需求导向式销售流程-4探讨人生旅程.ppt

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初次面谈初次面谈探讨人生旅程探讨人生旅程Appointment课程目标：

课程目标：

课程大纲：

课程大纲：

课课程程简简介介掌握面谈的基本技巧掌握探讨人生旅程的关键步骤熟练运用销售手册探讨人生旅程的目的探讨人生旅程的技巧探讨人生旅程关键步骤DV示范及演练需需求求导导向向销销售售流流程程u建立良好的第一印象，并逐步建立信任关系u初步引起客户的不安与不满u确定需求的优先顺序探讨人生旅程的目的探讨人生旅程的目的探讨人生旅程的技巧探讨人生旅程的技巧赞赞美美聆聆听听提提问问成功的理财顾问会听会问会说成功的理财顾问会听会问会说成功的理财顾问会听会问会说成功的理财顾问会听会问会说u平等相待，不贬低自己u针对一个主题具体描述u随时找出可赞美的题材u略带夸张，但出自真诚u注意观察准客户的反应赞赞美美u专心听取，留意客户表达的意思u不急于打断，以免漏听重要讯息u仔细分析，多了解客户的弦外之音u善用眼神与肢体，适度回应，避免双手抱胸u理性的态度，评估客户表述是否合乎情理，或是个人主观偏见u控制自己的情绪，避免因情绪激动影响倾听u笔记要点，面部表情随对方情绪变化聆聆听听提提问问u开放式问题开放式问题WWHHu探查式问题u结果推理式问题u关联式问题u封闭式问题封闭式问题成功提问的秘诀：

成功提问的秘诀：

u确定想要得到的信息或目标u混合使用不同提问类型u适当使用沉默的技巧遣词用句遣词用句声声音音身体语言身体语言7%38%55%沟通三要素沟通三要素3.3.理财金字塔理财金字塔5.5.说明五大计划说明五大计划完成需求排序完成需求排序4.4.探讨人生旅程探讨人生旅程（三阶段四问题）1.1.寒暄赞美、说明来意寒暄赞美、说明来意2.2.介绍公司和自己介绍公司和自己探讨人生旅程关键步骤探讨人生旅程关键步骤1.寒暄赞美寒暄赞美、说明来意、说明来意u见面见面给准客户留下良好的第一印象u寒暄赞美寒暄赞美创造融洽的谈话氛围u说明来意说明来意展示意图、过渡自然u见见面面良好的第一印象：

守时仪表自信笑容你你客户客户u寒暄赞美：

寒暄赞美：

取得认同，了解背景资料找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）人人：

介绍人、孩子（家人）事事：

时事新闻、事件（与保险有关的）物物：

摆设（照片、奖状）、公司环境可可可可以以以以寒寒寒寒喧喧喧喧的的的的内内内内容容容容u说明来意说明来意：

暖场后不要拖沓，尽快切入主题说明目的（Purpose）见面的理由说明过程（Process）见面过程中要做什么和所需时间说明收获（Payoff）-说明客户从面谈中能够得到的收获介介绍绍公公司司u介绍公司及双方股东u介绍公司核心战略优势u介绍职员制u介绍理财顾问的职责介介绍绍自自己己u个人经历及加入HASL的原因u接受专业培训的介绍u服务方式和内容介绍2.介绍公司和自己介绍公司和自己让让准准客户客户对公司和理财顾问产生信任感对公司和理财顾问产生信任感示示范范及及演演练练DVu演练主题：

演练主题：

探讨人生旅程关键步骤1-2准客户无异议u演练时间：

演练时间：

0分钟充分运用时间，时间到马上结束u演练流程：

演练流程：

演练准备进行观察回馈分享角色扮演规则角色扮演规则角角色色分分配配A角色：

理财顾问B角色：

准客户C角色：

观察员3.3.理财金字塔理财金字塔保险看法：

保险看法：

了解准客户对保险的看法可以帮助我们判断如何向准客户介绍保险“刘先生，不知道您是如何看待保险的？

”（等待准客户的回答）1、正面积极的回答2、负面消极的回答若准客户的回答是负面消积的：

若准客户的回答是负面消积的：

1、不是很清楚保险能为我们解决哪些问题；2、没有专业人士为我们做正确的分析并提供合适的规划。

“李先生，我能理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能（因为）有两点原因：

4.探讨人生旅程探讨人生旅程（三阶段四问题）（三阶段四问题）（三阶段四问题）（三阶段四问题）出生出生结束结束收入曲线收入曲线2323岁岁支出曲线支出曲线成长期成长期奋斗期奋斗期养老期养老期6060岁岁保险话题：

保险话题：

您过去买过保险吗？

什么时候买的？

什么情况下买的？

（我相信您一定得到非常好的服务）每年的保费是多少？

要交多少年？

（换算总保费）过去有没有单笔消费比保险还高的？

您当时买保险一定是很慎重的吧？

您当时是为谁买的呢?

（确定当时的受益人）万一现在发生风险，确定理赔的额度是多少？

当时是怎么决定的呢？

目前每月基本开销多少？

如果发生风险，理赔额可用几年？

（计算具体年数）那*年之后怎么办呢？

沉默（体现保额不足，引起初步不安）u您知道这一生家庭总共要花多少钱吗？

（扩大不安）5.说明五大计划，说明五大计划，完成需求排序完成需求排序您最关心的话题是您最关心的话题是?

u保障计划：

保障计划：

解决走得太早、意外伤害走得太早、意外伤害的问题，为自己和家人提供后顾无忧的安心计划。

u健康计划：

健康计划：

解决重大疾病、住院医疗重大疾病、住院医疗的问题，是自己和家人维持基本生活品质的保证。

u养老计划：

养老计划：

解决活得太久活得太久的问题，为辛苦一辈子的自己预约一个财务自由的退休生活。

u教育计划：

教育计划：

解决子女教育子女教育的问题，是规划孩子未来精彩生活的重要基础。

u综合理财计划：

综合理财计划：

解决理财规划理财规划的问题，追求个人和家庭财富的中长期保值与增值。

示示范范及及演演练练DVu演练主题：

演练主题：

探讨人生旅程关键步骤3-5准客户无异议u演练时间：

演练时间：

0分钟充分运用时间，时间到马上结束u演练流程：

演练流程：

演练准备进行观察回馈分享角色扮演规则角色扮演规则角角色色分分配配A角色：

理财顾问B角色：

准客户C角色：

观察员请分别写出针对转介绍客户和缘故客户的请分别写出针对转介绍客户和缘故客户的“介绍自己介绍自己”内容。

内容。

课课后后作作业业