销售经理实战.ppt

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销售经理训练主讲老师李鑫李鑫如何训练销售人员态度能力对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度必备能力专业能力对自已产品了如指掌对竞争对手如数与人相处能力陌生人变熟人熟人变朋友销售能力开发客户建立信赖感了解需求介绍产品解除异议成交收钱客户转介绍客户服务经理要做的事一一.招兵买马招兵买马.五五.与销售人员沟与销售人员沟通通.二二.自己做对自己做对六六.与顾客沟通与顾客沟通.三三.做错什么做错什么.七七.成长学习成长学习四四.以身作则以身作则八八.建立人脉建立人脉.如何组建销售团队1.销售经理定位.2做什么.3如何做4要得到什么样的结果5老总要你做出什么结果6自己能不能卖7有没有成功的卖过8假如当业务人员卖不出去你怎么办.9帮助老板达成目标10帮助业务人员达成他们要的结果.1明确你在卖什么.2.好处是什么3卖给谁4.什么样的人比较容易让顾客接受.5.如何卖6.具备什么条件的人才能卖好这个产品如何招聘过滤筛选销售人员行销六个P一.产品二.价格三.通路四.宣传五.包装六.人力资源客户购买的六个因素一品质二价格三服务四物超所值五速度六人情友谊如何留住、吸引优秀业务员一433原理.二给别人他所要的他就给你所要的.人才要什么.1发展远景4好的榜样2合理薪水3成长机会65跟人才在一起独档一面机会如何留住、吸引优秀业务员7赞美.肯定感谢8好的工作环境9年度奖金.10项目承包留人11在职分红留人12股份留人13分公司留人14法律留人15感情留人如何拓展新市埸.了解竞争对手.五个竟争对手及特点.做对什么.做错什么.市埸需求.最大最容易打开见效的市埸.市埸定位.产品定位.客户群定位.业务人员定位.寻找最佳切入口.运作模式.成功模式复制.选点.环境与竞争对手六项对比如何维护现有市场成功方法大量行动.创新.了解竞争对手市埸维护.感情联络.增加附加值.顾客服务.对顾客的了解.培训设计销售话术六个永恒不变的问句设计开埸白.话术设计解除反对意见话术设计产品介绍话术设计成交话术设计转介绍话术成功会议技巧1制造积极向上.全民参与的气氛2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息.3分享成功经验4解决工作疑难5教方法技巧6目标确认及进度7奘励奘金.那里好那里还可以更好.8少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理Dm设计关健1一定要有一个好标题.标题写法1是顾客问题的解答2是产品最大的好处（列出5-10个好处）3可以短也可以很长2提出问题.顾客目前遇到的问题3提出明确问题的解答4提出证据证明5列出产品带给客户系列好处6套装式捆掷式销售卖整套.7给无法抗拒的优惠赠品或打折8解悉优惠来源.合理化9解除反对意见10.给时间限制每个人都希望得到他得不到的东西11现在立即购买的好处与利益.不买的损失12告诉他为什么不要跟竞争对手买13请立即行动.电话号码与地址要显眼14简单明了不要太复杂