销售业务管理培训.ppt

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李曦李曦水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山业务管理工具使用规划业务管理工具使用规划职责分明指导制定目标衡量业绩水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山销售管理工具一览销售管理工具一览销售管理工具一览销售管理工具一览工具名称使用人使用频率/完成时间注意事项跟线指导检查表主管每次跟线时业代评论及签名指导记录主管每次跟线后填写每次1张一对一指导清单主管每月31日前完成15分钟/人,签名每周例会日程主管每周一早会前完成记录主要会议结果执行计划表业代每月31日前完成目标的一致性路线本/行程本业代每天拜访客户时随身携带，现场完成业绩板业代每天下午下班前填写实际送货量水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求工作职责工作职责:

制定目标制定目标为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题关注团队业绩板的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导角色角色:

通过挑选通过挑选,指导指导,培训区域队伍培训区域队伍,开拓盈利的新业务开拓盈利的新业务,壮大现有基础壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人成为百岁山区域内客户的代言人.取得月区域的销售/销量目标市场关键绩效考核指标的目标（冰柜的投放，产品的铺货，等等）使用销售管理的工具和下属进行每周和每月的达成评估，在团队中进行销售技能建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达衡量标准衡量标准销售主管业务管理流程销售主管业务管理流程水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山说明说明1示范示范2练习练习3反馈反馈4销售主管通过四个步骤提高业代能力和销售主管通过四个步骤提高业代能力和发展新技能：

发展新技能：

1.1.向业代解释你希望他如何使用该技能向业代解释你希望他如何使用该技能2.2.向业代示范这种技能向业代示范这种技能3.3.让业代在你的指导下练习这种技能让业代在你的指导下练习这种技能（角色扮演或实际运用）角色扮演或实际运用）4.4.向业代提供反馈意见，要具体详尽，向业代提供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩，表扬成绩，提出意见提出意见主管日常工作流程主管日常工作流程-业代指导业代指导水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山简单简单,通常没问通常没问题题SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具体的具体的可衡量的可衡量的可能实现的可能实现的相关性的相关性的有时间限制的有时间限制的目目标标制定目标原则制定目标原则过程需求过程需求知识知识经验经验良好的沟通良好的沟通有焦点有焦点以过去数据为依据以过去数据为依据资信系统资信系统具体知识具体知识每一名业代每一名业代每一条路线每一条路线外在因素外在因素过去平均数过去平均数+潜力潜力这个月有何新项目这个月有何新项目?

整体市场知识整体市场知识业代销售目标制定标准业代销售目标制定标准水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山基本工作是向客户推销产品基本工作是向客户推销产品工作职责工作职责:

销售销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求销售主管的支持产品生动化产品生动化管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按公司标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作（直销/车铺）坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作（直销/车铺）衡量业绩和解决问题衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩板参加解决问题的会议向主管提供市场竞争信息（活动,定价）评估方法评估方法:

销量,业绩目标,产品生动化标准角色角色:

对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责业务代表业务执行流程业务代表业务执行流程水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山拜访八步骤拜访八步骤8Stepsofthecall8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前-Pre-Call服务-Service陈述-Presenting访后-Post-Call业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山每月准备每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备每日准备DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具（路线本,客户卡,销售订单,合同,POP等）访前准备访前准备Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.1.准备准备-preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.2.打招呼打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山查看店铺查看店铺,寻找机会寻找机会检查库存寻找陈列机会陈列架,冰柜货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格1.准备2.打招呼3.3.店情察看店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山确保产品都以正确的方式执行生动化确保产品都以正确的方式执行生动化:

确保所有库存产品的轮转按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备百岁山产品,依照陈列标准放在一起瓶上的商标面向消费者清洁货架、瓶身和售点广告（POP）从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确清除超期产品1.准备2.打招呼3.店情察看4.4.产品生动产品生动化化Merchandise5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山拟订单是为了避免断货，路线手册是完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.5.拟订单拟订单determindtheorder6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山这是向客户推销新想法的过程。

我们用方这是向客户推销新想法的过程。

我们用方案表这一工具来支持推销。

你向客户陈述案表这一工具来支持推销。

你向客户陈述的内容由的内容由你的你的主管决定主管决定.1.1.陈述机遇2.2.解释方案和利益（方案表）33.提供详情4.4.达成交易（客户答应）5.5.实施跟进步骤这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6666.销售陈述销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程1.1.修订最后订单修订最后订单2.2.拜访后总结清单拜访后总结清单成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3.3.作记录作记录路线本笔记本1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.7.回顾与总结回顾与总结CurbsideDebrief8.行政工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.8.行政工作行政工作Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜安排送货和其它承诺事宜-填写送货单-设备或维修服务-售点宣传材料需求日常区域管理日常区域管理-填写业绩板-对客户档案作即时,必要的更新-与主管汇报路线上的问题,需求和其它情况-完成主管要求的其它管理工作业代日常工作流程业代日常工作流程-线路执行线路执行水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山销量销量Volumeincases当天售出箱数当天售出箱数销售发展目标销售发展目标?

SalesObjectives主管主管指定你本月在销售发展方面的目标指定你本月在销售发展方面的目标（如如:

冰柜冰柜）预访客户数预访客户数NumberofScheduledCalls路线手册上所规划的计划拜访客户家数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数完成预访客户数预访客户范围内预访客户范围内,实际拜访家数实际拜访家数预访客户订货家数预访客户订货家数预访客户范围内预访客户范围内,实际订货的客户家数实际订货的客户家数衡量业绩指标衡量业绩指标业代日常工作流程业代日常工作流程-业绩版使用目的业绩版使用目的水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山业绩板使用原则业绩板使用原则清晰反映工作表现清晰反映工作表现Visibleperformance重点衡量有影响的主要业绩指标重点衡量有影响的主要业绩指标（KPI）（KPI）MeasurefewimpactfulKPIs:

-销量指标销量指标SalesObjectives-销售发展目标销售发展目标SalesDevelopmentObjective-绩效指标绩效指标ProductivityObjectives减少文书工作减少文书工作Limitpaperflow便于其它的本地指标亦可灵活使用便于其它的本地指标亦可灵活使用Flexibilityforotherlocalmeasures业代日常工作流程业代日常工作流程-业绩版使用目的业绩版使用目的水中贵族水中贵族景田百岁山景田百岁山业业绩绩板