销售八要素.ppt

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步步高销售八要素手机营销部孙岩一、销售八要素内容一、销售八要素内容价格促销POP助销培训主推陈列上柜分销二、销售八要素细化理解二、销售八要素细化理解分销分销分销：

分销的含义是建立销售渠道，即产品通过一定的渠道销售给消费者1、分销深度（纵向延伸）以行政单位直线向下延伸的形式，即：

市区县城乡镇。

2、分销宽度（横向延伸）指定在某一单一区域内分销的售点数量分销分销影响的因素：

1：

区域市场内的市场容量情况2：

客户自身发展的趋势、信誉度、资金实力、合作态度3：

品牌发展的需要4：

销售顾问操作市场的能力5：

区域市场对品牌的认可度，价格的稳定性6：

其他因素等上柜组合上柜组合上柜组合：

是指在相对应的分销售点，针对不同的机型，颜色，价格，款式的搭配，形成一个产品的组合，并有序的落实到分销网点，使网点有产品销售影响上柜组合的因素：

1、品牌2、价格3、销售政策4、售点类型5、陈列面积6、产品的畅销程度7、其他因素上柜组合上柜组合提高上柜组合的方法1、提高拜访次数，加强沟通，做好客情关系2、确定上柜要求3、促销活动拉动4、其他方法陈列陈列陈列：

是指以不同的颜色，机型，款式，通过相关的物料进行有序的展示，来达到一种美感的效果，使得消费者能最直接的感受到陈列面积：

是指在某个售点内有效的柜台数量，我们品牌所展示的占有面积（柜台数量）陈列位置：

是指在某个售点里面产品所展示的布局，我们所要争取在该布局里面的位置，注意：

陈列的位置以最醒目的位置以及靠近诺基亚三星和话费柜台为第一选择陈列的面积为我们的品牌专柜，无条件的全部使用，不能让竞争品牌介入陈列陈列影响陈列的因素1、品牌2、产品陈列的标准3、店面的客情关系4、销售顾问自身的能力5、其他因素陈列陈列提高陈列的办法1、明确陈列的标准2、加强店面的客情关系，得到店面有利的资源3、制定的政策支持4、运用各种手段争取5、其他办法主推主推主推：

是指在于产品销售相关的人员从主观意识上推销，以形成店面主要推荐的产品主推的形式：

1、店面主推：

店员主推+经销商主推，形成整体销售氛围2、营业主推：

销售顾问主推+导购顾问主推，通过自身的态度和行为等方面去完成目标，有助于推动店面主推主推主推影响主推的因素1、品牌2、利润3、优质的服务4、销售政策5、客情关系6、培训产生会推的能力7、门店任务制定7、其他因素主推主推提高主推的方法：

1、了解每个与主推相关人员的情况2、感动客户，店员，导购达到主推的认可3、让每个与主推相关人员会推我们的产品4、建立长久主推的客情关系5、其他办法注意：

只有做到产品主推，销售量才可以做到店面最大化培训培训培训：

是指通过有组织的知识传递，技能传递，标准传递，信息传递，信念传递，管理训练行为，通过培养和训练，使自身的销售能力得到有效提升针对不同的人员需要培训的内容1、经销商：

讲解经营步步高产品的核心竞争力讲解步步高企业文化产品的型号和价格通用的，主要的产品知识培训培训2、店员培训：

了解步步高企业文化了解步步高产品知识了解步步高的产品销售技巧产品的型号和价格3、导购培训：

认同并接受步步高企业文化熟练掌握每个单型号的产品知识产品通用功能熟练掌握步步高产品销售技巧所有的机型和价格培训培训影响培训的因素1、培训人员对实销的能力和对销售理解的程度2、培训人员掌握知识的专业性3、销售人员的阅历4、所掌握的知识面5、培训人自己的本身的风格6、培训的准备、培训对象、培训的形式等7、其他因素培训培训常用的培训形式1、实践一对一指导跟进2、课堂讲解演示3、模拟现场演练4、案例分析，讨论培训培训提高培训的办法1、掌握扎实的实销能力2、掌握扎实的销售基本技能各个方面的数据3、思考增加对销售的理解4、复制和运用现有的资料5、其他办法POP助销助销POP助销：

是指在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物物料的种类：

1、长期性物料（使用一年及以上）：

背景墙，店头，灯箱，专柜，写真，喷绘，户外广告，拱门，帐篷，太阳伞等2、临时性物料（使用一年内）：

海报，机模，机架，单页，横幅，X展架，摇摇卡，柜贴，彩盒，资料架，爆炸贴，价格签，授权牌，消费者档案本等POP助销助销影响助销的主要因素1、客情关系2、品牌3、销售顾问的控制能力4、物料的资源5、形象的标准6、其他因素POP助销助销提高助销的办法1、制定足够高的标准2、销售顾问要完全的掌握物料使用标准和物料申请流程3、在顾客的角度分析在售点的感受4、掌握售点分析流程，确定所要做的广告内容5、100%的执行力6、其他办法促销促销促销：

通过零售终端向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的促销方式：

1、特价2、礼品3、经销商奖励4、店员奖励5、户外路展6、户外路演7、联合促销8、运营商配合促销促销促销影响促销的因素1、销售人员对销售的基本理解和掌握程度2、确定促销方案的标准3、实施促销方案的职业精神4、其他因素提高促销的办法1、对店面的基本需求的了解2、确定合理的促销方案3、执行过程中要求良好的促销精神，来进行彻底的操作4、其他办法价格价格价格：

是指从商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式价格的形式：

1、统一零售标价2、统一零售标价和售价3、统一不还价即零售标价就是售价价格价格影响价格的因素1、客户之间的竞争2、团队内部的竞争3、团队凝聚力是否强4、销售团队不健全5、控价制度不完善6、团队销售能力差7、其他因素价格价格价格控制的方法：

1、统一不还价，与客户之间签订价格协议2、完善区域的销售团队，提升团队成员的能力，并得到有效的控制管理3、做好客情关系，平很好各个经销商之间的竞争关系维护区域价格统一，保护经销商利益1、在同一个区域内（县城，乡镇，市区）分销售点在两个或两个以上的区域一定要统一不还价2、在争取地级市中一定要做到统一零售标价谢谢