营销规范流程.ppt

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营销规范流程营销规范流程制作：

周娓主讲：

周娓E-mail：

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10/31/20223销售人员的十堂专业必修课优秀营销人员的特质优秀营销人员的特质一千个人有一千个不同的画像！

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当面对不同产品市场和客户的时候，有没有共同特征呢？

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菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择：

法可以选择：

1.适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。

适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。

2.临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。

格卖出自己的菜。

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段。

4.小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。

小贩的菜也腐烂了。

5.小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。

同时使顾客买到合适的菜。

如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？

如果你是小贩，选择哪种做你分别有什么感受和决定？

如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？

为什么？

法是可取的？

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10/31/20227销售人员的十堂专业必修课优秀营销人员的特质：

技能优秀营销人员的特质：

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案例：

我公司对客户服务领域特别重视。

每次在客我公司对客户服务领域特别重视。

每次在客户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会有专人打电话到客户家中，询问客户：

有专人打电话到客户家中，询问客户：

“请问您请问您使用我们公司的业务满意吗？

使用我们公司的业务满意吗？

”客户对自己受到客户对自己受到如此重视感到很欣喜，往往答道：

如此重视感到很欣喜，往往答道：

“满意。

满意。

”接接下的询问：

下的询问：

“您对我们的装维人员的工作满意吗您对我们的装维人员的工作满意吗？

”往往还是往往还是“满意满意”。

“您对工作人员的服务您对工作人员的服务态度满意吗？

态度满意吗？

”“当然满意。

当然满意。

”请您分析这样做的好处是什么？

请您分析这样做的好处是什么？

10/31/20229销售人员的十堂专业必修课优秀营销人员的特质：

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客户购买的是什么？

n特性、优点、利益特性、优点、利益n利益促成客户的购买利益促成客户的购买n陈述利益四部曲陈述利益四部曲简洁、流畅、准确、生动简洁、流畅、准确、生动认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时n陈述利益的七个技巧陈述利益的七个技巧n用客户听得懂的语言说用客户听得懂的语言说n断言的方式断言的方式n记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来n反复反复n增强感染力增强感染力n利用刚好在场的人利用刚好在场的人n利用其他客户利用其他客户10/31/202216销售人员的十堂专业必修课获取承诺及跟进工作承诺获取承诺及跟进工作承诺n购买信号的分类口头购买信号非口头购买信号n购买信号的判断途径通过面部表情观察客户的动作从言谈中判断n获取承诺的方式直接式特卖式摘要式初步式比较式选择式假设式10/31/202217销售人员的十堂专业必修课获取承诺及跟进工作跟进获取承诺及跟进工作跟进n跟进的作用和意义n跟进是建立互信的最好时候n竞争对手就在我们周围n老客户身上还有巨大的销售潜力n跟进工作的内容n成交后随即安排n长期跟踪服务n处理抱怨10/31/202218销售人员的十堂专业必修课处理客户的负反馈处理客户的负反馈n客户的反馈和负反馈n“不关心”以及如何处理n“误解”以及如何处理n“怀疑”以及如何处理n“拒绝”以及如何处理n“真实的意见”以及如何处理10/31/202219销售人员的十堂专业必修课拜访后的回顾与评估拜访后的回顾与评估n拜访后的回顾n评估拜访目标及战略n建立拜访档案n按行动计划采取后续行动n拜访后的评估n建立拜访档案撰写拜访报告n建立客户管理系统n按计划采取后续行动10/31/202220销售人员的十堂专业必修课你生来就是冠军你生来就是冠军凡事主动出击凡事主动出击10/31/202221