果都会令我选择其中一种。
然后我会说：
“你要我帮你真好这个表格吗？
还是你要自己填？
”就在他们再次从我的问题中选择一个答案时，我几乎就完成了这笔交易。
有趣的是就算他们知道你在打什么主意，他们也会选择一个答案回答。
（必须确定你的问题是有两个可明确选择的答案，且是你自己都可接受的。
像是“你要不要买呢”就不是一个聪明的、有替代性选择的问题。
）
这是一个相当常见的策略，我猜你甚至听过小孩子使用。
“爸爸，你是今天晚上还是明天晚上有空带我去看表演呢？
”当孙子拉着祖父走进冰淇淋店，他说“爷爷，我们今天吃两球还是三球呢？
”
你也可以使用“替代性选择”成效策略来订约会。
假设你想去拜访买方，“星期一还是星期二你比较有空呢？
”“十点还是十一点你会比较方便？
”
请注意！
你务必让选择局限在两种。
如果选有三种以下，那这个策略就不会奏效。
当你买车时你可以这么说：
“我想我们刚刚看过的第一台车对你来说太小了，所以想给你的车有红车及白车，你喜欢哪一部？
”如果你是在卖房子，而你带客户看了三栋房子，你可以这么说：
“我想你不会喜欢第一栋房子的主卧室，所以，剩下这两栋你喜欢哪一栋呢？
”
你也可以使用“替代性选择”成交策略来处理反对的意见。
当你卖房子时买方说：
“我们不会买这房子。
”“假如你会买了这个房子，你会请人来刷油漆还是自己亲自上阵呢？
”不管他回答那个答案，你都赢了。
他可能回答说自己可以做的比油漆工人好，而且又省钱，也可能回答他没这个时间，但无论他怎么回答，你都已经有效解决了他所提出的这个反对理由。
“门把”成交策略
“门把”成交策略和“最后反对理由”成交策略，一样都是用来解除买方购买的压力，当你试过各种方法仍无法得到订单时，你可以关上公事包，说：
“虽然你没有跟我下订单，我还是高兴有这个机会与你接触。
或许下次我们还有机会一起合作。
”你表现出一副要离开的样子，但就在你的手放上门把的那一刹那，你又回过头说：
“你愿意帮我个忙吗？
我希望可以从失败的生意中学习经验。
你能不能告诉我哪里做得不够好，这对我未来将很有帮助。
”只人他们觉得你不再对他们推销出新商品。
他们通常很乐意告诉你不买的原因。
他们可能会说：
“你来的太突然，太早了，让我们觉得有压力。
”或者他们会说：
“我们很喜欢你的东西，只不过它的售价太高了，我们不想告诉你那个价格是我们付不起的。
”接着你就可以使用“文生·蓝巴帝”成交策略，做第二次的努力，有礼地谢谢他们，慢慢坐回位置上再次说明你的产品。
记住，只有在对方相信你已经放弃要卖东西给他们的企图后，这个策略才可能成功。
你只是在请求他们帮忙，告诉你如何改进你的推销技巧。
“让他们想想”成交策略
有些人你很容易就可以判断出他们正在思考。
他们可能正在一张纸上写一些数字及意见，或者正拿着一台计算机按着各种数字。
不过有些人你就看不出来，这些人总是很快的在心中下决定。
这对业务员来说是个问题，因为他们不能站着不说话，当买方不说话时，你会觉得他对你的产品没有兴趣，因此急着说些话来刺激对方。
但是，有时你却会打扰到他。
你应该给卖方一些时间想想。
曾经有一段时间我把精力都投注于在房地产事业上。
房屋中介商会带我去看各式房子。
在回程的路上，我需要好好想一想。
这房子我需要花多少修缮费让它看起来更好？
把它租出去我可以拿到多少租金？
我要如何筹措我的头期款？
我该如何做资金的安排及房子的管理？
我喜欢在我脑中思考这些问题，一直到有相当的肯定结果。
在房屋中介商看来可能会觉得我对那房子没兴趣。
通常他们会觉得需要再给我多一点讯息来刺激我的兴趣。
而事实上，我只是需要安静的时间来考虑事情而已。
当我们回来房屋中介商的办公室时，我没办法告诉他我的决定，因为我还没时间好好考虑。
所以，不要讲太多话而断绝的自己的生意。
“纸钞”成交策略
当你卖的是投资性商品时，这一个策略就相当有效。
当你的客户因为认为下一个投资机会更好，而不愿考虑目前的时候，就可以使用这个策略。
从你的口袋拿出一张百元纸钞，将它丢在地上，用你的脚尖踩住它。
然后说：
“如
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